行销拓客策略（PPT35页)

1、价格初判依据及基础 基于本案物业发展建议的打造和完善 基于项目中高端的产品档次定位 基于长沙专业写字楼目前租金回报率约7% 预计本项目的租金在2元/m2 /天 预计出租率在95%用租金反推法：售价建议：（2*36590）/79386写字楼的价格初判1写字楼整体均价：9000-9500 元/商业价格初判根据写字楼实际销售情况再行定夺。取得销售证前一个月确定价格，在开盘前夕将作出更精准的定价方案静态价格初判21.早招商，强造势： 通过品牌效应带动整体商业价值提升，给投资及经营客户、商家传递信心；2.机动营销： 项目不同功能组团根据商业面积、货量、客户特征及付款能力及时调整付款方式、销售模式及渠道；

2、3.分批推售，饥饿营销，制造旺销： 根据客户积累量，将产品进行拆分，分区进行推售，人为制造稀缺制造旺销，客户单位比控制在2：1左右；4.好差搭配，均衡走量： 根据产品特点，将两种不同质素产品搭配推售，通过好单位带动差单位的销售，通过便宜单位制造销售氛围；5.缩短周期，快打快销： 推售的单位相隔时间不能太久，让客户丧失购买热情。根据客户积累量，一般保持34周时间加推一次。推售策略商业31.锚点店拉动 通过品牌商家的牵引作用，尽早与品牌商家谈判，以招商发布会等公开形式吸纳零散商家，同时提升项目租金及销售价格；2.同期谈判，分期签约 在早期商务谈判过程中，考虑到整体商业的形象及组团的协同性，尽可能的

3、保证项目组团功能的清晰、明朗，保证项目特色，同时利于后期宣传推广商业招商策略4推售策略商业价格初判1.周边无新盘推出，整体市场无供给，湘江世纪城二手放盘价格在4-5万元/左右；3、依附项目周边的社区商业参照价值，目前商业还正处于成熟阶段，客户可承受的投资回报率需达到6%水平，因此市场参照价为3.6万元/，结合项目规模及区域影响力，保守溢价在25%-35%左右。以此推导出项目商业单位保守均价：45000 - 48600元/2.前期项目周边底商价格如下：5推广诉求直接面对终端用户，明晰产品使用价值。直接对投资客说话，不如让投资客发现“市场要这样的东西”投资客，会想办法先把那东西弄过来，再卖给别人。

4、 直接对成长型企业说话推广策略阐述：推广直接受众自用型客户（成长型企业)推广策略6看执行五大战役，决胜之道7整合营销推广渠道成本效果评估报纸广告持续性投放，高硬广：树立项目形象、关键节点信息散播；软文：项目价值、理念深度阐述。网络广告持续性投放，高是当前房地产推广的主要渠道之一，扩大项目信息在业界与市场的信息传播范围与传播速度。户外广告一次性投放，高昭示项目形象、品牌，截杀目标区域客户群。事件营销差异性较大项目多借助事件作为爆发点，顺势营销，制造市场影响力与知名度。活动营销持续投入，较高根据不同的目的可分为：社区活动（提升形象与口碑）、促销活动（提升销售量）、产品展示体验活动（产品深度宣传）等

5、，是大盘常规营销手段。电视广告性价比较差提升项目形象，用直观、立体的方式展示项目价值。但目前公信力较差，效果一般。电台因频道而异是快速、大范围扩散项目信息的渠道，但因其频道的不同质量有较大区别。大客户推介较高直销性推广方式，能够快速带来大量成交，提升销售业绩，性价比较高。评奖较高目前已经成为广告的一种，缺乏公信力。故奖项的国际知名度、信誉度比较重要。论坛较高在业界炒作区域价值、项目理念等的方式之一，建立业界口碑，并促进项目信息的传播，提升项目业界影响力。关键在于论坛结束后的一系列媒体报道，深度阐述项目价值。巡展、派单较低，高性价比借助目标客户集中地传播项目信息，或截杀客户群，直接促进客户关注与

6、来访。短信、直投较低，高性价比直效性推广方式，能够有效传递项目信息至目标客户群。车体广告较低，高性价比通过大量的人流集中地或公交车频繁的流动范围，快速展示项目信息，吸引目标客户群关注，适合郊区较低价位楼盘的推广。看楼班车较低增加客户上门量。项目网站差异性较大是目前房地产项目展示项目全面价值、信息的主阵地之一。展会一次性较高是房地产项目展示的集体行为之一，可通过展会在业界与市场传递项目信息，提升项目关注度，树立项目形象，吸引大量客户直接来访。关键节点投放，发布项目销售信息。主要推广渠道主要推广渠道主要推广渠道主要推广渠道8项目入市，占据中心占据首发！增加咽喉要道处户外、项目周边道旗、火力集中爆破

