沟通技巧（ 26页）ppt课件

1、沟通技巧培训欢迎参与本次培训 讲师引见 学员引见 我叫_,来自_; 我在联想任务_年, 我从事销售任务_年, 我的个人特点是_.课堂要求封锁一切响闹安装多提问,想到就说少看资料,多看培训教师 积 极 参 与!销售技巧培训课程目录 根本沟通循环及技巧 规范销售流程根本沟通循环及技巧什么是沟通？根本沟通循环及技巧 沟通是一种信息双向交换的过程； 销售沟通具有明显的目的性； 销售沟通是有规律和方式可循的； 交流中的关键是明晰的思绪和逻辑化的表达，和人的个性特点与口才没有必然联络； 沟通技巧和方式是可以经过模拟和锻炼来掌握的；根本沟通循环及技巧我们惯常的沟通循环方式沟通的根本循环搜集信息问题？传送信息

2、 正确、高效的沟通循环方式沟通的根本循环传送信息搜集信息验证信息问题？沟通环节搜集信息问题？验证信息传送信息搜集信息问题？搜集信息问题？传送信息传送信息验证信息验证信息任何的沟通循环中都会包括以下三个部分：搜集信息经过 搜集信息 获得对方给予的相应信息；验证信息经过验证信息以验证本人对对方给予的信息有正确了解，确保双方在对信息的了解的一致性。传送信息将本人的想法和意图传达给对方。达成称心的沟通能够需求多次反复上述沟通环节沟经过程例如甲：“先生，去电信局怎样走？乙：“向前走2个大路口，然后左转甲：“谢谢 甲：“先生，去电信局怎样走？乙：“哪个电信局甲：“朝阳区电信局 乙：“ 向前走过2个大路口，

3、然后左转 甲：“那种有红绿灯的是大路口，对吗？ 乙：“对，有信号灯的才是大路口 甲：“是就在第二个大路口转左呢，还是过了第二个路口，也就是说再下一个路口转左？乙：“是下一个，嗯 对，也就是第三个路口转左 甲：“转过去就可以看到朝阳电信局了吗？ 乙：“不，还要走大约100米，有栋红砖楼才是 甲：“谢谢两个沟经过程的对比沟通中的交流技巧普通性引导 暂 停 重 复 试 探 演 绎 给出足够的空间来提供信息 鼓励对方对沟通内容提供更多的信息 没有详细的针对性 普通性引导通常用于沟通开场的时候 如: 您能详细说一下吗？给人大量的余地，使其多说话，讲出大量需求建议运用时机：与顾客沟通的初期，用于了解顾客的

4、需求；普通性引导 当对方看起来好象谈完了一个话题，暂停可以鼓励和刺激对方就这个话题给出更加多、深化的信息 可以选择不说话，也可话说到一半建议运用时机：向顾客引见某个卖点后，可以给顾客思索的时间；暂 停 总结、确认对方所提供的信息 表现出他对对方所提供信息的兴趣和了解。 反复经常用于沟通主题的中前期。 反复有助于添加交谈的明晰度建议运用时机：对于顾客感兴趣的卖点或非常符合顾客需求的卖点 可以采用反复技巧；重 复就是针对所关怀的沟通主题、细节提出直接的问题，是针对性地引导对方提供详细信息。建议运用时机：顾客刚停留在柜台前，用于了解顾客需求；试 探协助将沟通内容导向更加深化的内容或者更加接近期望的沟

5、通结果的内容了解对方的要求，引向顾客提出他能处理的问题范围之内，而对方在此情况下并没有认识到，或只能根据他的思绪进展下去。建议运用时机：顾客对店员引见的某个卖点感兴趣时，向顾客进一步证明产品特点能给顾客带来的益处，用于加强顾客购买愿望；演 绎规范销售流程了解需求压服购买确认共识顾 客 需 求顾 客 需 求规范销售流程之了解需求了解需求压服购买确认共识顾 客 需 求顾 客 需 求根据顾客的需求来“剪裁和调整本人下一步的说法，决议他所要引见的产品，根据顾客的需求决议他如何引导客户；为用顾客的话来证明他本人的观念做出铺垫确保本人说的话对对方有益了解需求阶段目的不要猜测，不断讯问，以正确的方式问正确的

6、问题，直到顾客通知他他真正关怀的问题和确实的需求。问哪些问题？按照什么顺序讯问？了解需求阶段方法规范销售流程之确认共识了解需求压服购买确认共识顾 客 需 求顾 客 需 求确认共识阶段简单、清楚，只需求重点阐明可以满足在了解需求阶段了解到的顾客需求，其他他掌握的产品特点不再逐一引见；用顾客的话阐明我们产品特点，令顾客没有被引导的觉得，令顾客觉得是本人在挑选产品；准确生动地进展阐明可以满足，击中顾客的关键。规范销售流程之压服购买了解需求压服购买确认共识顾 客 需 求顾 客 需 求规范销售流程之压服购买了解需求压服购买确认共识问候语购买倾向系列倾向型号倾向回想与确认对方的需求引荐相应产品采取行动行动的理由两个正面的选择最终成交的技巧提供几种最多不要超越