(赛普)现金流视角的项目经营管理课件

1、尊重专业责任分享价值现金流视角项目经营管理目录一、行业经营管理趋势二、现金流视角核心经营逻辑 三、标杆企业现金流运营介绍尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用1行业集中度大幅提升，考验地产公司经营管理能力10.57%12.76%13.72%17.19%14.97%17.98%18.88%23.15%20.91%24.57%26.23%31.65%2011年2012年2013年2014年近年规模领先房企市场集中度不断攀升TOP10TOP202008年 8.8万家2015年 4.9万家预计：2020年小于1万家现阶段：1/3 加速发展1/3维持挣扎1/3退出TOP50TOP20

2、TOP10尊重专业责任分享价值2行业管理发展：进入财务运营阶段管理规范阶段计划运营 阶段财务运营 阶段2001-2008年黄金时代2009-2014年白银时代2015规范化专业化规模化高周转现金流大运营行业起步，管理粗放， 专业能力不强业务亟待整合，追求 快速发展和规模发展地价上升导致财务运营 对项目成本重要性上升向万科学管理向龙湖学计划运营 向碧桂园学高周转大运营管理通过组织和流程实现管 理规范，通过绩效考核 促进专业能力提升通过计划实现业务协同，通过运营实现高周转 机规模发展运营思路差异化，侧重 现金流和侧重利润并存尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用3关键词行业特点

3、行业热点 管理特点住宅地产财务运营三种模式现金流运营利润运营利润现金流均衡恒大、碧桂园中海、龙湖万科、融创01000200030004000年度销售额2012年恒大碧桂园2013年2014年2015年2016前11月企业恒大碧桂园净利润率6.9%8.5%年复合 增长率41%55%0500100015002000年度销售额2012年中海龙湖2013年2014年2015年2016前11月企业中海龙湖净利润率22.4%18.9%年复合 增长率19%20%01000200030004000年度销售额万科融创2012年2013年2014年2015年2016前11月尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅

4、供和昌地产培训使用4企业万科融创净利润率9.3%14.3%年复合 增长率24%38%尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用5行业运营模式目标差异多好快稳快周转做大规模现金流运营模式利润运营模式快开、快售 产品标准化产品中低端 产品标准化优质土地 溢价产品有质量增长 降负债率精细化管理省目录一、行业经营管理趋势二、现金流视角核心经营逻辑 三、标杆企业现金流运营介绍尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用6经营活动现金流投资活动现金流筹资活动现金流尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用7企业销售商品、提供 劳务或购买商品、采 购原材料等经营

5、活动 引发的现金流入或流 出企业长期资产的购置 和处置互动引发的现 金流入或流出企业进行资金筹集 活动，伴随企业资 本和债务规模变动 而出现的现金流量认识现金流认识现金流分析：哪种情况更好？尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用8甲乙丙丁经营净流量01002000投资净流量-200-2000200筹资净流量200100-200-200全部净流量0000企业生命期现金特征发展阶段投资活跃、对外筹资需求大成长阶段经营现金流量大幅增加、资金需求依然存在成熟阶段经营现金流量稳定，筹资活动资金流出较多衰退阶段经营现金不足，通过投资、筹资补充尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和

6、昌地产培训使用9现金流量与企业生命期地产项目经营性现金流的特性地产特性：长周期尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用10经营性现金流曲线尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用11累计经营性现金流和累计净现金流（不含自有资金）累计经营性现金流累计净现金流（不含自有资金）累计经营性现金流的特性1：资金需求尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用12资金需求的2个重要逻辑：资金峰值和现金流回正时间累计经营性现金流的特性2：现金流贡献尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用13现金流贡献的2个重要逻辑：现金流贡献规模和现金流回

7、正时间2年现金流回正1年现金流回正7个月现金流回正3年项目数3年总销售额3年总利润尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用142年后自有资金+现金流贡献做2个项目，共3个1年后自有资金+现金流贡献做2 个项目，2年后做4个，共7个8个月自有资金+现金流贡献做2 个项目，16个月后做4个，2年 后做8个，共15个3个项目每个10亿， 共30亿7个项目每个10亿， 共70亿15个项目每个10亿， 共150亿3个项目每个1亿， 共3亿7个项目每个1亿， 共7亿15个项目每个1亿， 共15亿现金流回正对公司规模发展的影响现金流管理的核心重点：现金流回正资金需求现金流贡献需求（贡献）

8、规模受资金需求峰值决定需求（贡献） 时间受现金流回正决定受现金流回正影响受现金流回正决定如何加快现金流回正？尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用15影响现金流回正的因素快开快售快平尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用16如何实现快速开工、快速开盘？早起跑串改并控周期快速开工、快速开盘尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用17早起跑、串改并、控周期完成示范区 施工图、景 观设计售楼处、样板房施工图设计、示范区景观设计售楼处、样板房主体施工示范区 外装完 成示范区开 放示范区景观施工售楼处、 样板房外 装售楼处、样板房主体施 工完成

