小贷运营管理模式与风险控制实务ppt课件

1、适宜中国的小贷运营管理方式与风险控制实务林 锋瀚华金控股份2在世俗偏见中 自我生长 (总是在“试错) 在信贷姿态中 寻求突破 (总是在“逆袭 中国小贷机构真实写照今日沟通：NO1. 小贷运营管理NO2. 一张图说风险管理实务NO3. 一张表说瀚华的探求NO4. 一个案例说未来的战略课前思索1：什么是信贷？课前思索2：什么是信贷风险？课前思索3：怎样更好地管控风险比银行？小贷运营管理首先需求的是重建“概念NO.1信贷就是借钱给他人？用钱满足他人的资金需求？双方认同根底上的买卖行为？信誉根底上的资金流动？提早透支，享用资金？ 每个人对“信贷都有不同的了解，他的答案？1、从根本上重新认识信贷，才干防

2、止信贷误区：信贷是资金有偿的让渡 是一种正大光明的商业买卖信贷买卖需求依靠到“人和“事上，并非依靠到“资产上！信贷买卖普通需求产生增值才更加平安。2、小贷(small)与微贷(micro): 不应模糊的概念!国际上是严厉区分小额信贷市场的，由于小额信贷市场与中小企业信贷市场中间市场有不同的管理技术，不能混淆！中国新成立的大多数小额贷款公司其实是“中间市场金融效力机构，中间市场金融正符合中国如火如荼的小贷开展情况。小额信贷与中间市场业务都属于普惠金融体系组成部分，都应该开展。3、小贷机构的典型方式基于本身资源，都能开展好模式业务特点代表机构“关系贷款型”模式基于“三缘”各地商会小贷机构“产业依托

3、型”模式基于龙头企业的上下游发展包钢、泸州老窖“抵押贷款型”模式基于足额的抵押物多数小贷机构“小额分散型”模式基于服务系统管理瀚华信贷等4、中国市场的主要特点思索 1传统金融机构留下的宏大的空白市场中型、小型、微型企业、个人金融压制景象超越许多落后国家2缺人、缺技术、缺根底环境、缺金融市场的融通3有热情、有智慧“人民，是一切自信心的源泉！温总理4银行的“下移景象与民营小贷的战略永远放低身段、只做本人擅长的！5国际机构进入景象显赫背景、巨资、连锁法国美信、新加坡富登、亚联财 一方面，启动民资、逐渐放开是大势所趋；另一方面，“搞好本身才干建立找准差别化定位才是我们的开展方向！柬埔寨小额金融的人口覆

4、盖率24% (约1300万人口、43家小额贷款机构)蒙古小额金融的人口覆盖率接近50% 全国300万人口在中国，我们如今有多少小额贷款客户？假设覆盖10%的人口，将需求多少小额金融机构？！基于中国的市场规模和多样性，我们完全有条件培育出一个多层的、多样的小额金融体系。 5、微贷方式的优点与难点小中见大：风险分散有社会效应可以规模化运营越小越难： 规范化技术 流程化作业 人员的组织 6、微贷的根本操作：从产品开场，不是从营销开场！营销客户贷款恳求贷款调查审批贷款发放监控还款归还贷款催讨贷款产品设计 一张图说信贷风险管理实务NO.21、假设信贷的风险管理就是调查、评审、贷后等任务，试问：我们的专业

5、人员、信贷系统、司法处置才干与银行相比有任何优势吗？没有！2、那又怎样办？3、信贷决策过程中信息永远是不对称的，要处理“不对称，小贷机构更好的方法是？全世界都面临的信贷姿态：信息对称问题小额信贷客户风险逻辑图：70%、20%、10%=98% 思索与启示：他无法改动风险本身，只能经过“某些任务去减少风险发生的比例他越“折腾人，面临的风险其实越高只需当风险管理由被动而“玄乎的阅历，转变为自动的市场分析、产品设计、营销管理、贷后效力等任务后，才干成为“可控制、可复制、可量化、可执行、可继续的一系列任务内容。信贷作业流程图风险管理绝不仅是风控部门的事，而是惯穿整个业务流程中的每一个人的事5. 定向开发

