安徽辉隆大市场整合营销策划

1、同筑地产专业精于品质专业精于品质辉隆大市场整合营销策划篇第一篇：项目卖点及客户群分析项目八大卖点：临泉独一无二40万方商业航母，宏大气势雄伟；项目交通位置得天优越，扼守交通要道：省道、城内主干道在这里汇聚形成了密集的交通网，交通四通八达；区位优势明显，政务新区未来新型商圈的地标性建筑；专业经营管理：统一规划、统一招商、统一管理、统一服务免除经营后顾之忧；实力强大开发商开发，打造商业财富传奇；标准4m8m商铺，独立楼梯，自由组合满足不同经营需求；市场超宽道路，主干道50米，次干道20余米，完全满足车流、人流的流畅通行；完善商业配套：36000仓储、10000大型停车场、26万高档住宅小区、星级酒

2、店、休闲会所、大型购物中心财富升值无可限量。二、目标客户定位：1、项目目标客群分类a.自用型客群：二次置业者居多，他们因扩大经营或改变环境而置业，以购买沿街商铺为置业首选，这部分客户大多想以租赁商铺来经营。b.投资型客户群：此类型客群主要是县城的生意老板、公务员及事业单位员工，他们参加工作多年，手头有较多的闲散资金，追求的是投资收益。c.新型自营用户群：这部分人群是刚加入农资或者建材行业短暂时间的经营者，他们没有固定的经营场所，或者是租赁商铺经营，这些人会考虑改善经营环境投资于项目。2、项目目标客户群定位政府部门职员、银行、医院、教育等事业单位员工企业单位高级管理人员，高收入职员城市居民及周边

3、乡镇以商业为主、收入较稳定阶层个体私营业主（小老板）在外打工回乡置业人群3、项目目标客户群区域定位临泉县本地居民（90%）周边乡镇居民（5%）c.本地居民在外务工的居民（5%）第二篇：项目分析与价格策略 一、项目背景本项目定位属于临泉第一家大型综合性专业市场，经市场调研考察，农资市场在本县属于第一次项目，建材市场已经出现同类产品的存在好迪建材市场和一些集中式经营的建材市场。从规模上来说本项目实属规模气势最为雄大，是临泉县政府重点招商项目，项目位于临泉政务新区，总建筑面积近64万平方米，是目前临泉县最大的房地产项目。辉隆大市场40余万方借助临泉两省通衢区位优势，辐射8+1城市圈，一小时车程，直面

4、100公里半径区域数千万人口商机，以高起点、超前的规划思想，涵盖专业市场集群、物流中心、商办配套、高档住区于一身。 项目SWOT分析优势：1、项目定位一站式农资建材市场，涵盖品类齐全，功能完善；2、地段区位-城南新区，规划中的政务新区，发展前景广阔；3、交通-省道102、阜临路、解放路、育才路等道路交错，交通四通八达。劣势：1、项目地块周边尚处于刚开发阶段，生活配套有待完善；2、项目规模体量庞大，对项目的整体推广要求高 。竞争：1、市场已有同类的建材市场成立，并已经形成竞争压力；2、市场风险存在，国家宏观调控力度一直未减。机会：1、项目位于城南政务新区未来发展城市发展主要方向，政府关注度高；2

5、、市场主干道贯通阜临河提升了产品的优越度。项目价格定位策略可类比在售项目市场价格a.万客来生态园（一期）：1F：8000-9000元/m2 （销磬）； 2F；5500-6500元/ m2 （基本结束） 3F：3500-4800元/m2（部分剩余）；4F-6F：作为加工厂房主要特点：实行5年返租，年回报率8%，5年后回购政策；因工程进度缓慢，又不是现成商场，客户对其经营信心不足，从而影响销售；项目周边荒凉，位置偏远，市场远景不被看好。b.姜子牙商业广场：地下商场模式商业：均价：15000元/主要特点：实行9年返租，前三年6% ，后六年9%年回报率；客户对6年后商场的经营管理问题较为担忧； 商场是

