推销技巧-项目四--寻找顾客与评估顾客课件

1、推销技巧项目四 寻找顾客与评估顾客准顾客的类型任务一一、准顾客的概念准顾客是指对产品或服务有潜在需求，并且具有相应的购买力和购买决策权的人或组织。推销理论中的MAN法则简明扼要地总结出准顾客须具备的三个条件：需求，购买力，购买决策权。二、准顾客的类型按照顾客购买产品的目的不同，可以把顾客划分为以下四种类型：3421政府机构型顾客所购买的产品是为工作服务的终端型顾客购买产品看中的是产品的使用价值中间商型顾客这类顾客是为了卖而买企业型顾客购买产品是为自身生产经营服务的寻找顾客的方法任务二一、广告吸引法（一）广告吸引法的优点01现代广告传播速度快、传播范围广03利用广告，企业能在较短时间内吸引众多顾

2、客04利用广告吸引顾客主动上门，减少销售费用02现代广告制作精良，具有很强的说服力一、广告吸引法（二）广告吸引法的缺点01现代广告费用昂贵，将给企业带来较大的资金压力。02广告媒体众多，传播效果好坏不一，企业面临较难的选择。03广告具有滞后效应，企业在做广告的初期可能面临投入大、产出小的较大风险。04少数企业利用广告吸引法欺骗顾客。一、广告吸引法（三）运用广告吸引法应注意的问题1.利用广告吸引法寻找顾客，关键在于正确地选择广告媒体。2.要注重广告的制作效果。3.针对主动上门的顾客，推销人员应采取一对一的交谈，切忌与多个顾客同时交谈，以避免顾客之间互相攀比，夸大自身的实力，从而使推销人员选错目标

3、顾客。二、个人观察法推销人员通过自己对目标顾客进行实地观察，从而判断他是否是自己所要寻找的顾客的方法。二、个人观察法（一）个人观察法的优点1.顾客较密集，有利于推销人员通过观察进行综合比较，从中选优。2.耳听为虚，眼见为实。推销人员通过自己的观察，能对顾客有较深入的了解，从而能够更好地把握顾客。3.通过观察，淘汰不合格的顾客，集中精力主攻目标顾客，从而提高推销效率。二、个人观察法（二）个人观察法的缺点1.对推销人员的自身能力要求较高，能力差的推销人员找不到合适的顾客。2.虽然是眼见为实，但推销人员看到的只是顾客的表面现象，并不能完全反映顾客的真实情况。这会在推销人员寻找顾客时产生偏差。三、介绍

4、寻找法介绍寻找法也称为连锁介绍法，是指推销人员通过现有顾客的介绍来寻找有可能购买产品的潜在顾客的方法。三、介绍寻找法（一）介绍寻找法的优点2.通过老顾客的介绍，使推销人员对新顾客有所了解，相应减少一些对顾客的评估工作，提高推销效率。由于有老顾客的介绍，新顾客能够迅速消除（至少是减少）对推销人员的戒心，使推销人员能够尽快拉近与新顾客的距离，加快推销进程，提高推销成功率。1.由于有老顾客的介绍，推销人员就有明确的目标，避免寻找顾客的盲目性。三、介绍寻找法11.由于新顾客与老顾客关系密切，因此对推销人员的销售政策了解的比较透彻，推销人员可灵活掌握的回旋余地较小。2.现有顾客可能出于自己的私心，会介绍

5、跟他关系较好但并不符合企业要求的顾客。（二）介绍寻找法的缺点三、介绍寻找法（三）运用介绍寻找法应注意的问题123推销人员一定要请值得自己信任的现有顾客介绍新顾客，态度要诚恳，不能强求。推销人员在对新顾客进行实地考察之前，要说服现有顾客暂时不要与新顾客联系，以免合作不成使三人处境尴尬。推销人员在得到现有顾客的介绍之后，无论是否与新顾客达成交易，都应向他再三表示感谢，以便以后继续争取他的支持。四、竞争分析寻找法竞争分析寻找法也可称为“竞争挖脚法”，是指推销人员从竞争的角度分析，找到主要竞争对手的薄弱环节，从而以“挖墙脚”的方式把竞争对手的顾客拉拢过来。四、竞争分析寻找法（一）竞争分析寻找法的优点一

