国际工程投标签约策略与合同管理实务.

1、国际工程投标签约策略(cl)与合同管理实务 武汉大学水利水电学院(xuyun) 教授 国际工程项目 高级顾问 周瑾如共五十四页国际工程投标签约策略与合同管理(gunl)实务第一单元招投标与合同管理概述第二单元投标(tu bio)签约策略第三单元合同管理实务第四单元投标签约与合同管理案例共五十四页第一单元招投标与合同(h tong)管理概述主要内容一国际工程项目参与(cny)各方招标承包经营理念三 国际工程的发展与当前形势四 FIDIC合同条件综述共五十四页一国际(guj)工程项目参与各方业主业主是投资行为的主体，是项目的产权所有者 全面负责(fz)筹资还贷、建设经营、投资效果承包商业主招标发包

2、，承包商投标承包工程作为商品进行市场交易3.工程师工程师接受业主委托进行技术服务 在设计及施工合同、施工合同中承担监督管理工作共五十四页4. 业主代表 业主代表接受业主委托进行项目管理 代表业主利益协助业主工作 在设计采购施工合同中承担监督管理工作分包商 就某些非主体工程实施与承包商签订合同 业主视分包商违约为承包商违约供应商 供应商为工程实施提供工程设备、材料、施工机械(jxi)可与业主或承包商签订供货合同共五十四页二 招标承包经营(chn bo jn yn)理念1.商业经营招标承包是有组织的市场交易行为 是以工程作为商品的生产及流通过程 业主是工程的买方 承包商是工程的卖方 2. 合同管理

3、(gunl)工程合同应符合工程所在国法律法规 合同管理是工程项目管理的核心共五十四页3.竞争策略和风险管理竞标策略与签约策略工程、大自然、政治、经济、金融等风险 避险、分险、管险4.业主监督的控制业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权、指导权、核准权、变更权、验收权等业主有权选择承包商、工程师、业主代表 有权编制合同条件等调整知识结构工程招标(zho bio)承包将工程的可行性研究、设计、施工、资金融通、合同管理融为一体工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、金融、贸易、管理、法律等的综合学科 复合型人才培养共五十四页6.招标承包经营目标 （1）业主方 资格审查可行性研究

4、 编制招标文件 选取投标人 招标、投标 签约 选中承包商 完建工程+效益 评标、定标 合同管理 （2）承包方市场(shchng)调查资格审查现场考察投标可行性分析决定投标招标文件分析 策略 签约 计算标价编标报价完建工程+利润施工组织设计 技巧 合同管理共五十四页三 国际工程的发展(fzhn)与当前形势(一) 国际 （1）发展：近百年历史20世纪70年代是国际工程招标承包经营的黄金时期80年代不景气进入低谷80年代末开始进入新的兴旺时期 （2）当前形势 1) 技术密集型项目增多，项目大型化 2) 业主要求承包商提供更全面服务(fw)，总包项目增多 3) 承包公司联合化，规模效益日益明显共五十四

5、页(二) 我国（1）发展：1979年进入国际市场目前1800余家公司遍及世界约180个国家(guji)和地区2005年度国际承包商225家排行榜中我国47家 国际咨询200家排行榜中我国12家国内国际工程始于1983年，工程法律法规逐步完善（2）发展战略 1) 实现各公司联合，使之实业化 2) 开拓多种经营 3) 调整知识结构，培养复合型人才共五十四页四 FIDIC合同条件(tiojin)综述 FIDIC指国际咨询工程师联合会，于1913年成立，目前约有70个会员国，我国1996年加入FIDIC合同条件（1）原版FIDIC合同条件“土木工程施工合同条件” (红皮书)（1987年第4版）“土木工

6、程施工分包合同条件”（1994年第1版）“电气与机械工程合同条件”(黄皮书)（1987年第3版） “设计施工与交钥匙(yo shi)工程合同条件”(桔皮书)（1995年第1版）“业主/咨询工程师标准服务协议书条件”(白皮书)（1990年）共五十四页（2）新版FIDIC合同条件（1999年新版）“施工(C)合同条件” (新红皮书)“生产设备和设计-施工(DB)合同条件” (新黄皮书) “设计采购施工(EPC)/交钥匙(TURNKEY)合同条件” (银皮书) “简要(jinyo)合同格式” (绿皮书)共五十四页FIDIC施工合同条件（1999版）（1）适用范围业主负责设计、承包商承担施工工程师监理