6、地下商业，客户较难接受；工程缓慢，经营管理不善，影响了客户心理。好迪装饰建材市场全租赁形式（土地的性质）：租金价格：20元/年，二层15元/年，品牌商户一般在此市场租赁面积在500以上，品牌商户在进驻前办理金卡优惠，付一年免2年租金，第一年物业费和税费全免。2、价格定位主要依据：参照当前商业物业销售状况；物业所处地段的价值取向；售后租赁的风险系数；周边类比项目的销售价格；投资者的心理承受力。3、价格策略定价原则：均价定位，即确定每层销售均价，并在此基础上制定相应的单位价格。本案价格定位建议：1F：9000元/m2；2F：5500元/m2 ；综合一二层均价为7000元/m2左右； 3F：（暂保留

7、）4、入市价格策略本案宜适用低开高走价格走势， 给买家造成一种抓紧时间抢先购买的感觉，时间越往后价格越高，同时也给买家一种升值信心。备注：折扣策略针对临泉人购物置业喜好打折这一心理特征，在制定价格时，根据以上执行底价另行编制销售表价，让消费者有杀价的空间；另外，根据投资者的购买商铺方式，全额和按揭的特征给予折扣。第三篇 项目行销策略原则作为商业物业的行销，不同于住宅物业的销售，更需要市场的论证、规划配合、策划传达与销售控制全面配合，形成整体的市场推动力，在项目传达中也不仅仅需要让客户了解产品与价格，而是全面让其了解项目的市场大势与基础，经营业态、模式的先进性、经营管理的到位与利润，投资回报的保

8、障。所以，本项目我们的行销思路是：市场推动力策划推动力销售推动力项目竞争与销售推动力以项目市场推动力、策划推动力与销售推动力三者有机组合，形成三位一体的项目竞争与销售推动力，如图： 市场推动力营造如下：充分挖掘项目市场大势与商圈发展价值，并以包装其商圈优势。 在同类竞争对比中凸显项目优势，弱化竞争项目。体现形式：项目宣传资料、销售解说、户外广告，其他活动类宣传性方式等等二、策划推动力无接缝策划项目包装各方面的气质、档次、设计风格与元素的一致性与一体化，从视觉感受、前景论证与营造、项目优势资源真实传达等方面组合产生策划推动力。项目区域与商圈表现，充分表现周边商业环境支持与商业辐射力1、项目围墙广

9、告精致化处理与商业氛围渲染，组合出缤纷的商业档次与仿真化的商业感受。 2、项目商业化设计：包括案名、LOGO、名片、宣传手册、认购书、定购书等销售文本。3、全套销售平面设计渲染人潮汹涌的浓烈商业气质。4、售楼处的整体设计，通过材质、色彩、构成样式与线条的灵巧配置，营造出极具商业性的通透、时尚和舒适贵气的售楼现场，配置以户外彩旗，看板及其他形式的视觉手段综合塑造强杀性的主力卖场。将市场推动力与销售推动力有效地结合在企划宣传的进程中。三、销售推动力返租销售；不返租销售1、返租销售：（由于篇幅较长，于后文单列详述）2、不返租挤压式销售：通过项目商铺自由组合与区位定位策略的配合，在不同位置产生不同主力

10、价位区间的销售单元，形成一定性价比落差（优位置高价位，劣位置次价位）。以此为基础，在项目销售期间，通过现场人气控制，针对不同客户的情况，分别激发其希望、怕与贪等不同心理，以不同性价比单元的推荐引导，促进客户选择、攀比与销售谈判逼定，制造刺激性挤压式销售策略。本案推案建议：农资建材一期同时推出集客推拉式销售（俗称老鼠笼式销售）客户投资中有相当强的贪便宜、从众与盲目心理，而且县城客户群又存在非常明显的连带购买效应。在整个项目的推案过程中，项目就象是一个老鼠笼式子，客户就象老鼠，而项目投资利基就是笼子中的诱饵，所以如何扩大与表现项目投资价值，制造具有充分吸引力的诱饵，再通过各种刺激力的营造，产生强大

