中央医疗器材 CASE STUDY-林智一创业

1、中央医疗器材 CASE STUDY 请林董谈谈创业的过程。我从国防医学院毕业，一毕业就分发到三军卫材供应处，我们国防医学院药学系毕业的学生要在药房实习，要在药厂实习，三军总医院啦，荣民医院啦这是我们学药的学生一定要经历的。所以我们会懂一些GMP啦，药剂调制跟物流，整个物流的状况，这也许是学药学的好处之一，平常在学校可能都不会接触到这些东西。这是多久以前的事？这大概是三十五多年前的事，我现在已经将近六十岁了，我们的专业是学药，以前国防医学院算是蛮完整的，学生人比较少，一班人都不多，机会也比较多。为什么？你在药房实习可以学习整个配药的过程，在荣民制药厂可以学习到GMP的知识，以前荣民制药厂在以前到

2、底还是一个比较能够Follow GMP的作业模式，在以前台湾从来没有其他公司有GMP的process。什么时候开始学？学生时就学，我们要实习半年，半年就学习到这些经验。我进去后就学，当时在国内是很新的东西，不过不一定要学，有些学生不会去想，我就会去想这件事，可能那时候也没想，只是后来在用时你就会想。我一毕业后就分发到三军卫材供应处，三军卫才供应处，我分发到接收库，那个可以说是军方系统最完善的系统，完全按照美军的配销系统，采购配销系统，这整个是一个SOP，你要学这个SOP很难啦！其实这SOP就是整个公司运作的机制，虽然我在那个时候没有在意我在做什么事，不过我所接触的，三十五年前所接触的已经是中央

3、计算机化，是军方相当先进的，我们全部都是计算机作业，一开始就是这样做，跟进货的系统还有采购，外购都要，以前叫做外购处，军品采购。这个工作做多久？我当时在那两个月.后来我到801总医院，就是现在的三军总医院，我在那里做药品采购，药品采购的流程我都学会了，不论是订约啦之类的都学会了。军医院有个好处，行政系统完善，签核啦之类的都很完善，其实我到现在还觉得有用，我现在深深觉得我们现在很多公司的系统其实还没有军医院的系统完善。后来我就调去药房，因为我们大约一两年就要轮调，去药房我就学会配药，以前我们最多配的药是治香港脚的药，一直一直给，配不完。这个工作做个两三年。接下来去做仓库管理，三军总医院的仓库有大

4、概八九千种药，包括卫材跟药品。那个地方比较属于小单位，除了军官，其他都是一些士官，那个地方就没计算机，整个SOP系统凭单领药，要不然就是去基隆报关，报关我也学会，这个工作大概作个两三年。后来被院长叫去做医疗采购计划，去审核各科、门诊各科系的采购计划，器材采购五年计划，这个也就.后来要计划盖中兴诊所，忠孝东路那个中兴诊所。三军总医院、荣民总医院这些跟台大不一样.三总六七十个医生集结，每人出大概七十万。我是药科不能参与，因为我是做器材的，所以有参与过程.后来因为只有四千多万不够钱，因为我父亲刚好在彰化银行，我就请这六七十个人申请担保贷款，然后就把这间医院给盖起来，虽然现在已经比较落寞了（中兴诊所）

5、。你有没有投资？ 我没有投资，因为药学系的不可以参与，只有医学系的可以。很可惜如果我投资就好了，那时候七十万就很多钱了，这是三十多年的事了。之后我就一直做在这个位置，十年后要退伍，当时的院长就不让我退伍，一直要我帮忙那时候我就一直想出来做生意，那时候我就想这么多卫材我做一样就可以呀！当时我也会报关，也会做什么，整个过程我都会呀！怎样导入我也都知道，跟国外接洽之类的都懂，市场部分因为跟军医院都很熟，同学很多。出来后我就马上创业，我就自己当老板，我没有当过伙计，就创立了济美，中央医疗我是后来再改的，我创立两个，一个济美企业，一个济美有限。创立这个公司时我只做一个产品，塑胶空针，由美国代理，我是认为

