易居-长沙中新森林海项目开盘前落地执行工作安排大纲-117PPT

1、中新森林海开盘前落地执行工作安排大纲CSZX-001写在前面 本报告主要集合了项目开盘前我们分别在企划和销售版块所采取的策略思想和执行方案的大纲，接下来的工作将以本报告为核心思想进行细化，每项工作将以专项报告的形式提交，并编号实施，本报告为CSZX-001号。报告思路目标卖什么怎么卖SETP 1:我们的销售目标SETP 1:我们的销售目标1、创造长沙第一的销售目标，创造阶段和区域性垄断的销售目标2007年度完成20万平方米的销售量2007年度完成3亿元的资金回笼量SETP 1:我们的销售目标2、最新工程进度安排SETP 1:我们的销售目标3、第一波产品说明(A区,7/15日可售产品分析)A区（

2、含样板区）面积套数景观多层二房88.960156三房129.796花园洋房三房129.9-143.654168四房155.8-171114透天联排185-226.242合计366SETP 1:我们的销售目标4、总结7/15日开盘我们必须一炮而响，一炮而红，那么366套房源必须一抢而空，一抢而空必须排队销售，排队销售必须有足够的锁定客户量，有足够的锁定客户量必须有足够的来访量，一环扣一环，才是暴力营销的基础。房源意向客户（付了2万元诚意金）3:1来访客户3:1366套1098组3294组SETP 2:我们的销售卖点（卖什么）项目产品力解构3产品基本生命力 1品牌建立信心力5服务赋予感受力2规划想

3、象支撑力4文化提升价值力1、品牌建立信心力 通过角色的定位和提醒，挑战人的惯性，对目标消费群产生持续吸引。 这里我们所说的品牌是包括中新集团在内，兼顾参与整个项目的各个团队的整体品牌实力，共同打造一个大品牌战略。 给购房者以信心！1-1 投资商：中新集团 品牌地产，以发展城市为任、以生活人居为要、以卓识专业为根、以诚信 服务为本，给城市生活者以美好意境；给城市思想者以深刻思考；给城市期待者以强烈震撼。中新品牌，地产唯新中新版图中新集团自成立以来，先后在杭州、北京、上海、深圳等地开发了十数个近500万平方米的大型房地产项目，并以创新的产品和务实的精神取得了骄人业绩，赢得了业界和消费者的口碑。倡导

4、以品质求生存、以创新求发展的精神、形成以产品开发和项目管理为核心竞争力的专业发展理念。开发量逐年上升，业务发展迅猛，集团综合实力雄厚。北京天津杭州上海深圳长沙重庆西安武汉1-2 中新会“中新会”是中新集团成立的房地产企业客户俱乐部，拥有数万会员，分布于全国各主要城市。长沙“中新会”将充分搭建上下游平台，以四大体系为主导，服务广大置业者。理解是沟通，体验是分享，在共同的精神群落，生活总有无限可能。商家体系锁定长沙餐饮、休闲、娱乐、健身等各方面的中高端商家，联盟商家为会员提供相应的折扣，同时获得免费广告宣传。网络体系建立大规模高品质网站，及相应会员论坛，给会员一个充分沟通交流的平台，及时发布会员活

5、动信息以及购房情况及房地产专业知识。纸媒体系即发布中新会刊，中新会。会刊定位于引导时尚生活方式。内容涵盖地产、消费、健康、生活、时尚等多方面的前沿资讯。短信体系建立了一条迅速、低费的推广通路，通知客户新项目情况，优惠政策等等。1-3 规划设计单位： UDS联合设计事务所 国际著名建筑规划专家主持的国际性建筑规划设计服务公司，在中国已成功经营了十余年，凭借雄厚的设计实力、先进的设计理念、突出的工作业绩、良好的专业品质和健康的企业形象，先后规划设计了多个项目。注重、并真正能够将中西方文化结合起来，成功地将先进的设计理念与商贸哲学运用于我们的规划和建筑设计项目中，使住户的意愿得到完美体现。凭借自身优

6、秀的设计能力和良好的市场口碑，为海内外投资者的开发建设项目提供了众多成功范例。1-4 景观设计单位：加拿大集雅景观设计策划公司 加拿大集雅景观设计策划公司，由中国资深建筑师、高级园林建造师主持领衔，拥有多名专业景观设计师及景观建造工程师，具有国家景观设计资质和景观建造一级企业资质。至今为止，已多次获得国际级和国家级奖项。 以整合学科资源，引航人居艺术为学术平台，秉承“天人合一，和谐共生”的造景哲学，坚守可贵的探索精神和学术氛围，以独特而富有力度的设计为客户提供创新型景观设计作品，现已在全国完成各类景观设计项目百余项，并取得了极佳的社会认同和工作业绩。1-5 全程营销公司：易居中国 易居中国，作

