现场版狼型营销与区域市场高绩效ppt课件

1、 狼性营销与区域市场高绩效开展.任朝彦国学(中文)/PRM 双学士中国电子科技大学-MPA硕士(工程管理) 中国前沿管理实战研讨专家,市场营销管理与人力资源管理两栖高级经理人,余世维讲师团中心讲师,现任某集团企业人力资源副总裁.中国企业人才梯队培育系统首席研发专家;“中国企业人职业化运动和“中国经理人职业化运动发起人,规范体系设计者和推进者之一；在经理人职业素养和管理技艺、中国外乡市场营销、人力资源管理方面有12年卓有效果的研讨和资历，在组织化采购行为学和消费者消费心思和行为学方面见解深透、实战适用。从大客户经理、全国渠道经理、品牌总监、运营总监到全国营销总监.副总裁等职业经理人12年外企职业

2、阅历，跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国渠道经销商 2446 家。.我们运营的目的是什么:以下是有关目的实现的七个要素,您以为哪个要素最重要:产品质量品牌渠道时间效力客户关系. 他终身有多少时间在赚钱?按80岁计算,29200天,扣除前后各20年,他终身的黄金时间就是40年睡觉每天8小时,40年中大约花掉11.68万小时,约13年一日三餐每日约2.5小时,40年大约花掉4年交通时间每天按1.5小时,40年花掉约2.5年聊天,每天1小时,40年约花1.5年看电视每天3小时,40年约花掉5年时间每星期的文娱时间算下来平均每天3小时,40年花掉5

3、年每天洗涮,大小便等约1小时,40年花掉约1.5年休假按14天/年,加上每天做白日梦,闹心情,犯错误等约花掉6.5年最后他还剩下多少时间?.企业运营盈利方式顾客竞争者 资源 赢利区.中国市场的特性与营销战略.4410东北华北华东华中西部 谁能掌控本人在中国市场的盈利和开展?.“有战略的市场推行既反映了产品因地制宜的实战操作性和低本钱建立性。 集因客而计、因人而进、因力而行的的操作战略研讨产品接触点上的用户反响，制定可控的技巧。掌握市场的用户特点和竞争特点，制定明确的产品推行目的. 区域战略-高绩效市场战略：.挑战您的营销智慧：请将乒球卖给有两岁以下小孩的母亲？要求:1.零售价五元一个?2.一次

4、性卖一百个?.母亲父亲小孩研讨消费者-首先应研讨谁:例如.母亲父亲小孩研讨消费者-首先应研讨谁:扮演的角色以及购买心思和行为(动机和紧迫性以及如何驱动)例如扮演的行为角色以及向本购买行为所实施的影响,以及潜在的驱动力运用行为(利益).客户战略-区域市场用户的潜在购买行为与营销战略 上海 武汉 四川 西北 东北 江苏 山东. 北京 蒙古 河南 湖南 安徽 山西 广东 客户战略-区域市场的潜在购买行为与营销战略.区域市场的客户行为与营销战略 上海“挑 做“面 武汉“赠 给“利 四川“熟 稳“人西北“折 作“局东北“顺 练“口 江苏“选 占“位 .企业市场营销的目的是什么?现场讨论: 各小组组织讨论

5、,我们的企业市场营销的问题在哪里？.如何建立市场营销体系您的棋盘.营销管理体系：请小组讨论:如何在企业内建立营销管理体系?.营销管理体系：. 营销目的财务目的投资回报率利润及利润率现金流量存货周转率销售量销售额分销渠道和网点市场份额品牌知名度提案价.SMART规范的详细内容 标 准 具 体 内 容 举 例specific确切的目标是什么在未来3个月内完成销售额100万元measurable如何评估进展结果?在将来3个月内,平均每个月的销售额在34万元以上accepted如何被成员所接受?团队成员是否认可这一目标realistic是否可以实现?从历史业绩来看,月平均销售额为30万元,随着企业推广

6、力度加大,目标可以实现.timed要花多少时间?3个月(90天).营销团队奉献目的的详细内容 指 标 确定方式 绝对指标/相对指标.如 何 设 计 营 销 目 标.案例分析 NP是一家从事办公耗材业务的企业，产品在广州很受欢迎，市场占有率为50%。近两年，外资公司不断进入，市场竞争非常猛烈，为了对抗竞争，该公司2005年实行营销体制改革，以此提高企业营销竞争力。公司从某一跨国公司挖来一个销售经理李刚，希望经过李刚的先进阅历来协助公司实现预期目的。李刚经过一段时间走访和调查，将公司情况归纳如下： 产品与市场1.公司共有A、B、C、D四个品牌， 2003年完成1.9亿元销售，市场占有率45.5%;