6、说应该要这样做（使用空针），但是那时很辛苦，大家都用玻璃，但我进一块卖一块六，我就想说可以赚（就去做了）。创业前你有没有考虑？本来代理商我跟他老板有认识，出来创业时我没有考虑那么多，想到就去做，因为以前那个时代没有信用受损之类（臭掉）的问题，因此我就做代理，我就作经销商当时也不是一开始就有得赚了，因为需要仓库，产品一进来那么多我要放哪里？市场的量我有跟代理商有一起研究，这个生意的可行性，当我还在三军总医院的时候我就在研究了，一般.那时候台湾也是有钢钉，.我们当时进口的塑胶空针是硬壳，事实上是跟玻璃有点类似，有很多医院REUSE，原则是要用一次，不过他们都用很多次，我当初想说一只卖一块五或一块二

7、毛利也不错，需要的人手也不多，薪水也不高（聘员），一次卖大约都一百到五百支，还是有反馈，当初没有考虑那么多当初法律也没有规定，全部都没有，所以我一向都是做最新的。那我在做这个生意时就是这样卖，请几个sales去打，就这样打，做的也没有什么赔本，也没赚钱。我做事向来没有想得很周全！在怎个过程中没有遇到什么困难，就想说进货来，就做没遇到什么困难。呀！最大的困难是中央标准局是最大的困难，检验什么CC，当时政府的法令都定得很死，当时他们说两CC，三五CC，10CC，偏偏那加公司就是3cc 6cc 12cc ，他就找麻烦，很麻烦，我跟军方做事也没这么麻烦，跟民间却这么麻烦。怎么解决？后来就由公文往来慢慢

8、才解决，大约花了两三个月才解决这个问题，常常做生意就是因为这些芝麻蒜皮的小事造成的困扰，我是认为政府有一些不必要的法令，不必要给民间企业一些限制？资金怎么来？资金就从家里自己投资，我老子（父亲）自己在银行，也没有多少钱啦！当时大概是34、5岁，当时算起来还算晚，所以我们国防医学院的缺点跟台北医学院比起来是我们在军方（要服役退伍后才能创业）。之前的工作经验对于创业很有帮助，我认为创业前还是要有一些经验，要学一些东西，比如说，学一些标准公司的流程，事后我觉得这个很重要，不过我觉得最大的困难还是缺乏财金的背景，怎么办？那时候就是找个会计，因为是买卖业，也没什么，只是一个经销商，不用用到很多什么学问找

9、个业务，报流水帐人才来源？业务也只是应征的方式，找经销，我是总经销，找地方的经销就这样做。在找经销商时有没有特别的方式？我是透过朋友，由朋友介绍，又不需要多少人，一区一人就好了。这样的生意作了多久？大约做了五年左右，包括OralB(牙刷) 也是我最早开始引进台湾来卖，现在已经很多人在卖了，当初我每支卖40元，没什么人买，我都做最早的，OralB牙刷也是我最早卖的。我是做经销。后来作骨科，是因为我知道三军总医院有需要一个外科骨钉，都没人进口，我从瑞士进口。这是因为有一种新的方式，新的治疗方式要用到这样的产品，不过国内都没有这种货，大概预算有一百多万台币，朋友就说那你把这生意接了嘛！去跟他往来，写

10、信就把他买进来，这样的市场也是过去的人脉得到的，后来引进后发觉这个生意蛮好做的，不过我一想就不是要这么做（代理进口），而是想到干脆我自己来做。为什么要自己做？因为这东西看起来很简单，而且很贵，当时要六万块，一百多万买没多少组，就自己做几组来租给别人，做也不会很困难，因为台湾的加工很厉害，车床之类的，而且那产品也没专利，专利已经过期了，我就买那个插进去的固定器，夹具很简单，因为没有专利，所以自己做。你怎么知道没有专利？那时候我已经结婚了，孩子出生时我就发明了一样东西，本身对发明的事物很有兴趣，这是将近三十年前的事情。那时候请胜岛帮我写，写得不够好，后来也就没人用。看到有市场我就觉得很简单，作来租

11、人家，没有卖，纯粹是用租的，当初也没什么健保，我卖Ping，架子租的，直接跟病人收钱，收得很辛苦，因为大部分都是车祸，没钱，后来决定，如果是贫户，有里长证明，就免费还做一项，隆乳、隆鼻，这东西是新的，我就拿来试，台北市有十间整型外科，我就组成一个team，怎么做，整型医师、护士.爱漂亮的才会去开刀，所以现在的整型外科是我当初的麻醉医师，三军总医院的麻醉医师那些都是训练，骨科我学会整个系统，整个education，service的系统，所以我们就去国外学，当时开骨关节、膝关节国内没有医生会开，好我们就去学，学会了教医生开，这个医生再教第二个医生，当时骨科医师也需要这样的技术，他们也会去找资料给我