7、为中国房地产流通服务领域的领导者和整合专家，以其实践和专业化服务，完善了中国房地产流通行业的格局，提升了中国房地产服务行业的能级，从而推动了中国房地产业的健康持续发展。奋斗十年来，发展拥有100万会员、实现1000亿元年销售额，并建立了一流的管理程序和执行标准，充分保证了产品从承接到完销中的销售速度、销售价格、销售率及客户满意度均为行业领先。1-6 物业管理公司(急需选定) 作为房地产项目产生附加价值的重点，具有品牌知名度的物业管理公司应具有一级物业管理资质，通ISO9001：2000国际质量体系认证，遵循“以人为本、用心服务”的服务理念，在服务期间得到社会和广大业主的一致认同和好评。2、规划

8、想象支撑力 随着大长沙的发展趋势，河西-望城以其天生的宜居环境在长沙人人居选择中凸显而出，这里将是长沙最具生态人居特色的区域之一，而中新森林海的出现将使版块价值得到提前释放。2-1 大长沙扩城趋势长沙第六区雷锋区 作为市府板块的延伸望城板块，拥有尚待开发的大片土地资源、长株潭经济一体化进程和长沙市“长望融城”的大步推进，特别是随着长沙市六桥飞架湘江两岸和长沙市二环、三环线的全线贯通，众多品牌地产企业的抢驻，占长沙湘江西岸大部分土地的望城，已成为一块升值潜力无限的热土。金星大道的修建为这个新生态区搭建了主动脉，成为长沙城区西片大开发的“助推器”。面对已有的良好基础和千载难逢的大好机遇，望城县变成

9、长沙市的第六个城区的预言变得触手可及。 2-2 生态示范区规划谱写自然生活的乐章 整个区域将以生态新城为理念,科学规划,合理建设,打造生态新城示范区，从实施“清洁生产，“传统产业升级改造”，“蓝天碧水和“无公害农产品”四个方面入手，把生态环境建设与经济发展紧密结合起来，促进生态环境的长远发展。 在生态人文方面，这种新型生态示范区在进行居住区规划时，充分尊重居民在生理和心理上的多层次多样化需求，积极推广城镇生态型住宅小区。使之成为人际关系和谐、人与自然协调、环境优美、经济高效的生态化的人居社区。2-3 交通规划离尘不离城 联结城区主动脉：金星大道是连接望城和长沙市城区的主动脉 内部交通动脉：雷锋

10、大道、郭亮路、旺旺路、台商投资区内“两纵三横” （桃园路、马桥河路、同心大道、丹桂路、银杏路） 高乔大道将按双向6车道，宽60米城市一级主干道的标准规划施工 未来并有规划轻轨路线途径项目周边区域 公共交通：已开通2路公交车到市区40分钟 自驾车：到市政府20分钟这些将望城县城和长沙市城区连成了一个有机整体回家其实是一段旅行2-4 周边配套公园：联诚公园、碧园、百果园、斑马湖学校：实验小学，望城一中、镇一中、高塘岭中心小学、镇二中幼儿园：小太阳三幼、城南一幼、城南二幼、实验幼儿园、雷锋艺术幼儿园、苗苗幼稚园商场：波特利超市、大明超市、三利特超市、龙银超市医院：望城县人民医院、望城县中医院、高塘岭

11、镇医务所银行：中国银行、中国农业银行、中国人民银行、中国建设银行、工商银行其它：望城县人民法院，望城县人民政府，人民武装部完善的生活配套2-5 百万平方米规划+江河改造工程 未来5年,望城县将以湘江、靳江河、八曲河、沩水河、马桥河为重点,深入开展水环境污染综合整治,污染严重企业也将整体搬迁或转产，整个区域将以生态新城为理念,科学规划,合理建设,打造生态新城示范区，从实施“清洁生产，“传统产业升级改造”，“蓝天碧水和“无公害农产品”四个方面入手，把生态环境建设与经济发展紧密结合起来，促进生态环境的长远发展。 在生态人文方面，这种新型生态示范区在进行居住区规划时，充分尊重居民在生理和心理上的多层次