7、固定(gdng)单价合同，月支付（2）组成第1部分 合同通用条件（20议题）第2部分 合同专用条件 编写指南附件 （保函、协议书等格式）共五十四页FIDIC生产设备和设计-施工合同条件（1999版）（1）适用范围承包商承担设备设计、供货及工程设计、施工工程师监理固定总价(zn ji)合同，阶段支付（2）组成第1部分 合同通用条件（20议题）第2部分 合同专用条件编写指南附件 （保函、协议书等格式）共五十四页FIDIC设计采购施工/交钥匙工程合同条件（1999版）（1）适用范围承包商承担规划、设计、采购、施工无工程师介入，可聘用业主代表固定总价合同，阶段支付（2）组成第1部分 合同通用条件（20

8、议题）第2部分 合同专用条件编写(binxi)指南附件 （保函、协议书等格式）共五十四页FIDIC简明合同格式（1999版）（1）适用范围小型工程项目业主提供设计、承包商施工或承包商设计、施工无工程师介入，可聘用业主代表总额价，月支付或阶段支付（2）组成协议书及附录通用条件(tiojin)（15议题）裁决规定指南注释共五十四页FIDIC合同条件的特点国际性，通用性公正性，职责分明程序严谨，易于操作修改FIDIC合同通用条件形成(xngchng) 各国各工程项目合同专用条件 合同专用条件法律效力高于合同通用条件共五十四页第二单元(dnyun)投标与签约策略主要内容一. 承包公司进入市场策略二.投

9、标(tu bio)可行性分析与风险分析三. 编标报价策略技巧四. 合同谈判与签约策略共五十四页一承包公司(n s)进入市场策略立足于效益2. 着眼于发展重市场(shchng)调查4. 慎重选择项目选好合作伙伴6. 重经营策略二投标可行性分析与风险分析招标条件分析（资金来源、业主等）合同条件分析（必须条款、苛刻条款等）工程难度分析（工程范围、业主资料等）自身条件分析（筹资可能、优势、迫切性等）竞争对手分析（对手现状及可能策略等）风险分析（地区、工程、大自然风险；联营、分包风险等）共五十四页三 编标报价策略技巧 策略投标价(bio ji) 高效益 （为中标） 技巧 （为利润）1.抬高无形报价2.不

10、平衡报价3.多方案报价（某款改为，报价降）4.附加建议方案报价（建议方案，报价降）5.附加优惠条件6.其它共五十四页四合同谈判(tnpn)与签约策略（一）合同谈判的基础与准备1.确定谈判目标（最佳目标、最后防线等）2.选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等）3.分析对方情况（条件、要求、策略等）4.预估谈判结果并拟定相应对策5.资料、数据准备（二）合同谈判的目的与内容1.价格（潜在价、调价、变更价等）2.工期（总工期、分工期等）3.确认(qurn)图纸资料（与设计、施工方案相对应）4.改善合同条件（修订、补充）5.其它共五十四页（三）合同谈判策略技巧安全答语耐心(nixn)说服投石问路曲线求利

11、以逸待劳车轮战术限制权利慎重让步共五十四页第三(d sn)单元合同管理实务主要内容合同管理概述合同风险管理合同履行(lxng)管理变更管理索赔管理合同争端管理共五十四页一合同管理(gunl)概述（一）合同管理的意义为完建工程并获取效益（二）合同管理的特点1. 合同管理贯穿于项目的始终2. 合同管理直接与项目的效益相关(xinggun)3. 合同管理的动态性4. 合同管理是高难度高精度的工作5. 合同管理的风险大共五十四页（三）合同管理的地位合同管理是工程项目管理的核心对质量管理、安全管理、进度管理、成本管理起总支配总控 制作(zhzu)用对项目全过程、各环节、所有事件实施合同管理共五十四页（四