7、。第一战役登入战结合项目入市节点，以全新形象立势，选择精准渠道（机场、武广等），同期组合，爆破推广电台、微博、网络、新闻持续炒作，节点定期爆破9第一战役登入战2、主题：开福区投资及发展高峰论坛与开福区政府联合举办，城北发展论坛，借助社会热门经济学家进行炒作，引起目标客户关注目的：提高调性、针对性蓄客3、主题：售楼部体验开放现场举办调性活动，在售楼部举办小品音乐；举办奢侈品饰品或手表展，通过名模穿戴首饰、名表进行活动展示，体现高端氛围营造生活品味目的：现场体验，提高客户关注1、主题：城北首席生态商务发布会以长沙万科首席打造湖湘商务写字楼为主题，嫁接各大媒体，调高重庆市目的：依附万科品牌，打响市场

8、10第一战役形象战1、主题：芭莎盛宴 以高端的时尚秀，体现时代风尚的权威引领者，拉升项目整体形象。目的：持续引起关注、大众传播2、主题：老爷车巡展暨慈善晚宴老爷车展览、宴会、慈善捐款等，邀请区政府、旅游局领导、发展商领导、老爷车车主、已购买单位业主、中华慈善总会、壹基金、社会名流、著名收藏家、媒体记者等目的：以正面，公益名义、提升项目11第一战役活动战1、主题：长沙中小企业发展论坛针对依附政府、物流、汽车等中小企业做发展论坛到，邀请政府、金霞物流等企业高管目的：营造商务前景，给到自用企业及投资客信心2、华润万家超市剪彩活动召开新闻发布会，邀请华润万家超市领导负责人到现场进行活动，拉动招商目的：

9、利用剪彩活动造势，提升项目形象12第一战役歼灭战1、主题：业主私宴以省内地级市为轴心，借助城市媒体，开展推介会、业主圈层私宴，宴请业主及当地名流活动执行完后，包车组团看房；目的：嫁接地级市高端资源挖掘业主及朋友圈层活动类型活动主要内容圈层活动邵阳名人私家宴娄底名人私家宴郴州名人私家宴福建商会宴请活动株洲服饰城老板圈层宴请湖南商会宴请2、主题：万科三十周年，传奇之旅定制万科新锐商务客户的传奇之旅，成交客户可免费去世界各地旅游；成交即抽取奢侈品牌定制礼品！目的：给客户尊贵感，形成品牌口碑活动类型活动主要内容传奇之旅欧洲五国游东南亚三国游天山之旅马尔代夫蜜月季13第一战役阵地战1、主题：业主圈层活动

10、寻找行业意见领袖，以点拓面，深挖高端圈层，业主圈层活动以高端圈层活动为主，整合各类高端资源，根据业主的兴趣、爱好及关注点组织活动目的：制造客户黏性，增加老带新2、主题：推介会以开福区周边建材、汽车配件等企业为目标客户，举办商业论坛产品推介会，借力推广本案目的：制造客户黏性，增加老带新14渠道策略：“走出去，请进来”做深、做精渠道，深耕区域内的原始客户，反复折腾业主，外向拓展区域外的客户，多种线下拓客方式齐头并进突破长沙，开启横跨湖湘的大范围客户拓展15基于本案的目标客群，客户拓展范围暂依附政府、物流、汽车等行业，定于项目周边，首先吃透周边目标客户，大小通吃分两步：客户拓展计划16圈层拓客，团结

11、产业客户中间人，活动推荐摆点，派单，深入宣传 牵动政府，洽谈重点4S、汽车配件等重要产业并给与一定优惠政策外场销售员产业园区扫街，派发项目宣传单，路演。按产业名单，电话CALL客重点客户渠道延伸城北周边产业客户拓客执行之周边拓客次要客户小众媒体击破区域周边高档居住社区社区广告，摆点，派单，深入宣传DM 发放，短信发送，小众渠道 高档商圈巡展、路演 社区活动赞助，客户拓展计划17持续渠道中心全面出击，近50人配置，分为四大组别，在外场互动作战。全市型客户拓展，为本项目输送客户。在前期对拓展区域进行详细的调研，了解目标客户活动时间，精准出击。第一组别Call客组贯穿整个销售期，Call客对象：新鼎

12、内部客户资源（区域成交客户以及总价段客户）人员配置:10人第二组别拦截组拦截时间段:项目蓄客期以及项目开盘期拦截区域：项目周边高端项目人员配置:7人第三组别渠道组拓客区域：新鼎内部客户资源陌拜，项目周边项目资源拓展开发人员配置:30人第四组别网络资源组时间：贯穿整个销售期发布网络：0731房产、搜房网、新浪乐居等各大论坛主题网站人员配置:3人电话开拓阵地包围深入客户无网不在拓客执行之拦截、派单、call客客户拓展计划18客户圈定中心区写字楼投资客、换房客序列五一路序列芙蓉路1华美欧大厦1湖南财富中心2银华大厦2海东青大厦3云天写字楼3湖南新闻大厦4第一大道4建鸿达现代城5现代大厦5湖南国际金融

