营销基本理论与实战课件

1、讲师介绍2006年就职上饶泰康人寿业务员2007年泰康上饶中支内勤2008年泰康上饶中支组训2009年抚州泰康银保客户经理2010年抚州泰康银保营业部经理2012年任职抚州泰康副总经理人生格言不要轻言放弃、否则对不起自己陈淑芬万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 营销是企业生存和发展之本，没有营销再好的产品和服务也不能转化为利润，企业将无法生存！ 营销是一门科学，说难也难，说易也易，要做好营销，务必充分了解营销的门道，掌握营销的规律，上接天线，中接人缘，下接地气，营销必将如行云流水，风生水起，波澜壮阔。销售才是利润，其他都是成本！这年代拼的是

2、什么？拼爹？官二代富二代拆二代我们拼的是什么？品牌资源明白几个道理银行的产品大同小异，你不卖，别人也在卖！资源就是这么多，你不利用，别人就在利用！全力以赴工作是一天，敷衍了事也是一天，最后收入回报相差很多！提高情商的游戏: 最佳选择形式: 集体参与, 单独完成时间: 10分钟 目的: 提高你的思想素质, 多角度的考虑问题提升你的情商, 做出最佳的选择程序:1. 先听这个小故事: 你开着一辆车 在一个暴风雨的晚上, 你经过一个车站 有三个人正在等公共汽车 - 一个快要死的老人, 好可怜的 - 一个是医生, 他曾经救过你的命 他是大恩人, 你做梦都想报答他 - 还有一位是你的梦中想嫁或娶的人, 也

3、许错过就没有了 提高情商的游戏: 最佳选择 2. 你的车只能载一个人, 你会如何选择呢? 请解释一些你的理由提高情商的游戏: 最佳选择 3. 你的选择代表你为人 的出发点 充满同情心 充满感恩的心 充满爱慕心 你的选择 是什么? 你的盲点 是什么? 提高情商的游戏: 最佳选择 4. 最佳的选择: - 给医生钥匙, 让他带着老人去医院 - 留下来陪你的梦中情人 一起等公交车提高情商的游戏: 最佳选择 5. 感悟: 往往最佳的选择 - 来自于最高的情商 - 来自于愿意放弃我们手中 已经拥有的优势(车钥匙) 提高情商的游戏: 最佳选择 如果我们能够 放弃一些我们的固执,狭隘和一些优势的话,我们可能会

4、得到更多一位企业领导或员工最重要的技能是什么?1销售一位企业领导或员工最重要的技能是什么?1因为销售 = 收入一位企业领导或员工最重要的技能是什么?1空有好的产品和服务却不懂得销售还是等于零一位企业领导或员工最重要的技能是什么?1穷困或金钱贫乏的人士都是不懂得销售的人士一位企业领导或员工最重要的技能是什么?1企业领导必须聘请优秀的销售和营销人才营销业绩不好不是没有技巧而是营销人员不愿开口!一位企业领导或员工最重要的技能是什么?1假如您企业的业绩状况不好,最主要的原因不是您 缺乏有能力的 销售人才 而是缺乏愿意开口的人一位企业领导或员工最重要的技能是什么?1企业领导最重要的任务之一是:完成上级下

5、达的任务目标假如您缺乏销售技巧的话,目标达成将会很困难一位企业领导或员工最重要的技能是什么?1最理想的是,您的每位股东或重要的事业伙伴都是销售高手否则的话, 他们不能为公司创造收入 他们甚至会形成公司的“消费”身为一位员工缺乏销售能力的代价是什么?2身为一位员工缺乏销售能力的代价是什么?2代价（一）你不能为公司创造收入身为一位员工缺乏销售能力的代价是什么?2代价（二）你会变成公司的消费身为一位员工缺乏销售能力的代价是什么?2代价（三）你的个人收入会低,甚至没有收入,因为你不懂得为公司创造价值身为一位员工缺乏销售能力的代价是什么?2代价（四）你不能掌控自己的收入身为一位员工缺乏销售能力的代价是什