12、）合同管理的内容 1.签约前承包商合同管理的内容 （1）搞好投标可行性分析 （2）编制有利的投标文件 （3）签订有利的合同2.签约后承包商合同管理的内容 （1）研究(ynji)国家法律、法规与项目合同 （2）合同风险管理 （3）合同履行管理 （4）变更管理 （5）索赔管理 （6）合同争端管理 （7）合同文档管理共五十四页二合同(h tong)风险管理（一）合同风险指工程项目合同履行过程中遭遇意外事件造成损失的可能性或不确定性（二）合同风险的分类1.纯风险：只能(zh nn)造成损失的风险2.投机风险：可能造成损失，也可能转化为收益的风险共五十四页（三）风险的分担1.业主的风险 战争动乱等特殊(

13、tsh)风险 提前使用工程 设计失误（如有） 有经验的承包商不可预见且无法防范的自然力作用 备注:此为C和DB项目合同条款 EBC项目合同条款只有 2.承包商的风险投标报价失误设计失误（如有）除业主风险外全部风险共五十四页（四）承包商风险管理 （1）注重市场调查现场考察 （2）回避严重风险项目 （3）注重投标报价 （4）合同谈判改善合同条件(tiojin) （5）转移风险给保险公司等 （6）控制资金投入 （7）注重变更管理与索赔管理共五十四页三合同(h tong)履行管理 1. 业主权利义务 1)任命工程师并授权 2)合同转让与分包的批准权 3)保函、保险的批准权 4)提出索赔的权利 5)提出

14、仲裁的权利 6)提供施工现场与道路 7)提供图纸 8)支付工程款 9)接收工程后照管工程 10)发生业主风险时承担重建费用 备注:此为C及DB项目合同条款 EPC项目合同条款不同之处: 1) 任命业主代表(dibio)并授权 7) 提供业主的要求 共五十四页 2. 工程师权利义务 1)履行合同规定的职责 2)监督施工 3)审批图纸 4)材料设备检查权 5)工程检查权 6)进度(jnd)控制权 7)认证工程支付 8)审查变更、索赔 9) 与双方协商 10)书面发布指令 备注:此为C及DB项目合同条款 EPC项目合同业主任命业主代表 共五十四页 3.承包商权利义务 1) 提供设计、材料、设备 2)

15、 可不接受指定分包商权利 3) 业主拖期支付时可暂停施工的权利 4) 提出索赔的权利 5) 提出仲裁的权利 6)提交建议书(方案、价格)的权利 7) 执行指令，接受监理 8) 提交保函、保险 9) 对所承担的设计负责 10) 对施工完备性稳定性安全性负责 11) 对放线定位负责 12) 按期保质(bo zh)完成设计、施工并维护工程 13) 提交技术文件、操作手册、设计文件、 竣工图 14) 培训 共五十四页四变更(bingng)管理（一）不可预见的外界(wiji)条件指在施工中所遇到的不利自然条件、人为条件、外界障碍、污染物、地表下情况、水文条件（但不包括气候条件），这种条件是在投标报价中未

16、考虑的1.造成原因 （1）难以预见 （2）业主提供的资料粗略 （3）承包商报价失误共五十四页2.相关合同条款 （1）承包商投标前对现场(xinchng)进行了考察 (2）承包商对业主提供资料的解释负责 (3）承包商报价具备合宜性和完备性 (4）出现不可预见外界条件，采取合理措施并遵循工程师指示, 构成变更按变更处理，调整费用和工期 备注:此为C及DB项目合同条款 EPC项目合同条款为不可遇见的困难,由承包商承担风险共五十四页（二）变更1.变更发生的原因 （1）设计变更 （2）施工中出现不可预见的外界条件 （3）出现了合同范围以外的额外( wi)工程 （4）现场施工条件变化 2.变更的内容 （1

17、）增减合同工作数量 （2）改变合同工作质量或性质 （3）改变合同工程高程、位置或尺寸 （4）删减工作项目 （5）增加工作项目 （6）改变施工顺序或时间安排 备注:此为C项目合同条款共五十四页3.变更的程序 （1）提出变更 （2）审查变更 （3）编制(binzh)变更文件 （4）发布变更指令 （5）确定变更单价 合同中有相同项目，按合同价 合同中有类似项目，参照合同价协调新价 合同中无此类项目，协商新价 （6）实施变更共五十四页4.发生变更承包商的有关工作(gngzu) （1）遵循变更程序 （2）提交建议书（包括方案与价格） （3）协商变更价 （4）执行变更（难以取得变更所需货物或将对工程不利时

