互动业务的意义与工作职责.ppt1

1、互动业务的意义与工作职责 主 要 内 容第一部分：互动业务的定义第二部分：互动业务的意义第三部分: 互动专员的职责矿泉水理论 在超市里面，矿泉水会摆到最里面。虽然矿泉水利润低，但顾客又必须买。而当你走进里面买矿泉水时，你可能就会买点本来你没想买的产品，比如一块巧克力、一包花生米，这样超市就在牺牲矿泉水的利润时赢得其他更大的利润。而平安财险CEO任汇川曾说，以车险为主的财险就是那瓶“矿泉水”，通过车险客户形成中高端个人客户群。财险和寿险有着很好的互补作用，比如财险的许多高端客户是寿险很好的潜力客户。财险虽然利润不大，但做好财险具有长远的战略意义。互动业务的含义 互动业务是中国人寿保险（集团）公司

2、所属各子公司相互代理保险业务的特定称谓。在国外一般称为交叉销售，国内其他公司也称综合开拓。其实质是指中国人寿保险集团所属各子公司利用自身业务渠道和队伍，相互代理销售对方的产品，并提供相应服务，以实现资源共享。寿险客户产险客户寿险产品产险产品 主 要 内 容第一部分：互动业务的定义第二部分：互动业务的意义第三部分: 互动专员的职责进入21世纪后，客户关系管理(CRM)逐渐成为金融市场营销管理的有效手段。而随着金融一体化浪潮的深入推进，交叉销售已成为国内各大金融保险集团有效整合内部资源、创新业务增长点、抢占竞争制高点的重点举措。交叉销售正是通过客户关系管理，对客户进行深入挖掘，发现客户的多种需求，

3、在满足顾客多种需求的同时实现销售多种相关商品或服务的目的。交叉销售是保险业革新的第三次浪潮，也是保险业发展的未来趋势。互动渠道建设的目的从行业层面1、提高客户份额（1）通过交叉销售为客户尽可能地提供产品和服务，提高企业在一个客户的同类消费中所占的比例大小（2）侧重于客户概念，最大限度地实现客户生命周期价值（1）创造更多的客户接触点，增强客户对产品质量与客户服务的体验，提高客户满意度和忠诚度（2）口碑效应：1、8、25；口碑影响力是广播广告的2倍、人员推销的4倍、新闻及杂志的7倍2、扩大市场份额（1）有效保持客户资源，实现更高的客户生命周期价值（Customer Lifetime Value）（

4、2）客户留存率上升5%，财险公司的利润将提高84%，寿险公司的利润将提高90%3、提高销售利润互动渠道建设的目的从行业层面（优势）4、规避价格竞争（1）帮助集团子公司抬高客户转换成本（switching cost），使得产品价格上的差距不足以弥补客户付出的转换成本（2）有效避免竞争者的降价行为对子公司现有客户资源的影响（1）扩大收入来源（2）关注客户资源的持续开发，重视长期客户关系5、稳定销售团队由以上五点优势可见： 交叉销售是公司发展主营业务、拓展客户群的有效营销手段； 互动渠道的存在不仅是多了一条渠道，更是多了一个共同开发客户、留住客户、提升客户生命周期价值从而提高利润的重要砝码。互动渠道

5、建设的目的从行业层面（优势）互动渠道建设的目的从集团层面资源整合战略与发展互动业务的重要意义 以科学发展观为统领，致力于建设一个资源配置合理、综合优势明显，主业特强、适度多元，备受社会与业界尊重的内涵价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足的大型现代金融保险集团，努力做大做强做优。 中国人寿集团化战略1.开展互动业务是整合业务资源，推进集团化建设的需要。2.开展互动业务是提升服务品质，增强核心竞争力的需要。 3.开展互动业务是降低经营成本，提高整体经营效益的需要。 依托寿险发展财险协助稳定队伍反哺寿险双 赢市场中，国寿集团、平安集团、太平洋集团、人保集团、中保集团等保险集团均开始着力发展集团内部