6、么?2缺乏销售能力最大的代价是什么?身为一位员工缺乏销售能力的代价是什么?2你和家人将过着贫乏的生活!身为一位员工缺乏销售能力的代价是什么?2切记: 叙述并不等于促成 除非钱到您手里, 否则的话, 不算促成 假如您想增加消费, 您只需要增加收入 卓越的产品和服务并不卓越, 除非有卓越的销售业绩为什么人们不喜欢销售?3为什么人们不喜欢销售?3因为他们太在乎别人的看法和想法为什么人们不喜欢销售?3他们甚至觉得要求别人购买是一件羞耻的事主要的原因是他们的内在自我价值太低了为什么人们不喜欢销售?3他们害怕被拒绝他们内在的恐惧感太大了他们甚至愿意为恐惧感付出生活品质的代价为什么人们不喜欢销售?3如何不在

7、销售行业里失败?为什么人们不喜欢销售?3加快您的失败速度!您的促成速度不够快主要的原因是您的销售失败速度不够快为什么人们不喜欢销售?3加快您的销售速度的失败您就会加强您的成功率和收入为什么人们不喜欢销售?3您必须相信您的产品和服务才能做出快速有效的促成吗?为什么人们不喜欢销售?3不!您的确有能力销售任何产品和服务假如您能真正的掌握销售的技巧为何人们害怕请求?为何人们害怕请求?因为害怕被拒绝被拒绝的是什么?被拒绝的是什么?拒绝你?你的请求?如果你不请求,结果是什么?如果你不请求, 结果是什么?请记住:如果你不请求,你连机会都没有如果你不请求, 结果是什么?如果你无法请求别人帮你,那其实是一个软弱

8、的象征 你无力请求帮助 你太自我，放不下面子 你不允许他人来帮你及支援你如果你不请求, 结果是什么?切记:假如你想创造骄人的业绩的话,请放下无谓的自我和面子做出大量有效的请求答案：自己 1、假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 2、不管你介绍公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的，如果顾客一看你的人是五流的，一听你讲的话更象是外行，客户根本就不愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？ 3、你要让自己看起来更像一个好产品。 4、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上投资是销售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么？答案：观念 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易

9、？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。 4、如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是顾客掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉 1、人们买不买某件东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键因素。它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 3、如果你看到一款产品各方面都很满意，可是销售员让你很不舒服，你会购买吗？又如一款高档衣服放在

10、地摊上你会购买吗？不会。因为你感觉不好。 4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 5、在销售过程中能为客户营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的钥匙。四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是能给自己带来的好处。 2、二流的业务员卖产品（成分），一流的业务员卖结果（好处）。 3、对顾客来说，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处或避免什么麻烦才会购买。所以一流的业务员不会把焦点放在自己能获得多少利益上，而是放在客户会获得多少好处上。 4、当顾客通过

11、我们的产品或服务获得确实利益时，顾客就会把钱放到我们口袋里，而且，还要跟我们说：谢谢！五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：客户心中永恒不变的六大问句。1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？六、如何与竞争对手做比较？ 1、不贬低对手。贬低对手可能会贬低先用顾客的眼光，只会给顾客带来反感。 2、拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观的比较。货比三家，任何对手都有优点同时也有缺点。 3、强调独特卖点（只有我们有而竞争对手不具备的独特优势）并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。万

12、一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 七、怎样让你的售后服务让客户满意？答案：你的服务让客户感动 1、让客户感动的三种服务：主动帮客户拓展他的事业、诚恳关心客户及其家人、做与产品无关的服务。 2、服务的三个层次：份内的服务、边沿的服务、与销售无关的服务。服务换取客户对你的忠诚，你不仅能收到钱，还能收到人，更能收到心。转介绍将源源不断。 3、售后服务的重要理念：我提供服务的品质跟我的个人品质、个人成就成正比。假如你不好好关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的。没有服务不了的客户，只有不会服务的