18、除外）共五十四页（三）工期延长和加速施工(sh gng)1.工期拖延的原因 （1）客观原因：如异常气候、灾害、不可预见的外界条件等 （2）业主、工程师原因：如延误提供现场、提供支付等 （3）承包商原因：如开工迟、工效低等2.合同中工期可延长的情况 （1）变更 （2）合同中提到的可延期的情况 （3）异常不利的气候条件 （4）人员或货物不可预见的短缺（由于流行病或政府行为） （5）业主、工程师原因导致延误 备注:此为C和DB项目合同条款 EPC项目合同条款无(3)、(4)共五十四页3.拖期的合同责任 （1）客观原因导致拖期给予承包商工期(gngq)延长 （2）业主、工程师原因导致拖期给予承包商工期

19、延长及相应经济补偿 （3）承包商原因导致拖期承包商自费加速施工后仍误期，处以误期损害赔偿费共五十四页（四） 成本调整1.含义指根据实施中劳力费、货物费或影响成本的其他费用的涨落，对合同价进行增减的调整2.计算方法指数法3.有关工作 （1）在招投标文件中限定调价因素及其比例、指数来源国、 基本价格指数等 （2）指数法调价研究 备注:此为C及DB项目(xingm)合同条款 EPC项目该条款由业主在专用合同条件中明确共五十四页（五）法律变化1.含义指国家法律或其解释发生变化，导致费用发生增减，对合同价进行的调整2.基准日投标书递交(djio)截止日前28天当日3.法律变化对合同价的调整法律变化引起增

20、、减费用计入合同价共五十四页（六）工程量变化1.含义指因工程量发生变化引起的合同价变化2.有关工作 （1）暂定量尽可能准确 （2）实施量尽可能接近暂定量 （3）关注(gunzh)工程量变化引起的合同价变化 备注:此为C及DB项目合同条款共五十四页（七）业主的风险(fngxin)1.含义指发生业主风险时业主承担风险导致损失引起的合同价变化2.业主的风险（见前述）（八）不可抗力1.概念指某种特殊事件或情况1）一方无法控制2）签约前该方无法合理准备3）发生时该方无法合理回避或克服4）主要不是由于另一方造成共五十四页2.内容(nirng) （1）战争、动乱 （2）自然灾害：如地震、飓风等3.因不可抗力

21、终止合同 （1）双方均被解除进一步履约 （2）承包商撤离现场、移交文件 （3）业主支付承包商已完工工程款、已订购材料设备款、承包商人员及设备遣返费及为完成工程导致的其他合理费用共五十四页五索赔(su pi)管理（一）索赔的概念、原因及分类1.索赔的概念指根据合同的规定，合同的一方要求对方补偿在工程实施中自方所付出的额外费用和/或工期损失承包商可向业主提出索赔，业主也可向承包商提出索赔2.发生索赔的原因 （1）工程的复杂性和实施难度(nd)大 （2）不可预见和意外风险 （3）合同缺陷 （4）履约不够或违约 （5）变更转化为索赔共五十四页3.索赔的分类 （1）按依据分：合同规定的索赔超越合同规定的

22、索赔道义索赔 （2）按目的分：工期索赔经济索赔 （3）按方式分：单项索赔综合索赔 （4）按原因分：不可预见外界条件(tiojin)索赔工程变更索赔工期延长索赔加速施工索赔共五十四页（二）承包商向业主(yzh)的索赔1.时限与程序事件发生 时限 索赔通知 事件发展 时限 同期报告 事件结束 时限索赔报告及总帐单共五十四页2.索赔的计算方法 （1）工期索赔计算(j sun)1）网络分析法2）比例计算法 3) 实际工期法 （2）经济索赔计算1）分项计算法2）总费用法3）修正总费用法 共五十四页 3. 索赔(su pi)策略 （1） 重合同依据 （2） 遵循时限程序 （3） 证据充分 （4） 及时确认口头指令 （5） 要求明确 （6） 计算正确 （7） 纳入常规结算 （8） 变通方式 （9） 谈判得力 （10） 合作履约共五十四页（三）业主向承包商的索赔1.内容 （1）工期延误索赔承包商原因导致拖期处以误期损害赔偿费 （2）质量缺陷索赔承