销售管理培训课件精品

1、销售管理(LI)培训第一页，共六十六页。管理(LI)理(LI)念篇. 第二页，共六十六页。管理的(DE)理念（一） 是通过管人达到理事的目的，是通过调(Diao)动团队的力量去完成企业的目标。第三页，共六十六页。理念(NIAN)分析. 管理的核心是调动他人的力量，初做主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤奋有余，策略不足。管理者的时间(Jian)是企业的财富，一个缠身于琐事的管理者，永远不可能成功。 . 第四页，共六十六页。行(XING)动方案. 尽快转换角色，一思一行皆以调动团队为核心，在学习、摸索、尝试中提高自己的管理能力，初期往往会出现失误，但只要方向(Xiang)是正确的，过程中的偏差是成功

2、应付的成本。. 第五页，共六十六页。管(GUAN)理理念（二）管理是(Shi)一门科学管理是一门艺术第六页，共六十六页。 理念分(FEN)析. 管理是科学，因为管理有成套的理论，有一定的规律可循。管理是艺术，因为它的内容全部是和(He)人打交道第七页，共六十六页。行动方(FANG)案尽快充实理(Li)论基础，在实践中有意识的加以印证，不断摸索、总结，将书本上的科学理(Li)论迅速转化为自己的管理(Li)技巧和艺术。第八页，共六十六页。管(GUAN)理素质篇. 第九页，共六十六页。素质（一）：成功(GONG)的思维方式日常工作心态（跨越成功）工作因客观因素影响而遇(Yu)到困难工作中出现失误或者

3、遇到困难与老板同事相处下属犯错第十页，共六十六页。素(SU)质二：时间管理能力管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽略了检核、培训、与销(Xiao)售代表的沟通，自我素质提高等重要的工作，也就是“抓小放大”。有必要的时间管理约束自己，强迫自己每天写总结和计划回顾一天的工作，准备次日的工作，找出重点。KEY POINT（重中之重）第十一页，共六十六页。素质三：分析提炼能(NENG)力如何从复杂的市场现象中找出症结所在，导出市场策略，如何从销售代表的业绩报告和日常表现中发现制度的空白点，加以完善，这种对“事”的分析能力可帮助主管明确(Que)工作思路；对“人”的分析能力可以促进整个行销组织管理效率的

4、提升。打工者总是围绕成就感、环境、个人发展三个因素去考虑问题。第十二页，共六十六页。素质（四）：沟通能(NENG)力对上级对职能部门(Men)对下属第十三页，共六十六页。管(GUAN)理技巧篇第十四页，共六十六页。 技巧（一(YI)）：集思广益第十五页，共六十六页。 现象(XIANG)（一）在(Zai)工作中我们经常会惊奇的发现，新招员工经验浅薄，但冲劲十足，点子多多，老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不足。第十六页，共六十六页。分(FEN)析专业人士经过一段时间学习、培训、实践后会形成自己的制式思维，工作内容和环境的固定更强化这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新的想法

5、，变的斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗(Gang)，带着自己固有的其他领域的知识和体验，面对一个崭新的工作内容和环境，加上“新人”的高昂热情，自然可以释放出更高的能量。第十七页，共六十六页。解决方(FANG)法利用“鲇鱼效应”，激发团队(Dui)战斗力。第十八页，共六十六页。行动(DONG)方案新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以表彰，保护新人的建议欲望。利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意识和干劲，需要注意的是防止新员工“一时得(De)意，忘乎所以”告诫他们在职业和经验上的欠缺，这样才能防止新老员工产生矛盾。第十九页，共六十六页。现(XIAN)象（二）销(X

6、iao)售代表常常对主管下达的命令，企划部推出的促销(Xiao)案“不敢苟同”或者全无信心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去执行。.第二十页，共六十六页。分(FEN)析（一）最贴近市场，最了解市场的是销售代表，一切策略的执行者也(Ye)是销售代表，上级推出的方案、策略当然有他的认识高度，但从周密性、可行性讲，销售代表最有发言权。第二十一页，共六十六页。分(FEN)析（二）如果销售代表参与了计划的制定，不但会使计划更完备，更可以激发销售代表的成就感(Gan)和责任心，销售代表执行“自己制定的计划”时，自然少些借口，多些主动。第二十二页，共六十六页。解(JIE)决方法全员管理全员参(Can)政第二十三

7、页，共六十六页。行动方(FANG)案建立市场信息收集渠道，及(Ji)时掌握市场动态，培养销售代表的企划和业务能力，激发业务代表的动脑能力，营造全员管理的气氛，鼓励销售代表大胆提案，任何市场策略的制定，主管先有思路和草案，召开讨论会让销售代表“会诊”大家畅所欲言，修正不足，达成共识而后定稿。第二十四页，共六十六页。技(JI)巧（二）精确沟通. 第二十五页，共六十六页。 现(XIAN)象主管下达作战指令，销售代表却一脸茫然，不知从何下手，只感到压力重重，自然信心不足，于是不动脑筋，蛮干一气，结(Jie)果自然是事倍功半，大打折扣。第二十六页，共六十六页。分(FEN)析策略本身是不可能实(Shi)现

