提升营销技能--中国寿险业的前景与发展趋势-PPT课件

1、提升营销技能 超越巅峰中国寿险业产寿险历年消长状况1980年保险业恢复经营时,寿险为01992年寿险保费占保费总收入的30.4%2019年寿险保费收入开始超越产险2019年寿险保费占保费总收入的74.5%2019年以后寿险保费持续增长.中国现今的保险机构状况已经营业的保险公司34家取得国家经营许可即将开业的37家正在等待许可证的外国公司: 19个国家的112家公司设立了代表处199个截至2019年九月已批准设立的保险经纪人公司与保险代理人公司超过500家已批准设立的保险公估人公司 27家全国已有超过70000家保险兼业代理机构2019年中国面对全世界开放境内保险中介机构的设立，此时正全力开放本

2、土中介公司的申请 WTO对中国寿险 市场经营的影响！WTO对中国寿险业的影响：1、放开中国的保险市场，竞争白热化2、逐步建立完善的监管体制，和世界管理接轨3、巨大的市场吸引了国外保险公司的关注4、对营销体系的管理与福利逐步重视5、造成人才快速流动，跳槽行动此起彼落挖角VS跳槽挖角因具备能力与才华被高价吸收跳槽没有条件自动投奔 想换一个环境可以被当作理由！ 但只能有一次的机会。 您不会想变身成保险蟑螂吧？现今的问题我们的寿险市场到底怎麽了?全国市场一片低迷客户好像变聪明了！除非降息、炒作、停售等因素外，业务员不会卖保险！不当增员、没有选择、造成人员品质浮滥业务员拿年资当老大,不求上进听过的都像是

3、会了，实质上一知半解！你我的未来在那里？优 势或劣 势新世纪金融市场演进金控成立异业结盟资源整合附加价值整合行销专业分工一次购足网络兴盛信息取利得便消费习惯改变行销成本降低市场开放跨业经营WTO冲击金融保险业的省思资本实力行销平台资源整合产品创新资本效益行销能力市场区隔产品创新追求利潤規模追求市場規模Market SharePocket Share回归保险基本面真正注重客户需求导向出生20岁成长期所需教育费用回馈父母保障小家庭小孩教育成长退休养老计划避税计划25岁30岁35岁40岁(4)活的太长天堂收入曲线(1)收入中断支出曲线奋斗期养老期退休所需养老金定期寿险意外保险住院医疗重疾定期终身寿险

4、夫妻互保育英年金终身寿险少儿重疾养老寿险退休年金投资连结人生风险规划表适合保单形式高额终身保险55岁养育期(2)活的太短(3)残废或生富贵病Case Study:您的退 休金准备好了吗案例：王老师预计15年后退休、希望能有目前每月3,000生活费水准，假设年平均通货膨胀率为2% P.A. ，现在每月3,000， 15年后每月要多少钱？计算：1 + 0.02 =x x= (13次)x 3,000 =1.02k 1.02k 1.0404k 1.345864,037.603 未来业务发展方向1.主顾开拓的方法多样化2.目标市场开发与职团开拓3.社区细化，深耕展业4.租税规划保险亮相登场5.企业保险的

5、开发与经营6.全方位客户理财， 化行销e 未来业务发展方向1.主顾开拓的方法多样化主顾开拓优质准客户的倾向特别孝顺的人最近刚买房子的人特别有责任感的人特别有爱心的人理财观念很好的人刚结婚的人保险观念挺不错的人夫妻感情特别好的人特别注重自己健康的人最近刚有小孩的人优质准客户的倾向特别喜欢帮助别人的人刚创业，风险挺高的人罹患癌症或重大疾病的人特别注重休闲生活的人家中最近刚遇变故的人一、缘故二、客户延伸三、信函开发四、电话约访五、社团展业六、目标市场七、陌生拜访八、简报销售九、职场展业十、社区展业客户在那里？十一、影音行销十二、义结金兰十三、妇女市场开发十四、夜间市场展业十五、推销人联谊会十六、利用

