《谈判方案》word版

1、谈判方案一 谈判背景根据学校的计划发展需要，现在要新建五间八十平方米的多媒体课室，为了节省成本使利益的最大化。因此，我们将要看展一次谈判。二 谈判准备阶段谈判人员谈判团队人员组成主谈：xxx，处长；决策人：XXX，副校长，负责重大问题的决策；行政顾问：xxx，行政主任，负责政策问题；法律顾问：xxx，法律老师，负责法律问题；谈判时间：2012年1月20日谈判地点：佛山职业技术学院行政楼会议室甲方（即我方）需要分析： 经会议商讨，需要购进一下多媒体设备，并对引进的多媒体设备 有如下要求：序号设备名称数量单位预算单价1多媒体电脑（学生机1）1台380002显示器（ 17纯平）1台3超短焦投影机1台

2、4电子白板1张5投影机吊架1只6实物展示台1台7钢制讲台1张8VGA分配器1只9音箱1对10桌面控制1套英 特尔处理器，性能稳定的多媒体电脑，可以满足教学需求，国产品牌 如联想、设备要求： （1）电脑（30003500 元） ：配置至少要求内存 2G，硬盘 500G，神舟、方正等，或者组装机。扫描仪、视频采集卡、打印机、 刻录机等设备不是必须，可看乙方的优惠优惠情况决定是否购买。 多媒体投影机（2000030000 元） ：多媒体投影机是多媒体教 室的主要输出设备，应在条件允许的情况下选择性能较好的。有以下 几个技术指标要求： a、亮度：现在学校用的液晶投影机多为 8001000ANSI 流明

3、左右（价 格 1.52 万） ，最好的话能选择 1200ANSI 流明以上的冷光机型（2 万 以上）液晶投影机以保证在明亮的环境中也有一个好的演示效果。 b、分辨率：要求多媒体投影机的物理分辨率达到 SVGA（1024800） 以满足教学上的实际需求。 明基的 VP110X 多媒体投影机是一个较为合适的选择。 注：购买投影仪一般赠送投影幕布。 视频展示台：视频展示台的光学变焦最好在 12X 以上、最好有 S 端子输出以保证较好的输出质量。 多媒体教室的电源 a、一定要求优质电源线、插座、开关。布线要规范，不能将开关和 插座装在老师上课时手或脚容易碰到的地方； b、对重要设备，如多媒体投影机、电

4、脑要使用单独的开关，并用 文字标明，以防教师误操作。（5）对方资料：北京格林视讯科技有限公司 基本情况：2001 年成立，位于海淀区，主营行业：教育，企业类型：私营 股份有限公司，主营产品及服务：爱普生、爱其、巴可、夏普、科视，投影仪、 数字会议、视频会议、扩声系统、大屏幕拼接、多媒体教室、家庭影院 资信： 与国内外其他专业公司保持良好的合作与沟通， 与大专院校保持紧密 联系，始终处于技术领域的领先地位。 技术水平：以承揽综合性工程擅长，拥有较强的项目管理能力，拥有自身的 研发部门。在引进国外先进技术与产品的基础上，尤其注重开发研制自主知识产 权的产品，努力提高产品的技术含量。现已开发并投入生

5、产、销售的 GVC 多功 能展示台、GVC 投影屏幕，因其质量稳定、技术含量高而深受广大用户欢迎。 服务质量：公司在沈阳、上海、西安、深圳、长沙、成都建立了办事处，在 全国二十个省市发展了近 30 家代理合作公司，可为当地客户提供技术支持。建 立了一支强大工程技术队伍，保证了用户及时得到设备维修、技术咨询和培训， 其快捷的服务深得拥护好评。主要面对最终用户和战略伙伴进行直销。三 双方利益及优劣势分析 我方优势：我们的工程很大有很多选择有机会，我方劣势：技术人员不足，地处昌平，六环以外，交通不便 对方优势：拥有广阔国内市场和较大影响力，技术人员众多 对方劣势：很多同类公司的竞争给对方压力四 谈判

6、目标 1 战略目标：以较低价格达成协议，并维持双方长期合作关系 最高目标：以我方目标价格 43000 元达成协议，并维持双方长期合作关系 最低目标：适当做出让步，达成协议 2.在较短时间内，对方免费完成安装，提供技术支持 五、 程序及具体策略 1 战略目标：以较低价格达成协议，并维持双方长期合作关系 最高目标：以我方目标价格 33000元达成协议，并维持双方长期合作关系 最低目标：适当做出让步，达成协议 2 在较短时间内，对方免费完成安装，提供技术支持五谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在 确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项 议题同时讨论。在立场上

7、可以软硬兼施。 谈判策略： （1） 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在 此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详 的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈 判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际 遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可 能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模 拟。（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么? 要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若 对方咄

8、咄逼人 己方束手无策任由对方宰割 那就失去了谈判的本意 ， ， 。 （4）了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判 前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成 将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提 及，将对方的戒备先行缓和。 （5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说 诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判 时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会 随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计， 再图谋对策。 （6） 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈

9、判面临破 裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸， 以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨 了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。 六谈判的风险及效果预测：谈判风险： 对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须 发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此 我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。谈判效果预测： 双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束 谈判，获得成功，实现友好合作。七谈判预算费用： 资料：200饮食费：800 电话费：200 合计：1200 八谈判议程： 1、场景准备前； 我方得知乙方已抵达会场，作为主场，首先欢迎乙方的到来 握手寒暄，先请乙方先进场， 安排好座位后（注意主次之分） ，工作人员端递茶水 我方向乙方介绍本次会议安排与与会人员 互递名片（注意职称高低、名片礼仪）双方人员互相问候坐落。 2、