8、的，必须有细分的动作描述和任务分解来完成。销售代表之所以迷茫是因为能力、经验所限，对需执行的策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向感，自然信心不足。第二十七页，共六十六页。解(JIE)决方法SMART准则（任务描(Miao)述）S：具体的M：可度量的A：可实现的R：相关的T：有时间限制的第二十八页，共六十六页。行动方(FANG)案任务描述 ：任务目的、内容；任务目标（量(Liang)化）资源描述 ：人力资源；设备投入；资料支持；起止时间。过程描述 ： 任务细分，每项分任务的任务描述、资源描述。检核 ：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准（量化

9、）；明确检核负责人、执行人，方式、结果（量化）、检核时间和复命渠道。奖罚 ：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。第二十九页，共六十六页。技巧（三）：完(WAN)善制度第三十页，共六十六页。现(XIAN)象团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主(Zhu)管一人说了算，结果自然是纪律松散、效率低下。第三十一页，共六十六页。分(FEN)析每一个人都有惰性，当员工出现失误、撒谎、偷懒等现象之后，首先应该反思的是主管，是否是制度(Du)给了员工犯错的机会，没有完善制度的团队，如同没有法律的国家 ，只会一团糟。第三十二页，共六十六页。解决(JUE)方法用制度来约(Yue)束人，让员工一举一

10、动，无不有法可依，有章可徇，主管才能从纷乱琐屑的工作中脱身出来，做到法眼“无处不在”。. 第三十三页，共六十六页。行动方(FANG)案首先建立考勤制度，办公室、会议纪律等基(Ji)本制度。建立日常业务管理制度第三十四页，共六十六页。附(FU)注：主管应能充分熟(Shu)悉销售代表的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路。召集业务骨干提出日常业务管理的制度框架。召集全体人员确立管理制度草案。于实践中不断摸索，增删修正，直至销售代表的一言一行皆有法可依。第三十五页，共六十六页。技巧(QIAO)（四）：授权第三十六页，共六十六页。现(XIAN)象有些团队中销售代表似乎总是“很笨、很

11、懒”，永远是打一鞭子进一步，总是寻找主管检核工作中的漏洞去偷(Tou)懒，毫无主动心、责任心可言，最后是主劳臣逸，主管整天琐事缠身，而销售代表却逍遥自在，工作却是漏洞百出。第三十七页，共六十六页。分(FEN)析（一）主管事无巨细都插手和步步紧跟的检核工作，不给销售代表留一(Yi)点自主的空间，逐渐就养成销售代表的依赖性和惰性，觉得自己是主管的工具，只需要完成主管指定的工作，对于主管没有指定的或者检核不到位的，就懒得去做。第三十八页，共六十六页。现(XIAN)象（二）有上进心的销售代表，对这种禁锢式的管理方式，尤其感到压抑和厌倦，于是在工作中毫无主动性和创意性可言。在工作中与主管玩(Wan)猫捉

12、老鼠的游戏，人心分散，士气低落。第三十九页，共六十六页。解(JIE)决方法进行必要的(De)授权，对销售代表委以一定的(De)权限，提高销售代表的(De)责任心，激发人力资源。. 第四十页，共六十六页。行动(DONG)方案销售主管应在工作一段时间之后，准确(Que)地把握各位部属能力大小，性格特征，授以各人相应的自主空间，之后向其要结果。同时提拔有进取心、有能力的销售代表，委以一定权限，让他们代替自己完成大量琐屑的管理事务，既可以减轻自己的工作负担，又可以使销售代表感到被尊重，有成就感，从而激发更大的主动性和责任心。第四十一页，共六十六页。步(BU)骤分解熟悉部属，分析各人的性格特征，能力，潜

13、力。根据各人的实际情况委以不同的权限，并做出相应的岗位职责描述。个别解释此授权的必要性，务必说清期望(Wang)的结果，检核制度和奖罚标准，注意明确每人的授权范围以避免出现位阶混乱和管理失控。第四十二页，共六十六页。询问意见，修正指令，表示及时支持。放心让部属各司其职去工作，同时加大培训力度，密切关注工作进展，多沟通、多鼓励，初期也许会出现纰漏，但只要不是工作态度问题和出现大的工作失误，最好不要斥责，多在培训、检核、沟通上下工夫，使其感到足够的自主空间，从而激发其进取心。视效果调整授(Shou)权范围（一丝不苟的执行检核、督办、汇报、奖惩制度）。第四十三页，共六十六页。技巧（五(WU)）：培训