13、大厦6中天广场6金帆大厦7中隆国际7顺天城8长沙饭店商务楼8中阳大厦9联合商厦9东成大厦10新华大厦10顺天国际11湖南供销大厦11定王大厦12平和堂商贸大厦12华菱大厦13新世界大厦13摩天一号14五一大道20214新世纪大厦15五一新干线15佳天国际新城五一路芙蓉路拓展方式：写字楼五一路、芙蓉路（韶山路）沿线写字楼扫楼，查找企业黄页寄信,在每个企业内建立内线，以便得知企业领导的行踪客户拓展计划19客户圈定IT行业老板/企事业单位职员序列单位名称1宝南街2QQ电脑城3国储电脑城4华海3C电脑城5合峰电脑城QQ电脑城宝南街国储电脑城华海3C电脑城合峰电脑城维系关键人：已有关键人的对接，组织团购

14、；物料渗透：各店铺发放项目单张及户型并赠送印有项目信息的抽纸；卖场摆放项目X展架客户拓展计划序列医院1163医院2湘雅附一3市一医院4中医院20团购优惠关键：搞定电业局及医院关键人物。需要一定的礼物，视情况给到一定好处。从而让项目能进入宣传团购。切入点：老业主、员工人脉资源、自然到访信息渗透利益引诱：发放礼品兑换券，可凭券到售楼部领取小礼品，例如笔、U盘、杯子、电风扇等；赞助电影节：医院职工凭工作证可到售楼部领取电影票，并于指定时间在售楼部集合去包场电影院；赞助活动：赞助其诸多内部活动；挂靠内网：将团购信息挂到医院及电业局内部网站。拓展方式客户拓展计划21拓展方式物料渗透：湘域在售各项目售楼部

15、摆放本案单张、户型等资料；湘域中央摆放本案X展架等进行项目宣传；项目宣传：湘域所有业主群发短信及CALL客告知项目信息及老带新优惠；湘域城邦业主 可借车位发售一并告知写字楼信息；业主优惠：凡湘域项目业主均可享受业主N个点的购房优惠；老带新：凡湘域业主带来的客户均可享受老带新优惠，拟老业主送一年物管费，新客户购房优惠N个点客户拓展计划22客户圈定银行职员及VIP客户序列单位名称1工商银行2长沙银行3招商银行4建设银行5邮政储蓄6农业银行7浦发银行客户拓展计划针对银行职员进行团购洽谈举办专场产品推介会，进行团购邀约；给到实在团购优惠；针对银行VIP客户进行信息释放嫁接银行为客户举办的专场活动，进行

16、物料渗透，释放项目信息；银行营业厅及VIP室进行物料渗透。拓展方式推广渠道：赢行传媒23客户圈定中心区星级酒店入驻客户、连锁酒店运达喜来登小天鹅戴斯芙蓉国豪庭万代大酒店皇冠假日大成国际拓展方式：星级酒店设置外展点：运达喜来登；连锁酒店洽谈租赁，可带租约销售推广渠道：框架广告，分众传媒客户拓展计划24客户圈定百货商场高端客户序列百货商场1新世界百货2平和堂3王府井4悦方ID5乐活城乐活城平和堂新世界百货王府井悦方ID拓展方式：王府井百货设置外展点；查找企业黄页寄信客户拓展计划25客户圈定有车一族绕城高速京港澳高速长潭西高速长常高速G107长株高速机场高速长浏高速机场南站李家塘长沙西收费站雨花收费

17、站学士收费站星沙收费站湘潭收费站火车站拓客方式：各点渗透性物料发放：印有项目信息的抽纸；驻点派送油卡兑换券及项目DM单张，凭券到售楼部领取油卡。与4S店联动，冠名活动或换取客户号码进行call客。客户拓展计划26整合中国银行、光大银行、浦发银行贵宾卡客户、美丽传说、奢侈品协会、SCC等高端俱乐部及会所成立长沙名人俱乐部，定期举行名人俱乐部活动，为业主上层社会交流平台，活动类型为小型名人私宴、名车试驾、经济讲座、高尔夫技巧交流讲座等，限定参与人数；利用保利会整合高端品牌资源，建立保利白金商家联盟，为业主提高生活素质；为业主提升个人修养，承担社会价值资源，如慈善晚宴等；跨界合作整合一切可以合作的高

18、端资源，化为己用，扩大项目对外影响力27异地拓展覆盖地州市、横扫湖湘挖掘地州市业主爱好及特点，以业主答谢形式在地州市为客户举行答谢宴；联系地州市各商会负责人，给予一定的友介奖励，拓展商会资源；联合地州市的银行、金融机构，为其白金VIP客户举行投资讲座或答谢类活动，同时进行产品推介；在地州市大型商场设置巡展点，同时在KTV、酒吧等高档私人会所进行资料投放；28互联网圈客行动搭建万科新锐商务的微信平台全面展示项目信息，项目的品牌、项目介绍、项目动态信息、周边信息、联系方式 及导航功能29个性化服务展示区放置项目的二维码，客户上门扫二维码入会，购房可享受入会优惠互联网圈客行动30微信互动营销邀请客户