12、多样化需求，积极推广城镇生态型住宅小区。使之成为人际关系和谐、人与自然协调、环境优美、经济高效的生态化的人居社区。3、产品基本生命力 通过价值的回归和引导，顺应人的惯性，对目标消费群产生本能吸引。 半开放式的社区，以组团为管理单位，每组团在200-300户左右，物业服务与人际交往都最合适的尺度，它为人们提供了更多碰面与交流的机会，邻里交往让人们更容易区分熟人和陌生人，从而获得居住安全感和对家的归属感，形成温馨的邻里关系。 以花园洋房为中心，多层环绕周围的整体建筑布局形成景观的有层次分布；多个景观小品有机点缀在社区内，完全做到了四季有景、一步一景，让生活在森林海的你感受到童话中的花园梦境。 3-

13、1 组团布局以建筑传承和谐生活3-2 建筑风格现代的古典之美 整个社区营造为新欧式古典主义风格。 花园洋房,建筑风格呈现出浪漫典雅的气质又融合了自由、幽雅、活泼、善于创新等等一些人文元素。 别墅强调的是与周围环境的和谐与统一,造型也更加生动。 点式小高层,在欧陆风格下融入了现代主义的元素, 整体感觉清新明快。 各种建筑相互之间既有相互融合又互相影响，相映成趣。3-3 景观布局尽显艺术之美 移步异景、曲径通幽、借景等手法巧妙地加以运用到主入口处设置集中绿地,结合商业用房,布置休闲广场,小品,水景等,采用园林式手法,使入口广场成为整个小区的标志,最吸引人的休闲去处.同时结合组团之间设置其他集中绿地

14、,丰富绿地层次。 在组团的内部,设置庭院式绿化,使组团内部成为半独立的休闲空间。 综观小区整体景观分布,点、线、面结合,层次丰富,结构明晰,加之三万株大规模园林绿化和水系的营造,为小区构筑了优美,温馨,健康的居住环境。产品形态丰富多样，有景观多层、花园洋房、电梯洋房、透天联排等，满足了从一个人的生活空间到四世同堂的家庭居住不同阶层的需求。大面宽的平面设计使大部分户型拥有优越的景观面，良好的通风及采光效果。阳台的通透化设计，提供了更丰富的室外景观空间，使住户生活更贴近自然，并实现了室内外的情景交融。3-4 户型阐述性说明：宜居户型空间紧凑实用，实现小户大家的居住理念；户型方正通透，布局结构合理，

15、生活功能齐全；无过道空间，真正实现空间无浪费，每一处都体现其使用价值。大面积户型考究舒适，布局科学规范，分区合理，尺度开阔，兼顾实用性与舒适性，气派非凡，尽享奢华风范。空间布局合理，生活、活动区域自然区分，互不影响。简约而流畅，轩阔而雍容；休闲阳台让客厅采光、通风两相宜，花园同时增大了活动空间。3-4 户型阐述性说明：3-5 社区配套 森林风情会所水色天光的中，垂柳依依，您可以调素琴，品香茗，读诗书，谈笑皆芳粼，静得天和兴 自浓。 CLUB会所热舞PARTY、酒会、休闲运动，是社区聚 会、运动休闲的好去处。双会所，尽享生活乐趣3-6 完善的社区商业三级商业引擎5/15/30分钟生活圈第三级：中

16、型购物超市将落户中新森林海开设社区超市，于第一批业主入住时开业。第二级：街区休闲商业，尚艺坊：家居装饰精品店；百特洗衣店；JEEP BAR：西餐厅；Book & CD ，书吧、碟吧；蛋糕屋。第一级：五分钟商业，组团可设置少量的日常商业，在五分钟步行（400-600米）的距离内就可到达。5分钟社区生活圈15分钟雷锋区生活圈30分钟市区生活圈3-7 产品细节细节源于对完美生活追求 门牌：精致美观的门牌设计，充分考虑到了业主的尊贵感，也彰显了个性 减速坡: 传统的减速坡只是照顾到了行人的安全，新型减速装置，既照顾到了行人，也照顾到了车。通过设置弯道、铺设麻石、增大缓速坡长度来达到减速目的。 井盖:

