培训 蓝海战略(店长培训)资料

1、蓝海战略(zhnl)2007-3-14共三十五页什么(shn me)是战略？竞争战略之父MichaelPorte，哈佛大学(h f d xu)的“大学教授”，最高荣誉共三十五页经典的战略(zhnl)观点核心竞争力三种战略理论成本领先战略、差异化战略、专一(zhuny)化战略五力模型共三十五页营销(yn xio)之父菲利普科特勒 （Philip Kotler）4P市场细分、目标市场销售渠道消费者行为(xngwi)研究CRMLeader、Follower、Nicher产品线、品牌、口碑、生命周期共三十五页五力(w l)模型潜在加入者供应方购买方替代品产业内现有对手新加入者的威胁替代品的威胁供方议价

2、能力买方议价能力共三十五页 蓝海战略(zhnl)第一部分:蓝海战略第二部分:制订(zhdng)蓝海战略第三部分:执行蓝海战略共三十五页问题(wnt)7天是在蓝海，还是(hi shi)红海？共三十五页蓝海战略(zhnl) - 开创蓝海何为“红海(hn hi)”一个人人皆知的市场，常常面对萎缩的市场需求和行业竞争，不得不与对手展开针锋相对的血腥厮杀市场何为“蓝海”一个蕴含做新的商机或庞大需求的未知市场，可以摆脱竞争困境的市场共三十五页蓝海战略(zhnl) - 开创蓝海新市场空间(蓝海)在那里?有些蓝海:是完全在已有边界以外创建的;大多数的蓝海:是通过在红海内部(nib)扩展已有的产业边界而开拓出来

3、的 共三十五页蓝海战略(zhnl) - 开创蓝海开创蓝海的紧迫性大部分行业供大于求行业壁垒轻易被拆除品牌(pn pi)差异化越来越小价格战激烈,利润低关注点 - 分析“战略行动”，不是分析“产业”和“企业”共三十五页蓝海战略(zhnl)的基石价值(jizh)创新成本买方价值价值创新同时追求差异化和低成本价值创新就是蓝海战略核心技术/生产创新和市场先驱不等于价值创新它同时追求差异化和低成本压低成本，同时提升买方所获得的价值；以价值创新为标杆，不以竞争者为标杆共三十五页红海和蓝海战略(zhnl)比较红海战略蓝海战略竞争于已有市场空间 开创无人争抢的市场空间打败竞争对手甩脱竞争开发现有的需求创造和获

4、取新需求在价值和成本之间权衡取舍打破价值与成本之间的权衡取舍按差异化或低成本的战略选择协调公司活动的全套系统为同时追求差异化和低成本协调公司活动的全套系统共三十五页太阳(tiyng)马戏团案例共三十五页蓝海-分析工具(gngj)和框架战略(zhnl)布局图共三十五页2、四步动作(dngzu)框架新价值曲线 剔 除哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？ 创 造哪些产业从未提供的因素需要创造？ 减 少哪些元素应降低至到产业标准以下？ 增 加哪些元素应被增加到产业标准以上？ 共三十五页黄尾葡萄酒的例子(l zi)剔除酿酒工艺术语和奖项陈酿质量高投入的市场营销增加高于经济型葡萄酒的价格零售商店的参与

5、程度减少酒品的复杂口感酒的种类葡萄园的名声创造易饮易选有趣和冒险共三十五页良好的战略(zhnl)布局图令人信服的主题句重点(zhngdin)突出另辟蹊径连贯的战略战略不能自相矛盾不能以内部运营为主导共三十五页问题(wnt)如何(rh)寻找蓝海？共三十五页跨越他择产业：功能和形式不同而目的(md)相同的产品和服务，NetJets跨越战略集团：突破价格和性能的局限，曲线美健身跨越买方链：区分购买者、使用者和施加影响者，Novo Nordisk胰岛素跨越互补性产品和服务项目：寻找未经发掘的潜在需求，模拟使用行为和过程，北客汽车跨越针对卖方功能与情感导向：以功能为导向，添加适当的感性成分，使商品注入生

