《谈判方案刘祚湘》word版

1、谈判方案 （买方） 刘祚湘万科与华为的房地产谈判一、谈判双方背景卖方简介(万科房地产开发公司)深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5年，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票。“以您的生活为本”是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。万科四季花园简介 “万科四季花城”是由中国地产界的“龙头老大”深圳万科地产发展有限公司独立开发的住宅项目。该项目位于龙岗坂田镇坂雪高新技术开发区，距梅林海关（经海坂大道）3000米。本项目环境设计中，还引入一些欧美私家园林的手法，倾力创造出一个欧洲风情的具有居家气氛的社区。 本期

2、环境设计以具有欧洲风情的超级人文大社区为主旨，同时遵循项目总体构思、突出现代、生态、家园与欧洲小镇的特色，利用自然景观和人文景观的有机结合，并配以精美的硬物质景观及热带植物为主的绿化，采用围合规划，分院落设计，着意强调社区内的整体和谐，结合前两期已有环境的格调设计并完善。个院落之间景观、水体、公共设施、园林小品互相呼应，为居民提供一个舒适优美，娱乐性强，安全方便的户外空间。1、地理位置： 龙岗区布吉镇坂田村五和南路2、占地面积： 373，9003、建筑面积： 544，0004、容积率 ： 1.455、绿化率 ： 40%6、总户数 ：4700户7、产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅8、开

3、发时间： 20032013年，分七期开发小区内部配套:泳池、健身房、桑拿室、壁球室、羽毛球馆、桌球、室外儿童游戏等中小学:海丽达小学幼儿园:海丽达幼儿园综合商场:华润超市、万佳三分店其他:网球场、蓝球场、烧烤场、风味食街等买方简介(华为集团)华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。华为拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务，助力客户商业成功。 华为产品和解决方案涵盖移动HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, C

4、DMA2000 1xEV-DO/ CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX）、核心网（IMS, Mobile Softswitch, NGN）、网络（FTTx, xDSL, 光网络, 路由器和LAN Switch）、电信增值业务（IN, mobile data service, BOSS）和终端（UMTS/ CDMA）等领域。华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，87,502名员工中的43%从事研发工作。截至2008年9月，华为已累计申请专利超过32,822件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。华为在全球建立了100多个分支机构，营销及服

5、务网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，以及35个全球前50强的运营商。买卖双方关系万科四季花园在深圳华为集团附近，华为集团员工有此购买意愿，万科集团是品牌集团，建造楼盘质量好、户型好、小区环境优美、配套设施齐全。但房屋价格与期望价相差太大了，想在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望落空了。华为公司工会张主席听说了此事，非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会，以工会为主导组成购房团与万科集团谈判，用合适的价格帮助员工购买住房。张主席将此

6、想法与集团领导汇报后，集团领导非常支持，同意组成购房团去和万科谈判。深圳万科集团开发布吉万科四季花园，万科城等楼盘，目标顾客除当地居民外，主要的顾客也是华为集团员工。户型设计结构中就考虑了华为员工的特点：设计房型:大户型:140240平方米、中户型：90140平方米、小户型：6080平方米，就是针对华为集团各层次员工的不同需求。谈判情景华为集团制定保留价为20000元/平方米，理想成交价为16500元/平方米。本次谈判是双方第一次正式的谈判，不会直接成交。由双方回去商议之后，若达成共识再组织第二次谈判。但要给双方都留下美好的印象，感觉到双方的诚意，认识到双方的合作都会给对方带来好处，以免给后续

7、的谈判带来麻烦。 二、谈判主题及内容1、了解万科四季花园的所有规格住宅及其购买价值2、万科此次楼盘的报价和市场价，并为此作出的折扣或者优惠程度3、了解双方的目的和计划，希望达成初始合作的条件4、购买的支付方式三、谈判目标（1）以尽可能的获得万科四季花园购买优惠条件和支付优惠（2）获得对方的好感，建立初始合作意向，在价格和支付上向对方探底（3）在一些原则问题上不与讨论，只做了解和一般协商四、谈判形势分析（一）、我方优势谈判（1）华为员工消费能力强，此次购买数量大，对对方来说是主要的目标顾客，在谈判上占优势。（2）对方需要资金周转，而且尽早销售，对万科来说是益处（二）、我方劣势谈判（1）房价因为土

8、地的稀缺性会在相当长的一段时间上涨，因此达成购买意向没有占绝对优势。（2）作为买方，房源在对方，通货膨胀使己方拖延时间不会有益处。（三）我方人员分析*：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。*：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。*：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。*：心思细腻，熟悉相关法律程序，有利于双方合同的规范签署*：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。（四）客方优势分析1、万科企业股份有限公司成立于1984年5年，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票。2、本项目环境

9、设计中，还引入一些欧美私家园林的手法，倾力创造出一个欧洲风情的具有居家气氛的社区。3、相对周围没有比较优势的房源，对华为来说四季花园使理想投资4、四季花园项目很抢手（五）客方劣势分析1、市场竞争大，而且对此地的主要购买力人群是华为公司员工2、相对价格高，使得一般人口没有购买力3、对投资来说地理位置并不是很理想（六）客方人员分析*：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。*：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质*：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。*：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行。五、相关资料收集六、谈判方法及策略（一）谈判方法把横向谈判和

10、原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。(二)谈判策略a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，

11、预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，

12、将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。七、 谈判的风险及效果预测：谈判风险：1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势买方的身份使其作出一些让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得