工贸配送管理流程流程管理

1、WORDWORD19/20WORD工贸公司直供部 N Y Y N N Y Y商流本部直供部 T T N Y T描述1、业务员根据了解的业务情况，录入工程项目书，将相应的业务信息（业务意向、客户、部门、业务员）；2、根据业务意向情况记录潜在客户档案；同时,总部也将此工程项目信息进行登录控制;3、与客户进行业务洽谈，有关情况可请示商流本部工程部反复确认。期间可对工程项目的进展情况通过反馈单反映工程项目的进展情况；4、根据业务洽谈情况，判断是否承接；5、如没有最终承接此项目，此登记工程项目反馈单；6、工程项目的反馈记录（如没有最终承接，主要、原因等；最终承接，对应的合同号等信息）7、决定承接后，客户

2、根据自己的需要下订单；8，判断是否有特殊要求？9、有特殊要求与时反馈相关部门；10、分析判断是否在工贸公司直供部审批权限范围内？11、超出权限范围需要商流本部工程部提报审批；12、由商流本部工程部判断是否批准，期间考虑价格、付款方式、售后条款、交、货期等因素；13、在权限内或通过审批后，录入合同书；14、进入合同签订流程和执行流程。1、工程项目书2.1、潜在客户档案3、业务洽谈4、承接？5、登录工程项目反馈情况单6、工程项目反馈情况记录8、有特殊要求？10、权限范围？13、录入合同9、反馈给相关部门11、提报审批12、批准？T2.2、工程登录控制EndStart14、合同签订和执行流程工程部业

3、务洽谈流程工贸公司直供部 商流本部直供部 描述1、将接收到原工程信息进行处理，录入系统。2、根据了解的业务情况，将相应的业务信息(接收时间、客户名称、地址、通讯方式、业务员XX与所属部门、职务、业务意向与每次洽谈的价格等)录入工程项目书,并反馈总部登录；3、根据客户单位性质(如企业、事业、政府、军队、宾馆饭店、外商等)、所属系统类别(如银行、邮政、电信、电力、房地产等)、业务类别(如常规客户、特殊客户。常规客户是指经常有业务往来的客户,反之为特殊客户)、享受政策类别、供货方式类别(一次性供货还是分批分期供货)、结算方式类别(一次性付款还是分期付款)进行分类。4、根据业务意向情况和客户分类，记录

4、潜在客户档案；同时,总部也将此工程项目信息进行登录控制;注：在本程序中，不论按何种方式查询，如按时间、客户名称、地址、经办人与客户分类一栏中的所有任何项目进行查询，都能随意查询到所有相关的信息。5、商流本工程部对工程信息与潜在客户档案进行登录控制；6、商流工程部对工程业务进展情况进行监控；7、工贸公司直供部对工程业务进展情况进行控制并对业务状态进行记录；8、对业务进展情况进行分析；9、工贸公司工程部将业务进展状况与分析反馈总部；注明反馈单号，10、商流工程部对业务监控情况与工贸工程部的反馈单进行记录,并将结果评定纳入登录控制系统中.5、工程登录控制EndStart2、工程项目书4、潜在客户档案

5、7、业务进展状况6、业务进展监控10、业务进展监控记录8、原因分析1、工程信息3、客户分类9、登录工程反馈情况单工程客户管理流程工贸公司直供部 物流发货 T N Y T Y商流本部直供部 T T T T NT 描述生效合同文档。2、合同生效后进入合同履行阶段，客户根据合同约定与实际需要下订单。3、接到定单后进行备货（或客户不下定单，而是直接根据合同约定备货），需先落实中心库存有无现货；4、无现货制定要货计划报总部；5、总部根据要货计划向产品事业部与物流落实货源,协调发货；6、将货源落实情况（如产品种类、型号、数量、到货期等）以反馈单反馈中心; 在工程实施监控阶段，若合同未履行完毕也要向中心下工

6、程项目反馈单（如要求其如何继续履行、完成期限等）；注明反馈单号7、货到中心或中心有现货可出货；8、财务开发票须有（工程）标志,开发票可能会出现反复（中间可能有冲票、退票等）。9、总部对工程的实施进展情况进行监控；10、判断合同是否履行完毕,履行到何种程度，未履行完要分析原因，并再进入履行程序；11、货源落实反馈后或合同未履行完毕向中心下工程项目反馈单后，将反馈情况进行记录；12、开票或合同履行完毕后结算(可能会出现反复,如分期付款)。13、将工程项目反馈结果、反馈单号与合同最终执行结果（结算完毕，即合同完全履行完毕，工程项目结束），在工程登录控制台帐上反映出来，形成闭环。注:此程序须能自动辨别

