供应链管理丨客户指定的供应商不服管试试这7个方法

1、供应链管理I客户指定的供应商不服管？试试这7 个方法！经常听人抱怨，说客户指定的供应商不服 管。言下之意不服管就是没法管，如果出了 问题的话，那对不起，客户，你只能自求多 福了。我想说的是，这表面上是不知道怎么 管，其实是不愿管的问题；看上去是供应商 的问题，其实是采购方的问题。首先，客户指定并不意味着管不得。是的， 供应商是客户指定的，但不要忘了，采购方 也是客户指定的，而且是客户指定来管理供 应商的。虽说客户指定的供应商没法随意更 换，但采购方跟客户直接打交道，可以更多 地影响客户，在未来的项目上选择配合度高 的供应商；而客户指定的供应商呢，一旦产 品开发好了，与客户就没什么接触，能够影

2、响采购方的地方就很有限。所以，供应商的力量往往没有想象的那么 大。采购方看上去没有选择权和议价权，其 实是有很多杠杆力量可利用，在与供应商的 博弈中，往往处于更有利的地位。采购方意 识不到这点，在心理上就输了；后续管理困 难，也就可想而知了。其次，不是“不服管“，而是“没有管“。很多 公司的供应商管理非常粗放，可以归纳为 轻管理，重淘汰”-主要是依赖市场竞争， 平常沟通、管理有限，遇到问题的第一反应 就是换供应商。但不幸的是，供应商之所以是被客户指定， 往往是因为有独到的技术或产品，竞争对手 也相对较少，即使是客户也不是说要奂就能 换的。很多情况下，这种供应商属于战略供 应商，或者瓶颈供应商，

3、淘汰不是解决方 案。而采购方呢，在”要么听我的，要么我把你 换掉的小采购心态驱动下，碰个鼻青脸 肿也就不足为奇了。所以，这看上去是客户 指定的供应商”不服管”，其实往往是采购方 没有管，没有尽到管理责任，或者不愿 管最后，与其相互攻讦，不如相互配合。因为 是客户指定，拉郎配，采购看着供应商就 不顺眼。再加上迷信没有选择权就没有管 理权，小采购”们就先入为主地认为这供 应商管不好。接下来呢，就是有意无意地找 供应商的错，以证明自己的判断是正确 的。双方就如婆媳关系。同样的事，发生在女 儿身上过得去，发生在媳妇身上就过不 去-女儿是自己选择的，多大的事儿都 会替她藏着掖着；“媳妇“是别人选择的，所

4、 以就一门心思地等着揪错。婆婆这样对付媳妇”，也决定了 媳妇”会怎么对付婆 婆”。双方打心底里都想着证明对方有问 题，就注定日常没有多少沟通、协作。此外，客户指定的供应商要么规模太大、要 么规模太小，各有独特的挑战。供应商太 大，灵活性差，服务往往也不到位。但这些 企业往往是技术驱动，产品竞争优势强，不 是战略供应商，就是瓶颈供应商。小采购” 们不知区别对待，用对付小供应商的办法来 管理，惹毛了供应商，又没法淘汰，自然就 不会有什么好结果。供应商太小，灵活度高、服务不错，但产能 却往往是个问题-这类供应商多为特定工 艺的专家，以手工操作为主，产能有限，最 希望的是需求稳定。而采购方一般自动化水

5、 平较高，大批量生产，需求一来一大堆，供 应商就得加班加点；需求一走，供应商的员 工就三天五天地没事干。这对供应商来说是大问题：要么是赶工加 急，成本高昂；要么是无所事事，造成浪 费。小采购们一贯强势，不肯（其实也是 不能够）把需求做得更平滑。结果呢，虽说 供应商的总体产能足够，但短期产能却屡屡 出现瓶颈。一旦交货延迟，小采购”们就不 断到客户那里告状。说白了，也是没有履行 管理的职责。所以，客户指定的供应商难管，看上去是供 应商的问题，其实大多是采购方的不足。认 识不到这点，或者不愿意承认这点，小采 购”们就注定麻烦不断。对于客户指定的供应商，相信很多人都有同 样的感觉：很牛B、很不配合，在

6、品质、交 期、服务、成本、责任及技术方面都不符合 要求。对于客户指定的供应商的管理，在供应商关 系管理中，成了一道难题，那么，是否有人 认真分析过，客户指定的供应商为什么会那 么牛？究其原因不外乎以下几点：非我莫属，占据强势地位；由于距离与空间的隔阂，交流不够通畅；由于指定，对此供应商的管理可能弱化或放任；由于采购方在付款或过程管理方面没有弓|起 供应商的兴趣；人力因素，如采购方的采购人员与客户指定 供应商存在利益关系；其实，对于客户指定供应商的管理方法很多，不同的采购方需要采取最适合自己的方法：方法一: 在与客户签订买卖合同时，可以事先申明责 任，明确客户指定供应商的价格、质量、交 期、服务

7、、质量改善、技术支持、信息互动 等方面的责任范围，并在合同里注明一旦 客户指定的供应商出现问题，客户需要承担 责任”的条款。同时，在与供应商签订合作 合同与协议时，要求客户一起参加，作为见 证。方法二：调整订单比例的方式给客户和指定的供应商以压力，采取此种方法的前提是客户指定供应商是非单一供应商，如果客户指定的供应 商为单一供应商，那想调都没得调，此种方 法基本上没法实施，因为在客户至上的企 业，得罪客户总是没好果子吃的。方法三： 弄清楚客户指定”的理由，提供替代供应 商给客户或者要求客户提供其他供应商。这 种方法的前提是要求采购方要有足够的证据 证明客户指定的供应商如何劣迹斑斑（最好 有量化

8、的数据），同时要指出导入新供应商 的好处；方法四:在事实为依据的前提下（将客户指定的供应 商的劣迹和所造成的影响一一记录），向供 应商通告问题，提出整改要求并设定整改期 限，必要时，给供应商一些可操作的整改建议，与此同时，通告给客户知道，另外，与供应商的重要会议或邮件都抄送给客户，以便让客户知道并取得客户的支持；如果供应商不配合改善或改善无效，则寻找替代供应商，并向客户推荐（按方法三）；方法五：带着问题，协同客户一同去供应商现场解决 或与供应商进行必要的谈判。方法六：将客户指定的供应商因为品质、交期、服务等问题产生的风险和劣质成本一一详细地量化，并反映在客户的报价中，说明为什么要调整价格，对于价格，相信客户会敏感的，一旦有量化的数据支持，客户也无话可说,或者会听取报价方的建议（停止指定，启用替代供应商）；方法七：与客户协商改变合作模式