9、售楼处、样板房装修方案及施工图设计示范区装修、景观 施工单位选择示范区选址、定位开盘前1 个月8613完成示范区装修施工图设计取得方案批复项目定、位、概念设计方案报批达到 取得 预售 预售 条 件 证完成全套 施工图开盘施工图审查方案设计扩初设 计完成办理施工许可证桩基施 工及验 收基础及 主体施工至 地下室 预售条件土地摘牌1方案设计完成23启动概 概念设计 念设计 完成扩初施工图设计 设计4 56取得施工 许可证办理工程规划7 许 可 证 89010施工11办理预售许可12证1314审图取得工程规通过 总包 划许可证定标-1桩基单 位确定桩基招标30天桩基施桩工基设计完及验成收地勘单位招标

10、桩基设计20天地勘单 地勘单 提交地位发标 位定标 勘报告拿地之 后2个月-90-80-70-60-50-40-30-20-100102030405060708090100110120130140150160170180190200210220230240250260270施工图外审取得工程规划取得施工许可证许可证拿地总包定标进场售条件达到预 取得预召开启 形成方案动会 征询文本213总包发标完成施工图450678概念设计单位确定售证 开盘方案批复项目初 步定位拿地前8周深化定位拿地前3周拿地前2周概念设计评审尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用18实现运营提效的支撑尊重

11、专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用19早起跑串改并控周期成熟产品线、标准化产品协同偷步产品标准化、管理标准化国土证建设用地规 划许可证建设工程规 划许可证规划方案审 批建设工程施 工许可证预售证产权线产权定性规划线功能合理定量具备施工条件核心报建工作关系与偷步施工线土地出让合 同付地价尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用20影响现金流回正的重要因素：资金峰值尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用21只有回款覆盖掉资金峰值后，项目才可能现金流回正影响资金峰值的重要因素尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用22重要因

12、素1：工程建设计划重要因素2：成本支出计划影响资金峰值的重要因素重要因素3：土地成本高地价对资金峰值的影响一个核心的经营指标：资金峰值比例一线城市高地价的结果：吃现金流做利润尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用23快周转的前置条件：低地价一个核心指标：地货比三四线城市的经营逻辑：做现金流（地价低、预售条件好、报建偷步多）尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用24现金流运营对人员意识和管理变革的要求操盘人员有经营意识运营部门管大运营公司推行大运营标准尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用25目录一、行业经营管理趋势二、现金流视角核心经

13、营逻辑 三、标杆企业现金流运营介绍尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用26典型现金流运营型企业：碧桂园规模做大现金流周转快速开发 快速销售标准化产品，速度快 低价入市，快速销售三四线城市，预售早，回款快尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用27三四线城市，地货比低，资金 峰值比例低，现金流回正早碧桂园项目管控要诀尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用281）只有快速开工才可能实现快速开盘，碧桂园对前期工程策 划和工作前置提出了更高标准的要求，以保障实现摘牌即开工做好前期策划规划设计前置强势推进收地勘探先行进场提前开展招标重视临设先行

14、政府关系维护摘牌即是开工前 期 策 划 必 须 遵 循合理配置开发资源：客服瓶颈如收地、报批报建、设计出图、招投标、材料采购 等保障示范区的完美实现制定重点区域的专项计划：市政、土建、机电、挂石、装修、园艺、绿化交叉、 平行、流水施工，单体中的土建、机电、装修工程分层、分段、分面施工，同 时还要制定制约项目目标重点区域的专项计划做好施工现场总平面布置：做到临设先行、道路先行、管线先行、计划先行、样 板先行系统解决方案：因果关系、先后次序、内在逻辑尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用29项目成功必须做好项目前期策划2）规划设计前置，对新项目提出明确规划要求，以保障快速 开工

15、做好前期策划规划设计前置强势推进收地勘探先行进场提前开展招标重视临设先行政府关系维护摘牌即是开工规划 设计 前置 必须 遵循1、规划方案在摘牌前基本要能通过规划部门预审批;2、特别重视容积率、日照分析、建筑间距、商业比例等指标，尽量做 满容积率；3、特别重视普通住宅面积界定的临界点；4、提前了解清楚当地的规划设计要求，建议严格按照当地规划要求进 行规划设计；5、尽量提高售建比，减少无法出售的地下室面积；1、原则上，所有户型都要设置样板房;2、控制规划户型的数量；3、新项目都要设置豪装别墅及公司通用标准装修别墅板房；4、货量现场选择景观好的楼层设置现场板房，并做好首层架空层的泛会所展示和体验；规

16、划前置样板前置产品选择物业规划1、展示区宜采用公司已有标准户型；2、别墅和洋房要同期展示，同期开卖；3、展示区中尽量不规划带地下室的洋房产品；参考物业公司从物业管理和业主角度提出的规划建议尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用303）按照项目利益最大化原则强势推进收地工作做好前期策划规划设计前置强势推进收地勘探先行进场提前开展招标重视临设先行政府关系维护摘牌即是开工收地条件 前置谈判摘牌前 收地措施收地过程 强势推进尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用31拿地前与政府或合作方谈好的收地条件在收地前必须从多种渠道了解地块的现状 是否满足开发要求一定要把收

