如何做好软件销售(1)

1、如何做好软件销售?销 售 的 误 区误区一：没有话术和技巧就做不好销售误区二：只有找高层，才能做成生意。误区三：客户的每个问题都有固定的好答案误区四：多赞美客户就能多签单误区一：没有话术和技巧就做不好销售一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气越学越累，越学越没信心 以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到最后，我都不敢开口讲话了两个字难受我认识一位阿里巴巴的销售精英，他讲话结巴，说个笑话别人得配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名因为他太勤奋了他一天可以跑三个地市

2、当别人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车一段时间下来，他积累的客户资料是最多的另外，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售毕竟80的成交都是来自4次以上的跟踪，而不是来自技巧。 误区二：只有找高层，才能做成生意 我们做销售都提倡找决策人，找关键人但并不一定所有的关键人都是老板特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果

3、所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷曾经有一笔单，是一位销售新人做的新人就职于一家刚成立的小公司，一天去一家销售额几十亿的公司做拜访一开始找的是这家公司的一位文员，新人还不太懂关键人的重要性，就给她很卖力的做演示并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等 后来这个文员调回总部了，但把他推荐给了另一位业务经理这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表当时新人还不太懂销售的这些常识，还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推荐他们的产品.业务经理

4、对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里后来又通过副总向总部汇报，总部通过后，这笔单子给了新人 可能有人会觉得这样做周期太长，但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层，他们也会把事情推到分管部门，而且一但决策层拒绝了你，你的机会就变得非常渺茫，其实这笔单子新人去拜访的次数并不多，只不过这件事的发展需要一个过程，这个过程是正常的，我们想想，我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子，效率不但不会降低，反而能有更好的结果 误区三：客户的每个问题都有固定的好答案 有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来最起码要掌握80不少

5、销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案其实不然因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效比如有些客户喜欢抬扛，你越说产品好他越说你产品不好这时你突然帮着他说，你说的对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信心了这时他反过来开始安慰你了，说你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的人还无完人呢，产品怎么可能十全十美？有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种

6、好用哪种 误区四：多赞美客户就能多签单 你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交，而这一招在所有的教课书的都没有你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单，还有可能和客户为一件事拍案而起，日后再打电话联系时，他竟然会说如果你方便，今天过来签一下合同吧所有不可能的事情都有可能发生人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可靠适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的尊重互相尊重是做生意的前提，一个人连尊重都不愿给你，你还跟他扯什么皮？要么

7、你走人，要么你想办法改变他的态度有位同事和某老板约好了，坐了三个小时车去谈生意，老板却很意外地不愿见他，插着门，门是木制的他就一脚踹开了，老板很生气，站起来吼说你怎么这样？他也很生气地噔着客户，说你明明在这里，却硬说不在，我坐了三个小时车来给你谈生意，帮你挣钱，你就这种态度对待自己的客户吗？客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气，爽啊，难得！立刻变得友好起来两个人开始坐下促膝长谈，谈了一上午，合同和支票就写好了 总之一句话：销售是人与人之间的活动，一定要灵活，灵活！ 电话接近客户的技巧 电话接近客户的技巧对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时

8、电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：预约与关键人士会面的时间。直接信函的跟进。直接信函前的提示。如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。专业电话接近技巧1、准备的技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息：潜在客户的姓名职称；企业名称及营业性质；想好打电话给潜在客户的理由；准备好要说的内容；想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。2、电话接通后的技巧一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一

9、项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。3、引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。4、诉说电话拜访理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。5、结束电话的技巧电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电

10、话的交谈。首先，你得弄明白你的软件是干嘛用的？第二，不要一味的介绍你的产品！第三，合理的利用各种网络资源进行营销第四，如果你在大城市，能不出门，绝不出门！第五，不要开口就谈钱。如 何 做 好 软 件 销 售 呢 ? 这句话很虚吗？ 一点都不虚！你如果连你要卖的东西都不清楚，你还卖个毛。 软件也是产品，他和锤子榔头在本质上是一样的东西，都是用来解放人类双手、增强劳动效率的东西，不要把你的软件当成什么革命性的、突破性的、创新性的、伟大的什么玩意儿来给客户推销，除了同行和你自己，没人会关心你的技术有什么突破，当然，除非你是Google，或者Intel。 客户只会关心你们的产品能帮他解决什么问题！首先

11、，你得弄明白你的软件是干嘛用的？ 做软件销售,一定要搞清楚你的角色.你不是个推销员,你是救火员! 刚才我说过了,软件和锤子在本质上并没有区别.我们可以假设一下,现在你还不知道有锤子这玩意儿,你一直都是用手在敲钉子（因为你的软件就是替客户释放一些需要人力去做的事情）,这个时候我来找你,我有两种说法： 1.先生您好,我们公司新开发了一个产品叫锤子,拥有流线型的外观,100%纯铁制,檀香木做的把子,还获得过国家ISB-3838438质量认证证书,而且是高新技术产业,我们还得过某某奖,而且现在价格还非常便宜,只要99块钱你就能获得一把锤子了,不知道您有没有兴趣呀？ 2.哟,你拿手敲钉子能敲进去吗？不疼

