2022年终端促销实战手册

1、终端促销实战手册1 如何做好特价促销2 如何做好赠品促销3 如何做好联合促销4 如何做好抽奖促销5 如何做好活动促销6 如何做好路演促销1、如何做好特价促销 一、为什么特价促销越来越常见（一）、特价对短期提升销量有特效；（二）、用特价来狙击和攻击竞争对手；（三）、被逼迫跟随竞争对手的特价；（四）、特价促销深受各方欢迎；（五）、特价促销容易操作和控制二、不当的特价促销有哪些副作用（一）特价促销有损企业的利润（二）有可能扰乱产品的价格体系（三）难以建立顾客的品牌忠诚度（四）特价易引起竞争对手的反击三、如何利用好特价这把双“刃件剑”（一）特价促销时机的选择 1、特价促销通常在什么下情况开展； 2、有

2、些时机虽然不是特价促销的时机，但企业迫不得已要开展 特价促销；（二）特价促销产品的选择 （三）特价促销的幅度要合适 1、特价幅度要适当 2、产品不同、特价幅度也要调整（四）特价的持续时间要适合 （五）特价尽量要有合适的理由 1、常见的特价促销理由 案例：“白猫”心系灾区，赈灾义卖 2、 最好和主题促销活动结合起来开展 案例：A、要获得特价，先猜灯谜 B、 白兰氏“特惠爱心装双重促销（六）争取卖场的全方位支持（七）特价 促销信息发布要到位 1、陈列在非常显要的位置 2、做好特价现场的宣传 3、利用好特价标签 4、利用好特价POP 1）、特价POP 不要用花哨的形式 2）、特价POP要用顾客喜欢的

3、语句来表达（八）、做好特价促销的过程管理 1、备足货源，及时补货 2、加强导购，拦截顾客 3、及时恢复正常的价格 4、评估特价促销的效果四、特价促销的注意事项（一）要保证特价商品的品质和服务（二）特价促销的权限要适当上收（三）要考虑到特价竞争对手可能作出的反应（四）新产品、低知名度的产品慎用特价（五）特价促销要适度，不可过滥过频 案例：“杀鸡取卵”的特价痴迷者 五、如何应对竞争对手的特价促销对策一、开展有吸引力的买赠促销、 日限（即每日限量）等方式来进行回击； 对策二、以不同于竞争对手特价品种的另一个品种来做特价；对策三、固定拿出一个畅销品种作狙击性品种 案例：雀巢奶粉狙击性特价 2、如何做好

4、赠品促销 案例：A、格兰氏善用赠品促销 案例：B、买牙膏赠连环漫画书一、赠品促销的常见形式 （一）、即买即送 1、包装外赠送 案例：“福临门”食用油送护手爽 2、包装上赠送 包装上赠送的常见问题 3、包装内赠送 案例A：“乖乖”童话迷宫连环送 包装内赠送的操作要点 案例B：包装内附赠品显奇效 “奇洛”茶、芭蕾珍珠霜4、可利用包装 案例：买枸杞酒是为了要茶杯 1）、适用产品 2）、优势 3）、操作要点 （二）、凭证兑换： 1、优势 2、操作要点（三）、附加条件赠送： 1、部分付费赠送 1）、优势 2）、注意点 2、集点赠送 3、其他条件赠送 二、如何选择和开发赠品 （一）、对赠品的要求 1、有吸

5、引力 案例：流星花园饰物；龙津啤酒 2、物美价廉 案例：雪莲花补酒物美价廉的赠品 3、多样化 4、推陈出新 5、简单方便 6、个性化 7、使用频率高（二）处理好赠品与产品、品牌的关系 1、赠品要有品牌提示的作用 案例：赠品也是媒体 2、赠品要突出产品的卖点和定位 案例：百事可乐的赠品，突显“新一代的选择” 3、赠品与产品要有相关性 4、赠品不能喧宾夺主（三）处理好赠品和促销主题的关系（四）处理好赠品与目标顾客的关系 1、迎合目标顾客的需求 2、吸引顾客持续购买 案例：系列赠品吸引顾客多次购买（麦当劳等）三、如何降低赠品成本 （一）、“有价无市”的礼品往往成为首选 （二）、选择零售利润较高的商品

6、作为赠品 （三）、改造进价低的赠品 案例：有特殊意义的婴儿汤勺 （四）、选择厂家自己生产的其他产品 （五）、好的赠品不妨要求顾客加钱 四、如何设计赠品促销 （一）、明确赠品促销的目的 （二）、设计好赠送的方案 （三）、核算赠品促销的成本 （四）、考虑顾客参与和活动执行成本 （五）、时间的控制 （六）、售点宣传 （七）、赠品的管理3、如何做好联合促销一、联合促销，实现双赢 案例：荣事达善用联合促销二、联合促销的优点 （一）有效降低促销费用 （二）相互促进销售 案例：食用油和调味品联合促销 （三）、帮助新产品快速建立分销系统 案例“买舒肤佳送激爽香皂”，使新产品快速建立分销系统 （四）、提高附加价

7、值 案例：某服饰巧借联合促销，实现开业热销 （五）、有利于提升品牌形象 案例：摩托罗拉与桑塔纳联手捆绑销售 （六）、相互创造需求 案例：买牛奶送面包，营养早餐大派对三、联合促销的难点 （一）、突出自己的品牌有一定的困难 （二）、行动难以统一 （三）、联合各方分担的费用难以确定 （四）、联合各方不齐心四、联合促销的类型 （一）、企业内部的联合促销 1、不同品牌的联合促销 案例：太太乐鸡精的多品牌联合促销 2、同一品牌的联合促销 新老产品的联合促销需注意的问题 案例：冰激凌的捆绑销售 （二）、横向联合促销 1、不同生产企业之间的联合促销 案例：富士中国与恒安集团的合作 2、生产企业和其他类型企业的