6、报纸资讯十七、 保险家庭总动员十八、成立公益团体十九、结合企业活动二十、DM行销客户在那里？那些人比较容易接受保险找寻准主顾的方法 未来业务发展方向2.目标市场开发与职团开拓另一个天空源源不断的职团开拓一 职团开拓的定义1.在客户的职场进行销售2.以服务导向做行动动力3.切入职团的商品媒介4.良好工作习惯1.在客户的职场进行销售日本90%的市场是职团市场台湾则向日本学习国泰和新光均有设立职团部国华人寿向日本明治生命学习利用员工上班的时间经过雇主的同意让业务员进入职场进行保险的销售所以业务员上班的 时间就在对方的单位内2.以服务导向做行动动力 职团开拓在职场中所谈的不是保险商品而是提供服务,所以

7、你的经营策略中所要思考的是你能提供什么样的服务驻厂服务藉由驻厂的机会进行认同及信任感的建立,当有了信任后再谈保险你能提供那些服务给职团企业？你必须有充份的需求性调查，根据你的调研和能力所能及的方面去做一份合作服务报告，让对方能接受你服务项目提供服务给这个市场，供短期团险意外险加住院医疗险3.切入职团的商品媒介商品媒介的规划非常重要，你必需思考不同的市场必须配合客户的需求，然后有不同的商品组合或一个简单的单一商品，最主要的是要能对职团提供什么样的服务？ 这个媒介的住要功能不一定会为你带来多少的业绩或佣金收入，主要目地是让职团成为你的客户并方便日后发展 4. 良好的工作习惯养成业务员良好的工作习惯

8、是职团展业中绝对必要的条件固定的时间出现在职场当中，所以你完全不必费心去担心业务员的时间安排正规的职场经营中那些人，何时出现在职场中，提供那些服务的项目基本上已经和雇主达成协议甚至签约二 职团开拓经营成败之关键1.观念2.执行3.持续4.记录1.观念职团开拓是一个长期经营的事业接触先找人事单位，不要预设立场，先别想别人会拒绝你，连系到就出发建立良好的人际关系他们办活动时你要主动参与进去，甚至可能要提供一点经费，你必须有投资的观念试想一个3000人的职团所代表的意义？3000个家庭X一家3口=9000人（潜在保单）3000个职工每人为你介绍一个准客户=6000人 可以转介绍的准客户，代表的是这个

9、市场成交之后的影响力2.执行职团开拓的前期是辛苦的，必需要投入很 多的时间去建立关系在开发的初期不要让太 人参与，先期让你 的主要主管和骨干人员参加，等到了比较 成熟之后让组员进入开发目标市场和职团市场是部经理的责任3.持续当你锁定一个目标市场后 想办法找到关系，评估一下这个市场是否值的经营，没有做不到，只怕不去做，经营攻关的时间可能会很长，但是在经营过程中就会跳出来许多的创意！刚开始进入职团时职团内的员工一般是不太会理会你，此时你不能撤退，必须要坚持到底，持续经营去执行原先的计划，往后的二十年你就不要烦了！4.记录任何一个职团的经营都花费了大量的人力与物力, 从计划的制定到行动步骤的执行,任

10、何一个环节都不容忽视, 约访表,统计表,检讨记录表等都应有完整的记录三 优良市场具备条件1.大量的准主顾2.容易接触3.购买力强4.展业成本低5.服务成本低6.高生产潜力.大量的准主顾大量的定义看地区而定一个小型公司只有二十个员工不必考虑职团开拓式，直接卖保单就行了2.容易接触再有雄厚实力的准客户，碰不上头说什么都是多余的！3.购买力强好的职团必须有比较好的收入例如：高校，法院，银行，大型企业4.展业成本低业务员往返的交通成本，时间成本，在日后的经营过程中是否要投入一些不可控制的成本5.服务成本低职团的经营是长期性的,成本的估算是绝对要考虑的！一个经营好的职团会大幅下降成本！6.高生产潜力一个