7、 2004年完成2.5亿元销售，利润额：10% 。其中A品牌占70%主要用途在：碳粉，B占15% 主要用途在：油墨盒，C占10% 主要用途在：西鼓，D占5% 主要用途在：色带。2.从生命周期来看,A进入衰退期,B已进入成熟期,C属于高速生长期,年增长率达150%, D品牌属于引见期的产品,年增长率为110%,C.、D两品牌的铺市率分别为30%和 50%3.从渠道来看，公司的产品90%经过零售渠道分销，10%经过大客户分销。4.从销售地域来看,主要在本市销售,周边地域有部分零售商经常进货、销售开展前景良好,但公司没有相应机构或人员担任这些地域，对周边地域市场开辟不够。5.在知名度方面：A品牌最高

8、、B品牌普通、C、D品牌较低，不断以来的推行活动都很少，6.据了解,广州该行业年增长率为120%.案例分析销售机构及销售队伍 1.公司现设一个销售部门,下设2个销售队伍,其中1个担任本市零售商销售，另一个担任大客户用户销售。 2.销售部门现有业务员20名,其中新进业务员15人担任零售,老业务员5人担任大客户,现有业务员任务量不算大,但很多时候由于访问不及时,零售商经常出现断货景象，而大客户经常埋怨效力不周到。 3.销售人员,不论新老根本上没有遭到专业技巧训练。 公司总经理提出的2005年市场占有率+5%,要求李刚据此编制销售方案。 分组讨论，回答以下问题1.按以上资料,确定公司2005年的销售

9、目的。2.李刚能够经过哪些渠道开展途径来提高销售,实现目的?3.为了实现销售目的,应方案开展哪些任务进展配套?4.从销售战略而言,公司应重点加强哪个品牌的销售?.营销管理体系及销售方案制定 脑力激荡如何才干按目的方案完成业绩？_ C.9、营销管理体系及销售方案制定需求预测销售预测销售方案决议目的额销售的分配9、 销售方案体系图. 营销队伍的开展.部门经理区 域 经 理销售员管辖范围：_个区域经理管辖范围：_个小区经理管辖范围：_个销售员小区经理主任营销队伍人力分配每一位主管管理多少人才算合理？管辖范围：_个客户D.模拟实验 A公司，在2004年2005年其间因产品复合肥的技术领先于同行，年销额

10、RMB：5亿97年在这其间销售部的销售人员加起来不过8名。销售区域全国，销售渠道是经销商，销售网络到经销商一级，下面的网络都要依托经销商去完成。主要的销售区域是广东省占70%。在98年以来他的竞争对手终于掌握了该技术并提高了销售手段，这时候该企业的销售额直线下掉，98年的年销额RMB：3亿，强大压力随之而来了。该企业最后找到了下滑的缘由所在，其中之一就是没有一支高效的销售队伍来有效地控制市场和效力客户。故此决议在稳定品牌，提高技术的同时，组成一支专业的销售队伍以此把失去的市场和生意抢回来。经过调查和分析可根本确定的数据是部分：A.广东直接覆盖的客户数共;20，000个 其中零售渠道19，000

11、家、重点客户1000家B.广东省外间接覆盖的客户数(经销商)共：25家分布于25个省公司决议对广东进展直接分销，广东省外进展间接分销战略。 问: 1). 需求多少个销售人员来组建该销售队伍? 2). 每个业务员每月的访问和效力的客户次数是多少? 3). 请画出它的组织架构图提示: 零售终端是一个业务员每天可访问和效力50个客户, 以10天为一个周期(20天/月任务天数) 重点客户是一个业务员每天可访问和效力10个客户, 以10天为一个周期(20天/月任务天数)E.小测试方案才干测试单独一人出行，进入一片阴森的森林，他觉得非常累，忽然发现前面有一小屋，他想进屋休憩，此时他希望屋门：A.半开半闭

