数字营销及消费品对接交流

1、-2016数字营销及消费品春耕增长 竞争力 赋能2016消费品-基于终端消费者直接使用的消费品、流通与服务行业日化行业聚焦统一营销与电商应用以宝洁为机遇推动行业突破经营以营销为主体争取友商客户日用品行业聚焦统一营销与移动应用以美孚为原型建大型企业营销方案建立营销专项方案，拉动客户经营家居家居用品行业主要以电商与营销需求为主体；以O2O方案抢占行业制高点以富宝为样板深化行业应用食品酒饮行业产品升级、营销变革成为主题 电商、质量追溯、成本需求明显以营销为主体推进行业经营农业农垦国家三农政策扶持需求分散，行业化特征明显与伙伴结合，提高方案满足度，林业牧业国家三农政策扶持平台化电商需求较明显以电商营销

2、为主导应用养殖加工行业周期性明显成本精细化管理需求迫切深化行业与营销应用医药制造全程电子监管、高效供应链分销渠道与终端管控等以GSP发版与华东为样板推行业保健药品以营销资源为突破口，强化行业竞争能力高效供应链、整合标准产品消费电子营销渠道变革需求以TCL为原型建立O2O方案最佳业务实践推动灯塔项目汽车销售服务聚焦汽车销售服务尝试后汽车市场整合择机建立O2O医药流通以营销资源、药事服务为突破口，强化行业竞争能力以GSP发版与华东为样板推行业服装纺织营销资源整合、电商需求整合高效供应链，满足多组织应用需求、生产与成本需求连锁零售聚焦统一营销应用控制个性化的营销需求择机建立子行业样板案例黄金珠宝饰品

3、聚焦水平应用覆盖控制深度化行业需求以营销作为核心切入点 快速消费品 耐用消费品 农业产业化 医药行业 连锁零售餐饮精细化管理增强集团信息化需求增大用友辰森餐饮行业产品上市，促进新老客户市场IT 服务亿级及千亿级企业增多成本精细化管理需求迫切上市企业权责制管理需求加大科研院所转制为科技企业管理需求增大集团化发展需要资金、预算管理旅游/酒店规模扩张与信息化需求增大产品多元化精细化管理需求旺盛标杆企业对连锁旅游产生影响物流信息化需求深化应用操作、管理、决策一体化方案需求加大出版传媒传统业务拓展数字业务拓展产业链上下游业务扩展 现代服务业 文化传媒业成熟方案售前实施标准化，个性化解决方案进行需求管理评

4、审；重点项目售前向后协同，实施阶段共同完成方案确认；售前控评需求实施向前协同，售前阶段参与需求与工期制定；重点提高项目交付能力，打造样板案例与业务方案最实践，提高客户满意度实施保障交付研发向前协同，售前阶段参与开发评估，实施阶段参与开发指导从项目中来，到项目中去，以客户需求导向完善产品应用；研发完善产品2016年消费品及数字营销整体规划：增长、竞争力、赋能聚焦数字营销一体化行业化深耕数字营销抓住营销变革带来的第二次信息化机遇，推进统一营销整体方案面向老用户经营，逐步新增专项营销解决方案惠商云平台、友联、微联、电商通等互联网营销应用服务加强重构快消、家具、家电、农业行业化解决方案，引入伙伴提升满

5、足度与交付能力 日用品 食品酒饮一类:力推营销管控 医药 农业产业化 出版二类:行业深度应用家电行业家具建材旅游三类:大项目推动IT服务报业科研院所四类:水平规模化服装纺织连锁零售物流贸易五:看护性行业增长 竞争力 赋能 2016年数字营销及消费品行业设计原材料生产商分销平台营销管理渠道协同代理、经销、代销商B2B传统消费者CPS第三方商城B2C消费者合作平台代销C2C第三方平台独立网店全媒体平台大数据分析消费者社会化资源展示体验定制配送服务实体创新从产业价值链来看，企业正积极一体化，但冲突巨大-经验梳理 （1）供应链上下游协同关系的重构 （2）企业营销、零售与消费者接触关系的重构 （3）线下