6、命和情感，Swatch，快美理发跨越时间参与塑造外部潮流：预知会影响企业未来的商业模式，改变顾客获得的价值，IPod iTunes重建(zhn jin)市场边界共三十五页蓝海战略(zhnl)的六项原则制订战略的原则降低相应的风险重建市场边界 搜寻风险注重全局而非数字 计划风险超越现有需求 规模风险遵循合理的战略顺序 商业模式风险执行战略的原则降低相应的风险克服关键组织障碍 组织风险寓执行于战略 管理风险共三十五页注重全局(qunj)(三个特点）战略视觉化的4个步骤启动战略视觉化的办法注重全局而非数据（规划(guhu)的风险）共三十五页超越现有(xin yu)的需求（规模的风险）获取现有客户的更

7、大份额 把行业的非客户转化为新需求 通过进一步的细分和专业化来满足客户的差异化 寻找消费者强烈共同诉求 考虑现有客户需求要超越现有需求，先考虑非客户，再考虑客户 直接追求差异化先考虑共同点，再考虑差异化 直接市场细分先考虑整合，而后细分 红海蓝海共三十五页遵循(zn xn)合理的战略顺序（商业模式风险） 购买者效用 在你的商业创意中是否存在特别的购买者效用？ 价格 你的价格容易被消费者群体所接受吗？ 成本 在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？ 重新思考重新思考否否是是 实施在你的商业创意付诸实施的过程中存在的障碍是什么？你事前就清楚它们吗？重新思考重新思考否否是是具有商业可行性的蓝海战略

8、 共三十五页买方(mi fn)“效用”1购买 2配送 3使用 4补充 5维护 6处置顾客生产率简单性方便性风险性趣味形象环保六个效用杠杆买方体验周期的六个阶段 共三十五页克服关键(gunjin)组织障碍将战略执行建成战略的一部分蓝海战略的持续性及更新执行(zhxng)蓝海战略共三十五页7天蓝海战略(zhnl)分析重建市场(shchng)边界超越现有需求分析买方效用和价格走廊的分析四步动作框分析蓝海战略布局图跨越他择产业跨越战略集团跨越买方链跨越互补性产品和服务项目跨越针对卖方的功能和情感导向跨越时间三个非顾客层次第一层次第二层次第三层次分析各要素对买方的效用判断对各要素的价值判断各要素是否为战

9、略要素共三十五页1、战略他择产业跨越所需元素出租公寓自主、自助、私密空间休闲娱乐安全临时商务办公空间、互联网2、跨越战略集团：高端市场舒适、便利性、品牌、设施好、服务标准化、价值感中端市场便利、标准低端市场卫生、安全、网点、设施、自在3、跨越买方链：会员会员体系4、跨越互补性产品：信息、乐（放大乐“）情感补充、快乐、信息平台、洗衣5、功能与情感：功能增加：按摩（防滑）地板、自助预定、设备人性化、支付便利、自选房间（床上用品）自助入住、减少：小商品柜、绿化、家具面积、成本情感增加：快速入住、会员交流平台、人性化色彩、温馨叫醒、美学设计、自助铺床、房间命名（趣味性）减少：退房、查房6、时间与潮流：

10、互联网、自主、自助、时尚性、个性化、环保共三十五页7天的蓝海战略(zhnl)共三十五页超越三个非客户(k h)层次价格(jig)、便利共三十五页四步动作(dngzu)框架剔除增加报纸干净小商品柜人性化房间植物会员体系擦鞋机连锁网络一次性用品豪华减少创造个性化IT/互联网前卫快乐服务价格自助便捷配套设施共三十五页7天战略(zhnl)布局图共三十五页7天战略(zhnl)布局图共三十五页找到答案(d n)了吗？共三十五页Thanks共三十五页内容摘要蓝海战略。2007-3-14。MichaelPorte，哈佛大学的“大学教授”，最高荣誉。菲利普科特勒 （Philip Kotler）。市场细分、目标市场。蓝海战略 - 开创蓝海。大多数的蓝海:是通过在红海内部扩展已有的产业边界而开拓出来的。- 分析“战略行动”，不是分析“产业”和“企业”。技术/生产创新和市场先