11、集客力，将更大量的老鼠引入向笼子，其三，通过现场销售气氛的制造与挤压，使众多外围客户将内层客户压进笼子，同时以消除购买疑虑，提高购买满意度与利益保障的体现等方式，将外围客户再向笼子里拉，最终形成强大的推拉作用，就是本项目老鼠笼式销售的宗旨。即所谓口碑传达，新老客户连带效益。第四篇 项目返租销售策略一本案售后返租可行性分析：售后返租模式源自台湾，盛行于上海、深圳、广州、厦门等并取得了社会认可，现返租已经成为商业模式的一种有力措施。临泉商品经济发展缓慢，商贸经济较为滞后，城市居民收入一般，因投资置业无暇经营而看好“包租”形式，只要经营商开发商有足够实力保征，返租销售无疑是一个很好的方式。本案地处新

12、老城区交界处，通向省外的交通要道，汽车带来的强大人流刺激了投资者的购买信心，本案已有现成物业管理商“戴德梁行”进驻市场管理，商场前景较好。城南发展是未来的趋势，无论是政府和居民都意识到经济发展的倾向方向，使一站式购物逐渐成为主流，因而增强了投资对综合性商业的投资信心。影响投资者购买信心的主要因素：a.开发商（业主）能否按期支付租金。（开发商实力保征）b.返租期限长短决定投资者收益风险大小。c.经营管理问题，市场能否长期红火经营。d.承租期满后物业如何处置，业主是否有处置权。e.市场分权销售，业主委员侍如何成立，有何权益f.买卖合同、承租合同条款的拟定双方意见不一。二.返租销售方案建议1、从成功

13、的临泉商业步行街起至今的万客来产业园，短短几年时间本地返租销售这一模式即从策划炒作的包装时代跨入了实质塑造比拼实力的产品时代，投资者对于地产噱头视若无睹，他们更关心的是钱投进去会不会生出更多钱来，有没有保障。所以一方面要充分营造项目经营的实绩作为项目销售的吸引利基，另一方面在投资回报的设计上尽量要突破传统的不温不火的回报率，以特别优惠的返租条件来激发客户投资心理，适当可抬高价格以抵销返租压力，而特别优惠的返租条件还能给别的项目造成竞争的槛，一次性把竞争项目抛在后面。2、目前，返租采取稳定的回报率较为合理，根据现城区在售项目的租赁年限，回报率参照现有投资者可接受行情，设定为前2年为8%回报率直接

14、返还为首付款中，后5年作为租金8%回报率，总计7年回报，后米根据市场形势再做打算，则客户首付为50%并抵扣二年返租租金，实际首付为34%。通过分期递增返租方式与多年限的回报，可以稳定投资者信心，体现物业的增值效应，增加项目的独有卖点与魅力，并对竞争项目造成强烈优势，排除了竞争项目租赁方式跟进以恶性竞争的可能。3、租金支付方式：签约即付前两年租金（从首期房款扣减），另5年租金按季度提前叁个月支付。4、租金保证：由律师见证，银行提供担保，并支付款项。分析：辉隆大市场应该采取一托二销售模式，由于前期没有招商品的入驻租赁，在很大程度上对开发商的利益有不利的损害。面对目前竞争激烈的市场环境，我们需要寻求

15、突破，通过创新营销，赢得市场的认可，创造销售佳绩。目前在销售上，普遍的做法是由发展商提供三年的返租，返租比例为每年8%10%，从而保障小业主前期的收益，同时为后期的经营环境打下良好基础。对于辉隆大市场商铺规格，我们不可能在目前的市场条件下有所涨幅，而只能在现有市场价格基础上有所调整，考虑到分开层营销的不可能性，我们拟采取如下营销策略。首先我们将辉隆大市场的价格初步拟定为：阶段及销售比例内部认购期10%公开发售期20%热销期20%旺销期30%尾盘期20%首层8000元8500元9000元9500元8500元二层4500元5000元5500元6000元5000元综合均价首层：9000元/平方米，二