11、好的职团会让业务员有持续经营的空间, 这其中包括很多因素！客户的二次开发机会; 职团本身不断的有新人加入而成为我们的客户！四 职团开拓的步骤1. 设定目标市场2. 收集相关资讯3. 拟定专案计划4. 建立协力关系5. 拟定拜访对象6. 修定专案计划7. 规划文宣媒体8. 驻场人员培训9. 订定绩效目标10.落实报表管理11.定期会议研讨基本步骤1做好事前准备工作基本步骤2对职团干部访问与关照基本步骤5开始切入主题展开作业基本步骤6做好促成项目工作基本步骤7扩大准保户的访问面积基本步骤3关始进入接触访问动作A步骤访问已成交的客户B步骤拜访职场内的员工基本步骤4进行深耕培养例行工作A步骤促进亲密关

12、系的工作B步骤请教、送礼邀请的访问职团开拓的基本步骤图单位主管职团开拓行动图清查辖区内企业单位并建立资料职团地盘分配计划新旧职团开拓状况表的制作按业务员性别制作开拓状况表对开拓不良之职团做有效的辅导工作个别谈话指导职团开拓战略战术的工作指示定期追踪状况分配职团地盘职团开拓检讨作战会议职团开拓起步行动1. 设定目标市场并不是所有的市场都适合开发，更何况每个人的个性不同，找一个你能够得上的职团比找一个很大但谈不下来的职团要好！寻找辖区内所有企业的方法为了解企业全部内容所需要的资料企业年鉴有价证券报告书公司年报及刊物企业情报制度为了解企业之间关系所需要的资料公司史、公司简介团体保险契约名册、职团名册

13、为了解团体保险契约内容所需要的资料为了解老总的故乡、家族、兴趣等资料公司职员录、人事资料、名人录为了解老总的社交、朋友交际圈等资料工商公会、协会名册、政府辅导的企业等为了解业界状况、同业之间竞争等资料业界刊物、经济新闻、同业公会名册等等其它相关开发方式01、住宅地图02、电话簿03、各类型才艺补习班04、招生简章05、报纸的求才广告06、银行交易的对象07、以前服务过的企业单位08、配偶所服务的单位09、亲友所服务的企业单位10、协力者所服务的单位2. 收集相关资讯凡事都要有万全的准备才好应战，对于一个想要进功的企业或职团，你必须事先就做功课，了解他的单位效益、职工待遇、员工福利有那些？主要领

14、导都是谁？有那些爱好或特别的事迹？主要的影响人物是谁？有没有影响力中心可以运用等等3. 拟定专案计划有了基本资料后就必需要拿出方案了，拟定方案时当然必须要有几套计划备案才行，如果客户已经有规划腹案就必须以客户的计划为主，除非客户的方案很不理想，那你就必需提出你的观点加以解说.4. 建立协力关系协力者就是职团中能帮你的人，有的职团是在一开始就提出必须要给代办费用的，例如：协力者帮你收保费或代收理赔件的申请资料、会计每个月帮你从职工的工资中扣下保险费（部份自费案）转交给你等也有的协力者不一定会帮你做什么事，但他会提供一个固定场所和电话方便你的工作，甚至为你出公告贴海报发通知书等5. 拟定拜访对象锁

15、定主要对象，该拜访谁才有用，应当在事先就打探清楚！6. 修定专案计划对于拜访过后客户不满意或另有所求的情况必需立即做出处理，修订完之后的方案尽快再送达单位请主要负责人过目，才好进行下一步的行动。7. 规划文宣媒体一流的方案，二流的宣传一定是三流的收获，现代行销必需要有很好的包装，所以一段精彩的文案、一个清爽美丽的构图、一篇动人的报导都会让文宣媒体亮丽登场，有了吸引人的文宣才会有良好的回馈！8. 驻场人员培训进驻现场的人员一定要经过完整的培训：整体性的服装仪容统一的销售动作与话术工作流程的熟悉与相互支持售后服务流程的培训9. 订定绩效目标职团的经营绩效要看是以那一种方式成交的，同时商品的策划也会