13、人（功心为上）。所有的行业都需要搞好服务和经营好人际关系。服务三阶段：售前服务、售中服务、售后服务服务的四级：基本服务、渴望服务、物超所值服务、不可替代服务服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费者。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。一、打电话的准备1、情绪的准备（巅峰状态）2、形象的准备（对镜子微笑）3、声音的准备（清晰、动听、标准）4、工具的准备（笔记本、笔、资料、便签纸、计算器等）二、打电话的五个细节和要点 1、用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录电话时间和日期） 2、集中时间打电话，同类电话同类时

14、间打，重要的电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。 3、站起来打电话。配合肢体动作参与，潜意识学习。 4、做好聆听，全神贯注当前电话。 5、不要打断客户的话，真诚、热情、积极地回应对方。三、电话行销的三大原则四、行销的核心理念：爱上自己、爱上公司、爱上产品1、每一通电话都是有钱的来电。2、电话是我们公司的公关形象代言人3、先要赞美客户，要有强烈的自信心4、电话行销是信心的传递，要感染到对方5、用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。五、电话中建立亲和力的八种方法1、赞美法则2、语言文字同步3、重复客户讲的4、使用客户口头禅5、情绪同步，信念同步（我同意你的意见和感受，但是

15、。）6、语调语速与客户同步7、生理状态同步（呼吸、表情、姿势、动作）8、幽默万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 六、预约电话七、用七个问题来设计我们的话术1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要买单？6、顾客为什么要在我这里买单？7、顾客为什么要现在在我这里买单？ 第三篇： 营销心语营销心语明确的目标坚定的信念不屈的坚强超凡的淡定荣辱与共的团队永不放弃的事业何谓目标、信念、坚强、淡定、团队和事业？什么叫目标？朝思暮想、做梦都想、时刻都想，而且一想就热血沸腾，那

16、才叫目标！什么叫信念？经历过冷嘲热讽、人情冷漠、三番五次的跌到打击、几乎绝望的境地且还咬牙前行，那才叫信念！什么叫坚强？经历过半夜抱头痛哭，经历过内心的孤寂与寒冷而依然坚定初衷，那才叫坚强！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 什么叫淡定？面对诱惑而毫不动心、面对打击而面不改色，纵然困难重重也微笑前进，那才叫淡定！什么叫团队？一起经历过风雨洗礼，跌岩起伏、浴血奋战、荣辱与共、艰难困境，依然迎难而上，创造奇迹，那才叫团队！什么叫事业？一群志同道合的人一起干一件一生都干不完的有意义的事，顺便赚点一生都花不完的钱！营销是勤奋人的宫殿，绝不是懒惰人的

17、天堂，营销需要坚定的意志和信念，需要终身学习的心态，这是做好营销的前提和基础。营销成功者需要具备以下成功者特质：积极的心态，旺盛的企图心，积极地生活态度和不服输的心里。祝大家在营销的天空中一路凯歌。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 你不努力永远不知道自己有多优秀，人的潜力是无限的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 若要如何全凭自己 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 抓安全宁流千滴汗，保生产不洒一滴血。7月-227月-22We

18、dnesday, July 20, 2022只有不完美的产品，没有不挑剔的客户。11:39:5111:39:5111:397/20/2022 11:39:51 AM品质是做出来的，不是检验出来的。7月-2211:39:5111:39Jul-2220-Jul-22以人为本，重在平安。11:39:5111:39:5111:39Wednesday, July 20, 2022勤俭节约、爱护公物。以厂为家，共同发展。7月-227月-2211:39:5111:39:51July 20, 2022管理者对质管的认识和决心，决定了员工的质量意识。2022年7月20日11:39 上午7月-227月-22闭着眼睛捉不住麻雀，不学技术保不了安全。20 七月 202211:39:51 上午11:39:517月-22安全伴君一生生命只有一次。七月 2211:39 上