16、层：5500元/平方米根据以上价格初步规划，现以均价7500元/平方米、面积为64平方米的商铺为例，按传统方式和创新营销方式分别做比较（由于商铺的位置的不确定性价格有所偏差）。1.主要方式A）铺位总价款：48万B）小业主首期支付五成首期款再扣除三年租金后实际支付首期为：48*0.58%*3*48万=124800元C）小业主每月供楼款为：24万*0.010892=2614元/月D）小业主前三年投入资金总额为：12.48万+2614*36=218904元十年内投入资金总额为：124800+2614*120=438480元E）发展商实际收取的房款总额为：12.48万+24万=364800元结论：小业

17、主首期投入资金为：124800元小业主前三年投入资金总额为：218900元小业主十年内共计投入资金总额为：438480元发展商实际收入资金总额为：364800元我们考虑到由于公所布价格过高，会于消费者的心理接受程度造成影响。因此我们在实际操作的过程中，保持整体均价7500元/平方米的基础上，首先将临街商铺的价格提高到约8500元/平方米，并不采取返租的方式，这样可将内铺的价格限定在9000元/平方米以下，公布价变为8000元/平方米。加上开盘时低价入市，相比其他商业项目，价格上应该是基本吃平，加上我们的在付款上的优势，消费者应该可以很好的接受市场。5、 树立政府工程、民心工程的高尚形象。目前的

18、返租销售，小业主一方面被高额、稳定的投资回报所吸引，一方面为返租期满后巨大升值前景所诱惑。但是，由于时间的漫长，期间不稳定因素太多，这其中，小业主对发展商诚信、实力则尤为关心，返租时间期限长，如果后期管理的力度不够也会产生很不利的后果，所以需要斟酌考虑这方面的问题。根据项目情况和项目开发背景，对于强调项目本身的政府背景，对于打消小业主的投资疑虑，强化其购买信心显得尤为必要。我们所要考虑的则是在营销推广方面如何加以强化。6、政务新区新商圈，投资“辉隆”炒作策略从临泉目前商铺消化量来看，辉隆大市场的推出势必要掀起投资争夺战。对投资客来讲是每个项目都是没有距离的，一道关口似乎暂时蒙蔽了市区投资客的法

19、眼，我们的目的就是要摘下这道面纱，使投资客的眼光不在“视若无睹”，仅此而已！同时，本项目如能通过挖掘市内投资客户的方式，这本身就是提高项目知名度和美誉度的绝好办法。第五篇 项目产品定位与模式商业物业的策划设计始终都将商业经营表现与商业的投资价值结合并综合传达，一方面以商业经营的实绩与丰富的表现传达给客户，以制造充分的感性吸引，另一方面以市场论证、商业投资回报的保障性措施与实力支付手段让客户获得“理性”的信任，其实这种理性根本上又是更深的感性，所以，本案的操作始终抓住认知农资建材与投资的双重心理来展开：一、项目操作线索的设定：主线：对店铺投资者的心理把握辅线：对竞争项目好迪装饰建材市场经营管理随

20、时把握定位：皖北最大规模农资建材一站式购物市场一一期业态分布农A农资区农B建材区二、经营规划1、一期商铺概况商铺规格：4mX8m，楼间距13m，商铺共三层，部分二层；A区农资区：建筑面积52275，B区建材区：建筑面积92817A区共240套商铺；B区480套商铺2、一期功能业态分区 A区农资区主要业态：农具、农膜、兽医、农药、种子、饲料、肥料； B区建材区主要业态：五金、灯具、门业、橱柜、木地板、吊顶、油漆、墙纸、布艺、窗帘、陶瓷卫浴等三、营运模式营运总原则：因本项目是产权式商铺经营模式，即实行所有权和经营权分离，投资者获得其产权和收益权，商铺的经营权交由专业的经营管理公司统一经营，统一管理