16、影响绩效。单位出资统一购买的职团绩效当然不用说了，自费案的职团就不一定是绝对很好！一般而言目标的设定在70%就很棒了！10.落实报表管理报表是一切追踪的基本工具，从一开始的拜访计划到成交后的服务报表都很重要！职团开拓企业访问卡建立职团开拓出入许可证的制作经理：课长课长课长经理：课长课长课长经理：课长课长课长协理：协理：协理：协理：副总经理：总经理：（ 人）（ 人）（ 人）（ 人）（ 人）（ 人）（ 人）（ 人）（ 人）职组织系统图制作职团职场座位表制作案例11.定期会议研讨定期的检讨是在职团经营中绝对不可少的环节，由于每一个职团的状况不一定相同，所以每天的报表制作和工作人员的信息反馈是非常重要

17、的，只有不断的完善工作内容和方式，才能在职团中站稳脚跟，进而在其中长期发展。案例:台北市牙医师公会会员人数: 5625人+配偶与诊所护士拜访对象: 公会理事长或总干事服务媒介: 自费短期团保(可续保至75岁)驻场服务: 二人一组共分三组分头拜访案例: 南京某政府机关单位会员人数: 359人拜访对象: 人事室主任服务媒介: 单位出资团单个做养老险驻场服务: 二人一周固定二天案例:会员人数: 24000人拜访对象: 交通台领导,车管所及各大出租车公司负责人服务媒介: 自费短期团保(定期险+意外伤害险+意外医疗+住院费用保险驻场服务: 四人二组每天在电台上班案例:元智大学教职员工会员人数:拜访对象:

18、 校长及董事会服务媒介: 校方补助部份自费长期养老险驻场服务: 二人二组每周二天固定在校服务案例:中华航空公司员工人数: 8000人拜访对象: 人事总,分支总,(民航局)服务媒介: 员工福利团保驻场服务: 4组服务人员长期驻场，周一至周五正常上班时间内派人固定服务由人事总发文日后关于保险的理赔等各项服务直接找国华的服务人员洽谈民航局，由华航发文给民航局对国华的四个专员放行，所以形成了完全排他的境界，自然也就独占了市场王雪莉的案例公司付费案经营了十二年持续经营个人保单 未来业务发展方向3.社区细化，深耕展业抢占金字塔顶端高额保单销售秘辛高额保单开发个人篇理财方式比较表不同的人生阶段有不同的理财目

19、标财产总归户流程图介绍1.有钱人真的不需要买保险！单纯用保险的角度实在无法打动准客户有钱人需要的是交税的现金 中华人民共和国遗产税赠与税法原预计在2000年颁布实施.2.从银行实名制看 寿险事业辉煌的 未来财产总归户银行实名制利息所得税区域跨行取款本行跨区取款全国跨行取款金卡工程相关机构计算机联网 3.何谓财产总归户？国家运用计算机系统将全国人民的身份证号码与所有的资产帐目进行连结, 当必要时, 国税局只要输入ID码就可取得纳税人的全部资产状况地政机关:不动产转移检举资料或调查局移送案件法院：租赁契约其它税务机关：所得税异常变化财产管制资料:重要财产变化异常国税局课税网络系统遗产税个人所得税赠

20、与税户政机关：锁定二等亲属关系外汇管理制资料:单笔汇款超过美金30万(台)族群人口管制:65岁以上或25岁以下人口金融机构资料:银行帐户往来记录公设地征收补偿清册:拆迁(未)上市证券交易资料:股权异动调查通报系统法 院外汇建设商业证管会海关健保局地政机关户政机关联合信用卡中心国税局查核方法遗产赠与税稽查方向及重点1、地政事务所： 主要针对二 等亲关系人间不动产之转移登记，要求检附免税/纳税证明书。2、税捐处： 主要针对向税捐处申报土地增值税时，其买受人为未成年或二十余岁之人，而内部自动通报稽查三角或多角移转。3、金融机构： 金融机构依规定应就未成年帐户存款逾百万者，应通报国税局列管。4、经济部