12、吗？这多慢呐？你一天能敲几个啊？你这手还能拿筷子吃饭吗？你每天敲完钉子上医院的医药费得多少啊？敲一天要休息三天,那工程不得拖个两三年啊？敲骨折了这辈子就完了吧？我这有个锤子,可以用来敲钉子,你拿手握着木把,用铁的那头去砸钉子,来,你试试.你会选择谁？ 所以记住,要多问少说,让客户多说.你可以拿一天的时间出来听那些有经验的老销售怎么说的，然后把问题全部拿纸记下来，给你的客户打电话，挨个问他问题，先把他的问题指出来，让他意识到这些问题有多么可怕,会对他造成多么大的损失,然后再告诉他你怎么帮他解决.切记!你不是推销员,你是救火员!没着火你也要想办法告诉客户哪里会着火,你是来救火的!切记切记!第二，不

13、要一味的介绍你的产品！ 你们公司有几个销售？就你一个吗？如果只有你一个，那就不用看这一条了。 有一点你需要意识到，不光是你们这个行业有竞争，即使是在你们公司也是有竞争的，而且这个竞争更强更惨烈！你一定要学会发挥自己这一代人的优势.为什么你是新人？因为你刚毕业，或者你刚进入这个行业，那么你可以观察一下你们公司的老销售都是哪个年代的人？他们的弱势在哪里？他们有没有看到我这篇文章？没有吧，那么你可以确定，他们的互联网经验远不如你，他们没有你懂互联网，这就是你的优势。这就容易了，你就可以充分发挥你的优势，记住一点，客户不是傻子，在你第一次跟客户沟通完以后，都会到网上搜搜你的公司和你的产品的，那么你希望

14、他看到什么？大量的在各大论坛留下你的产品、公司、姓名和电话？ 这是一个与老销售竞争的独门绝招。作为一个老销售，他把握了大量的优质客户、大客户，作为新人的你要想生存，你就一定占领互联网，要让新客户在网上搜的时候搜到的全是你的信息，大客户还有很多，总有一天会轮到你的。最大的阿里巴巴一定要占领，最权威的SaaS8一定要占领，你们软件的百度贴吧一定要占领，这样你才有生存的本钱，切记切记。第三，合理的利用各种网络资源进行营销。 如果你所在的城市比较小，就可以无视这一条了，如果在例如北京的大城市,出趟门就是一下午或者一整天。记住，尽量能不出门就不要出门。坐在办公室里一天你能打电话联系多少客户？出门一天你又

15、能见几个客户？不管做哪个行业的销售，运气都占了极大的比重在里面,不是每个电话都能变成客户的,就像那部经典电影当幸福来敲门里的经典台词：X个电话意味着X个潜在客户，X个潜在客户意味着X个机会，X个机会意味着有X的钱进账。这个浅显的道理初中文明用语老师就教过你，只不过那个时候叫：量变产生质变。不要怕被拒绝，你要知道做销售99%的电话都是被拒绝的，你可以完全不用在乎那99%，因为你只需要在乎那1%就足够了。即使是客户要求测试也尽量别出门。咱们这行,没有哪家的软件好安装的，再加上客户那儿的系统环境你无法预知，经常去了就是装不上，就是不能用，就是会报错。碰上这种情况你就准备傻眼吧。如果你们公司跟中国软件

16、分类网有合作，做了在线试用。你就感谢公司感谢党吧。客户要测试，你只需要给他发一个链接过去，他一点，马上就可以测试。而你呢，就应该趁这个机会在电话里告诉他哪些功能该怎么用，哪些是你们的产品特色等等等等.一定要让他学会，让他认可。只要客户认可了你的软件，觉得好用,剩下的就是什么时候给钱的问题了。第四，如果你在大城市能不出门绝不出门！ 谈到最后，客户测试了，认可了，就是不提钱，怎么办？ 记住，最低级的销售才会问“您买不买？”。不要问对方买还是不买，压根就不要提这回事，到了那个时候直接把合同给他传真过去让他签。大多数客户永远不会主动提出给你钱的，能拖一天他就会再拖一天，因为这是人类的共性，谁都会觉得再往前走几步还能找到更大的苹果。当然，事实有时候往往真的是这样，再拖几天，你的同行就会找到你的客户了。当你感觉谈得差不多了，就直接给对方发合同吧，不要用一副推销员的语气去跟客户说话，把他当朋友，你可以这样说“孙经理，我把合同给你传过去了，你看看让助理审一下合同吧，没什么问题的话我就准备安排工程师去给你们实施了”，这句话看似简单内涵可就丰富了。首先，这句话已经断了对方再拖几天的念头，而且透露出你们俩关系不错你拿他当自己人。另外那句“让助理审一下合同”。这就是典型的拍马屁了，马屁要拍得好就不能太露骨