6、的交叉销售。引领行业方向 缔造业界经典目前互动渠道业务占比将近25，在开展交叉销售的保险集团中，占比最高。外部（竞争对手）：开展互动业务已经成为渠道竞争优势。市场（客户需求）：“一站式”服务。内部（集团公司）：开展互动业务是实施资源整合战略的重要手段。开展互动业务势在必行领导寄语： 集团公司领导强调，互动业务短期内要尽快达到“三分天下”，中长期要占据“半壁江山”。 开展互动业务的意义 资源整合是项大战略，互动业务是个大市场，共建共享是个大思路，要深入推进必须采取大举措。 集团公司张响贤副总裁 互动渠道是公司业务发展的战略渠道。 销售体系整合优化实施方案 互动渠道要在行业内具备比较强的分散型业务

7、竞争优势，要在分散型个人业务体系中奠定核心地位。 公司刘健总裁 公司的特色在销售，销售的特色在互动。 公司许宁狄总裁助理 中国人寿互动业务已成为中国人寿特色经营的一个重要领域，发展互动业务是发挥集团整体优势的必然选择。 寿险公司万峰总裁战略渠道特色渠道分散性业务主渠道互动渠道定位：一是从打造国际顶级金融保险集团的高度认识互动业务。 二是从打造国寿整体品牌战略的高度认识互动业务 。三是从打造整体服务优势的角度认识互动业务。 四是从实现互利共赢的角度认识互动业务。 互动渠道战略意义品牌影响力队伍稳定力核心竞争力具体（对寿险公司）具体（对营销员）积累了客户资源增加了拜访借口提高了收入来源带来了持续成

8、长具体（对客户）得到了实实在在的方便和好处！互动业务成功案例AB职场互动个人互动互动业务成功案例-职场互动 上半年财险总保费345万元，寿险举绩人数211人，开单率约30%，实动人均保费16300元,位列连云港市第一名。 上半年寿险总保费2405万元，位列连云港市第一位。连云港赣榆县支公司如何做互动业务的 在月初进行目标分解，利用早会时间宣导互动方案，根据方案的达成情况加大追踪力度每天做互动业务战报，发送到各级领导与组训信箱，及时了解互动业务的达成情况，并请组训在早会上进行宣导互动专员坚持每天进入职场，及时了解伙伴们的需求，加大对车险（非车险）的培训力度，分层级进行培训与辅导加大续保业务的追踪

9、，提前与业务伙伴联系，让其与客户及时联系，按期续保电话追踪业务高手互动业务成功案例-职场互动 连云港赣榆县支公司为挖掘中高端客户市场，进一步拉动伙伴展业氛围，实现产寿互动双赢，市公司财险互动部和赣榆支公司联手打造了一场全新形势的产说会-赣榆首场“尊享国寿”车友会暨福满一生新产品发布会。会场布置互动业务成功案例-职场互动 本次车友会得到了市公司个险部领导的高度重视，郑云满经理亲自莅临赣榆督战，并做了领导致辞，郑总在致辞中提到：要让国寿客户尊享到最全面和最优质的服务！ 车友们的出行安全是最大问题，能让广大有车客户掌握最新的交通法规，出行安全是我们国寿车友会的希望。为此，赣榆公安局车辆管理所刘所长也

10、亲临会场，面对面的为广大车友们送去了安全驾驶的知识，受到大家的一致欢迎。互动业务成功案例-职场互动 福满一生，一生福满！刘涛老师在会中进行了新产品的发布，以抵通胀、保养老为切入点，生动的进行了专题讲解，也受到客户的好评。在沟通时间里现场签单加意向签单数十万元，为下周业务的爆发埋下了伏笔，同样期待伙伴们的回单。新颖的产说会形式有利于更好的维护现有客户并获得中高端客户群小额家财险的推广，提供了拜访客户的借口与机会，有利于客户资源的积累。互动业务成功案例-个人互动 通过向客户推荐车险，获得客户及其朋友更多的信息，最终收获个险。扬中寿险公司的王为民，2009年的某一天，利用一次洗车机会，与车主们的有意