17、我们将井盖涂上绿色油漆,让它融入到绿色的草坪中,与大自然融为一体, 虽然只是一个小小的细节，都体现了中新对客户专业而细致的服务。 停车位布置: 各组团均设置自己的停车场，接近主机动车道，使机动车进入小区后安全便捷的进入，减少机动车在地面上的干扰。地面停车位采用植草砖铺砌，为绿化式停车。高层组团均为地下停车场。 “组团客厅”: 有客人来访、孩子回家忘记带钥匙都可以在这里等候；您就不必为此类事情而操心. 装配式的部品部件: 如栏杆、空调板，外窗台板等，减少现场作业及现场焊接，避免部品部件的氧化,同时也加快了工程进度。 单元门遮雨蓬: 为您的生活带来便利,让我们的服务更贴心。 木质扶手: 冬暖夏凉,

18、手感也不错,您试试看!让客户去触摸,加深他的认知度。 楼道滴水线: 让楼道污水垂直90滴下,避免墙体腐蚀及肮脏。 单元入户门扶手: ”L”型的门扶手,结合人体工程设计,对几岁大的孩子能够独立的开启此门,提供了便利.同时也避免了危险发生.如:孩子因够不到扶手,用玩具或身体撞击玻璃处,是很容易造成意外事故. 4、文化提升价值力 一定区域的文化特征决定人们的行为习惯，具体表现在人们每一个生活喜好和细节之中，更由区域的人文历史、文学艺术、民间习俗等千百年来的文化沉淀所决定。因此，深入挖掘消费者意识深处的文化情结，赋予社区独特而符合本土情节的个性，这一文化情结或许正是影响或决定他们购买行为的内在出发点。

19、4-1 地脉文化 望城， 地处荆楚腹地，历代人才辈出。唐代欧阳询为四大楷书家之一，精于诗文，曾编撰艺文类聚；清道光时丁取忠潜心钻研数学，集成白芙蓉算学丛书，堪称南方数学领袖；李篁仙，陈运溶、夏士兰、陈子展、欧阳翥、李肖聘、程千帆、顾梅羹、周庆年、邹应斌均为清末以来的文艺教育、医学界、农学界的巨匠名人。当今中国佛教协会的掌门人一诚大师、共产主义战士雷峰和革命烈士郭亮也都是望城的骄傲。 洗心禅寺与“和”文化 “和”是中国传统文化的基本精神，一个“和”字吸引来了各界名士争相论道，我们也应当阐述自己对“和”文化的理解。阐述“和”文化：4-2 社区文化 森林海的社区决不只是建筑元素的简单堆砌，而是一种文

20、化氛围的营造与整合，是一种人文思想的凸显和文化品位的延伸。它能给人以回归的感觉，可以放飞心灵。 我们充分建立社区多功能网络，社区文化是以社区为依托，以文化活动为载体的，具有社会性、开放型、群众性、多元性的特点，是城市文明程度的重要标志，是人们精神生活的基本归宿。社区网络平台的搭建充分满足业主诸多方面需求，更应该倡导高尚生活追求和健康的生活习惯，努力为业主营造宽容、睿智、助人的社区氛围，创建和谐的邻里关系，形成浓郁的人文气息。和谐中新 和美生活5、服务赋予感受力 停留在意识形态与意识现状的服务是被动的，不是领导市场而是被市场领导的。只有真正从意识的状态转化到思想思考，从思想思考落实到行为行动的服

21、务，才是适应、适合市场与消费的服务，才是有助于实现销售与树立品牌的服务。中新的服务已经不局限于售后的物业服务，开始向售中、售前前移，已进入全程化服务阶段，服务宗旨也由CS（顾客满意）发展为TCS（全程顾客满意）。社区指示系统服务增值型物业管理服务全程销售服务5-1 社区指示服务系统 一个完整的社区指示系统，包括交通导视系统、商业导视系统、文化旅游导视系统等。使整个标识和导向系统更加规范、健全，社区指示系统系统是社区形象和功能的重要组成部分，其合理设计和运用不仅可以使城市生活更加便利，而且也是使社区具有魅力的形象塑造。永远不会在森林中迷路森林海5-2 增值型物业管理服务 首创的“及时予”服务系统

22、，是以“无忧无虑的自然生活”为服务理念的全方位傲人服务体系。“及时予”一：体育文化娱乐服务筹备宴会、舞会、生日会聘请私家运动教练举办各种运动及休闲活动的培训和聚会森林中的“及时予”“及时予”二：商务服务酒店式公寓长租型套房预定酒店、餐厅票务预定兑换外币电召出租车事务秘书服务保险箱服务翻译服务筹办商务会议、酒会筹办新闻发布会汽车美容加油叫醒服务互联网服务“及时予”三：旅游服务安排旅游线路各大旅游景点订票旅游用品采购社区旅行团组织自驾车旅行“及时予”四：管家式服务24小时大管家全屋清洁园艺管理儿童托管老人看护轮椅服务宠物医院和托管家居用品采购洗澡服务订送牛奶、报纸订送鲜花、蛋糕、送餐家庭医疗保健水