21、。经营管理公司再整合各品牌商家，保证经营的成功。要求统一物业管理，即：拥有产权并自主经营、但要接受商城统一物业管理、统一的布局规划及着装要求，服务及商品质量的监督等。具体分述如下：1、统一招商管理即所有投资者或自主经营者全部要求由开发商统一招商，统一规划，确保本项目的商品组合、业态、档次、价格等定位准确，保障后期持续经营；2、统一营销推广由开发商成立经营管理公司统一进行营销策划、宣传推广、进行促销活动的开展，费用按销售额相应比例分摊，营销效果共享；3、统一营业管理市场要求统一营业时间，统一营业纪律管理；4、统一服务监督本项目所有经营户要求统一服务标准，统一处理售前、售中、售后服务、统一接受市场

22、的服务考核监督等；5、统一物业管理本项目所有经营户均由本项目合作物业管理公司“戴德梁行”进行统一物业全面管理，包括卫生、水电、保安、维修等项目，免去投资者和经营者的后顾之忧；6、统一形象管理项目的所有商家入驻装修需统一规范化，全部由专业经营公司进行统一审核设计形象，并进行形象的监督管理；7、统一证照税务由市场统一办理经营执照和统一核算收取相关经营费用；8、统一培训考核市场所有经营户的营业导购人员、基层管理人员均由市场统一组织培训学习，进行定期考核，确保市场的营销力和服务质量。第六篇 产品包装与推案一、物业价值提升策略产品包装的精髓在于整合项目内里与外表的最直接传达。辉隆农资建材大市场由于形成时

23、间及空置时间相对较长，所以整体形象在泉城人的眼中形象因素至关重要。而建材市场品牌的进驻则需要有力的招商力度，更需要生机勃勃的强针，使其焕发出商业巨人的生机。“商业航母”是什么？这个问题在大多人心中也许只是片面的体量，也就是规模气势，但商业氛围特征未能完全展开，假设项目前期的预热及造势严重不足，这对于项目开业及未来的销售皆不利。泉城目前的农资建材经营已经显现三足鼎立之势，这三足分别是：好迪装饰建材市场、零散的商家经营与即将入市的辉隆大市场。 占据先机的好迪装饰建材市场已经抢先入市，它以其全租赁的方式占据了本地品牌市场，对本案直接造成竞争压力无可厚非。二、项目包装表现案名（略）涵盖于销售及经营双重

24、内涵之浓缩表现。行销主题：皖北农资建材综合性商业巨无霸主广告语：建材业的王国，投资者的保障与知名品牌携手赚钱广告印象：繁华地段场景，繁荣商业景象，大气势大手笔打造泉城最大规模商业王国未来商业的主流模式，先进的经营理念先销售，后经营，繁荣看得见，投资者有保障聪明、精算的您一定会看出这当中的巨大商机而晚到的您只有望钱兴叹了中国名牌建材装饰进驻市场抓住财富机会一铺养三代成为现实高额回报率，稳赚百万做政务新区新商圈房东 赚高额放心钱坐享其成，月月收租金，年年高利润实力开发商巨资打造临泉国际品牌集农资、建材、娱乐、美食、购物为一体的一站式商业综合体视觉形象：（略）主 色 调：（略）核心导向：建材商业王国

25、，权威，档次，得劲！主打形象：气势恢弘，大气三、销售卖场策略售楼处：作为项目气质的浓缩体现，更是引导客户与捕捉征服客户心理，即时反馈的主力卖场，售楼处是客户集中观看各种销售平面（VI、广告语、看板、楼书），获知信息与整体感受的核心“知觉场”。装修材质：主玻璃质感，清透视觉，灯光映衬辅色彩质感时尚、前卫VI 区：LOGO表现，行销主题售楼处看板（吊旗）：项目形象，项目利基现场罗马旗：表现LOGO与行销主题户外定点看板：表现项目形象与巨额投资利基印刷品：名片、夹报、海报、楼书、手提袋效果图： 略四、推案策略：针对于御水华府的火爆热销，商铺的入市应借助其强劲气势顺势而发，所以本案建议商业一次性全部投

