营销活动管理和KPI指标分析

1、营销活动管理和KPI指标分析目录活动管理与经营会报管理KPI指标活动管理与经营活动管理与经营活动管理推广计划、分析、 解决问题的 综合能力 提升行为方式的转变和良好工作习惯的形成经营理性化、规范化企业文化的落实、完善和丰富经营管理有序化、规范化绩效长期、有效的提升活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法活动管理的内涵是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及会议 操

2、作方法活动管理:营销管理的全部不能取代其他营销管理工作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写活动管理不是:活动管理实质是。活动管理的实质活动管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理制定依据销售活动管理流程 活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售管理流程投入产出结果评估再计划检讨YESNO目标管理：由主管与部属一起共同

3、制定下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理过程管理：利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标准及预期效果绩效管理：由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系差 勤管理活动管理发现问题找出原因确定对策教育与训练辅导与激励技巧意愿RST活动管理推广的第一个层次R.S .T活动管理工具形式（含有效会议）推广专业化销售流程有效激励认同工具熟练操作活动量提升技巧意愿活动管理推广的第二个层次活动管理推广提升计划、分析能力加强执行和控制能力认同熟练操作

4、活动量提升行为方式的统一营销经营理念趋于统一技巧意愿活动管理推广的第三个层次活动管理推广营销机制良性正常的运作外界干扰因素的减少行为方式的统一营销经营理念趋于统一营销文化的 健康发展经营的有序、 规范化绩效的长期 稳定提升自身外界活动管理的目的活动管理的推广各级业务人员养成良好工作习惯各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致企业管理就是一个连续产生新的非标准化操作规程和非程序性决策并不断地把它们转化为标准化操作规程和程序性决策的过程伊迪丝?彭罗斯会报管理会议会议概述其它会议周检讨会KPI月会汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月

5、拟定的改善措施是否达成实际效果及 后续工作针对下月目标制定行动方案汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作计划及时、持续解决具体问题营销活动管理推广中会议种类KPI月会周检讨会其它会议营销部KPI月会营业区KPI月会营业部KPI月会营业区周检讨会营业部周检讨会营业组周检讨会部主任早会部早会组早会头脑风暴会频率 召集人 汇报人/检讨人/参加人1次/月 营销部经理 营业区经理1次/月 营业区经理 营业部经理1次/月 营业部经理 营业组主任1次/周 营业区经理 营业部经理 1次/周 营业部经理 营业组主任 1次/周 营业组主任 业务员1次/日 营业部经理 营业组主任 1次/日 营业部经理 全体人员

6、 1次/日 营业组主任 全体人员 不定期 根据情况定KPI月汇报会流程 筹 备 召 开 落 实 跟 踪内容常见问题解决方法汇报人制作汇报工具召集人获得KPI指标等会议用资料职场、会议用具准备工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径、收集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导汇报人汇报上期KPI指标达成情况，检讨差距、分析原因，制定下期目标及行动措施召集人点评，与会者质询解决重要问题传达政令信息等其他事宜会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于主要议题汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据、措施同其他层

7、级汇报内容缺少连续性缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示汇报措施不具体没有点评或缺少权威性鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力解决完善会议记录订定检查办法设定追踪检查的责任人良好的KPI管理会议机制，有益于提高各层级负责人目标制定、分析、监控水平 KPI月汇报会的召开- 营销部KPI月汇报会营销部经理通报经 营状况 各区区经理汇报区经营

8、状况重要问题探讨营销部经理总结主要议程上月机构营销业务总体经营状况、上月各项指标 上月KPI计划差距分析上月措施检讨本月关键业绩指标设定业务改善措施计划确立重要议题讨论并明确责任人、时间、成果要求营销部经理讲评-讲评各区会议准备情况-评价各区上月业绩-公布上月措施追踪结果-评价本月计划、措施通报本月工作目标、工作重点主要内容发言人 营销部经理 各区区经理与会者营销部经理资源需求投影机白板管理工具KPI排名表营销部经理营销部相关料室 人员各区经理推广组成员参加人员营业区经理就首年保费计划完成率、人均保费、业务员有效增员率、脱落率、保费继续率、费用率、客户投诉率向营销部经理汇报区经理本区部经理本区

9、推广人员参加人员区经理通报本区 经营状况部经理汇报本部 经营状况重要问题探讨区经理总结主要议程主要内容区上月KPI指标总体情况区上月计划措施落实情况其他区经营指标通报上月关键业绩指标上月问题差距分析业务改善措施检讨本月目标设定本月业务改善措施确立重要议题讨论并明确责任人、时间、成果要求区经理讲评-讲评各部会议准备情况-评价各部上月业绩-公布上月措施追踪结果-评价本月计划、措施通报本月工作目标、工作重点发言人资源需求区经理各部经理与会者区经理 KPI月汇报会的召开（续）- 营业区KPI月汇报会投影机白板白板笔KPI排名表营业部经理就活动率、人均产能、业务员有效增员率、脱落率、保费继续率、客户投诉