7、各种产品与其型号。6、登录工程项目反馈情况单11、工程项目反馈情况记录13、工程登录控制EndStart4、要货计划5、货源落实协调12、结算9、工程实施监控与验收10、合同履行状态1、合同3、库存？7、出货8、开票2、订单商流本部工程部合同执行流程工贸公司直供部 Y Y 商流本部直供部 NN T N Y描述1、业务员根据了解的业务情况，录入工程项目书，将相应的业务信息（业务意向、客户、部门、业务员）；2、根据业务意向情况记录潜在客户档案；同时,总部也将此工程项目信息进行登录控制;3、与客户进行业务洽谈，有关情况可请示商流本部工程部反复确认。期间可对工程项目的进展情况通过反馈单反映工程项目的进

8、展情况；4、根据业务洽谈情况，判断是否承接；5、如没有最终承接此项目，此登记工程项目反馈单；注明反馈单号6、工程项目的反馈记录（如没有最终承接，主要、原因等；最终承接，对应的合同号等信息）7、判断是否有特殊要求？8、有特殊要求与时反馈相关部门；9、分析判断是否在工贸公司直供部审批权限范围内？10、需要商流本部工程部提报审批；11、由商流本部工程部判断是否批准，期间考虑价格、付款方式、售后条款、交、货期等因素；12、在权限内或通过审批后，录入合同；13、形成系统中的合同；14、合同审核确认；15、进入合同的执行流程，通过合同执行流程可反映合同的实际执行情况。注:A、此程序须能自动辨别各种产品与其

9、型号。 B、属工程的业务，财务发票须有（工程）标志1、工程项目书2.1、潜在客户档案3、业务洽谈4、承接？5、登录工程项目反馈情况单6、工程项目反馈情况记录7、有特殊要求？9、权限范围？12、录入合同13、合同14、合同审核15、合同执行流程8、反馈给相关部门10、提报评审11、批准？TT2.2、工程登录控制EndStart工程部合同签订流程商流本部网络现状统计表单位：个序号销售事业部中心回款点（达标点）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1华北事业部蒙小计2华东事业部小计3中南事业部襄樊小计4华南事业部小计5西南事业部小计6西北事业部小计7东北事业部小计8事业部小计合计

10、说明：1、回款点是指当月回款大于0的商业网点；达标点是指当月回款额在25万元以上的商业网点。2、此表既可为回款点统计表，也可为达标点统计表。即从回款明细中调大于0的回款网点而生成的表格为回款网点统计表；若从回款明细中调大于等于25万元的回款网点而生成的表格为达标点统计表。3、要求此程序能达到这样一种效果：可以任意调每个月的回款网点和达标点，每个月都可与上月同期和去年同期进行对比，与上月同期比增长的比率为环比增长率，与去年同期比增长的比率为环比增长率。（见月份网络现状分析表）商流本部月份新市场资源分析表序号事业部中心专卖店回款计划回款实际回款完成充%专卖店总数回款专卖店数专卖店达标数专卖店利用率

11、%专卖店达标率%1华北事业部蒙小计2华东事业部小计3中南事业部襄樊小计4华南事业部小计5西南事业部小计6西北事业部小计7东北事业部小计8事业部小计合计说明：1、当月回款大于等于25万元的专卖店为达标专卖店（A），回款专卖店（B）是指当月有回款的专卖店，不论一、二、三级市场均照此标准执行。专卖店总数（C）。专卖店达标率=A/C；专卖店利用率=B/C。注：根据统计围的不同，计算时，分母C既可充当集团一、二、三级专卖店总和，也可充当一级专卖店总数、二级专卖店总数和三级专卖店总数。设一级专卖店总数代号为Y，二级专店总数代号为 R，三级专卖店总数为S，即：C=Y+R+S，C= Y，C=R，C=S。2、要

12、求此程序可从时间、区域和产品三方面任意进行查询：时间：年度、月度、日；区域：事业部、工贸、区域和一、二、三级市场；产品：冰箱、空调、洗衣机等集团9大类产品。（其它要求同专卖店回款统计表与网络现状分析表）专卖店回款明细年度月份事业部中心区域专卖店计划回款实际回款级别明细冰箱电工空调电子海梅波轮冷柜热水器微波炉合计冰箱电工空调电子海梅波轮冷柜热水器微波炉合计级专卖店回款统计单位：万元序号事业部中心区域专卖店名称（明细）冰箱空调彩电冷柜滚筒波轮热水器微波炉电工合计1华北事业部蒙小计2华东事业部小计3中南事业部襄樊小计4华南事业部小计5西南事业部小计6西北事业部小计7东北事业部小计8事业部小计合计说明