23、、电器维修室内装修设计聘请家庭教师聘请钟点工“及时予”五：增值服务提供社区保姆公寓提供家庭特殊族群“关爱特区”专项服务第2课堂（针对少儿）“小博士”伴读计划5-3 全程销售服务接待人员微笑接待服务置业顾问全程陪同讲解服务看房专线导游式服务保安主动式礼仪服务按揭办理服务交房、验房顾问服务尊贵的感觉从买房时就已开始项目定位:第六区 百万平米 城市生态 服务性 居住体验样板社区市场定位:性价比之王包装定位:森林里的花园住宅SETP 3:我们的销售手段（怎么卖）1、销售时间安排3/153/285/187/17/15队伍培训圈客1圈客2下定培训基地春季 房交会金星大道售楼处现场售楼处&样板区根据客户积累

24、量决定是否开盘阶段一阶段二阶段三2、实施思路-天线与地线相互结合天线：我们的企划动作地线：我们的销售动作主旨：宣传中新地产品牌主题：中新集团，地产唯新力量 1、香港上市，实力雄厚 2、全国开发，经验丰富 3、前瞻眼光，先进规划3-1、阶段一(3/15-3/28)企划动作3/153/285/187/17/15队伍培训圈客1圈客2下定阶段一阶段二阶段三阶段一企划动作一：户外广告具体阵地： 1、金星大道与岳麓大道交界口， 面对河西客户 2、五一大道沿线，面对市中心客户 （建议可以选二块） 3、郭亮路沿线，面对本地客户户外布点图：户外示意图：保证吸引眼球阶段一企划动作二:项目网站具体阵地： 1、建立项

25、目网络宣传窗口 2、与高点击率专业网站建立链接，长沙房地产信息网 （),好房子网()网站首页示意图：阶段一企划动作三：新闻运作具体阵地：1、在潇湘晨报报纸上刊登品牌专栏2、在星城楼市电视上录制品牌专题时间专题2007/3/15（周四）外资地产，入驻长沙第六区2007/3/22（周四）中新集团，全国性地产开发大鳄专栏安排：专栏示意：阶段一企划动作四：招聘广告项目正式对外亮相具体阵地：1、3/15在潇湘晨报上刊登，建议采用整版2、招聘与宣传相结合，开通咨询热线，建立电话咨询中心 开始电话接受客户预登记招聘广告：主旨：组建狼性团队步骤一：招募流程步骤二：组织构架步骤三：游戏规则3-2、阶段一(3/1

26、5-3/28)销售动作3/153/285/187/17/15队伍培训圈客1圈客2下定阶段一阶段二阶段三步骤一：招募流程销售经理销售副经理指导员第一步：明晰半军事化管理声明函后，接受书面性格测试第二步：易居中国销售组有关人员进行一试第三步：中新集团销售组有关人员进行二试第四步：中新集团副总裁进行三试，三试通过后才能录用置业顾问（销售主管）直销顾问第一步：明晰半军事化管理声明函后，接受书面性格测试第二步：中新集团和易居中国销售组有关人员同时进行面试，采取打分制，取分数最高的80个人步骤二：组织构架销售经理销售副经理销售副经理销售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问销

27、售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问A组B组C组D组E组F组销售经理1名,指导员1名，销售副经理3名，销售主管6名，置业顾问18名，直销顾问54名，销售助理6名共83人销售助理6指导员销售副经理步骤二：组织构架-A组为例-三位一体的方式销售主管置业顾问直销顾问置业顾问置业顾问直销顾问直销顾问直销顾问直销顾问直销顾问直销顾问直销顾问直销顾问头身脚步骤三：游戏规则规则一：马甲制度销售经理指导员销售副经理销售副经理销售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问A组B组C

