吴征宇以客户需求为中心的专业化销售之道

1、以客户需求为中心的专业化销售之道1讲师介绍： 保险行业形象大使 行业爱心公益大使 10年来每隔周周日都会在四季青敬老院照顾孤残老人，风雨无阻 客户累计寿险（不包括意外险）保额5亿 MDRT组织北京地区主席，2011年作为国旗手代表中国、代表行业300万从业人员出席亚特兰大MDRT入场仪式 中央电视台、中央人民广播电台、北京电视台财经节目客座嘉宾从事个人业务期间连续5次达成北京公司冠军、3次全国冠军从事管理工作首年团队100%留存,新人100%新人王,一年以上成员100% 达成MDRT,同年达成营业组全国总冠军以全国最快速度晋升营业处后，同年达成营业处、直辖营业组双料全国冠军,包揽管理职全部荣誉

2、，创大都会中国公司先河团队成员40%以上达成MDRT，成为中国保险行业MDRT达成率名列前茅的团队讲师介绍：2需求导向销售的价值3采用需求导向销售的原因：中高端客户希望 得到什么样的服务？从销售的三个台阶看降低产品比较的可能性4中高端客户的需求：高专业、高诚信、高品质量身定制、个性化、差异化被认同、被尊重、被关心5保险销售三台阶：药品推销员与医生的区别产品销售需求导向销售人的销售6 因为不是被推销产品，所以也就不比较产品； 因为不比较产品，所以也就无需 7需求导向销售的内容8需求导向销售的概念： 以感受客户的真实感受为基础，以满足客户的现有需求及可引导的潜在需求为设计依据，应用科学方法，最终获

3、得令客户满意的解决方案和持续服务。9如何组装自行车10需求导向销售的流程：1、开拓准客户：90%以上可获得转介绍2、电 话 约 访 : 90%以上约访到位3、行 前 准 备 : 明确准客户的主要需求4、第一次拜访：风险唤起、数据搜集5、行后记录/数据整理/设计方案 6、第二次拜访：阐述结果，提供方案，促成7、保 单 递 送：提升客户感受8、售 后 服 务 ：提升销售层次11流程演示一行前准备 12发送邮件：预先开门细分需求:清晰沟通方向模拟练习:知识转技能资料准备:保持摆幅13细分客户需求单身丁克标准有缺口标准无缺口高净值重 大 疾 病11资产配置强 制 储 蓄2提供再创业资本金 父 母 孝

4、养3债务风险控制子 女 教 育1规避企业关联风险 综 合 负 债3身价保全退 休 规 划2传承和税务问题资 产 保 全1“隐蔽”资产创收能力保全1规避婚姻变化所致风险14流程演示二风险唤起15S P I N16背景问题：需求在哪里难点问题：风险来临怎么办暗示问题：发生风险后的状况效益问题：如何规避风险17 背景问题的价值181、和客人站在一起2、减少风险唤起时的抵触情绪19背景问题：开门问题4画面问题6感受问题1升学问题2留学问题1费用问题2关键问题120难点问题：假如明天.21客户说不会发生风险：保险不解决小概率事件22 难点问题的价值23 初级和专业的区别24暗示问题：画面描绘感受问题引申问题关键问题 25需求问题：假设变化画面问题引申问题关键问题 26流程演示三行 后 记 录 1+427一、需求：浅表+潜在二、1）感动 2）感恩 3）案例 4）服装28流程演示四： 转 介 绍29转介绍流程一 : 形成认同30转介绍流程二: 借 助 影 响31转介绍流程三: 利 用 工 具32转介绍流程四 : 目 标 唯 一33转介绍流程五