12、B.不进小屋 C.大开着 D.封锁着 .8、营销人员的开展 8.2.4 营销队伍的远景目的我们需求怎样的营销队伍和竞争力？.8、营销人员的开展 8.2.4 营销队伍的远景目的我们需求怎样的营销队伍和竞争力？.8、营销人员的开展 8.2.5 招募任务方案(续.8、营销人员的开展 8.2.5 招募任务方案(续.举例根据“技艺模型，可以为每一个职位制定明晰的技艺描画某户外媒体销售主任的理想“技艺模型谈判技艺指点技艺社交技艺处理问题技艺组织技艺创新技艺各种媒体产品的知识和开展趋势户外媒体市场竞争情况各种媒体的新技术各种媒体的行业情况，开展趋势各种媒体行业相关的政策和法规演讲技艺了解技艺了解客户行业技艺

13、根本技艺行业/市场知识职能技艺.运用“技艺模型，可以为每一个员工的技艺程度进展明晰的评价举例：某户外媒体销售主任的“技艺评价各种媒体行业相关的政策和法规行业/市场知识职能技艺员工目前具备的技艺职位要求应该具备的技艺谈判技艺指点技艺社交技艺处理问题技艺组织技艺创新技艺各种媒体产品的知识和开展趋势户外媒体市场竞争情况各种媒体的新技术各种媒体的行业情况，开展趋势演讲技艺提案技艺了解客户行业技艺根本技艺4.营销人员招聘适用技巧1.销售人员的阅历与相应的岗位相吻合(工业用户和消费用户的区别)2.销售的个人期望和公司的开展机遇要切合(钱途和出路的关系)3.销售人员的职业个性和企业的销售方式的职业需求相顺应

14、(干劲/冲劲/百折不饶的职业个性和沉稳/平和/思绪缜密的职业个性)4.销售人员的职业职业素养与企业的开展阶段要切合(企业的婴儿期7冲3经/生长期4经六潜/成熟期7经三原那么).1.正确确定角色,并对角色进展特征和个性描画2.咨询现有销售人员的意见进展内部人际关系的演练3.对简历和相关资料进展评审初步把握4.向客户咨询营销人员招聘中的角色匹配技巧.1.刚开发市场时的团队特征2.市场开发以后生长期阶段3.市场成熟期阶段4.市场指点者位置5.销售市场效力物流功能性市场6.企划/新产品导入阶段现场讨论: 根据团队使命确定团队角色匹配技巧.营销人员面试设计和问话技巧询问目的 常用问题 备注说明经历程度2

15、000-2004年,您在XX公司作销售工作时,当时主要负责那些工作,能详细谈谈吗?这份工作包含那些工作内容?当时有一个XXX的您认识吗?通过公司人和事来了解行业经验及产品了解您能简单地谈谈象沃尔玛这样的国际卖场产品进场,合同谈判日常管理需要那些程序和费用吗?,您觉得现在的行业客户在系统采购方面比两三年前有变化吗?主要变化在那里?通过具体事物的知晓程度和特定事件评价来了解个性假如您辛辛苦苦工作了三个月,仍然没有满意的销售业绩,这时您怎样办?您对本次应聘成功有信心吗?为什么?通过带有一定压力的问题来了解工作习惯您觉得您在销售工作中最大的特点是什么?有的业务代表为了获得一个大定单或大客户的谈判?连续

16、几天不睡觉,您对此怎样看?通过讲述自己及典型事件的看法来了解销售观念的成熟程度您对难缠的客户怎样看?您觉得在当今的IT行业中,要做一个优秀的销售人员,需要那些条件,那些您已经具备,那些要加强?通过具体的销售场景未来期望就拿您加盟的A.B两家公司做比较,您觉得这两家公司的优点在那里?不足在那里?您觉得如果您能加盟我们公司,我们能给您个人带来最大的帮助是什么?通过心理影射式提问.如何建立狼团队您的战斗力.企业的营销执行关键点：检查与奖励.脑力激荡：目的：请各小组借用工具您想到的都行将五个乒球直立起来不倒？谁最快随胜！球盒方盒双面胶铁丝纸张.企业营销训练体系规划和目的设计动机/态度知识/技艺方向人际

17、 第一阶段技艺交融人际生长第二阶段 才干交融 人际客户开展价值组织公司第三阶段 系统文化组织价值利润顾客第四阶段 企业核能企业哲学企业习惯企业利益第五阶段. 以员工为第一客户是建立团体精神的根底 不要强迫改动每一个人的人生观和价值观 不断选出一些作为继续稳定团体精神的事例进展宣传 建立“家庭式的气氛 一名出色的教练 阐明他的期望 培育销售人员对企业的忠实建立营销狼队方法：团队建立.团队建立如何培育营销人员对企业的忠实感？ 值得信任的指点 + 值得斗争的事业 = 值得忠实的企业 .如何培育营销人员对企业的忠实感？ 值得忠实的企业 = 值得信任的指点 + 值得斗争的事业 发扬员工的自动性 激发“为

