沟通与说服技巧(周嵘)ppt课件

1、聚成华企在线商学院讲师：周嵘沟通三要素一、文字二、语调三、肢体动作文字：文字是沟经过程中的一种载体；语调：不同的语调在听众收到时表达的是不同的意思 肢体动作：人们在沟经过程中置信看到的大于听到的 语调对人的影响力非常大 案例分析： 一个20年来存活着却没开展的企业 案例启示： 语调掌握不好，沟通就做不好；沟通做不好，人才就流失；人才一流失，企业就无法做大做强！常见的几种沟通方式 第一种：语气平缓。 如：某某人，他看他是怎样搞的，搞成这样！批判中多了一份关怀，站在关怀对方的角度 第二种：语气强硬。 如：某某人，他看他是怎样搞的，搞成这样！ 责骂和批判压服三要素什么人？人格魅力说什么？内容怎样说？

2、表达方式由不同的人说出同样的话会有不同的效果不同的人，说出同样的一句话，所产生的压服力、影响力和感染力是完全不一样的。说话有没有人听，不完全是说话内容的问题，很大程度上取决于说话者的个人魅力和人格魅力。要想提高自我的压服才干，就要不断提升本身价值，提升本身的人格魅力。话是谁说的？内容合符逻辑；内容合符常理；内容不会出现矛盾；内容真实可信。他在讲什么？表达方式要符合客户心里；根据客户的特点选择适宜的沟通方式；留意双方的身份特点和言语特征。以什么方式说？ 压服两大妨碍视觉妨碍听觉妨碍沟通双方 自已问 对方说沟通是由双方组成的，最高效的沟通是双向的！问话，是一切销售沟通的关健！学会提问！ 经过提问得

3、到我们的所需求的信息！问话四种方式：1、开放式案例一：情景 晚上十二点，太太一觉悟来，发现老公未回，拿起：如今在哪里?跟谁在一同?还有谁?在做什么?怎样做?什么时候回来?问话，是一切销售沟通的关健！第二节课问话四种方式：1、开放式案例一：情景 晚上十二点，太太一觉悟来，发现老公未回，拿起：如今在哪里?跟谁在一同?还有谁?在做什么?怎样做?什么时候回来?2、约束式付现方便吗?他喜不喜欢红色? 这种款式适宜他是不是?明天上午可不可以给他送过来?他的意思对零售比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?3、选择式这个星期内哪天去他那里比较方便?是他移驾过来,还是我去访问他?零售还是零售?全套还是单件

4、?定金还是全款?支票还是现金?小明他是洗碗还是去买酱油?男:今晚去逛公园还是看电影?女:他是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的?女:要不要用行动来证明?女:他送我什么就证明他有多爱我他赞同吗?女:那他是送我新款手机还是手提电脑?男:他看今晚是开房还是去我家?4、反问式这种款式有红色吗?明天下午能送货吗?死鬼这么晚回家,去哪里了？老总这件事怎样办？这件事这样办行不行？晚上有没有空？问开场 问兴趣 问需求问苦楚 问高兴 问成交问话六种作用问问题的关键1. 留意表情,肢体动作其实他的笑容很得意！经常坚持浅笑！2.留意语气语调3.问简单容易回答的问题4.问是的问题5.从小事开场6.问二选一

5、的问题7.事先想好答案8.能用问尽量少说问问题的关键倾听四个层面听懂对方说的话。听懂想说没有说出来的话。听懂对方想说没有说出来，要他说出来的话。听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。倾听技巧1.是一种礼貌 2.建立信任感 3.用心听 4.态度诚实 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴第三节课倾听技巧12.倾听中可以看对方的鼻尖或额头，忌直勾勾的看着对方的眼睛。13.听他人讲话的时候不要组织言语9.倾听中听到不明白的地方可以诘问10.听话的时候不要发出声音，如是、嗯、嗯等11.点头浅笑 1、发自内心且真诚的赞誉对方； 2、赞誉他人的闪光点； 3、赞誉要详细； 4、间接的

6、赞誉；赞誉与他相关的人、事、物 5、经过第三者来赞誉； 6、赞誉要及时； 7、公众赞誉。赞誉的价值练 习： 轮番赞誉他身边的每一个人，而且每一次的赞誉次不能一样！ 反 例： 面对赞誉完150人以后，下一句的赞誉词却被前一个人抢先说了，此时 人都有一个共性，就是在遭到他人赞誉之后会竭力维护这份荣誉，赞誉能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞誉他们的人接触交往。经典四句赞誉语1、他真不简单 2、我很欣赏他3、我很佩服他 4、他很特别中国人的特点：赞誉很含蓄、骂人却很大声！案例： 中美文化之对比案例概要：郎平接女儿放学，教师问了个问题，2+3=？孩子回答等于4，美国教师说：“小朋友们，非常好，他们

7、离正确答案很近了！ 假设是中国的教师启示：学会去鼓励他人，赞赏他人一定认同技巧他说得很有道理我了解他的心境我了解他的意思赞赏他的建议我认同他的观念他这个问题问得很好我知道他这样做是为我好他说得很有道理 人最喜欢的人永远是本人，一旦被对方认可，也就会马上对方。我了解他的心境 人都需求被了解！ 同理心会将沟通双方的间隔拉近！我了解他的意思 一定了对方的表达，对方才可以信任本人！ 一定了对方的表达，对方在接下来的沟经过程中才会有平安感！赞赏他的建议 我们对客户表示赞赏的同事，客户会感遭到本人被尊重和注重！处置客户赞扬原那么：先处置心境，再处置事情！中国古语：伸手不打笑脸人！我认同他的观念 人都有被认同的需求！ 一旦人被认可，接下来的谈判自然是水到渠成！ 认同客户观念，拉近与客户之间的间隔！人生得一知己，足矣！他这个问题问