加强合同管理提高企业效益

1、加强合同管理提高企业效益一个工程，盈，在于合同;亏，也在于合同。若干承包工程的经验都证明了这一点。我国经济体制改革， 计划经济向市场经济的转变，给原计划经济体制下的合同管理模式提出了新的课题，形势迫使我们在加强 合同管理上探索新路子。自主经营、自负盈亏的独立法人地位，使企业把经济效益增长体现在合同管理上。 从管理上挖潜，向管理要效益势在必行。合同是承包商与业主或分包商之间的最高行为准则。合同管理对 工程效益影响很大，对于正常的工程，合同管理的好与差对工程效益产生的影响之差能达工程造价的20%。 目前，国际国内建筑市场竞争激烈，使得合同条件更为苛刻，承包商都以低价中标，工程承包利润下降， 合同管

2、理中稍有不当即会导致工程亏本。合同执行的好坏将直接影响企业的生存和发展。承包商必须重视 合同和合同管理。对常见的公开招标工程，工程施工合同经历投标报价阶段、签订合同阶段、执行合同阶 段，下面就各阶段合同管理的重点结合实际谈谈体会。1投标报价阶段这一阶段合同管理的主要任务是进行合同文本的审查、合同风险分析、制定风险防范对 策。通过审查合同文本，找出不合理的条款、隐含着较大风险的条款、内容和概念含糊不清的条款，及时 向业主提出要求解释和澄清，并将审查结果交决策层和合同主持人，以便在合同谈判中针对风险和问题， 做到有的放矢。由于承包工程的特点和建筑市场的激烈竟争的形势，承包工程过程中风险很大，范围很

3、广。 工程承包业已成为一项风险型事业。在合同签约前，承包商对风险做充分、全面的分析，制定周密科学的 风险对策，在合同实施过程中如风险成为现实，则可以从容应对，立即采取补救措施。这样可以极大地降 低风险，减小损失。对合同风险防范的几种对策有:(l)提高报价的不可预见风险费。对风险大的施工合同，承包商可以提高 报价中的风险费，以弥补风险发生而造成的损失、为风险作资金准备。我公司组织实施的老挝北方四省供 水工程，投标前了解到丰砂湾省施工地带有不少战时遗留下来的未引爆的地雷，施工危险较大，报价中就 考虑了一定数量的不可预见费，准备用于事故发生时善后处理的支出。工程实施过程中，未发生地雷爆炸 事件，这笔

4、风险费就转化成了施工利润。(2)通过谈判，完善合同条文，避免风险发生。充分考虑合同实施 过程中可能发生的各种情况，在合同中予以详细具体的规定，防止意外风险。老挝北方四省供水工程，按 美元报价，施工进度货币支付按招标文件规定，美元:老挝币=67%:33%，投标时美元对老挝币的兑换按投 标截止日期前28天官方公布的汇率计算。招标文件中的合同条款对工程实施过程中的汇率没有作明文规 定。考虑到老挝币币值的不稳定性，在合同谈判中，我方提出工程实施中美元对老挝币的汇率按每月结算 时的汇率计算，经据理力争，业主同意了我方这一要求，并写进合同协议书中。1997年至1998年东南亚 金融危机，东南亚各国货币竞相

5、贬值，由于我们在合同签订之时已将商谈的兑换率写进合同书，并且在施 工过程收稿日期:么力3 一 1卜21作者简介:程丹(1971 )，女，湖北宜昌人，工程师，从事水电l程投标 报价工作;马英英(1972 )，女，湖北宜昌人，经济师，从事水电工程成本预算工作.程丹，等:加强合同管 理提高企业效益中严格执行这一条文，从而成功地避免了这一因货币贬值而可能造成的经济损失。我公司 承揽的海南通什净水厂工程，原合同文本中，对台风、洪水等不可抗力造成的损失仅仅作工期顺延，而对 工期顺延给我方造成的窝工损失补偿未予说明。在合同谈判时，我方坚持对这一条款进行改写，在合同协 议书中增加了窝工损失补偿的内容，1996

6、年夏季的一次台风中，业主就根据增加的这一协议条款补偿给我 方窝工损失费5万元人民币。(3)优化技术方案，消化合同风险。在工程项目施工中，以技术方案优化来减 少合同风险是常见和最有效的方法。我公司在承揽的深圳新港大道项目施工中，我方根据地质情况提出优 化施工方案，并经业主和监理方的批准，下达了技术变更通知。在开挖过程中发现渗水量较地质报告所述 严重得多，为此及时通知业主及监理工程师，要求做管道底部垫砂和井底铺碎石的技术处理，并征得批准 和同意。这两项技术方案的优化和变更，为我们争取到以刃多万元人民币的新增工作量。又如，我公司参 与施工的泰国曼谷第六水厂C 一 TR一 6标是日本海外基金会贷款项目