6、8. 拨款到位9. 贷后效力10. 还款或催收还款11. 再次协作1. 客户的定位2. 风险接受规范 3. 市场调研4. 专项产品7. 决策6. 尽职调查1总体要求2行业选择 1理念2要求3方法1思绪2原那么3方式4流程5关注点6误区7对比1流程2贷后回访3风险预警4催收5案例风险管理主要内容1.信贷规划2.尽职调查3.日常审批4.贷后管理信贷风控的 十大困惑1、 究竟怎样判别客户？2、 怎样对付内部品德风险？3、 客户欠款究竟怎样催收？4、 贷给他多久、多少适宜？5、 好客户和坏客户的标志分别是什么？6、 财务分析有用吗？7、 行业分析有用吗？8、 借款用途、还款来源、抵押物价值究竟谁更重要

7、？9、 到哪里、用什么工具、去找什么客户？10、风控需求效率吗？信贷风控 十大误区1、抵押足值总比缺乏值好2、把业务把控好就是最好的风控3、审批是业务质量最重要的环节4、风控就是“踩刹车的5、有一个模型，我把客户信息录进去就会出来结果了6、围绕银行拉业务是最方便的7、搭桥贷款赚钱最快中国有多少担保、小贷搭进去了？！8、从银行招风控人员最好9、评审会是最正确决策方式10、调查报告越详尽越好信贷风控的 十大理念1、不良率不是越低越好。收益覆盖风险+规模适度扩张=最正确风控效果2、先由“厚书读薄，再由“薄书读厚-评审忌讳“瞎子摸象3、靠谱的人做靠谱的事，风险自然小4、放贷人的钱出去了就是弱势群体，不

8、要总以为我有好的管控方式5、对好客户而言抵押担保是添加双方的买卖本钱，甚至能够带来风险6、及时、便利的效力能够是提高资产质量的关键要素7、催收才干建立要提早于实践需求8、内部沟通的通畅是风控的生命线9、“马后炮是风控最有价值的学习方法10、风控无形，风控融入运营的全流程，甚至要从产品设计、员工招聘、企业文化开场瀚华在信贷方面的探求NO.3专注为微小经济体提供专业可继续的信贷效力以客户本身信誉为根底，为在传统金融机构贷不到款的客户，提供简便、快捷贷款效力的信贷效力机构。定位：我们是谁？协助更多的人而不是“富人我们与客户是平等的关系；我们的客户并不仅仅是“富人，更多的是银行和其他金融效力机构不愿或

9、难以效力的贷不到款的“弱势群体，包括微小企业、个体户、创业人员等微小经济体。使命：我们为何而存在？我们的客户有哪些特征？ 40% 的客户是平生第一次获得贷款，60% 的客户是进城创业者； 极少有时机享用正规的金融效力，属于金融效力的“弱势群体； 文化程度普遍不高但勤劳和朴实，依托运营微小经济体维持家庭生计； 资金需求特点是短、小、频、急，最小金额 1万元，平均金额 25 万元；5S效力规范：简单速度规范平安浅笑图示1：以效力为中心的“微型信贷管理体系A.服务策略B.服务系统C.服务人员1.客户定位1.标准作业流程（SOP）1.全员服务观念2.形象建设2.接触点“四觉”规范2.培训体系建立3.产

10、品研发3. “三阶段”管理3.关键行为准则4.精准投放4.流程嵌入4.监督人员5.放弃“不适宜”客户5.补救设计5.建立客户“对话”通道放款监控调查信息检索(销售支持人员)2小时访谈自制报表资产清点交叉检验情报搜集汇总大额度工程 表格化报告分析数据以推进市场，尽能够先有“筛子，授权下自行同意全面减少客户经理案头任务回访1357153090规那么与程序化任务促进回收，而不是“手段图示2：微贷任务方法1审批协同员工行为管理客户感受管理市场开发部客服中心研讨需求产品设计定向开发服装 礼仪绩效 培训营业厅客户接触点标志传播影响品牌塑造图示3：微贷任务方法2市场NO.4未来挑战、才干建立、大战略！案例“