28、组D组E组F组销售助理6销售副经理步骤三：游戏规则规则一：马甲制度马甲图步骤三：游戏规则规则二：升降制度岗位升降其他销售经理1销售副经理2指导员1销售助理5根据双方公司考评销售主管6人业绩最差的名直接降为资深置业顾问3个销售主管2个高级销售主管1个资深销售主管置业顾问18人业绩最好的名直接升为销售主管业绩最差的名直接降为资深直销顾问9个置业顾问6个高级置业顾问3个资深置业顾问直销顾问54人业绩最好的名直接升为置业顾问业绩最差的名直接淘汰27个直销顾问18个高级直销顾问9个资深直销顾问步骤三：游戏规则规则二：升降制度-假设情况01020304050607080910111213141516171

29、8C 01C 02C 03C 04C 05C 06C 07C 08C 09C 10C 11C 12C 13C 14C 15C 16C 17C 18C 19C 20C 21C 22C 23C 24C 25C 26C 27C 28C 29C 30C 31C 32C 33C 34C 35C 36C 37C 38C 39C 40C 41C 42C 43C 44C 45C 46C 47C 48C 49C 50C 51C 52C 53C 54A 01A 02A 04A 03A 05A 06NO1NO2NO3NO4NO5NO6步骤三：游戏规则规则二：升降制度3-假设情况0102030405060708091

30、01112131415161718C 01C 02C 03C 04C 05C 06C 07C 08C 09C 10NEWC 12C 13C 14C 15C 16C 17C 18C 19C 20C 21C 22C 23NEWC 25C 26C 27C 28C 29C 30C 31NEWC 33C 34C 35C 36C 37C 38C 39NEWC 41C 42C 43C 44C 45C 46NEWC 48C 49C 50C 51C 52C 53NEWA 01A 02A 04A 03A 05A 06NO1NO2NO3NO4NO5NO6步骤三：游戏规则规则二：升降制度3-假设情况08A 01A 0

31、2A 04A 03A 05资深销售主管高级销售主管销售主管销售主管步骤三：游戏规则规则三：半军事制度1作息时间工作内容6:00-6:15起床洗漱6:15-6:45早操，唱队歌，礼仪培训6:45-7:30早会7:30-8:00 早餐8:00-8:30更换工作服+化妆8:30-9:00班车统一送到售楼中心9:00-18:00上班（安排值班）18:00-18:30班车统一送到培训基地18:30-19:00更换训练服19:00-19:30晚餐19:30-20:15第一晚会（今日最佳业绩销售主管，置业顾问和直销顾问演讲）20:15-20:45第二晚会（各组会议，销售主管,置业顾问和直销顾问）作息时间工作

32、内容20:45-21:30第三晚会（销售经理和销售主管会议）21:30-23:00自由时间23:15熄灯步骤三：游戏规则规则三：半军事制度2备注：1、直销顾问和置业顾问将尽量安排集中居住，人员有变动时，床位也同时发生变化2、原则上每人每月安排二天休假，可以离开培训基地，其他时间一律不准离开3、每周末进行马甲礼，对晋升员工授予红马甲或黑马甲，提高员工的积极性和荣誉感步骤三：游戏规则规则四：周薪制度岗位周薪销售主管资深450元/周高级400元/周普通350元/周置业顾问资深275元/周高级250元/周普通225元/周直销顾问资深200元/周高级175元/周普通150元/周步骤三：游戏规则规则五：高

33、佣制度岗位佣金比例销售主管资深本团队所有成功销售额的0.05%高级普通置业顾问资深成功销售额的0.2%高级普通直销顾问资深成功销售额的0.1%高级普通合计成功销售额0.35%所有后台人员分配额是成功销售额的0.15%3-3、阶段一(3/15-3/28)总结企划动作1、户外广告2、项目网站3、新闻运作4、招聘广告-第一次亮相销售动作组建狼性团队-招募，构架和规则主旨：中新森林海正式亮相主题：香港中新筑造森林海 1、给长沙一个森林 2、置业长沙第六区4-1、阶段二(3/28-5/18)企划动作3/153/285/187/17/15队伍培训圈客1圈客2下定阶段一阶段二阶段三阶段二企划动作一：原有户外

34、广告更换画面(4月中下旬与春季房交回共同亮相) + 工地围墙户外更换画面:工地围墙画面:保证吸引眼球阶段二企划动作二：项目网站更新阶段二企划动作三：新闻运作继续时间专题2007/3/29（周四）2007,长沙地产进入望城年2007/4/5（周四）望城县与雷锋区，乡镇与城市的演变2007/4/12（周四）置业长沙第六区-上篇2007/4/19（周四）置业长沙第六区-下篇2007/4/26（周四）扩城计划，长沙向西2007/5/3（周四）生态望城-长沙最适宜居住的地方（上）2007/5/10（周四）生态望城-长沙最适宜居住的地方（下）2007/5/17（周四）中新地产给星城一片森林阶段二企划动作四