6、与线上利益关系的重构 （4）企业与消费者间利益关系的重构从应用生态看，基础设施趋于完善，但破碎化加剧-整合能力要求企业供应商消费者获知购买支付体验配送售后分享入驻商户系统服务商搜索(百度)社会化营销(微信，优酷，美丽说)广告联盟二维码LBS促销推送站内个性化推荐比价第三方渠道(天猫，京东)自建网店团购第三方支付(支付宝，工行)积分虚拟账户呼叫中心网站自助退换货门店自提第三方物流(顺丰)社区储物柜晒单(微博)商品评论软件供应商(用友, Oracle,SAP，HP)系统实施商(埃森哲，欧维特)第三方托管(eBay，天猫，京东)电商服务商渠道破碎化媒体破碎化支付破碎化服务破碎化端的破碎化行为破碎化社

7、会化渠道管控第一步建设运营能力线上线下业务协同第二部优化运营模式消费者及终端掌控第三步核心价值掌控柔性产业协同第四步产业优化升级进行线下渠道改造，导入以客户为中心的运营模式，为平台积累客户群基础，注重营销和推广，提升客户感知客户规模集聚到一定水平，建设群体智慧平台，掌控终端客户的运营，可扩充产业链整合在有深厚群众基础的条件下，统一集聚群体需求，以客户驱动企业，以产业链化方式完成柔性经营以客户为中心，线上线下营销、渠道、销售、服务一体化，以O2O平台化模式展开立体化业务整合，完成无缝对接B2BB2CO2OCRMC2B我们的主张-分层次，分阶段推动企业应用（模版引导）线上渠道布设情况；线下渠道的管

8、理状态；会员管理的基础.目标：有效的支撑专业服务经营，建立新型客户合作关系线上线下融合模式会员制营销模式直控终端模式行业平台模式美的、TCL、创维三主粮、弘阳、古井集团海天味业、洋河两湖、象屿线上线下一体化零售，统一商品、营销政策，共享库存全渠道统一会员，提供会员自助服务多端接入，关注会员、推荐人、会员营销跟进多角色借助电子商务手段，终端网点直接下单交易，跳过中间渠道。中间渠道提供交易物流支撑商贸企业或品牌制造企业借助自身的业务影响力或品牌影响力，构建行业专业交易平台渠道精耕模式壳牌、美孚、全友快消品行业进一步渠道精耕，深度分销，与渠道商建立新型伙伴关系；渠道终端（零售门店）全业务管理，掌控零

9、售网点经营健康度五种客户应用价值模式： 深度推动五种模式的复制，有灯塔、有方案、有成果主推方案产品与技术满足实施与商务满足营销费用与活动管理营销费用对过程与核销管理满足差，营销活动不成熟，与移动应用协同能力差存在实施经验不足，沟通理解政策问题，导致开发增多，稳定性差移动营销渠道拜访后台功能丰富，前台手机端太简陋了移动实施开发需求多，部分项目不订货直接开发运营报价接受度不高DMS系统供应链营销或渠道管理满足实施难度不太大，但报价模式不适合会员管理提供会员管理与友联平台新版较少实施成功产业链电商平台优贸等客户模型变化快质量追溯与ERP结合的方案较满足单独部署追溯系统不满足满足，微信端查询可与工信部

10、实食求是结合促销管理无，只能通过价格返利处理对业务理解不足下，产生不满足的判定，开发浪费ESB主数据管理平台有，但接口开发工作量太大无立白、洋河、古井、天禾农资、恒兴饲料、海天、三主粮等方案基本覆盖快速消费品业的业务模式升级，加强交付，标杆推广快速消费品：推动深度营销管控在快消品行业的规模化 医药产业链集团财务、资金、预算、资产管理、管理会计、人力资源、协同、主数据管理、智能分析、集中采购（电子采购）医药集团财务、资金、预算、管理会计、人力资源、协同、商业分析、供应链、GSP管理、物流管理、营销资源（ CRM管理、渠道管理、费用管理、活动管理、业务员管理等） 、电子商务（B2B 、B2C 、O