11、识的“闲聊”，收获了4辆车险，保费2.6万元；1个月后通过车险的上门服务，成功拿下1个客户的企财险，保费2.8万元；半年内，王为民轻松把其中3名客户的个人寿险全部拿下，保费高达5万元。我想买车险呀！谁来给我介绍？镇江深挖财险客户的寿险需求互动业务成功案例-个人互动 在连云港市的神兵部，经理时后兵以 做财险的名义 在2011年3月增员了一名业务员，叫掌星月。她在2011年4月份“迅雷行动”期间， 财险业绩个人做了11万多 ，顺利地联系了车队业务。并在接下来的各月中财险均有车险举绩。 连云港解决增员难的困惑小额家财险的捆绑销售，提供营销员拜访客户的机会和借口，获得更多准客户；增加资深营销员的收入，

12、提高新人的留存率，有助于营销队伍的稳定；通过以车险为主的财险业务的开展，形成中高端客户个人客户群，优化客户群结构；有利于平衡寿险业务淡旺季，增强寿险职场活力shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /28互动业务最根本的意义在于资源整合最大化 主 要 内 容第一部分：互动业务的定义第二部分：互动业务的意义第三部分: 互动

13、专员的职责（三）协调机制 成立总、省、地三级协调组织，建立工作例会制度，审定互动业务重大议题，协调解决业务冲突。（一）业务定位 互动渠道以中国人寿个人营销员队伍为依托，通过专门的制度安排、专属的保险产品、专职的服务队伍与之有效匹配，拓展车险、家财险等个人分散型业务。 通过考核机制，激发各级机构和人员发展互动业务的自觉性和主动性；通过市场化利益分配机制，激发寿险公司业务拓展积极性。 （二）驱动机制熟悉：互动渠道运营模式（四）客户群和产品定位银邮渠道立足于银邮渠道客户经理、理财经理的客户资源，开发银邮渠道（非柜面）个人和中小企业保险。按照寿险公司销售渠道确定客户群和产品个险渠道的客户群定位于个人客

14、户和中小企业客户。主要产品包括机动车辆保险、家庭财产保险、责任保险、企业财产保险等。团险渠道的客户群定位于寿险团险业务员的直接业务；而团险业务员需要通过经纪和个人代理做的间接业务（如招投标的业务）目前已经归属重点客户渠道。熟悉：互动渠道运营模式（六）业务培训构建分级分类培训体系定期培训，提升岗位胜任力销售计划管理市场分析与研究活动策划与组织（五）销售组织与管理熟悉：互动渠道运营模式主要培训活动载人航天精神特别能吃苦，特别能战斗特别能攻关，特别能奉献互动业务大巡讲开始啦 2009年互动业务大巡讲；每年的专员岗前培训；专员技能提升培训；等保险是人才的事业，人才是教育的事业，教育是培训的事业。互动业

15、务的培训从“大巡讲”“岗前”开始！ （八）业务冲突处理 公司建立各渠道展业规则，实施公平、公正、合理的业务政策，建立业务协调机制，根据公司利益最大化、尊重客户意愿、互动业务续保优先和保护的原则，合理确定业务归属。 互动业务保费达成率为分公司绩效考核的销售管理类指标。2011年在考核指标内增设互动业务达成率指标，将互动业务指标列入各分公司领导班子年度绩效兑现以及实际发放薪酬水平的重要依据。 （九）绩效考核 熟悉：互动渠道运营模式构建三级渠道销售成本中心建立渠道保费收入与销售成本的预算编制、预算执行跟踪、预算反馈控制、绩效考核等流程和管理办法 （七）渠道成本控制第二十三节 产品开发（一）业务拓展

16、根据寿险公司销售渠道客户群特点和销售方式，组织市场拓展。模式主要以专员派驻模式为主。熟悉：市场拓展与业务管理全代理（山东县支）省（市）机构直管互动点模式 专员派驻制单险种包销（单独核算）渠道专营（核算单位） 基本结论：专员派驻制是我公司互动业务（寿代产）的基础模式；专员队伍建设只能加强，不能减弱。 互动专员的定位一支懂寿险、精产险、善服务的互动专员队伍。 （一）“有效覆盖” 即按寿险公司营业单位及职场进行配置，为互动业务计划的达标提供有效人力保证。 （二）“成本可控” 即实现专员销售成本与公司互动业务规模、效益的合理平衡。 （三）“服务保障” 即专员的配置数量和工作强度能满足寿险公司销售人员获得优质、便利的产险销售服务需求