11、重庆小面VS“麦当劳启发：实践是 效力体系与规模化管理 的挑战 “小贷与“规模化信贷的差别 历史与开展“重庆小面”“麦当劳”品牌起源源于三国，有1700多年历史：公元221年，刘备为结拜兄弟关羽报仇，屯重兵于古万州天生城，准备发动夷陵之战。关羽生于河北，喜面食。刘备身先士卒并发动全体将士以面条为食以悼念亡弟并表明报仇决心，成为巴蜀历史上一段忠义佳话。源于个人创业，有58年历史：麦当劳的创始人是雷克洛克。1954年的一天，他走进了一家专卖汉堡包兼炸薯条的快餐店，得知生意特别兴隆，年营业额超过25万美元。于是当机立断，买下了快餐店。然后精心管理，开拓进取，向国内外搞连锁发展，使麦当劳家喻户晓。机构

12、分布遍布重庆：家族经营模式为主，无权威统计数字。按照重庆有20,000家小面面馆估算，假若每家平均客流量为100人/天，估计重庆小面每天为200万顾客提供食品，假若每家平均员工数量5人，则重庆小面拥有从业员工100,000人。遍布全球：在全球119个国家和地区拥有超过33,000家餐厅，员工总数42万，每天为6400万顾客提供食品，全球超过80%的麦当劳餐厅属于特许连锁经营。从1990年深圳第一家餐厅开业起，至今在中国大陆开店总数已超过1,400家，拥有员工7万多名。业务规模重庆排名第一的快餐品牌：业务规模无权威统计数字。按照20,000家面馆，平均每家每天营业额1,000元估算，则“重庆小面

13、”年营业收入约7.2亿元人民币，约合1.2亿美元。全球排名第一的快餐公司：世界500强公司，市值接近1000亿美元，2011年营业收入270亿美元，净利润55亿美元，2011年营业收入增长9.8%。 “重庆小面20强 之 “胖妹面庄 “麦当劳门店 24小时门店与McCafe“重庆小面的运营与开展分析以“胖妹面庄为例运营的关键岗位分析业务开展的要素分析原料采购岗：“胖妹老板直接担任，才干确保原料质量并有效控制本钱挑面岗：要有足够的阅历，懂得把握火候放佐料岗：可以根据“小面产品类型和客户需求来放佐料，速度要足够快送餐及收款岗：可以准确将“小面送给对应的下单客户，可以准确计算费用并完成收款找零任务熬

14、汤岗：“胖妹老板直接担任，才干确保汤的味道地道且窍门不外泄“胖妹老板假设要扩展规模开设分店，必需处理的问题有：1、有没有可靠的亲戚朋友来管理分店？原料采购和熬汤窍门是不能让外人做的！2、挑面师傅、放佐料的师傅、送餐及收款的小妹，能不能找到阅历适宜的？工资期望值不能高！3、如何确保质量控制，让分店的口味坚持不变？客户的体验必需一致！“麦当劳的规模化运营要素分析麦当劳将本人的企业理念和运营方针浓缩为“QSCVQuality, Service, Cleanness & Value，意即麦当劳为人们提供质量一流的产品、周到的效力、清洁的就餐环境以及让人们感到在麦当劳就餐是物有所值。 原料采购与配送员工

15、培训与开展店面建立与作业设备产品消费与质量控制“一致进货、一致配送、一致价钱原料质量的控制规范化以汉堡中的生菜为例, 麦当劳的要求是,一切种植地周边一公里内必需无工业三废污染源,无养殖场,化工厂,矿山,医院,渣滓场等,与生活区必需间隔超越20米 。供应商的规范化控制集中物流配送外包给夏晖公司专为麦当劳需求设立，全球协作有38年历史下单、备货、送货、收货全过程规范化作业从幼儿园到大学的分级培训体系幼儿园课程最根底，主要是让员工学会怎样让客户称心；小学课程是让培训者学会怎样去做人员管理；到了中学课程，中心就是学会控制本钱和协助销售；到了大学，就是要学会如何带动管理者生长。从零开场的快速提升员工的提