11、2O 、微信、移动应用）医药销售公司财务、资金、预算、人力资源、协同、商业分析、供应链、GSP管理、 WMS管理、营销资源（ CRM管理、渠道管理、费用管理、活动管理、业务员管理等） 、电子商务（B2B 、B2C 、O2O 、微信、移动应用） 、SPD（医院物流）医药商业公司医药物流公司财务、资金、预算、人力资源、协同、商业分析、物流综合管理平台、GSP管理、WMS、TMS、电子商务（B2B 、移动应用） 、SPD（医院物流）零售连锁公司财务、资金、预算、人力资源、协同、商业分析、供应链、GSP管理、 WMS管理、连锁零售管理系统（会员管理 、促销管理） 、电子商务（B2B 、B2C 、O2O

12、 、微信、移动应用） 制药公司财务、资金、预算、资产管理、管理会计、人力资源、协同、智能分析、研发管理 、供应链、GMP管理、MES五个细分突破行业：以行业灯塔成果推动医药产业链条企业的复制家电行业市场规模中国家电的30年是从无到有，从小到大、从弱到强的30年。截止2014年底，中国家电产业产值已达到1.5万亿规模，成为中国国民经济重要的支柱产业之一。依据2014年上市公司年报，家电行业上市公司总收入近6000亿，利润500亿，其中家电上市公司前5名占行业上市公司收入的近70%，利润的79%。京东、苏宁(线上225亿)、国美（线上100亿）、Tmall四大家消费电子行业销售总额近3800亿，行

13、业占比进40%（国内）， 其中网购2000亿，占比加速提高，2014年达20%，预计2015年将超过30%；市场导入卖方市场实体店铺制造产品为王快速普及买方市场电子商务创造渠道为王家电行业发展历程在互联网时代下，一切均发生了很大变化。渠道的深度变革既为家电企业带来机遇，同时也带来挑战。如何在理念创新、渠道创新、品牌创新、管理创新、产品创新、服务创新等方面来实现线上线下融合发展成为家电企业关注的焦点。新型渠道社会化服务家电行业重点应用耐用消费品：完成家电行业控局，推进小家电企业复制市场竞争快速加剧，行业求变商圈扩展：中国二、三线城市新兴商圈正在兴起，周边客户具有很大的消费潜力。生活品质提升：随着

14、生活质量的不断提高以及室内装饰业的迅速发展，人们对家具产品款式、档次、质量的要求，对居住环境、生活和工作空间条件的重视都将不断提高和加强，中高档产品的需求量呈上升的势头。品牌意识：随着房地产行业、酒店和写字楼建设面积的扩大、人们对家具品牌意识的增强，中国家具需求进入一个新的阶段，国内需求潜力巨大。电商兴起：随着网络运用的普及以及80后消费大军的兴起，“触网”成为消费趋势，电子商务逐渐成为营销的新宠。在线设计（产业链）O2O（含服务管理-原型化）C2M社会化服务全渠道营销C2M渠道经销专卖店店中店大型家具商城厂家直销直营店个性化制作订制店网络运营电商渠道融合服务融合鹰牌箭牌九牧顾家索菲亚卡依莲圣

15、象大自然德尔耐用消费品：开展三细分行业的灯塔抢占围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。也就是汽车从售出到报废的过程中，围绕汽车售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易活动的总称。汽车后市场大体上可分为七大行业：汽保行业；汽车金融行业；汽车IT行业；汽车精品、用品、美容、快修及改装行业又称汽车养护行业；汽车维修及配件行业；汽车文化及汽车运动行业；二手车及汽车租赁行业；后市场联盟平台整合。目前汽车后市场主要有以下五大渠道：一是发展起来的汽车4S站；二是传统大中型维修厂；三是汽车维修路边店；四是汽车专项服务店；五是品牌快修美容装饰连锁店。我们当前所确定的汽车后

