CRM第1章-认识自己与销售工作课件

1、本教材的使命参与式教学引例小案例：贴近生活问题：激发兴趣理论知识要点清晰提炼销售精髓穿插案例阐释理论引发思考销售演练仿真环境亲身体验销售案例具体情境探寻最佳解决方案你能成为优秀的销售人员吗? 本课程目标自认为优秀的人不知道的人自认为不优秀的人模块一 销售与客户关系管理感悟销售本质,探索自身的销售力第1章 认识自己与销售工作第2章 客户关系管理的本质及过程第1章 认识自己与销售工作优秀的销售人员通常具备成为企业家或伟大人物的潜质。佚名天天对着镜子说：I like you. 喜欢自己，你赢定了！世界上最优秀的销售人员 乔.吉拉德热身&调整状态请全体起立握拳击掌，消除疲劳手掌击拳，振作精神要求跟我做

2、每个人全神贯注突破心理困境启示1：学习销售很简单心诚则灵全神贯注心领神会身临其境深受其益启示2: 提高销售力简单理论反复实践销售力乔吉拉德对销售人员的告诫 把简单的事情重复做练习、练习,再练习本讲提纲阅读引例：李嘉诚：从推销员到全球华人首富（教材P2）1. 你觉得李嘉诚推销才能是天生的吗？2. 你觉得李嘉诚早年的推销经历对其职业成功起到什么作用？阅读教材，了解理论要点（教材P3-13）人职匹配理论人：优秀销售人员的共性特征职:销售工作的实质与回报对销售人员的认识误区案例分析让我们一起去探索销售的奥秘吧对销售人员常见的认识误区销售人员的主要任务是卖出东西，只有外向型性格的人适合做销售销售人员是天

3、生的，销售人员的素质要求是相同的销售人员从事的是低微的职业未来销售人员的作用越来越小了，甚至不需要销售人员了案例分析：康师傅公司是否进入方便米饭市场？ (教材P？-1？页)0.有人认为“宗庆后的推销经历是其创业成功的捷径”，你同意这一观点吗？为什么？（5m）Vs.你想从事推销工作吗？反方案例分析步骤个人阅读案例带着问题提前阅读小组讨论小组报告师生互动教师点评与总结课后回顾与总结巩固知识点强化应用教学目标加深对优秀销售人员特质、销售工作实质等知识点的理解训练销售职业生涯规划的技能第一步 个人阅读案例并思考问题（15m） (教材P？-？页)老师的问题1你认为宗庆后适合做推销员吗？为什么？2宗庆后从

4、事销售工作面临的具体机遇与挑战？3宗庆后的推销经历对娃哈哈的成功有什么直接的作用？第二步 小组讨论(15m)分组，选组长、报告人由组长组织讨论总结观点（关键词，黑板，30字）第三步 课堂互动(30m)问题理论实践洞察Q1你认为宗庆后适合做推销员吗？为什么？人职匹配:一个的简单理论 Understanding Yourself !人-组织 匹配你适合什么样的企业文化？人-职 匹配你适合什么职业/工作？Hug the one you love你有销售潜力吗？测试你的销售潜质小测验：为我们的销售能力打分？教材p13-14在工作中出类拔萃的销售代表通常是：友善且渴望让人愉快地10性情活跃，反应迅速且高

5、效的10勤奋的10能理解客户需求并解决顾客问题的见多识广，能提供创造性帮助的 10诚信的10为客户着想的10专注的10处乱不惊的10乐观的10小测验：为我们的销售机会打分？优秀销售代表总是能够做到：专注倾听对方的要求10保持积极的态度10以诚待人10充分了解产品特性及功能10避免技术术语和卖弄词语10让客户对本人、所提供的信息和公司产生信任10让每个客户感觉到自己很重要10满足客户的需要10主动争取成交10妥善处理客户的不满 10结果分析个人销售能力资本如果的 服务能力在70分以上，说明你拥有较多的个人销售资本个人销售机会如果你的销售机会在70分以上，说明你有较多的把握机会的能力结果分析:你属

