syb3评估你的市场

1、第三步 评估你的市场 (本步用八学时完成)1 一、教学目的 1、让学员了解评估市场两个内容 一是顾客，二是竞争对手; 2、使学员懂得市场营销的4P理论; 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。2 二、教学方法 1、案例引出4P的概念; 2、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划; 3、外出调研(可组织、也可安排学员自已做）； 4、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。3 三、教学重点、难点 1、重点4P理论。 2、难点了解市场，营销预测。 四、教学内容4第三步 评估你的市场 通过第一步、第二步创办你的企业意识的培训，既然你评估下来自己

2、能当老板，而且又已经有了一个企业构思，有一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。 头脑风暴法及案例引入教学沃尔玛与佳惠案例5 一、了解你的顾客“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 1、顾客是什么 2、顾客满意 3、了解顾客 读教材P3 黄亮和李燕的故事（七） 调查客户需求 6做练习2，教材P64 确定你的顾客 把你的顾客的特点记下来并充实你的企业想法。做练习3，教材P6566 确定你的竞争对手并作出优势分析 这两个练习均在市场调查的基础上按自己确定的项目，课堂上当场练习，并自愿到台上讲述，其它学员补充，帮助他完善。7三、制定市场营销计划 产品（Product） 价格（Price） 地点（Pla

3、ce） 促销（Promotion） 这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，把市场营销的4个方面简称为“4P”，叫“4P”理论。 8 1、产品： 产品指你计划向顾客销售的东西 有形产品服装、电脑等； 无形产品中介服务、品牌等。 核心产品（基本效用） 完整产品 有形产品（材料、颜色、包装） 附加产品（技术附加、服务附加）9 与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图 核心产品以旧培训 手续外观颜色升级包装宣传品零配件品牌 市场付款条件配套产品购物销售人维修10你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式 以产品为导向 以顾客为导向请阅读P7故事（九）：产品决策做P67练习4 准

4、备你的营销计划产品这是创业者学员必须做好的题目。11 2、价格价格是你产品/服务要换回来的货币数。制定价格时，必须知道 你的成本； 什么样的顾客愿意购买； 竞争者的价格。12 定价上要注意策略，建议我们的学员找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出 要学会如何核算产品/服务的成本（将在第八步重点讲授）； 要调查了解竞争者的价格； 要调查了解顾客愿意出的价格。13请阅读P8故事（十）：价格决策讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？做P68练习5 准备你的营销计划价格 这是创业者学员必须认真去做的事情。在表上记下你将出售的产品/服务的信息，记下你所定下的价格。14 3、地点 地点指你开设企业的地方。服

5、务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。15 请创业者学员注意一 商品/服务 质量重于商店的选择 商店的地址重于商店的规模 请创业者学员注意二 前面我们也提到，商场上有句话，同行是冤家，今天做生意，要合作竞争。大家一定明白，不要互相抵毁，共同努力一起把市场做起来。16投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金 口岸呢？ 第一，交通便利的地点； 第二，人口流量大，行人多的一侧； 第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加 的一边； 第四， 接近人们

6、聚集的场所； 第五， 同类店铺聚集的一边； 第六，选择较少横街或障碍物的一边； 第七， 店铺门前是否有一定空间； 第八，是否与临近商店形成优势互补； 第九， 该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、 公园、幼儿园等）；第十，高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）。17读P9故事（十一) ：选择地点 介绍案例：黄老五选粉馆地点这个故事告诉我们什么？做P69 练习6 准备你的营销计划地点前面已做了市场调查，请你确定你企业的地点。184、促销： 头脑风暴“白酒”-引入茅台酒； 头脑风暴“茶” -引入大红袍茶； 头脑风暴“手机”-引入苹果手机。19广告：消费者是最无情的，

7、你不 打广 告， 过不了多久就将你遗忘。 人员推销：派人上门与顾客面对面的促销 沟通，促成交易。 公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象。 营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。20阅读P10 故事（十二）： 促销方法 这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可图时才去促销。做P70 练习7 准备你的营销计划促销21四、预测你的销售业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从市场调查出发。2

8、21、你的经验凭借你的经验去观察，去判断作出销售预测。2 、与同类企业进行比较模拟式地得出销售预测量。3、实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。 4、根据定单和购买意向书从而推断销售量。5、 进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能决定。23阅读P13 故事（十三）：销售预测再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。做P71 练习8 3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3006001000120012001200120012001200120024学习更多的销售预测知识 请翻到P72-习题4-请你为陈立华做从6月到12月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。做 P73 练习9 如何预测你的销售 P74 练习10 预测你的销售量 月份6月7月8月9月10月11月12月销售量124681010市场总销售量32353943475257陈占的市场份额3%6%10%14%17%19%17.5%25第三步 小结 做生意要想成功