16、市场目标细分行业主要包含汽车配件、汽车精品及会员服务中心。机动车与电动车后市场行业规模化标准化互联网化行业发展网上商城+特约店服务主要运用于维修保养领域，也是当前被广泛采用的一种模式。其优势在于网上商城销售获利的同时，可以迅速扩充线下服务商规模，而难点则是线下服务商质量参差不齐，车主难以获得完全标准化的服务。网上预约服务+上门服务主要运用于洗车领域，其原因在于目前仅有洗车领域能够实现上门服务需要的标准化设备和服务。其优势是无需门店经营，成本较低，满足客户的个性化时间、地点需求。而其难点在于技术门槛低、易被复制且用户忠诚度低，依靠烧钱扩大用户的同时利润不断摊薄。线上+线下资源整合平台这一模式是线

17、下商家入驻平台，车主可以线上自主选择，平台担当了为线下服务商引流的角色，从中收取佣金，同时又巧妙地避免了线下需要标准化收费和服务的问题。网上自营商城+自营店服务这一模式的优势在于，对线下服务商的完全可控性，服务标准化把车主的体验做到了最佳。我们主推的后市场四大O2O模式长安长丰奇瑞美孚壳牌长城 力帆 隆鑫 盈众 庞大 五个细分突破行业-耐用消费品：以四类O2O模式，推动4类厂商的后市场农业：抓牢行业与政策发展，推动农业产业化的渠道与平台升级农业中国行（事业部主导机构推广）已全面开展，邮件、电话已全面通知；重要省区的实地（北京、广东、安徽、山东、内蒙）；重点漏斗建设已完成6267万；融合国务院农

18、业物联网发展专项已启动，方案准备已完成，企业名单已下发全部分公司；农业一定要超额，3大细分行业各自形成样板客户和模式方案。农业流通服务农资制造业种养植业全面推动天禾农资方案与成果在全行业内的标杆化复制，移动化成为方案主体。推动样板复制，丰乐种业、湘投等铺开方案准备：饲料行业为核心来辐射，融合天禾农资、恒兴饲料方案核心项目：千万级：粤海饲料、丰乐种业等；大百万级：福建圣龙、敦煌种业等样板交付团队：天禾农资、恒信饲料方案准备：肉类与种植行业化，产业链电商重点推动：香港建华、浙江华统、恒阳牛业互联网方案融合：新版标准化方案已推向一线，针对六合、三主粮、福建象屿等形成模式化方案五个细分突破行业：现代服

19、务行业深入融合互联网化中国经济的产业结构调整，服务业是优化升级的关键：2014年中国第三产业占比超过44.5%2015年的整体经济不景气，同样蔓延到服务行业服务业仍将长期持续增长，但增长明显放缓，增长内容会出现明显分化互联网深度重构服务行业，移动互联网改变消费者习惯，服务O2O在深入，也在分化，我们要紧抓： 1、旅游业的电商平台+统一会员与智慧景区的一体化。 2、出版传媒业的数字化新媒体（APP），与原PC与纸媒的一体化 3、连锁餐饮、娱乐业的O2O（实体零售+电子商务）+统一会员。 4、IT服务业的项目管理方案增长 竞争力 赋能 2016年数字营销及消费品行业四位一体的-用友数字营销全图 ：

20、 找客户、做转化、管生意、出价值营销推广：秉均网络营销互联网营销应用服务电商数据通友联微联移动营销Wifi营销用友全渠道营销解决方案（私有云）企业终端用户大数据营销大数据平台数据挖掘-增值服务企业间协同生态圈精准营销能力用户数据客户数据行为数据联系方式2016数字营销销解决方案 ： “通” 基于客户价值的产品和方案深度融合：B2B电子商务B2C电子商务零售管理会员管理订单管理库存中心销售分销客户SFA渠道拜访市场营销微联电商通友分销会员门户交易和服务渠道零售门店管理营销接触点微信a微博采销平台营销费用财务系统互联网营销推广（微联）传统营销通道广告与媒体电话、短信、邮件移动,渠道拜访经销商助手全