6、于哪一类？销售能力销售机会7070第3类表现一般第1类表现最好第2类表现较好第4类销售潜能最大你的销售潜能如何？Q1 你一天工作多长时间吗？Q2你在工作中发挥了多少的潜能？10%-90%爱因斯坦：5%一般人：3%美国调查显示， 一般销售人员一天平均只工作1到1.5小时短板原理我的销售工作瓶颈到底在哪里？优秀销售人员的素质主动性可靠性与值得信赖沟通技能与灵活性创造力与自信心情商 对于一艘盲目航行的船来说，所有的风都是逆风。 哈伯特 如果一个人没有积极的职业态度和职业目标，那么，所有的专业知识、技能都难以转变成前进的动力！ 姚飞 知识不是力量！改进从头开始需要大幅度提高的技能马马虎虎还凑合的技能

7、超级明星你掌握的最为出色的技能小练习我的超级明星技能是若我不能将其发挥到极致，我是个大！行动一天之几在于晚!技能： 。行动计划： 。技能： 。行动计划： 。行动的巨人如何突破个人销售职业瓶颈？销售远远不是卖出产品或服务销售可帮助你实现人生梦想梦想+实干=销售奇迹!打工:贵人 相助创业:承担风险销售人员做什么?了解销售工作的实质推销员的提升其他称呼男/女售货员，推销员，业务员，销售顾问/工程师，地区代表、代理商、行销/销售代表、厂家代表订单承接人订单征求者客户代表关系经理顾客关系管理者猎人or农夫？团队管理者老虎or狼？狼性文化敏锐的嗅觉不屈不挠群体奋斗 与公司其他部门协作猛虎扑羊群情报员销售人

8、员是公司的市场耳目洞察顾客的需求？Q2宗庆后从事销售工作面临的具体机遇与挑战？如何把梳子卖给和尚？实战演练如何把梳子卖给老板？为应对不景气，每个业务员都要提高自己的销售能力，现在大家试着把这把梳子推销给我.各显神通你要.要不买，我可.要杀.买了！买一赠一做推销人员的挑战挑战没有需求产品功能单一目标压力竞争激烈社会偏见机会：从推销员到富翁世界70-80%的老板或富翁做过推销工作？我之所以会成功不是因为我很懂电脑，而是因为我会销售。我曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。比尔盖茨自传中南钟表-五金厂(在舅舅庇护下打工与独立打工两种选择)-塑料厂（塑胶桶和镀锌铁桶）机会：从推销员到老板大陆首富

9、：娃哈哈的宗庆后刘永好：鹌鹑蛋孵出民生银行机会：从推销员到CEOCEO 有Marketing&Sales背景的比例超过了出身技术和财务的群体,如GE:伊梅尔特、欧莱雅:欧文、强生：威尔顿、施乐：莫西卡；雀巢：包必达“未来的总经理，有99%将从销售人员中产生。”彼德德鲁克Q3宗庆后的推销经历对娃哈哈的成功有什么直接的作用？你能成为一个成功的销售人员吗？销售工作革命旧模式新模式今天的客户比以前聪明多了！有些甚至比销售人员更有经验、更有能力！只干与销售工作直接相关的事情见到潜在客户时，了解客户:10%的时间，判断客户是否购买:20%忽悠：花尽了心思，用尽伎俩说服客户购买与客户建立互信的基础；跟客户直

10、接沟通，找出客户对你、产品、公司，真正的需求？专业地介绍你的产品与服务，客户要求购买你的产品。乔吉拉德:最幸运的销售人员乔.吉拉德创世界纪录的推销员推销业绩：共售出13001辆汽车，连续15年成为世界上销售汽车最多的人，其中六年年均销售1300辆汽车35岁之前换过 40份工作 推销秘诀：推销产品其实是推销自己 如何成为乔吉拉德式的销售人员？认识销售工作应接挑战，抓住机会认同各种角色认识自己个人销售资本个人销售机会突破销售职业瓶颈思路要开阔、大气建立幸运的心智模式乘胜前进训练修炼训练1,99,91,19,11,1订单承接者1,9自己推销9,1强行推销者9,9解决问题导向低 对销售额的关心（销售导向） 高高对客户的关心低修炼Above all, dont lose hope思考少年派是如何通过修炼存活下来的?遇到的最大挑战是什么?如何应对挑战的?作为一个幸运的销售代表,你有何启发?最大的挑战?自然环境?沉船,天,海动物?老虎自己?人性的弱点应对挑战?知彼知己？弱肉强食？利用人性的弱点？信