16、升速度是根据本人的实践才干决议的，一位刚参与任务的年轻人，完全可以凭仗本人的才干在一年半内当上餐厅经理，在两年内当上监视管理员。95%的管理者来自基层麦当劳汉堡大学培训目的是让任务中曾经获得了丰富管理知识的管理者把本人零碎的知识系统起来。店面选址体系化选址问题上，麦当劳有一本厚达千页的规范手册作为指点，一切都程序化。拥有店址决策系统，包括人口统计数据库和以人口统计为根底的专业行销研讨机构的决策支持。装修规范全球一致世界各地的店面都是按照连锁总部所制定的规范一致装修，内部的布置、桌椅和柜台的颜色、效力员的服装，都一模一样作业设备全球一致麦当劳的厨房与柜台之间是一排机器，包括饮料机，雪糕机等厨具设

17、备有专门指定的公司为其提供。麦当劳不断开发新的消费设备和系统，提高餐厅的才干。 产品消费规范化例如：每个汉堡包的全过程制造时间是1分45秒, 4分钟应制造12个汉堡包，分4次做，每次做3个，用这样的“少量多次的原那么制造，就能把最新颖的和质量最高的汉堡包送到顾客手中。机械替代厨师，确保产品质量一致例如：煎炉每次可煎肉饼12块。肉饼一放上煎炉，计时器便开场任务。20秒后发出第一次鸣叫，提示操作员立刻用压肉锤重重地压肉，让肉汁均匀浸透，肉色更加诱人。当计时器发出第二次鸣叫时，操作员必需把肉饼翻一个身。1分45秒后，计时器发出第三次鸣响，表示肉饼可以起锅。 “麦当劳的规模化运营依托强大后台的支撑以麦

18、当劳中国为例麦当劳中国业务区分为北、中、南三个区域，区域设置总经理担任该区域的市场新店开发、运营、训练、政府关系，其他部门，如人力资源、工程、地产等归属总部直接纳理。总部各条线部门为前台各区域提供支持。中国总部餐厅法律部南区餐厅餐厅北区餐厅餐厅中区餐厅工程部地产部人力资源部市场部财务部阐明：实线为汇报关系，虚线为支持关系讨论与自创：“重庆小面与“麦当劳如何给予客户最正确的体验？个性化信贷产品与规范化信贷产品的选择招牌店？连锁店？如何划分作业岗位？如何提升作业效率？客户需求产品设计营销方式作业流程信贷规模化的思索I营销个客户用 1 周，营销 100 个客户用 100 周 ? 处置笔业务 1 小时

19、，处置 100 笔业务 100 小时 ? 专业化提升20%规模化 规范化提升30% 流程化提升30% 批量化提升20%规范领先高效简单信贷规模化的思索II作业与风控专业化集中化流程化规范化专业化流程化规范化 产品规范化：单项产品简单适用、组合产品优势突出批量产品易于推行、定制产品贴合需求 营销专业化：按行业、区域、市场等对共性需求客群制定“小产品方案，由专门团队批量营销、集中销售。 销售流程化：销售步骤一致设计 、分解执行销售行为一致规范 、培育习惯销售管理一致推进、强化节拍 作业规范化：各岗位制定并推行规范化作业程序SOP 岗位专业化：分级授权设立专业岗位，如：征信信息岗、审查岗、评审岗、签

20、约岗、放款岗等。 操作流程化：以市场为导向、客户为中心，纵向紧缩、横向合并，优化流程全面流水作业。营销与销售规模化批量化信贷规模化的思索III产品体系规范化 从20%的产品开场？业务流程规范化 从审批流程开场？运营管理规范化 从招牌笼统开场？客户体验品牌化 从客户的第一次接触开场？规范化与多样性的兼顾 莫忘记“重庆小面的美味员工培训体系化 从今天的培训开场？ 123456现状:尚未开场规模化运营，并且，正失去原来的草根优势：效率与效力!风险运营营销全流程从客户战略开场(11个环节)在现场审批在业务部，政策在现场定。半自动 人工与评分结合， 先遣部队与后续“规范结合。马后炮分析坏人、事后监视、知识库、用好学费前驱动变被动应付为自动统筹牵引快半步提早预备快速呼应掌控流程贯规范销售要规范作业要