21、渠道运营管理平台（海信运营平台）订单中心全渠道营销大数据应用消费者情感、行为大数据分析会员商机、价值挖掘全渠道消费需求预测，整合精准营销会员满意度分析会员忠诚度计划营销投入产出（ROI），促销方案优化统一会员管理核心业务运营后勤支持全渠道运营管理平台商品中心营销促销中心轻量级零售导购宝电商通第三方电商平台线上官方商城服务管理销售分销全渠道库存中心结算中心渠道管理C2B大规模个性化生产制造系统采购供应费用预算友联B2B电子销售经销商门户SFA市场活动五种客户应用价值模式：在中国市场具有较强的竞争力消费品企业面临电子商务化浪潮，营销模式求新求变项目名称友商情况方案项目阶段美孚中国SAP老用户 经销

22、商能力提升项目(渠道拜访，移动CRM)已上线TCLSAP老用户全渠道零售已上线美的ORACLE老用户 全渠道零售已上线立白集团SAP老用户基于统一平台的营销整体方案已签约景兴 ABC与SAP、ORACLE竞争市场营销管理已签约，即将上线全友家俬SAP老用户 全渠道零售已签约壳牌SAP老用户经销商管理（渠道拜访，移动CRM）商务阶段良之隆SAP老用户全渠道零售商务阶段海天味业SAP老用户产业链电商平台商务洽谈伊利集团ORACLE老用户 云商平台商务洽谈长丰猎豹 SAP老用户商城+服务 已签约海信集团SAP老客户全渠道零售商务阶段古井集团与SAP、ORACLE竞争统一会员 已签约361 与SAP竞

23、争全渠道零售 售前阶段近20个项目为SAP、ORACLE原有老客户或与SAP、ORACLE直接竞争国际厂商消费品行业（零售业）软件+解决方案进一步加强2015，SAP CRM云和hybris云落地中国（中国电信）。SAP近2年重点项目 ：湖南友阿股份（云商)，重庆百货,快乐购,世纪金花辽宁萃兮华都商业, 红星美凯龙客户经营行业灯塔抢占热门领域的能力转移与售前交付支持行业成熟方案推动行动覆盖能力层级1、客户经营：帮助机构尝试性在后市场、家电、家居企业 寻找一个客户，共同建立客户运营的能力2、灯塔抢占：全渠道营销；带动机构的大项目能力 家电、白酒、食品、日化完成前20强的控局（超一半） 家具、服装

24、、饮料、旅游、出版完成前5的灯塔抢占3、热门领域推动：全渠道营销、CRM，领域能力的建设 启动总部行业事业部能力转移（211计划） 帮助华南、西南、苏皖、华中四地建综合业务中心，事业部协助能力建设与支持（以项目带动）4、行业成熟方案推动：以规模化能力转移为核心 电子采购、电子销售、标准B2C 以样板实践推动售前与交付能力转移，关键问题解决结合能力和客户需求，规模化、价值化两线并举增长 竞争力 赋能 2016年数字营销及消费品行业产业链咨询能力运营能力交付能力金融等服务能力用友软件营销服务业务设计营销运营合作经营企业客户经营能力的升级：解决方案经营模式 专业服务经营模式专业服务经营模式：业务设计

25、+解决方案+个性化交付+产业链资源+持续运营服务 全友、创维、壳牌、美孚、立白、海天.新的市场机会，也给我们提出了新的能力要求目前体系化能力缺失严重项目的交付已经由简单的软件实施变成了咨询、设计、开发、集成、实施、运营的一体化服务。专业化服务能力断层 套装软件的经营体系，转型比较痛苦 能力上缺乏专业服务的关键角色-项目经理、架构师、互联网开发软件销售设计需要往服务运营转型当前核心是与客户一起以行业为基点共同创出一条路规模化推动要建立在行业积累上 服务链条过短，缺失多产业链能力太弱业务设计滞后核心价值缺失上下同欲全面升级突破区域关注区域客户部售前部重点省区 事业部实施部产品研发体系业务咨询解决方案售前市场与合作营销管理能力建设交付体系 能力培养 交付伙伴 客户化开发 实施交付 交付ABU营销体系云服务及运营体系云应用服务运营咨询运营支撑平台支撑（惠商云）产品及技术支持产品需求及质量信息样板输送解决方案优化项目输送与解决方案支持样板输送能力提升项目输送与联合团队客户部售前部实施部ABU客户经理客户经营机构组织对接，我们的第一步战略专业服务经营售前