12、们看，就这样一直延伸.还有就是过去合作那家公司，我们还是一直跟他买东西，跟他买ping，别的东西没有买，就买ping。一个产品八九万，成本只要两三万（买ping），这个生意可以做，就这样一直坐下去所以这整个过程中都是不断学习？当然！这整个过程都是用trial的，不像现在整个计划都做好，才去动手先做再说！至于timing董事长整么判断？ 要跟国外做事，要跟他们学他们也会要求你学习相关的东西，才让你做。参展.以前的骨科展览会都很大，台湾当时也没有什么展览，有医学会，不过医学会也没有什么展览。所以你都是到国外看最新的？对对在谈论的过程中(跟参展厂商)，我看到脊椎脊椎又是一个机会.我的兴趣很多，同时还

13、进行别的事情，其中还有跟现在的伙伴，现在的总经理.当初我们打交道的对象是军方。防弹背心，当时国军有一个换装计划，防弹钢盔.我们就自己想、自己做有一群研发人员？没有，安全帽台湾做这么多，看看能不能有一个朋有跟官方关系比较好，我们又喜欢跟军方打交道跟几个人就合作做安全帽，可是这个换装计划一直没有做成功，后来我们就跑去做中正机场的柜台，玻璃纤维也接国军战车部队的东西.这是不同的公司作的，我同时做两个公司。我们刚开始没有那么多钱去开模，就想到用篮球的球模.气压量一下，加压到多少.等于自己在做研发，做完还要做测试也接台湾的防爆坦，还有防弹背心。不过这个计划很快就爆掉了，因为新光集团送给军方.可是我们也送

14、，送给宪兵.研发是持续的，自己在做.我这个人兴趣特别广，同时做很多事，我大学的同学，印尼侨生，建议我从印尼进口原木进来，因为我的人脉，我父亲在银行我就做呀！开始作中间人，派人去印尼，做了很多船的木头，后来设计尺寸，加工卖半成品。我同时做三个事业后来输在哪里，人不够好我最后不做是因为那边的质量.人不够好，让我们卖得不好，不是专业能力不够。不赚钱，后来我就收掉.市场也够，没有掌握来源，印尼政令的问题，搞得一头两大，像以前斐济群岛的原木我也去做，石头也做，一直在做，唯独骨科一直没停过，因为骨科我最有兴趣。研发方面，一直在做，1985做出产品，1989到国际的展览去发表，当时包括计算机业也没有什么参展

15、投入spine这个产品我是觉得这个也没什么了不起，我就去找资料.研究，为什么这个骨钉会卖这么贵，就决定下去做了研究多久后决定要做？也没多久，我在做事情都不考虑太多的，先做再说，个性就是这样后来想说先拿给别人来试，拿给厂商车床结果台湾没人会做，做出来就是不对研究出来的产品都给国外做，没有办法，国内没有人会做，都外包外国厂商怎么找？很简单呀！就参展时厂商，介绍来介绍去.认识了，其实这个东西，你有心想看就看得到第一次展览是1989年在加拿大，但是spine是85年就投入了，这中间有在做其他的销售，是由sale去做.那时是自己投入研发，没有其他的研发人员，87年十第一次申请专利，刚开始请胜岛写clai

16、m，不过写得不好，后来朋友介绍.请他写，从此林政夫就开始帮我写专利，他的背景是中央标准局这四年中有做很多事，花多少钱我也没有去算，不过现在看来是错误的，应该开始就定预算，现在看来是错误的。产品怎么卖出去的？就卖出去了！就卖到美国去了，我的经销商说这个产品很好，就帮我卖到美国去了。在研发的过程还是有跟医生合作.骨钉这个市场我为什么看好，因为我们设计这个市场跟药是一样的，作法就是有反馈的作法(不方便提太多)，这个东西在我学会财务之后，觉得这是个问题。一方的价码越来越高，所能卖的价格越来越低，利润渐渐减少，只能生产或自己做，会被人家强走。我就找代理商，给更多的优惠，可是更多的优惠我就损失很多，最后面