17、地时间与 土地出让金或合作出 资的交付时间挂钩依托政府委托收地建围墙提前详勘要综合平衡提前一天 收地付出的代价和提 前一天开盘带来的收 益之间的对比按照项目利益最大化 原则强势推进收地工作收地前必须从多种渠道深入了解地块的现状是否已经满足开发要求积极推进目标地块现场的清理以及参与收地砌围墙工作4）提前进入地块内进行详细勘察以取得勘察报告；对目标地 块的地质报告进行分析，将勘查报告第一时间提供设计院，出 桩基图做好前期策划规划设计前置强势推进收地勘探先行进场提前开展招标重视临设先行政府关系维护摘牌即是开工参考周边 地质情况提前进入 地块勘探了解目标地块的地质情况，尽可能取得周边建筑物地质勘查资料

18、及相关 工程资料，为基础设计提供参考，也为前期工程提供依据，可以有效提 高设计和前期工程的进度。1、按先售楼部、后展示区，最后货量区的原则完成地勘；尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用322、地质条件较差情况下，先行初勘，第一时间确定基础形式；3、规划及现场条件较完备情况下，直接详勘；5）多项举措保证快速确定施工单位，招标准备工作前置实现 提前开展招标做好前期策划规划设计前置强势推进收地勘探先行进场提前开展招标重视临设先行政府关系维护摘牌即是开工招标前置施工单位 考察快速确定 施工单位1、从土地挂牌开始，开展招标立项、投标单位确认、发标、开标、定标工作；2、了解当地的市场

19、材料价格；3、招标工程各专业的施工承包范围；4、现场的环境及特殊性、施工条件等，提供给成本管理中心；1、快读确定施工单位；2、项目必须主动的参与到招标工作；3、选用熟悉公司操作模式、合作过的单位；4、优选合作良好施工队承包示范区并扩标到货量区；5、示范性桩基础宜总包分包方式；1、条件允许的情况下，示范区应将桩基础（或其它基础类型）与总包工程招投标分 开进行。2、对新项目，可考虑寻找已经合作过的优秀施工单位做展示区，示范区计价方式按 后续货量区定标价格约定点数上浮。3、对旧项目、新地块，若相近时间刚招过标，则可以直接以扩标的方式确定单位。4、对使用原有图纸且已施工的工程，可以由总包单位按原有合同

20、造价原则进场施工。施工合同1、示范区与货量区施工合同签订时，工期务必分别约定；尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用332、区域项目应积极参与施工合同中“工程管理条款”的制定，尤其是“工期条款”；6）重视临设先行，做足充分准备，避免后期麻烦，减少重复 开支做好前期策划规划设计前置强势推进收地勘探先行进场提前开展招标3、提前完成临时用地租赁，搭设生活区，为施工单位进场创造条件。重视临设先行2、提前完成红线外临时道路建设及场区内的管网及施工道路的建设，临近公路要注 意考虑地块开口问题。1、临水、临电必须考虑足够；与电力水力部门谈判时，可考虑将永久水电条款与临 水临电一并进行谈判

21、，对于项目后期开展将免去较多麻烦和减少重复的费用开支。政府关系维护4、提前考虑项目临时宿舍、永久宿舍问题。摘牌即是开工尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用347）建立与政府各层级领导、分管领导、业务部门的密切联系 关系，并争取与公司项目关联，建立工作视察和汇报机制做好前期策划规划设计前置强势推进收地勘探先行进场提前开展招标重视临设先行政府关系维护摘牌即是开工建立“合法” 密切关系争取相关领导 关联项目1、善于寻求政府主要领导的政绩支持；2、各种关系的建立必须是公司与当地政府的关系；3、杜绝把关系建立在个人关系上，更不能参与到小圈子内；如争取城建副市长级别领导担任政府协调小

22、组组长等定期或不定期邀请领 导前来项目指导工作配以媒体报道，既推动项目工作开展，也提高项目影响力以工作简报定期书面 报告政府主要领导汇报重要工作进展，请求协调解决问题及提出处理方案的建议尊重专业责任分享价值2017赛普版权，仅供和昌地产培训使用358）报建前置，并利用开工典礼契机，做到工作充分前置，充 分利用时间，实现摘牌即是开工做好前期策划规划设计前置 强势推进收地 勘探先行进场 提前开展招标 重视临设先行 政府关系维护摘牌即是开工先行 审批方案预审批勘察审查基础审查先行开工批复勘察报告方案设计 前置工作勘察要求政府委托基础设计基础施工图基础招投标基础施工基础施工队1、合法快速开工需要对地方报建的“潜规则”有效了解，如：摘牌前政府方案预审批、勘察报告及审查、桩基础图及审查、先行开工审批实现“摘牌即开工”2、利用开工典礼这一契机，合理合法地把展示区土方和施工临路提前施工和铺设完成；3、提前邀请当地政府官员参与开工典礼，并沟通当地主流媒体发布，扩大品牌及项目影响力, 摘牌后即通过户外广告牌、新闻宣传进行品牌导入。4、组织项目启动会，进一步明确项目目标，落实每个部门的职责及工作计划，充分取得集团各中心的支持，为后续抢