厂商与工程商的双赢合作

1、厂商与工程商的双赢合作,“智腾会员制”简介原由：经过10多年的发展，安防行业已经逐步壮大，集成电子、计算机、通讯、生物等多学 科的行业技术，为中国安全技术防范管理奠定坚实的基础。目前使用安防产品的范围越来 越广，而且人们也逐步意识到安防也像消防工作一样，是必须的。据估计2002年，中国安 防行业达到300亿产值，国内安防行业的公司大约有1-2万家。由于安防行业发展迅速，吸引很多公司进入。但是随着进入公司的增加，竞争愈加激 烈。在1997年前，安防行业的渠道大约是厂商独家代理商、二级代理工程商用户。从事该行业的不过千家，中国市场不错，故而大家都有丰厚的利润。而现 在：这一体系随着竞争的激烈而被打

2、破，有厂家直接面对工程商的，有经销商直接面对甲方 的，有工程商直接从事产品的众多现象；在市场表现的则是：一个产品有数百种品牌，厂 商觉得价格再低都不能上量，经销商觉得做中间的流通已经没钱赚了，工程商觉得价格太 透明，自己辛辛苦苦无钱可赚，而且垫进去的钱还不知什么时候收回来智腾公司在2002年9月以前，是专业的一家以生产为主的公司，主要以研发硬盘录像 技术，专门为欧美等众多销售商代工的科技公司。后来以DEITECH品牌进入中国后，产 品得到众多销售商、工程商的认同。但是中国国内安防行业的激烈竞争使智腾公司发现： 产品仅仅有不错的品牌、合适的价格、优秀的售后服务是远远不够的，虽然公司有所发展， 但

3、是，智腾的合作伙伴（工程商），还陷在打价格战、打肉搏战的危机中。智腾觉得：独善 其身，自己赚钱的局面是维持不久的。不能同自己的合作伙伴一起赚钱，结果是一定谁也 赚不了钱。双赢才是发展的方向。智腾应该和合作伙伴结成紧密的战略同盟，才能共同发 展。所以，智腾率先提出“智腾会员制”的办法。目前工程商面对的问题：一、品牌选型：有名的牌子虽然质量好、品牌响，但工程商不敢选。原因：价格高， 不容易拿工程；其次，价格透明，没钱赚；二、价格竞争：最怕的是辛辛苦苦使甲方接受一个品牌，最后一竞标，大家拿的产品 价格一样，自己前期的费用便成为负担；三、价格透明：做一个工程，好不容易成交了，甲方四处讯价，最后没钱赚了

4、；四、厂家支持：现在的经济压力，使很多公司不愿构建自己的渠道，很多厂商都直接 面对甲方做工程，对工程商来讲是当头一棒；在遇见项目时，根本不愿和厂方沟通， 怕被抢项目；更谈不上得到厂方支持了；五、不能找到长期的联盟，不停地在供应商中换来换去，既浪费了大量地转移成本， 而且不容易形成长期信用关系；“智腾会员制”应该解决一下问题：一、厂商不做工程，厂商与工程商之间是一个战壕里地盟友；二、DEITECH的品牌路线：“中高品牌、中低价格”；将品牌溢价增值的利润让度给会员;从而保证会员的公司竞争力；三、保持DEITECH产品的高性价比，使产品市场价格比同类产品相对较低，保证会员的 产品竞争力；四、保持DE

5、ITECH产品在市场上的流通价格不乱（市面价格和非会员价格），使会员获得 更大的利润空间；五、保证大力推广DEITECH产品的会员，在项目上不受到其他公司在本品牌的冲击；六、严格执行双赢策略，使智腾会员体会到共同推广，共同受益的利益；为此，智腾公司时一、智腾全力塑造提升DEITECH品牌形象，使产品成为安防行业的知名品牌，从而 间接使会员（工程商）推广更加顺利；二、智腾保证推广智腾产品的会员（工程商）能够拿到好的价格支持；三、智腾保证智腾产品地价格体系，使合作双方得到应得利益，从而完成双赢格局；四、智腾要在会员中开展活动，使会员能够获得增值服务；智腾会员制具体内容：一、智腾公司政策：“中高品牌

6、、中低价格、面对会员、双赢增值”。也就是讲：智腾提供 的是知名品牌，售价不高于同类产品（这里售价是智腾非会员价）；并且，智腾将较高 的产品增值溢价以会员价的方式提供给工程商会员；而非会员是不能拿到会员价的；二、会员资格：工程商；申请入会，经批准后享受智腾各级产品会员价格；对于会员报备 的大项目，智腾重点保护；对于恶意竞争、甲方寻价等行为进行有效约束；三、智腾将走“品牌推广、项目为先”的道路：主要会员客户：就是当地实力强大的工程 公司。这些会员一般规模较大,要求好的品牌、正规检测报告、相对的价格、内有较大 的利润空间。针对以上情况：制定出智腾会员，品牌产品，低价会员价格的制度。如: 以我司品牌进

7、行大项目投标，报备公司后，今后享受低会员价拿货的待遇。而其他跟 风或炒货商则拿到的是一分不少的正牌价格，以保护会员的利润。这样，即使非会员 价格被一般工程商了解，也能保证会员的利润；在实际操作上：注意1、仅对项目进行 报备；2、以后跟进人员价格优势减少；四、智腾会员享受到智腾其他活动优惠；智腾会员制的操作程序：一、工程商了解会员制后，提出申请；一一智腾负责当地的销售经理；提交资料“智腾会员制的申请表格”、“工程商营业执照复印件”；二、经智腾公司会员制管理办公室审核、批准；三、下发会员证、会员管理办法、会员价格表；四、每季度评审一次；五、其他； 智腾会员制的申请表格:智腾会员申请档案登记表会员名称详细地址邮编电话传真现有人员网站EMAIL主要联系人职务部门E-MAIL手机电话采购部工程部公司背景法人代表注册金额营业执照号税号开户银行帐号与智腾交易时间企业组织形式； 资产员工人数企业规模业务涉及行业区