13、：1、每个中心可能有多个专卖店，在此不一一列举。2、要求此程序可从时间、区域和产品三方面任意进行查询：以时间为主线，此表可为日报表、周报表月报表或年报表。当为日报表时，任意输入某一日期，即可得出某一日的回款报表；当为周报表时，任意输入某一周的起止日期或任意输入某一时间段，即可得出某一周或某一时间段的回款报表；当为月报表时，输入某一月的起止日期，即可得出某一月的回款报表，月报表并可显示每天的回款情况，年报表并可显示每月的回款情况。以区域为主线，此表可任意以事业部、工贸公司或其某一区域、专卖店级别为中心进行数据查询，如输入某一事业部名称，可查询到这一事业部每一天的当日回款额，也可查询一到每一周、每

14、一月或每一年的累计回款额，以与这一事业部中所有中心、所有专卖店与所有产品的当日回款额和累计回款额。同样，输入每一个中心，也可查询到这一中心每一天、每一周、每一月、每一年的回款额，也可查询到这一中心每一种产品、每一个专卖店的回款额。同样，以专卖店为中心进行查询也是如此。以产品为主线，可任意输入某一产品，如冰箱，便可查询到冰箱在每一天的当日和累计回款额，也可查询到这一产品每一周、每一个月和每一年的回款额。商流本部月份网络现状分析表(单位:个)序号事业部中心回款点同比增长%环比增长%达标点同比增长%环比增长%备注本月去年同期上月本月去年同期上月1华北事业部蒙小计2华东事业部小计3中南事业部襄樊小计4

15、华南事业部小计5西南事业部小计6西北事业部小计7东北事业部小计8事业部小计合计注：同比增长率是指本月与去年同期相比增长的比率。计算公式为：（本月数-去年同期数）/去年同期数环比增长率是指本月与上月比增长的比率。计算公式为：（本月数-上月数）/上月数专卖店年回款统计单位：万元序号事业部中心区域专卖店名称123456789101112合计增长率%1华北事业部蒙小计2华东事业部小计3中南事业部襄樊小计4华南事业部小计5西南事业部小计6西北事业部小计7东北事业部小计8事业部小计合计说明：1、要求专卖店回款明细可层层显示：每个中心有三种市场级别，因此基本都有一、二、三级专卖店，每个级别的专卖店又有多个，

16、每个专卖店又可经销多种产品，因此要求此表能将这些专卖店回款明细都能表现出来，即每个专卖店9大类产品回款有个小计，每个级别所属专卖店回款有个小计，每中心三个级别的所有专卖店回款之和有个小计，每个事业部所有中心的专卖店回款也有个小计，最后，8大事业部回款又有个合计。2、此表可以变化，如当统计不需要具体到产品进，此表可直接显示具体到每一个专卖店的回款，当统计不需具体到每一个专卖店时，此表可直接显示每个事业部每个中心的回款；当统计不需要具体到每个中心时，此表又可变化为直接显示每个事业部的回款。应用表格说明注:由于详细表格已提供,在此仅列出表头来进行说明1、工程部销售分析表 (销售额单位:万元) 事业部

17、华北其它7大事业部蒙产品台数销售额台数销售额台数销售额台数销售额台数销售额台数销售额商用部集团所有产品明细A合计系统工程直供部集团所有产品明细B合计三级专卖店集团所有产品明细C合计总计D说明:A由商用空调部从财务统计汇总而来，商用空调部再提供给综合部，每日、每周、每月、每年都出；B由系统工程直供部从财务统计汇总而来，系统工程部再提供给综合部，每日、每周、每月、每年都出；C由农村推进部从财务汇总而来，农村推进部再提供给综合部，每日、每周、每月、每年都出；D为三部之和，由微机自动合计。该表用来对以上三个部门指标完成情况进行考评，同时，也能随时了解工程部业务状况。每月对各部门负责人工资考核指标也来源

18、于此。2、商流本部网络现状统计表序号事业部中心回款点（达标点）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计各事业部各事业部工贸A合计B说明：A所有数据均来源于财务部，每月一次B由微机自动合计，每月一次。此表用来分析和了解各销售事业部每月网络建设和利用现状。3、商流本部月份网络现状分析表序号事业部中心回款点同比增长%环比增长%达标点同比增长%环比增长%备注本月去年同期上月本月去年同期上月各事业部各事业部工贸A合计B说明：A所有数据均来源于财务，每月一次B由微机自动合计，每月一次。此表用于每月对各销售事业部的网络建设工作进行考评。4、专卖店回款明细年度时间事业部中心区域专卖店计划回款