35、：中新森林会会刊4月，5月号 -可以结合中新集团中新会的具体内容阶段二企划动作五：长沙春季房交会 欢迎参观 中 新 森 林 海 长沙第六区（雷锋区）规划展示中心主旨：培训狼性团队主题：1、队伍培训和考核 2、直销通道和巡展点的准备和建立 3、配合房交会建立市区临时接待咨询点 4-2、阶段二(3/28-5/18)销售动作3/153/285/187/17/15队伍培训圈客1圈客2下定阶段一阶段二阶段三阶段二销售动作一：设立市区临时接待咨询点(将来可作为巡展点之一)，同时配合前期已经建立的电话咨询中心,作为金星大道售楼处设立之前的铺垫建议：临时接待咨询点-五一大道家乐福 临时电话咨询中心-五一大道恒

36、隆国际大厦（长沙易 居中国客服中心）接待咨询中心示意图：4-3、阶段二(3/28-5/18)总结企划动作阶段一3/15-3/281、户外广告2、项目网站3、新闻运作4、招聘广告-第一次亮相阶段二3/28-5/181、户外广告更新（工地围墙）2、项目网站更新3、新闻运作继续4、中新森林会刊4月，5月号5、长沙春季房交会销售动作阶段一3/15-3/28组建狼性团队-招募，构架和规则阶段二3/28-5/181、市区临时接待咨询点+临时电话咨询中心2、培训狼性团队主旨：点面结合，圈客行动全面开始主题：1、森林里的花园住宅 1、森林环境 2、产品细节 3、人性服务 2、长沙性价比之王的物业5-1、阶段三

37、(5/18-7/15)企划动作3/153/285/187/17/15队伍培训圈客1圈客2下定阶段一阶段二阶段三阶段三企划动作一：立体拦截计划正式启动-既拦截市区流向客户,又拦截郊区流向客户户外广告拦截：1号：交通指示牌2号：广告牌3号：过街广告牌4号：广告牌（多走10分钟,省你20万）5号：广告牌（多走10分钟,省你20万）6号：高炮7号：高炮8号：引导旗当然还有金星大道售楼部广告牌售楼中心拦截：金星大道售楼处可以拦截以下13个楼盘的客户量, 以长沙玫瑰园为例12日，来访客户4组，13日，来访客户2组，我们预计可以拦截50%的平均客户量，约2组/天/楼盘，13个楼盘就是26组/天，56天即可拦

38、截1456组重点竞争楼盘上市排期表(人动我静,人静我动)阶段三企划动作二：项目网站更新阶段三企划动作三：新闻运作继续时间专题2007/5/24（周四）专业团队打造优良产品2007/5/31（周四）发现长沙的森林2007/6/7（周四）产品，一切源于细节2007/6/14（周四）5/15/30分钟生活圈2007/6/21（周四）星城首推管家式物业服务2007/6/28（周四）轻松拥有一个家阶段三企划动作四：报纸广告启动（7/1日前）时间媒体版面2007/5/25（周五）潇湘晨报2007/6/1（周五）直半版2007/6/8（周五）直半版2007/6/15（周五）直半版2007/6/22（周五）直

39、半版2007/6/29（周五）直半版阶段三企划动作五：报纸广告轰炸（7/1日后）把楼书做到报纸上日期7/17/27/37/47/57/67/77/87/97/107/117/127/137/147/15日一二三四五六日一二三四五六日媒体/三湘都市报潇湘晨报长沙晚报/三湘都市报潇湘晨报长沙晚报/版面/半版半版半版/四整版四整版四整版/阶段三企划动作六：电视广告轰炸（7/1日后）学习脑白金阶段三企划动作七：电波广告轰炸（7/1日后）学习脑白金阶段三企划动作八：特殊渠道轰炸（7/1日后）短信/分众/派单/夹报/车身(6月开始)宣传主题：用租房的钱买楼/5万元，轻松拥有一个家阶段三企划动作九：杂志型户

