赋能客户精准营销课件

1、第1页/共47页2020.2.8赋能客户 精准营销第2页/共60页环境变化农业变化环保、用肥量零增长；种植结构调整；农产品价格波动；种植投入波动;土地流转加剧。农资环境渠道疲软僵化；原材料价格波动；鱼龙混杂；促销乱象；产品同质化无序竞争。经营情况经营成本高涨；赊销严重；客户维系成本增加；运营管理落后；增长边界，利润低。无所适从水深火热无计可施环境变化传统渠道乏力价格战、费用高、利润降、效率低核心终端丢失种植大户议价、赊欠经销商的困难2020年更加残酷！第3页/共60页第4页/共60页纯水溶、三安、第四元素品牌是基础第5页/共20页渠道是关键史丹利化肥轮台有限公司史丹利化肥扶余有限公司史丹利化肥

2、平原有限公司史丹利农业集团股份有限公司史丹利化肥临沭有限公司史丹利化肥宁陵有限公司史丹利化肥遂平有限公司史丹利化肥定西有限公司史丹利化肥当阳有限公司史丹利化肥丰城有限公司史丹利化肥贵港有限公司史丹利化肥营口有限公司基地投产时间产能临沭1992年157万吨贵港2008年49万吨平原2009年88万吨遂平2011年48万吨宁陵2012年48万吨当阳2012年40万吨丰城2015年48万吨定西2016年50万吨扶余2017年58万吨营口2017年10万吨轮台2018年10万吨12个生产基地 产能596万吨第6页/共20页经销商3114个直供商1974个终端网点65577个种植大户111193个渠道是

3、关键第7页/共20页加人、加车、建队伍终端促销会示范田观摩会进厂参观专营专卖终端生动化终端商订货会一级商订货会经销商维护决胜在终端第8页/共20页决胜在终端赋能客户 稳大田 促经作 第9页/共20页员工端客户端渠道作业数据分析定制功能销售服务经销商终端网点种植大户潜在客户空白区域农技会示范田渠道设计产品结构核心产品市场开发增量模型市场巡检日常管理自有渠道账款报表产品知识属地化管理农资订单手机EB蚯蚓测土农资订单短信群发任务追踪日报月报基础信息构建渠道信息动销信息货款销量信息终端信息终端位置覆盖村级容量信息销量信息作物信息竞品品牌潜在客户种植大户种植亩数示范田观摩会农技会推广会终端账款渠道库存货

4、款信息销量核心产品配比销量集成市场基础信息 全方位多维度数据监控提升经销商盈利水平和运营能力精准营销平台第10页/共20页“”你知道你每个销售渠道的销量占比吗？掉多少量？增多少量？你知道现在哪些客户给你增量？哪些客户给你掉量吗？你知道你每个月新开网点情况及未发货客户情况吗？你知道哪些是你的优势区域，哪些是你的弱势区域吗？你知道你每年从公司发多少个产品，每个产品销量是多少吗？你知道你的渠道里面最大的竞争对手是谁吗？你知道你应该给谁开会，在哪开会，怎么开会吗？你知道你的员工每天拜访客户情况，怎么提高效率吗？稳大田第11页/共20页你知道你的市场经作肥容量有多少吗？你知道你卖的产品与你区域覆盖作物是

5、否匹配吗？你知道你的经作肥销量能给你带来多少利润吗？促经作“”第12页/共20页增量机会模型模型一：宏观数据分析模型二：销售机会分析模型三：空白弱势分析模型五：作物&配比&行事历模型六：店内增量模型七：考核指标增量模型四：终端结构分析现在时：问题终端、直营零售占比、渠道布局、竞品动态未来时：市场容量、终端容量、容量占有率、终端店占率店占率低&增量空间大覆盖村级多&容量小今年销售进度差的店评估并制定开发计划专卖客户/泛专卖户增加专卖核心户的容量扩大 根据作物行事历定产品根据产品定渠道根据渠道定促销测产观摩积累用户客诉销量数据账款、库存配比作物：促销协议锁定客户结构模型繁多仅供参考，评估最实际的考

6、核推进第13页/共20页功能整合订单EB余额查询往来明细广宣品测土配方农资订单培训平台数据监控第14页/共20页深度定制经销商渠道轨迹回放第15页/共20页货款汇总可用预收款、可用返利渠道信息经销商：来款数据、销量数据、下属渠道信息汇总、订单信息；终端网点：终端通讯录、账款金额、销量数据、拜访记录；种植大户：大户通讯录、种植面积、订货率、账款金额、拜访记录；潜在客户：竞品通讯录、经营品牌空白机会销售场景渠道账款空白乡镇、空白村示范田农技会账款管理手机EB订单：手机下单、订单状态查询、订单修改、产品查询、库存查询；广宣品：宣传品、包装袋、店招查询；余额查询：保证金金额、订单占用金额、可用返利、未结算费用、可用余额；往来明细：来往货款明细记录地图渠道分布数据监控：销量分析、核心产品分析、渠道变化分析、 乡镇终端分析、终端分析、作物覆盖分析团队管理：属地化业务员、轨迹回放终端销量：终端销量追踪产品知识：产品分类、产品说明终端库存：终端本竞品库存汇总账款报表：渠道账款月报、明细记录快捷方式账号管理账号信息 密码修改经销商客户端短信平台、功能优化、升级迭代第16页/共20页来源于市场，回馈给市