26、放市场，农资去与建材区同时投放市场，在销售的策略上我们应该不分业态推出，商铺讲究的推荐位置。五、推案顺序：G 根据销售情况合理放行优势位置铺位Xi销控部分优越位置商铺 农资建材同时推出Sh适当推出沿街和出入口商铺推案各阶段销售现场要把握好现场节奏，做到有效销控，前期开闸放水，造好势头，形成一个开门红，中期以王牌位置商铺，宗旨在于彻底打消投资者理性意识，制造一个仅次于开盘时期的小高潮，而顺势推导难消化位置商铺，后期通过小额利益回馈为宗旨进行比较法，针对性促销相结合进一步消耗难消化铺位。结合成功建材市场经营的营销手段开发商经营商代理商通力合作是商业物业销售达到最佳效果的前提，所以我们秉持着协助经营

27、商、服务开发商的宗旨，希望能够建立三者相互配合，尤其是推案控制策略与商场经营手段及重点互动的推案机制，具体配合事项可能包括：我们在整体策划与视觉及文字设计上，将与经营商良性沟通，与品牌商家营运在理念与气质上保持同步，通过项目的营销传播促进市场的经营，通过双方在营销设计上的磨合，也促进项目气质与经营风格的叠加传播效应。不影响商业经营与市场自身促销需要的情况下，在市场主要交通动线上醒目位置，呈放或张挂项目宣传看板或吊旗，市场位置广告是项目最佳的宣传场所。招商的商家是我们销售推案促销计划能互相知会，尽量令双方的促销期能够相互结合，并可能形成联合销售，如：购置商铺可获得招商商家不同等级的贵宾卡。购置商

28、铺可参加XX抽奖或取得购物礼券。在XX品牌消费到特定条件可获得商铺销售的特定优惠。商家经营与商铺销售同时优惠或双效大礼。第七篇 招商部分建议与策略一、招商理念合作双赢 共同发展 一个要长远发展的企业，应该与经销商利益相通，命运相连，风险共担，合作双赢 ，共同发展，形成真正意义上的，长久而稳固的战略伙伴， 。 1.根据上述的经营模式，实施多主体经营即经营风险与负担不是由商场一肩挑，而是分散到各经营主体，共同承担。 2.以适应市场为先导，满足需求为中心，根据辉隆大市场以后商圈竞争状况，结合市场总体定位，进行各门类各业种的定位，合理锁定商品，重在突出品牌化、前卫化、个性化。 3.培育市场，营造大市场

29、的良好商誉，树立良好形象。在保证经济利益的同时以最快的速度、最大的能量、最小的投入，提升商业的知名度、美誉度、信誉度，提升企业的无形资产价值，拓宽融资渠道，创名牌企业。 4.通过建材区招商吸引人流，创造人气，推动商铺的销售。二 、招商原则公司秉承以客户为中心，诚信为本、信誉至上、互惠合作、永续经营、先做人气、后做生意的原则。努力寻求厂、商和消费者之间的利益平衡点，让公司和客户共同分享市场的巨额利润。 1.以租赁为主的原则 按规划的功能区域尽量引进代理商、经销商及其它经营业主，以租赁的方式进场经营，最大限度的提高有保障收益，向场地要效益。 2.坚持品牌经营的原则 旨在突出农资建材的经营特色，以省

30、内外知名品牌及本地市场畅销品牌为主，尤其要注意中高档品牌中价位带适宜的品种，不仅仅局限于本地传统品牌。 3.坚持商品的连带性的原则 招商时应严格按经营门类规划进行，并作好不同门类之间的商品的合理过渡，作到自然过渡，避免生硬连接。 4.坚持多品种、不交叉、不重复的原则 为满足不同类型消费者的多种需求，不同店铺之间形成“差异化经营”，充分体现多业态、多功能的“一站式”购物特点。 5.坚持质优价廉的原则 在保证商品质量、规格的前提下，价格不能高于同类商品专营店，以提高辉隆大市场商品竞争力，因此在招商租赁时，应尽可能的引进厂家、总代理商、总经销商等较好。 6.坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则 本项目的招商要以商业