17、临很多问题，合约也不会签.我面临的最大问题是：我没有法律顾问，在美国做事是先搞清楚再说，先讲法律再说，往往我们都是在美国就先讲好那因为我们是小公司，人家要代理你已经不错了，签合约也就简简单单的签了，这几年我们跟大公司签合约就很小心了，大概都大大一本。这我怎么会呢？我真的不会呀！律师费又很贵呀！这些订单你有没有赚钱？ 没有，我都没赚钱！因为盈余一直投进去，一直投进去，所以我觉得Finance真的很重要，Cash flow 真的很重要，虽然我懂得SOP，不过财务却知识不够，虽然在这行人家说我取得资金太容易，我父亲在银行这也是优点也是缺点！取得资金太容易，所以这也不太好！因为你也都很顺利！ 不太顺利

18、啦！ 为什么说不太顺利？ 因为像木材这生意一次都被倒帐很多，我才选择不做那些，我做医院的都没有被倒过帐，不过做国外的都被倒帐，我做木材是台湾倒帐，我也做石头生意，从头到尾开发，做艺品、灯具都有做。 那你是什么时候开始组RD TEAM？ 什么时候组RD Team？老实说，我对RD Team我很痛心，很多RD的东西，几乎都是我跟林博士，在谈天的过程就把他订完，RD team只是帮我开发出来而已，几乎是我设计实验，请他们做！只是执行，原创意都在我这边，到现在为止都是这样。现在有多少个RD？没几个啊！大概五、六个而已，所以我很灰心。这些研究人员都是年轻人，也都是硕士级的，也有博士班的。我也不知道我们的

19、RD team.（为什么不够强！） 是我们太快还是他太慢？很多东西我们也教，什么东西、书籍都开放性的，可是就是为什么培养不出很快的RD team，很shock！可是我们（林董、）发现我们要做一个新的产品，或是新的观念，谈天中间马上会有一个概念出来，为什么新RD人员这么慢？这些RD人员多久了？ 一直换一直换因为我们都从根做起（产品），这个根可能要三四年才能有成果，不可能短时间就有成果，产品都是从根本作的，根本做的要一直发展到完才有成果，这中间都是实验阶段。做RD有多久了？ 久了喔！一直换一直换有超过十年吗？ 有呀！ 很多都是待不住的问题，可能也有问题是我们都已经做完了，让他们没办法发挥不过我到现

20、在我还是不了解！我们研发（指董事长与Partner）观念太快了，随时在不同领域，随时有新的IDEA出来，是不是我们请到的人（不适合）很多都是硕士班认识请过来介绍请过来比如说我要做无机化学，请化学方面的硕士回来，有时应征要做sales可是面试后很像对SALE不是很适合，就到另一个方面做做看可是我们开发产品，从头到尾的资料都要自己设计，要如何组装、使用都要自己做，全部都要会。我们因为很熟，所以很快，我也教他们，让他们去学去看，也让他们去跟医生学，去看我要训练你这个产品，要卖这个产品，你要学会帮医生选刀我们的产品，一个月我就能够让医生在开刀房使用，绝对没问题，绝对比医生行！我已经能做到这样了，我们的

21、训练已经做到这样。可是，表示这些工具你很熟，东西又很简单我不知道为什么？（RD做不好）。设计跟sale的学历差很多，高中毕业就可以搞sales，可是设计人员都要硕士、大学。总结而言，就是不行（RD TEAM）我很纳闷，是不是我们的教育问题，他们就是不问我，美国的学生就很会问，本来美国没有RD，现在我在美国也请了RD，可是他们就会问我很多问题，问我很多问题很好呀！你要问我什么问题，只要我知道，我都告诉你！我的门随时都是开的，要问我随时都可以来我也不知道为什么他们都不问我你知道为什么这些RD人员要走？可能是他们觉得说，太久了才会成功，他宁愿去电子业比较快大部分都这样，也有再回来的！大部分都是阳明医

22、工、什么科大研究所都有那有没有跟他们介绍产业？有呀！我这公司都给他们看，观察他们起初觉得很有趣喔，但是后来发现要开发东西很复杂他们觉得可能是设计的东西我们都想好了，没有地方发挥可是几乎我们都很快的就把实验想好，设计想好，他们就只会去查Paper怎么查Paper也要教他！（唉）所以很难呀！这就是很麻烦其他团队比较没问题？我觉得为什么他们会觉得没有成就的原因，就是因为我如果没有他，我一样出来（指成果）。会不会是他们没有做sale的经验？我也希望他们跟sale去做，去学习，当然要啦！但是最大最大的问题，RD team没有finance的观念，他研发后说要抽成果的十几个percent（权利金）。他们会要求这种事，我很头痛过去没有定制度吗？当时没有订，所以我现在也在做人力资源的事，开始要订stock option的制度，现在全部都在订！以前没