21、或建设局： 针对公司设立、变更、增资之登记，就巨额或未成年人股权之取得而通报之。5、国税局内部通报： 针对营利事业及国人综所税申报资料所列股权、利息等重大变动追查之。6、政府机关或公私事业办理产权移转登记者：办理遗产或赠与这产权登记移转登记者（包括二等亲关系人之财产移转）应要求检附完税/免税证明书。7、户籍机关： 于受死亡登记后，应自动通报税捐机关8、财产档之建立及电脑资料档之连线： 即依身份字号建立档案列管财产变动 情形，尤其针对年龄，所得保费等之 财产异常变动情形追查之。举报奖励条款告发或检举纳税义务人及其它关系人有短报、漏报、匿报或故意以虚伪不实及其它不正当行为之逃税，或帮助他人逃税情事

22、，经查明属实者，主管稽征机关应以罚锾提成奖给举发人，并为举发人保守秘密 （Total x20%Top4,800,000)3、哪些人是高危险的纳税群体？25岁以下，年度财产增加450万以上35岁以下，年度财产增加500万以上年满65岁财产减少1000万以上遗产总额4000万以上，专案列管财产2000万以上，作族群管制历年综合所得异常变化检举案件，依2019.1.27财务罚款给奖分配办法奖金以20%计算，最高480万4、不当的租税规划案例介绍！售地及征收补偿费之不当资金流向未上市公司股权移转，价格计算不当通案查核世代间交替之股权移转重疾期间处分财产，举借负债资金不当流向判断方式： 住院护理记录、主

23、治医师诊疗证明生前土地三角移转 土一增值税、赠与税、遗产税接踵而来遗产税节税要领（一）一般而言，较有系统或较多财产的节税，会将遗产税与赠与税并同考虑，故可先计算名下财产之总值，将课多少税额；另再以生前赠与方式计算其应缴之增值税及赠与税总额，二者比较，以作正确的决定。 （二）以继承方式移转房地产（三）以隔代继承来节税（四）运用债务来的节税（五）以遗产分割协议代替抛弃继承（六）. 被继承人变更国籍或侨居国外赠与税节税要领（一）善用赠与免税额（二）夫妻间财产赠与免税（三）子女嫁娶特别赠与 (四）以逐年多次赠与节税（五）以赠与股票方式节税（六）以不动产代替现金（七）以股权代替产权移转租税策略的拟定1、

24、有关财产的分配或继承方法如果和财产所有人 的意愿不合，一定要事先进行沟通修正才能使 节税的结果令人满意。2、财产的分配是否公平会影响家庭成员的和谐， 往往有时候大事就坏在自家人手上。3、目前离婚与再婚的情况相当普遍，因而财产的 继承和分配就复杂了多，甚至会衍生出很多的 纷争和困扰，严重时还会影响到企业的经营4、在做事前规划时一定要考虑充分，如果规划不 足，一旦发生继承事实，可能会因为资金的筹 措困难而使重要资产遭受处分造成危机财产转移或分配时的策略目标1.事业的经营权与所有权要掌握住，不要受到外人的干扰或侵占2.资产尽量保持高度的私密性3.按照财产所有人和继承的的意愿分配4.维持家族的和谐，避

25、免第二代的纷争5.合法的降低国内外遗赠税和相关税赋6.可以随时机动调整以因应不时之需7.资产保全及顺利成功转移做租税规划时必须有的考量1.资产所有人和被继承人的构想、意愿及目标2.财产的种类、性质、价值、所在地、持有期间与方式3.财产持有人与被继承人的国籍身份、年龄、财力、所得申报情形以及所持国籍身份之该国税法规定4.财产分配计划或方案与时程5.财产转移时间及收益权与控制权的考量6.现行证交法、公司法及各项法规的限制7.资金流程的配合及追查（资金流动过程的证据）租税规划的基本原则1.提前规划，以时间换取空间2.充份考虑财产的类型、性质、开发计划、被继承人与继承人的年龄、背景、身份、财产分配方案

26、与计划、继承的顺序与金额、民法上对继承的规定等3.降低、移转、分散、免税工具的运用及资金流向的安排4.做财产分配时千万不要犯法罚则是很重的5.偷鸡也得要蚀把米租税规划是需要成本的租税规划的基本原则1、分散分年分次分人赠语与2、移转投资公司（控股与信托）3、降低财产不动产化4、免税工具的运用保险5、资金流向的合理安排六 人寿保险与租税规划对应篇1.那一类保险商品是个人租税规划保险的最爱？年幼的子女逐年交付保费创造成长後的回购基金基本型养老险(平安鸿祥)100000元附加不计保额型养保险1000000元1100000元+红利5岁20岁18岁选择一 27 岁一次性领回满期金加累积 红利,以後的投资全