7、。投标中为了取得融资方的支持， 把该项目中使用的阀门、接头都选为日本某公司的产品。项目中标后，项目部积极开展公关活动，提出了 泰国的阀门、接头的技术等级标准，完全可以替代日本的同类产品，让泰方业主认识到本国产品可以满足 本国工程的要求。这一提案得到业主的赞同和支持，增强了他们的民族意识，也为我们节约了大量的美元， 降低了工程造价。在接头上优化技术方案，取得经济效益更是显著。项目部领导和技术人员，在消化吸收 日本国产品的技术性能时，把接头分配成若干个配件，对每个配件的加工指标和加工方法都做了详细说明， 向业主和监理提出，我方完全有能力现场加工制作部分配件，只需在日本购买主要配件，这样可以加快施

8、工进度，安装质量也可以得到保证，此项提案得到业主的认可。第三个例子是浇筑泵房底板基础，该底板 钢筋混凝土浇筑52mx26m，原方案分8mx4m若干块，分仓浇筑。为了节约成本，赶工期，我方提出不分 仓一次性浇筑方案，并就混凝土温控和人仓手段采取了技术优化措施，报监理批准，得以较好的实施。上 述三个例子为项目部节约资金70多万美元。（4）将部分工程分包出去，可降低工程成本，转嫁合同风险。 我公司承揽的一些距公司本部较远的工程项目，如果全部项目由公司组织力量去施工，各项费用尤其是进 退场费比较高，影响项目盈利，同时还承担了合同的全部风险。而将这些项目小的部分分包给当地有能力 的施工队，既可降低成本，

9、又可转嫁合同风险。我公司在四川二滩、深圳、浙江、海南等地承揽的工程项 目中的土建部分，基本上都分包给当地施工队，就是基于上述的考虑。在分包工程结算中，一是工程量差 值，二是企业级别取费差值，就反映出了分包工程明显的经济效益所在。老挝北方四省供水工程，除丰砂 里省与云南接壤外，其余三省都与中国边疆省市相距甚远。总部决定，丰砂里省自己组织实施，其余三省 分包给当地分包商，按分包项目总额提取20%的管理费，分包合同套用主合同模式。主合同中的所有风险 均在分包合同中加以体现，对分包项目实行技术、质量、工期监督控制。目前，老挝北方四省供水工程均 按合同要求圆满完工，工程质量符合业主和监理工程师的要求，整

10、个工程费用支出控制在合同总价内。2签订合同阶段合同是影响利润最主要的因素。而合同谈判和合同签订是获得尽可能多利润的最好机 会。施工合同的签订谈判，承包商应掌握的基本原则是:（l）符合承包商的基本目标。承包商的基本目标是取 得工程利润，这个利润可能是该工程的盈利，也可能是承包商的长远利益。合同谈判和签订应服从企业的 经营战略。承包商应牢固地树立:宁可不承接工程，也不能签订不利于自己，明显导致亏损的合同。“利益 原则”不仅是合同谈判和签订的原则，而且是整个合同管理和工程项目管理的基本原则。（2）积极地争取正 当利益。承包商在合同谈判中应积极地争取自己的正当权益，争取主动。应争取合同文本的拟稿权。对

11、业 主提出的合同文本，应对每个条款进行研究和商讨，争取修改对自己不利的苛刻的条款，增加承包商权益 的保护条款。承包商切不可在观念上把自己放在被动的地位上。老挝北方四省供水工程，我方草拟合同协 议书，对投标文件中合同条款增补了几条承包商权益的保护条款:汇率的确定;业主提供现场的时间;业主供 货地点和供货时间;工程项目不得删减;工程结算在原招标文件规定时间基础上缩短20天。经过几个回合的 激烈谈判，取得了令人满意的合同协议:汇率按结算时的官方公布的汇率值计;根据我方提出的时间和地点， 明确了业主提供现场的时间，业主供货的时间和地点;工程项目删减，必须提前三个月通知承包商;水利水电 工程造价.2（X