18、公司效能就为本人效能的认识 比金钱更有吸引力 感情的投入 企业管理者要提高本人对员工的诚意 不要用十全十美的规范去审视的下属 适当的授权团队建立.有效的鼓励.有效的鼓励F.第一目的完成游戏A、B、C、D的评选游戏公司嘉奖游戏顾客评价游戏士气规范 热情 熄灭 自信 高兴如何在销售管理中进展高兴鼓励.职业营销指点的角色转换.讨论从销售到管理的角色转换 销售员 管理者首要义务 _ _任务关系 _ _角色 _ _ 任务层面 _ _任务内容 _ _ _ _ _ _才干表现 _ _A.讨论从管理到指点的角色转换 营销管理者 营销指点者关注重点 _ _对事的选择 _ _做事方式 _ _ 特征 _ _任务支点

19、 _ _过程输出 _ _ _ _ 用力方向 _ _A.营销团队执行力的四大要素销售执行力团队建立信心热情态度知道做什么知道控什么知道推什么知道合什么.请问：指点的着重点在哪？.权威 ：是由职位职权权益、性格个性权益、知识权益等三种权益组成的。这三方面的根本要素缺一不可，都要同时具备，但程度是不一样的。请指出：在指点和管理的领域上，哪一种权益在建立“权威性中较为重要？讨论 - 建立他的权威性 % 知识职位(职权) % 性格(个性) % C. 就是将志愿强加于他人身上的支配力量什么是权益？. 影响力是一种不运用权益就使他人或下属做事的才干什么是影响力？.权益与影响力认知权益建立影响力在特定情况下运

20、用权益.建立影响力的八个规那么规那么一：要有一颗“公心规那么二：成为业务的“领头羊规那么三：言必行、行必果规那么四：预见性规那么五：煽动性规那么六：坚持规那么七：亲和力规那么八：关怀下属.个 性 等 于 领 导 风 格 作为指点者，需求构成 什么样的指点风格.下属开展的四个阶段阶段一：低才干，高志愿阶段二：部分任务才干，低任务志愿阶段三：高才干，变动的志愿 阶段四：高才干，高志愿.四种指点风格支持型低指挥高支持教练型高指挥高支持授权型抵指挥低支持指挥型高指挥低支持指挥性行为支持性行为.选择指点风格 对于一样的人实施不同的指点风格“老人实施什么样的指点风格. 讨论 - 建立他的权威性 C. 决议

21、营销指点者职业生涯的关键才干 对系统的一切权和控制权对他人的指点力和影响力.衡量指点执行控制效率目的 促进人员开展评价和反响控制方案执行的过程组织实施销售方案协助上级制定销售方案营销指点的主要职责细分(五项修炼)： .一对一协助上级制定营销方案：方案的量和时间目的及进度销售预测和增长分析实现承诺讨论方案的指定提供市场的信息确定责任能够问题和处理方案人力资源的潜力.方案的推进员工销售目的义务的分配了解公司及部门的思想和方针现场指挥任务的开展准确传达上司的指示360度组织实施营销方案划分权责.高绩效方案推进没有信息有没有发言权没有跟踪和指点就没有要求权没有反响就没有支配权没有衡量就没有话语权动态的

22、营销方案控制过程.互动式、务虚地评价和反响：个人价值产品竞争市场拓展了解员工个人认识投入战略 定量目的分额定时竞争成果指点团队.营销指点法励精图治 德行天下 励 精 图 治 德 行 天 下.职业开展战略授之以鱼， 不如不如给他给他 开展定位.狼性营销原那么培育一个强大营销执行的哲学.一、忍辱负重狼不会为了所谓的尊严在本人弱小时攻击比本人强大的东西。指点者必需懂得从小到大是一个对伟大原那么的养育过程，要像一个母亲一样勇于牺牲。.二、整体至上在夜里，没有哪一种声音比狼群异乎寻常的音乐般的嚎叫更阴森、凄楚、可怕而动听的了。当狼在一同嚎叫时，它们仿佛在宣告：“我们是一个整体，虽然每种声音都各有不同，但我们是一个整体，所以最好不要惹我们。指点者最大的使命就是使员工听到公司强大的声音中也有本人的那一份。.三、自知之明狼也很想当兽王，但狼知道本人是狼不是老虎。所以狼选择了草原指点者懂得专注于一点可