27、由自己做主基本保额 500,000 元交清保额 85,574 元585,574元27288278.95元 / 年 712.57元 / 月选择二 您可以选择每一年领取20250.91元 或每月领 1715.73 元 , 活得愈久领 得愈多选择三 每一年领取19867.94元 或每月领 取1682.94元 , 若中途身故,保证返 还与转换年金之差额 选择四 每一年领 17167.86元或每月领取 1455.73元, 并在每十年按原 领金 额的 10 % 递增 , 增值一生 , 安享 一生. 若中途身故,保证返还与转换 年金之差额 37475719867.94元 / 年1682.94 元 / 月17

28、167.86元 / 年 1455.73元 / 月18884.64元 / 年1601.31 元 / 月20601.43元 / 年1746.88 元 / 月22318.22元 / 年1892.45 元 / 月20250.91元 / 年1715.73 元 / 月鸿祥 男性 10年交55450 / YTotal=554,500选择一 在95岁时由受益人一次性领回身故保险金交清保额 5,337,790 元8,337,790元选择二 您的孙子将可以选择每一年领取295,099.4元 或每月领 24,980.02元 , 活得愈久领 得愈多选择三 您孙子每年领取 288,429.2 元或每月领取24,438.

29、06元 , 若中途身故,保证返 还与转换年金之差额 选择四 您孙子将在每一年领250,333.8元或每月领取21,236.35元, 并在每十年按原 领金 额的 10 % 递增 , 增 值 一生 , 安享一生. 若中途身故,保证返还与转换年金之差额 鸿盛 男性 15年交237,900/ YTotal=3,568,50055岁基本保额 3,000,000 元68岁假设95岁事故发生建议您将受益人直接填写为孙子,则您一生所努力拼搏的资产将完整的转移给第三代孙子30岁高额保单的专业化推销流程与注意事项A：你永远无法为客户解决所有的问题，所以 你需要和其他的专业人士相互搭配！B：客户能够避税的方法和管道

30、很多，保险只 是其中一个工具。C：更多的细心和耐心，教育客户需要时间！D：不能死守一个高额保单，日常工作照做。 中国人的期望富贵双全富=贵你不一定要很富有,但必须要有贵气创造你在客户心目中不可被取代的地位您该如何切入高保额市场?1.良好的专业形象与高度的自信心2.丰富的专业知识尤其是税务专业3.学会和有钱人打交道的方式4.从客户的需求中找出您所能提供的解决方案5.您是否具备了马拉松的精神?请注意!租税规划保险所针对的是有钱的个人, 他的保费来自于他的私人账户而不是公款账户! 未来业务发展方向5.企业保险的开发与经营工商业人身保险员工保险重要员工保险业主保险社会保险员工团体保险重要员工人寿保险重

31、要员工失能保险重要员工健康保险独资业主保险合伙人保险股票未上市公司之股东保险重要干部保障计划重要干部保障计划企业中的重要资产会为企业带来营收。一般人的价值观中通常想到重要资产会联想到厂房、设备、技述或现金等等，而忽略了企业中最重要的资产乃是人，特别是高阶主管人才。公司的营运是因为有这些人存在，如果有朝一日高阶主管消失了，企业营运势必中断，公司的前景马上会受到威胁，如何留住这些人才、保障这些人才人产值，是重要干部保障计划的重点。股东股权买卖协议股权转移指的是当企业中股东不幸过世时，股权会转移到配偶或下一代，而此时生存的股东必须面对和新的股东共事的难题，生存股东的需求又常与继承人的需求相左，因而威胁到企业永续经营的目标。独资企业老板 高保额保险锁定对象合伙企业 股东互保保险锁定对象股东甲股东乙股东丙万一有股东出事了！后果？阵脚