6、旦成功，将有力地打击竞争对手目标明确四、竞争分析寻找法（二）竞争分析寻找法的缺点第二第一相对而言，成功率较低有顾客恶意接货、然后做死市场的风险四、竞争分析寻找法（三）运用竞争分析寻找法应注意的问题该方法有较大风险，应慎用推销人员要不断提高自己的观察分析能力为降低风险，推销人员应完善合同条款，强化对顾客的制约五、中心开花法中心开花法又称为中心辐射法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物，然后通过他们的影响把该范围内的其他个人发展为自己的顾客的方法。五、中心开花法（一）中心开花法的优点第二第一目标明确效果显著（二）中心开花法的缺点第二第一较难接近较难说服六、普遍寻找法普遍寻

7、找法又称为地毯式访问法或逐户寻访法，是指推销人员在特定的区域内，挨门挨户地进行访问，从中寻找顾客的方法。六、普遍寻找法（一）普遍寻找法的优点1.有利于推销人员对目标市场进行充分的调查研究和认真分析，能够更为准确地把握市场全局。2.有利于推销人员更广泛地宣传企业的产品，提高企业和产品的知名度。六、普遍寻找法（二）普遍寻找法的缺点1.在与顾客成交之前容易泄露企业的商业机密，不利于日后市场的开拓2.对推销人员来说，没有明确的拜访目标，更谈不上制订有针对性的推销计划，整个推销过程费时费力，事倍功半。六、普遍寻找法（三）运用普遍寻找法应注意的问题1.在使用此方法寻找中间商顾客时，推销人员应对关键信息或销

8、售政策有所保留。2.由于用此方法要拜访很多顾客，因此，推销人员被拒绝的次数也随之增多，这就要求推销人员作好充分的思想准备，要不怕拒绝，要能够自我激励。七、会议寻找法会议寻找法是指推销人员主动邀请潜在顾客，参加由推销人员组织的产品宣传（推广）会，借此寻找顾客的方法。最为典型的是由企业组织的大型招商会。七、会议寻找法（一）会议寻找法的优点1.会议一般是在有多媒体设备的会议室举行，能给潜在顾客带来视觉和听觉的冲击，有利于激发他们的购买欲望。2.大多数参加会议的人都是对产品比较感兴趣的潜在顾客，所以，推销成功率较高。3.大多数人都有从众心理，如果会议气氛热烈，成交旺盛，会促使那些本无意购买的顾客产生冲

9、动，从而作出购买决定。七、会议寻找法（三）运用会议寻找法应注意的问题1.推销人员应认真统计确实能参加会议的人数，以便预定宾馆、会场等。2.利用签到等形式，取得并整理参会人员的姓名、单位、职务、地址、电话、邮箱等基本信息，以利会后与他们保持联系。3.做好对参会人员的接站、分配住房、预订返程机（车）票、送站等细节工作。这些是小事，但做不好会影响他们的心情，严重时会影响他们的购买决定。4.作好预测，控制费用。评估顾客任务三 一、购买需求的审查（一）顾客有现实的需求（二）顾客确实没有需求（三）顾客表示出虚假的没有需求1.顾客因无支付能力而表示没有需求2.顾客因没有购买决策权而表示没有需求3.顾客因对产品不了解而表示没有需求二、支付能力的审查（一）针对终端顾客支付能力的审查通过全国个人征信系统查询二、支付能力的审查（二）针对企业顾客支付能力的审查1.通过推销人员自己的观察进行审查2.通过企业内部的相关人员进行审查3.通过间接资料进行审查二、支付能力的审查（三）针对中间商顾客支付能力的审查1.1.通过推销人员自己的观察进行审查2.2.通过间接了解进行审查三、购买决策权的审查（一）终端顾客购买决策权审查终端顾客都是家庭成员，推销人员对他们进行购买决策权的审查并不困难，一般在购买现场就能通过询问和观察即可确定。三、购买决策权的审查（二）企业顾客购买决策权审查