19、合计实际回款合计级别明细集团所有产品明细集团所有产品明细A合计B说明：1、A所有数据均来源于财务部；2、B由微机自动合计，每日、每周、每月、每年随时都可查询、出表。3、此表各级别专卖店、各区域、各中心、各事业部专卖店回款都要有一个小计。此表用来查询全国各专卖店回款现状，随时掌握回款动态，并对各事业部业绩进行考核、指导。5、级专卖店回款统计单位：万元序号事业部中心区域专卖店名称（明细）冰箱空调彩电冷柜滚筒波轮热水器微波炉电工合计A合计B说明：1、A所有数据均来源于财务部；2、B由微机自动合计，每日、每周、每月、每年随时都可查询、出表。3、专卖店共分三个级别，因此此表共有三：即一级专卖店回款统计、

20、二级专卖店统计和三级专卖店统计。3、此表各级别专卖店、各区域、各中心、各事业部专卖店回款都要有一个小计。此表用来统计和分析各级专卖店的运行状况，掌握回款情况，为各级专卖店建设提供依据。6、专卖店年回款统计序号事业部中心区域专卖店名称1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计增长率%合计说明：1、A所有数据均来源于财务部；2、B由微机自动合计，每年出一次3、此表为年度分析表，为下年计划分作依据。7、商流本部月份新市场资源分析表序号事业部中心专卖店回款计划回款实际回款完成充%专卖店总数回款专卖店数专卖店达标数专卖店利用率%专卖店达标率%ABCZHDLY合计注：1、C=B/A，L=H

21、/Z，Y=D/Z2、表中所有数据均来源于财务部，每月出一次；3、合计由微机自动合计，每月出一次4、专卖店利用率和达标率计算的标准同样适用于网络利用率和达标率的计算。客户档案管理工作流程文件号：版本号：V.2生效期：2000/03/22编 写 人：伟琦流程所有人：宋春光所属部门：商流企划部文档管理：合理地管理业务流程的主文档，确保文档版本的与时更新，同时保持备份文档和原文档的一致性。版本管理：版本修订日期2000/03/22生效日期2000/02/25版本生效日期变更容编制人V.12000/02/25V.22000/03/22文档审批：本版本由以下领导审批：职位签名日期周云杰商流本部长德辉商流本

22、部采购部部长宋春光商流本部企划部部长文档分发管理本文档分发至以下人员： 职位国建商流本部华北事业部部长侯国春商流本部东北事业部部长王国亮商流本部事业部部长解居志商流本部华东事业部部长高以成商流本部华南事业部部长封安生商流本部中南事业部部长华刚商流本部西南事业部部长蔡华标商流本部西北事业部部长 鹏冰箱品牌经理春明冷柜品牌经理郭 鸣空调品牌经理胡锡虎电热品牌经理余正存波轮品牌经理王光福滚筒品牌经理齐新华电工品牌经理朱小杰电子品牌经理名称：客户档案管理工作流程关键控制点：确保每一客户都有客户档案卡在工贸存档并录入系统保存，对客户档案进行动态管理，随时更新，定期维护，并实现客户资源共享。利用客户档案对

23、客户进行管理。流程定义：3.1 流程简述本流程描述海尔集团商流本部对客户档案的收集、录入、维护和利用。3.2 流程目的加强对客户资源的管理与利用，把握住每一个客户。3.3 流程围本流程适用于商流本部企划部、工贸公司。3.4 相关部门人员商流本部企划部、工贸公司；产品事业部业务部门。3.5 信息输入客户档案。3.6 信息产出客户档案卡与各种统计报表。3.7 流程图（参见附图）3.8 表单描述（参见附图）权限部门权限工贸公司录入、修改、查询、输出企划部查询、输出产品部查询、输出附图1 约定图形图形定义图形定义?开始用友单文档处理用友多文档a连接人工输入Start判断手工操作T业务流程跳闸End汇总

24、连接结束资料库附图2 流程图产品事业部企划部财务部工贸公司描述Start1、填写客户档案卡3、录入系统8、形成店头帐并监控5、随时对变更情况维护，每月进行核对，6、形成客户档案库9、客户档案信息共享并输出档案卡4、编号并存档7、对客户生日、店庆祝贺等，可按要求输出客户档案、店头帐等相关信息a9、客户档案信息共享并输出档案卡T2、工贸总经理签字7、对于没有档案的客户禁止签约、回款、提货7、将客户的签约、履约、业绩评价、信誉等内容录入客户档案业务代表到市场开发，建立与客户的业务关系，并挖掘潜在客户，同时填写客户档案卡，带回工贸公司。工贸公司总经理对客户档案卡的容进行审核，合格的签字确认。经工贸公司总经理签字的将客户档案卡由专人将其容录入微机，系统根据定的编码规则对客户进行编码。工贸公司将客户档案卡录入微机后，将系统对客户的编码写在客户档案卡