40、外全面铺开（7/1日后）户外媒体的创意使用:杂志型户外投放短时间高频率的媒体阵地的使用主旨：点面结合，圈客行动全面开始主题：1、直销主动保证来访量，广告和拦截被动补 充来访量 50%来源于直销+30%来源于拦截+20%来源于广告、促销活动，以先到先得和先到先便宜 等优惠吸引和锁定客户5-2、阶段三(5/18-7/15)销售动作3/153/285/187/17/15队伍培训圈客1圈客2下定阶段一阶段二阶段三阶段三销售动作一：直销-主动保证、人海战术销售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问销售主管置业顾问直销顾问A组B

41、组C组D组E组F组直销顾问指标：来访量1组/天置业顾问指标：接待量3组/天销售主管指标：接待量2组/天小组指标：接待量11组/天6小组指标：接待量66组/天56天指标：接待量3696组组别目标客户途径A组医疗机构各大医院科室拜访、宿舍楼走访B组金融机构单位宿舍楼定点拜访C组教育机构下班时间蹲点等候、宿舍楼走访D组政府机关企业单位下班时间蹲点等候、CBD中心OFFICE扫楼派发、开发区工厂定点派发E组居民社区拆迁片区走访、小户型楼宇扫楼、外来人口居住聚集区拜访F组巡展市区巡展点乡镇巡展点、巡展战术北点：四方坪麦德隆东点：朝阳路家润多南点：侯家塘新一佳 雨花亭沃尔玛中点：五一路家乐福西1点：荣湾镇

42、新一佳西2点：大学区东方红西3点：望城县城(建议固定门面)附：望城下属的13个乡镇步骤三：游戏规则(插入）规则五：高佣制度-举例说明假设每套房屋的总价为25万元，那么销售部分可分配佣金为875元（0.35%)，假设团队中的每一人都顺利完成指标，那么佣金的具体分配如下：职位广告客户直销客户合计销售主管2组*0.2%*25万=1000元9组*0.05%*25万=1125元2125元置业顾问/3组*0.2%*25万=1500元1500元直销顾问/1组*0.1%*25万=250元250元阶段三销售动作二：促销活动日进斗金内容：在项目正式开盘前，锁定对本案产品有购买意向的购买客户。方式：客户通过交纳相当

43、数量的诚意金，以享受开盘时的选房特权和购房优惠。具体细则另定。作用：1、由于今年本案所处区域板块项目上市较多，一定程度上，会对客户产生诱惑影响，因此在本案取得正式销售许可证前，为了锁定来访意向客户，有必要进行相关类似的优惠活动，让客户在期待中不至于流失，2、并且诚意客户蓄积的数量多少也为项目正式开盘的产品定价提供有力的依据及奠定良好的暴力营销的基础，3、同时为发展商早日完成资金回笼阶段三销售动作三：体验式营销-一锤定音(目标50%客户能在现场交纳意向金，7/1日后）详见具体体验流程售楼部一楼平面布置图感知体验第三站虚拟商业 感知体验第一站项目整体情况介绍感知体验第二站中新文化墙我们将设置项目整

44、盘的制作精良的木制模型，由置业顾问对客户进行一对一的细部讲解。客户对项目自身有兴趣的任何问题都将在此得到回答。售楼部一楼平面布置图感知体验第三站虚拟商业 感知体验第一站项目整体情况介绍感知体验第二站中新文化墙在中新集团的形象墙前，专项讲解员将对客户进行关于中新集团发展历程的介绍以及集团“地产唯新力量”的理念灌输。用激昂的语气对客户进行“洗脑”。售楼部一楼平面布置图感知体验第三站虚拟商业 感知体验第一站项目整体情况介绍感知体验第二站中新文化墙 会所内商业为小区五分钟商业配套设施，包括24小时便利店以及二手房置换中心 样板街区，特别是样板社区商业的营造，对于郊区楼盘，日常生活的便利是消费者 决定购房的重要因素之一，把社区商业进行假象业态定位，同时布置商业气氛（商业招牌和装饰商品），同时由开发商自己经营三家必须的日常商业：小超市，小餐吧和中介店，打造消费冲动 虚拟商业售楼部二楼平面布置图看房路线自营销中心出发，沿木栈道，首先体验会所内营造的虚拟商业氛围，抵达清风亭，欣赏别墅区优美景观，参观透天联排样板房。移步邀月亭，步入林荫大道，可依次参观花园洋房（户型四房及三房）参观完毕进入室外洽谈区或返回营销中心营销中心木栈道虚拟商业透天联排样板房邀月亭林荫大道花园洋房4房户外洽谈区花园洋房3房看房路线自营销中心出发，沿木栈道，首先体验会所内营造的虚拟商业氛围，抵达清风亭，欣赏别