10、率向区经理汇报部经理部全体主任推广人员参加人员部经理通报本区 经营状况营业部所属业务主任汇报重要问题探讨部经理总结主要议程主要内容 本部上月KPI总体经营状况其他部上月经营 状况上月关键业绩指标上月问题差距分析下月目标设定下月具体措施确立重要议题讨论并明确责任人、时间、成果要求部经理讲评-讲评各组会议准备情况-评价各组上月业绩-公布上月措施追踪结果-评价本月计划、措施通报本月工 作目标、工作重点发言人投影机白板白板笔KPI排名表资源需求部经理主任与会者部经理 KPI月汇报会的召开（续）- 营业部KPI月汇报会业务主任就活动率、有效人均件数、件均保费、业务员有效增员率、脱落率向营业部经理汇报 营

11、业区周检讨会的召开各部工作汇报重点问题讨论会议总结会议议程主要内容检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报检查工作重点是否明确，并 检讨效果影响周计划实现的共同难题的讨论区经理布置本周重点工作确定本周辅导对象及内容部门工作重点措施的落实及时间发言人区经理本区部经理本区推广人员参加人员资源需求投影机白板白板笔部经理区经理营业部经理就周人均产能、活动率、活动量等指标进行检讨和目标设定会议议程参会人员主要内容 营业部周检讨会的召开主持人发言人部经理业务主任与会者部经理部经理

12、业务主任推广人员各组工作汇报重点问题讨论会议总结检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报检查工作重点是否明确，并 检讨效果营业部主任早会难以展开讨论的议题部经理布置本周重点工作确定本周辅导对象及内容确定本部工作重点措施的落实及时间业务主任就周保费收入、人均产能、活动率、有效人均件数、活动量等指标进行检讨与目标设定全组业务员参加人员主要议程主要内容 发言人资源需求业务员主任 营业组周检讨会的召开投影机白板白板笔各组工作汇报会议总结检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达

13、成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报检查工作重点是否明确，并 检讨效果业务主任布置本周重点工作确定本周辅导对象及内容确定本组工作重点措施的落实及时间业务员就周保费收入、保单件数、活动量等指标进行检讨与目标设定周检讨会流程内容常见问题解决方法检讨人制作工具召集人获得有关会议用资料职场、会议用具准备工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径、收集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导营业单位通过周检讨会将月计划执行的监督、指导分解为对

14、下级营业单位周计划执行的监督、指导，可及时考量周计划实施状况对月KPI的影响，以便适时调整工作布署，以实现对下级营业单位监督、指导的及时、高效 筹 备 召 开 落 实 跟 踪检讨上期周计划的达成，分析目标差距原因，总结重点措施完成情况计划下期活动，设定周目标，明确行动措施及预期成果召集人点评，与会者质询解决重要问题检讨人过少，使召集人难以掌握全面讯息或发现一般性问题检讨人过多，使会议冗长，内容雷同、乏味会议不能专注于主要议题缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示制定的措施不具体没有点评或点评缺少权威性鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告

15、以便会议点评、会前专向辅导沟通由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力解决完善会议记录订定检查办法设定追踪检查的责任人KPI指标指标定义 保费计划完成率=本月首年保费 / 本年保费计划 人均保费=本月首期保费 / 本月平均业务员人数 有效增员率=本月转正业务员人数 / 本月平均业务员人数 脱落率=本月脱落业务员人数 / 本月平均业务员人数区经理各 项 指 标 概 念PA-980610-SH-YXZ-XB保费继续率=13/25个月后有效保单 /（包括展期、满 期有效

16、、缴清、减额缴清和免缴）之保费/ 13/25月前承保之期缴保单（除犹豫期退 保以外)之保费客户投诉率=当月累计投诉次数/累计至当日之总投保 客户人数*本月平均人数是指月初和月末人数的平均值（以下同）区经理（续）各 项 指 标 概 念部经理 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 有效增员率=本月转正人数 / 本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数各 项 指 标 概 念有效人均件数=本月(周)保单件数 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新

17、准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的 客户数 累计活动率= 当月出单人数/当月平均人数各 项 指 标 概 念部经理保费继续率=13/25个月后有效契约保单（包括展期、满期、 有效、缴清、减额缴清和免缴)之保费/ 13/25 个月前承保之期缴保单(除犹豫期退保以外) 之保费 客户投诉率=当月本部门累计投诉次数/累计至当月本部门 之总投保客户人数各 项 指 标 概 念部经理 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周）保单件数 / 本月（周）出单人数 件均保费=本月（周）总保费 / 本月（周）保单件数 有效增员率=本月转正人数 / 本月平均人数

18、脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数PA-980610-SH-YXZ-XB业务主任各 项 指 标 概 念人均产能=本月(周)首期保费 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数业务主任各 项 指 标 概 念业务员 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数各 项 指 标 概 念保费计划达成率 便于掌控全年

19、计划的完成进度，保证年度计划的达成;人均保费 为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一PA-980610-SH-YXZ-XB指标的解释。活动率 活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；件均保费 可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧;有效增员率 反映出营业单位增员的有效性;脱落率 是衡量团队稳定性的重要指标之一;指标的解释。新增拜访名单 使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜访的习惯;拜访客户数 使业务员养成按计划拜访的习惯;新增准主顾数 帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售环境;保费继续率 反映契约品质好坏的指标;指标的解释。客户投诉率 考核员工的服务水平及展业行为;费用率 帮助养成成本控制的习惯;月每周活动率 便于掌控和落实分段经营指标的达成月累计活动率 便于控制全月活动率的进度达成指标的解释。首年保费驱