12、）3年第4期工程结算按招标文件中合同条款执行。（3）尽可能使用标准的施工合同文本。现 在，无论是在国际工程还是在国内工程中都有通用的、标准的施工合同文本。由于标准的合同文本内容完 整，条款齐全，双方责权利明确，而且比较平衡，风险较小，又易于分析，这样方便合同的签订和合同的 实施控制。例如:国际工程通用的国际咨询工程师联合会土木工程施工合同条件（简称“FDIC合同条件”）; 国内工程通用国家工商行政管理局、建设部颁发的建设工程施工合同条件；有关省市也结合本地实际制 定了本地区通行的施工合同条件，如北京市、深圳市。所有这些标准的施工合同文本已在国际国内工程中 广泛推广应用。我公司承揽的老挝北方四省

13、供水工程、深圳盐田前港污水处理工程分别采用FIDIC条款文 本、深圳市拴工合同文本。3执行合同阶段有经验的承包商十分注重工程实施中的合同管理。通过合同管理不仅可以圆满完成合 同任务，而且还可以挽回合同签订中的损失，改变自己的不利地位。通过索赔等手段增加工程利润。这一 阶段合同管理的主要工作有:建立合同实施的保证体系，以保证合同实施过程中的一切日常事务性工作有秩 序地进行，使工程项目的全部合同事件处于控制中，保证合同目标的实现;监督施工小组和分包商按合同施 工，同时也监督和协助业主和工程师完成他们的合同任务，以保证工程顺利进行;对合同实施情况进行跟踪， 对合同履行的情况做出诊断，并向项目经理提出

14、合同实施方面的意见、建议;进行合同变更管理，包括参与 变更谈判，对合同变更进行事务性处理;做好日常的索赔工作。其中，索赔是合同管理的重要任务之一。索 赔管理对工程承包成果的改善影响很大，许多承包工程通过索赔能使工程收入的改善达工程造价的ro%一 20%，甚至有些工程索赔额超过工程合同金额。如果索赔管理不好，不仅得不到应有的补偿，而且可能被 对方索赔，蒙受更大的损失。加强合同管理、全面履行合同、健全基础工作、及时办理签证、提高企业内 部管理水平，是开展索赔工作的必要前提，也是索赔成功的保证。工程索赔的开展，除了外部条件外，还 必须着眼于企业内部管理的完善、机制的健全，也决定于企业管理总体水平的提

15、高。工程索赔不是一个孤 立的行为，它形成于项目管理实施的全过程，涉及项目管理的每一个职能。为使工程索赔有效进行，每个 管理岗位都应职能到位，进行有效的管理。开展工程索赔，必须有健全的企业管理基础工作。充分的证据 是提出索赔的必要条件，它构成了索赔报告的重要部分。没有证据或证据不足，索赔是不能成功的。索赔 证据应当包括:工程照片，由业主或监理工程师填写的工程施工记录表和其签字的工程检查及验收报告，与 本事件相关的合同文件（如标书、图纸等）。这些证据用于说明施工条件变化情况真实及程度;施工进度表、 施工备忘录、会议记录，以及上面各种报告记录，用于分析计算延误的工期情况并证实计算的可靠性;与本 事件

16、相关的人工报表、材料和设备报表，用于分析计算多用的人工或延长的工作时间，增加的设备数量、 种类或工作时间以及多用材料的数量。我公司承揽的深圳盐田前港污水处理工程索赔成功有以下事件:工 程地质与合同描述的不一样，业主临时进行地基静载实验。我方提出工期顺延和窝工损失。附加工程。 污水处理站的四周新增围墙，施工用电、用水连接。合同规定业主把施工用电、用水从红线外引人至红线 内距建筑物20m。施工中，业主要求我方负责红线内外水电连接工作。据实计算应由业主实施的那部分工 程量的索赔额。业主要求加快工程进度，指令要求采取加速措施，提前竣工。索赔额包括:加班费用，生 产效率降低费用，新增机械费用，不经济使用机械费用，沉井及设备棚模板按一次性摊销处理，以及相应 管理费。物价卜涨，造成材料价格、人工工资上涨。根据深圳市定额管理站每月公布的价格及价格指数， 竣工结算时，按调价公式一次调整。不可抗力因素。沉井施工时连降大雨，沉井内和厂区大面积排水。 我们把报纸报道，连同施工备忘录、水泵运行原始记录作为依据向甲方提出索赔，获得成功。深圳盐田前 港污水处理工程，累计索赔金额占合同价的68%。上述索赔事