8、联合促销 案例：TCL与麦当劳的联合促销（三）、商企联合促销 案例A：“旭日升”和百友百货的联合促销大获成功 案例B：桂格麦片与联华超市联合促销五、联合促销的操作要点 （一）、目标市场相同或相近 案例：任天堂借百事可乐的“年轻”形象 （二）、品牌形象相近 案例A：柯达胶卷与可口可乐联合推出“巨星联手、精彩连环送”的促销活动； 案例B：西门子洗衣机与名牌服装强强合作，开拓新的商机 （三）、联合各方要互利互惠 案例：牡丹教师卡，既是信用卡，又是购物优惠卡 （四）、产品相互匹配，优势互补 案例1、潘婷750毫升洗发水送200毫升护发素 案例2、可口可乐与大家宝薯片的联合促销六、不花钱的联合促销是最高

9、境界 案例A：凭借免费礼品，新产品上市一炮打响（隐型眼镜） 案例B：海浪不花钱联合促销，应对价格战4、如何做好抽奖促销一、抽奖促销的不足 （一）、参与者不等于目标顾客 （二）、难以事前进行完整的效益评估 （三）、抽奖促销时间跨度较长 （四）、未中奖者会有挫折感，甚至引起不信任二、抽奖促销的常见形式 （二）、回寄式抽奖 案例：“达能双趣”送您96只千足金兔 （二）、即开即中抽奖 案例：吃达能饼干，有滋有味赢大奖 （三）、多重连环抽奖 案例：鹰牌花期参“五重连环大抽奖” （四）、定期兑奖式抽奖 案例：屈臣氏“购物小票+1元=5000元”抽奖促销 （五）、不以购物为必要条件的抽奖 案例：养生堂“农夫

10、山泉”的寻源行动 （六）与折价券二合为一的抽奖三、抽奖促销的操作要点 （一）、制定抽奖促销的活动细则 （二）、奖品的设置与组合技巧 1、送奖品比送现金划算 2、针对促销对象来设置奖品 案例：宝洁为顾客提供表现的舞台 3、奖品科学组合 案例：康师傅面霸120，“现金5000好运连环中” （三）、奖券的发放形式 （四）、要及时公布中奖者的名单 （五）、抽奖趣味化 案例：“把好又多搬回家”游戏抽奖 案例：世界杯“创维刮刮股”5、如何做好活动促销一、竞赛活动 案例：安吉尔举办少儿美术书法比赛 案例：蓝色包装跃动上市，寻找“百事”新生代（一）、竞赛活动的优势 1、竞赛活动比较有吸引力 2、竞赛活动规模便

11、于掌握 3、费用较少且可控性强 4、可以帮助进行市场调研（二）、竞赛活动的常见形式： 1、有奖竞赛 案例：宁夏枸杞王“迎新年、撞大运、中大奖” 案例：日清公司“开怀乐专用叉”象什么 除了以上方式，此类竞赛方式还哪有。 2、收集产品包装的竞赛 案例：统一乌龙茶，开瓶有奖争“盖王” 3、体育竞赛 案例：喝“百威”，打宝龄，献爱心 4、智力竞赛 案例A：“猜中肚量，送您一辆” 案例B：短文竞赛 5、征集广告语和建议的竞赛 案例A：“梦倩”广告语有奖征集 案例B： “宁红”十万元征寻好建议+ 6、需要一定天赋的竞赛 案例：“什果冰广告之星”选拔大赛 7、产品消费竞赛 案例A：“咬苹果大赛”打开日本市场

12、 案例B：吃八宝粥比赛 （三）、竞赛活动的注意事项二、游戏活动 （一）、游戏活动的不足 1、有可能对吸引顾客参与的效果不佳 2、促销活动游戏活动的参与面较狭窄（二）、游戏活动的常见形式 1、将游戏融入常用的促销手法当中 案例：饮“喜力”，胜21点 2、拼字，拼图游戏 案例：数来宝“冷狗”玩具总动员 3、寻宝游戏 案例：套砖寻宝 4、比较复杂的游戏 案例：喜悦洋参“喜悦对对碰” 案例：百事可乐爱拼就会赢（三）、游戏活动的注意事项 1、游戏活动设计参与对象时应与目标顾客一致 2、游戏的方式应尽量简单并具有可操作性 3、游戏的实际应具有可控性和参与性6、如何做好路演促销一、路演促销的优势 案例：“白

13、家粉丝”利用流行音乐回推广二、如何做好路演的策划与准备工作 （一）、拟定与品牌形象一致的活动主题 （二）、准备好路演和促销道具 （三）、组建训练有素的演出与促销队伍 案例：金龙泉集团、湖北京剧院“艺企联姻” （四）、设计与编排好节目 1、节目要大众化 2、节目要有知识性、趣味性、和参与性 案例：“苗家姑娘找新郎”调动现场气氛 3、主持人的台词和节目设计 （五）、做好组织工作和分工工作 （六）、预备好突发事件的应急措施三、如何做好路演促销的实施 （一）、检查和落实准备工作 （二）、前期造势，发布信息 1、大众媒体的宣传 2、售点的宣传 3、宣传单张的派发 4、邀请老顾客参加路演促销活动 （三）、现场布置，合理分工 1、接待区 2、舞台演出区 3、产品展示区 4、宣传区 5、领奖物料区（四）、营造气氛，制造轰动 案例：用“五胞胎”卡通气模吸引人流（五）、典型案例，红桃K路演促销组织实施 1、活动前聚集观众 2、活动中留住观众 3、活动中刺激销售 4、路演促