14、第四十四页，共六十六页。现(XIAN)象销售代表的执行力太差，主管的指(Zhi)令落实结果总是差强人意。第四十五页，共六十六页。分(FEN)析企业支付有限的薪资想招到一流的销售代表，迅速自学成才，自创工作思路成为高手，不太可能。只有尽快提高销售代表的整体工作技能才能提高团队的整体战斗力，主管都有自己的宝贵经验，把这些经验传授给部下，虽(Sui)然要花费不少精力，但十分必要。第四十六页，共六十六页。解(JIE)决方法培训永远是企业回报率最高的投资(Zi)。在组织内部营造积极向上的学习气氛。第四十七页，共六十六页。行动方(FANG)案主管首先要养成学习和总结的好习惯，一方面学习理论知识充实自己，另

15、一方面要勤于思考把自己的实践经验写下来，积少成多，重新整理就变成实战培训资料。. 培训应该成为日常工(Gong)作的任务，而不是奢侈品。不能等业务空闲、无事可做的时候再做。培训的时间要制.度化，培训前应该进行充分的准备。 第四十八页，共六十六页。培训内容以实战经验为主，千万回避空洞的理论说教，鼓励销售代表把自己的经验拿出来供大家分享。培训过程要注意研讨气氛，进行有(You)效的双向沟通。对培训的内容要有考核的方法，辅以奖励措施。第四十九页，共六十六页。技巧(QIAO)（六）：激励第五十页，共六十六页。现(XIAN)象销售组织士气低糜，员工无学习欲(Yu)望，无信心、无主动性、无责任心，对工作、

16、对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。第五十一页，共六十六页。分(FEN)析或许是对(Dui)工作不满，或许是对(Dui)主管的工作方式不能接受，或许是对(Dui)薪酬不满诸多因素影响员工的心情-但是满腹抱怨的团队只能打败仗。第五十二页，共六十六页。解(JIE)决方法激励激发销售代表的工作动机和积极性。人受到激励程度越高，越能激发自己的潜能，员(Yuan)工有好的心情，工作自然有好的业绩。第五十三页，共六十六页。行动(DONG)方案清晰准确的(De)岗位描述，严谨的(De)执行规则，合理量化的(De)工作目标和督办、检核、奖惩制度，使代表清楚应为哪些指标努力，如何努力，要达到什么样的(De)结果。

17、好的分配机制，使优秀员工感到被重视，使其劳有所得，同时使落后员工感到差距、压力和提升的空间。使大家有工作的动力，也容易形成位阶管理。第五十四页，共六十六页。让员工参与决策过程，增加员工的成就感。好的培训制度会使员工在工作过程中自我充实和自我提升。任何人在压力下都会更努力，设定稍高(Gao)的工作目标，可以激发潜能。 .第五十五页，共六十六页。尽可能及时表彰员工在工作中的每一点成绩，告诉每一位员工你非常欣赏他的优点，任何一个每天被批评的员工，都不可能长久进步。关心员工的生活，和他的家人、亲友保持良好的关系(Xi)，与员工坦诚相待，多加沟通，建立主管的人格魅力。第五十六页，共六十六页。技巧（七(Q

18、I)）：命令第五十七页，共六十六页。现(XIAN)象市场如战场，销售主管的指令也应该是“军令如山”，但实际上有不少销售代表不服(Fu)从指令，消极对抗或明目张胆的顶撞。第五十八页，共六十六页。分(FEN)析销售(Shou)主管代表对主管的服从一方面来自于对奖惩手段的忌惮，另一方面来自对主管个人的敬重与佩服，有些主管过分谦和奖惩不清，代表会无所忌惮。有些主管过分独裁，手段严厉，即使员工觉得受到不公平的处理，也不敢申诉，结果造成消极对抗和离职率升高。第五十九页，共六十六页。解(JIE)决方法领导力是一种团队(Dui)状态，而不是一个人的状态，主管要真的“军令如山”，一要树立自己的威信，二要掌握命令的艺术。第六十页，共六十六页。行动方案树立(LI)主管的威信位阶人格魅力堪为人师(Shi)的高度第六十一页，共六十六页。命令(LING)的艺术言前三(San)思言出必行丑话在前就事论事公平公正第六十二页，共六十六页。事务分析总(ZONG)则以事实为基础程序化操作(Zuo)以假设为导向第六十三页，共六十六页。分析法(FA)则80/20法则不要妄想把整个大海蒸干。电梯(Ti)法则大画面法则第六十四页，共六十六页。成功=反复学习(XI)+实践 祝大家成功.！第六十五页，共六十六页。内容(Rong)总结销售管理培训。对“人”的分析能力可以促进整个行销组织管理效率的提升。策略