饲料市场调查

1、知己知彼 百战不殆-饲料销售之市场调查天津正大农牧技术服务部孟 柏 金 2006年10月16日7/18/20221前言： 根据2000年12月11日正大一号区销售、技术服务会议上姚总裁讲话精神及2000年12月2日朱助理在公司销售部会议上的讲课内容，结合公司销售部的现状，重申市场调查之重要性。 今以本人从事销售及技术服务工作几年来的经验及体会与各位同仁作一探讨，抛砖引玉，希望能对大家有所帮助。7/18/20222市场调查之目的：寻找市场之切入点-如何下手？制订合理的销售策略攻打市场-如何一炮打响？成功地运作市场-如何稳定市场，并不断提高市场占有率？7/18/20223市场调查之内容：畜禽养殖结

2、构及存栏数量、分布情况养殖水平养殖户用料情况养殖户消费观念经销商情况局部区域内的养殖带头人原料及畜禽产品市场行情竞争对手情况相关信息之调查7/18/20224一、畜禽养殖结构及存栏数量、分布情况之调查：养殖结构-饲养的畜禽种类如：猪、肉鸡、蛋鸡、鸭、鱼、奶牛、鹌鹑等。品种结构-品种不同，生产性能不同，选择的饲料不同。如优良猪种用151#，普通猪种用151LP#；快大型肉鸡（AA、Avian）用510#系列，童子鸡可用510A#系列。产销体系-一条龙经营要考虑能否插足。各畜禽品种养殖数量-测算市场容量养殖区域的分布-市场在哪里？、与公司距离有多少？、交通如何？、需要多少运费？。先从县畜牧局了解大

3、概，然后到乡、村调查详情。7/18/20225问题：优良猪种与普通猪种外观有什么区别？如何区别快大型肉鸡与童子鸡？如何区别肉种鸭与蛋鸭？45天出栏的肉鸡通常每只鸡需要多少饲料？其中510#-？、511#-？、513#-？1000只蛋鸡1个月大约需要多少吨饲料？在一个外购仔猪的猪场，饲养一头肥猪大约需要几包料精？在35天断奶的猪场，一窝仔猪需要几包551#？如何向客户推荐我们的产品？如何计算客户的用料量？7/18/20226二、养殖水平之调查：种猪-分娩率，产仔数，仔猪断奶日龄、断奶体重、成活率等。肥猪、肉鸡、肉鸭-出栏日龄、体重、成活率、料肉比。蛋鸡、肉种鸭、蛋鸭-开产日龄、高峰产蛋率、高峰维

4、持时间、平均蛋重、500天产蛋量。奶牛-受胎率、一个泌乳期产奶量或均日泌乳量调查养殖水平找差距，发挥我们的技术优势，帮助客户提高养殖水平。-推广我们的产品。7/18/20227三、养殖户用料情况之调查： 调查饲料的价格、采食量及生产性能发挥情况。完全自配料-价格低，质量差且不稳定，生产性能不能良好发挥。预混料配料-价格较低，混合不均，质量不稳定，影响生产性能的发挥。浓缩料配料-价格不一定低，质量不如全价料稳定，生产性能或多或少受影响。全价料（小料厂）-价格虽低，但品质没有保证，并不是诚心骗顾客，问题是没有品质控制的设备和能力。正大全价料-大集团的采购优势、配方优化，价格并不高，品质有保障。买得

5、放心，用得放心。抓住别人的弱点，以己之长，攻彼之短。-强调效果，兼顾价格。7/18/20228四、养殖户消费观念之调查：饲料价位-对正大料而言，高价位的市场，虽然容易进入市场，但竞争优势不明显，最终只能占一席之地；低价位的市场，进入市场不容易，但一旦进入，发展空间较大，并能占短期的垄断优势。采食量-采食量的大小虽然与饲料的适口性有关，但在饲养环境、体重相同的情况下，采食量的大小主要决定于饲料的营养水平。因此，爱吃并不等于饲料好。饲料颜色-饲料颜色并不影响饲料的内在质量，关键是营养的合理平衡；菜粕、棉粕与豆粕之间有氨基酸的互补作用。（正面引导）饲料包装-能满足尽量满足，不能满足正面引导。调查养殖

6、户之观念，对症下药，通过宣传来改变养殖户的观念。7/18/20229四、养殖户消费观念之调查：饲料香味-香味剂没有营养（增加成本），只会引起猪的挑食和偏食。在猪没有选择的情况下，香味剂并不增加猪的采食量和生长速度，因此，在猪料中加香味剂是一些厂家的促销手段。饲料鱼腥味-国产鱼粉比进口鱼粉鱼腥味浓得多，鱼腥味浓并不能说明饲料中鱼粉添加量大，有些厂家在饲料中添加鱼腥香给用户一种错觉。粪便颜色-饲料中添加硫酸硐在猪体内经过化学变化成为黑色的氧化硐，高铜对仔猪有促生长作用，但对生长肥育猪不明显，铜的添加量过高不仅无益，还会对环境造成污染，长期饲喂高铜甚至有可能引起蓄积中毒。有奖销售-羊毛出在羊身上。要

7、改变养殖户的观念难之又难-持久的宣传、示范农场的事实说服。7/18/202210五、经销商情况之调查：经销商个人简历、兴趣爱好及家庭情况经营何种品牌的饲料及与厂家的关系总销量、各品牌的销量及不同类型饲料的销量经济实力销售方式经销商在养殖户心目中的地位对市场的控制能力信誉度与公司的合作意愿对某一市场区域的经销商调查摸底，择优录取。7/18/202211六、局部区域内养殖带头人之调查：谁是“头”？-谁说了算？“头”的情况如何？-个人及家庭情况、经济实力、信誉、人品、养殖品种、规模、存栏数量、养殖水平、用料情况等。通过“头”可以了解该区域的养殖情况发展“头”做示范场最容易打开市场-老大不行找老二有经

8、销商的情况下利用“头”来开拓市场。没有经销商的情况下可以考虑培养“头”做经销商。如果掌握了直接用户，市场就会稳步发展。7/18/202212七、原料及畜禽产品市场行情之调查：调查内容-见市场调查表调查目的-测算养殖效益 -寻找市场规律，预测市场行情。 -指导生产经营，为客户服务。调查方法-举手之劳，在拜访养殖户时顺便了解。调查要求-及时、准确常见问题-刚开始时认为这些数据没有什么用，时间越长越显得这些数据的宝贵，对市场行情的预测越有用。原料及畜禽产品市场行情与饲料销售密切相关。7/18/202213八、竞争对手情况之调查：竞争对手的价格竞争对手的销售政策竞争对手产品的优缺点-颜色、包装、饲喂效果（采食量、料肉比、料蛋比、抗病能力）、技术服务情况等。竞争对手的销售策略公司产品与竞争对手比具有哪些优势和劣势？（必须清楚公司产品的详细情况）在攻打竞争对手时如何扬长避短？知己知彼，百战不殆。7/18/202214九、相关信息之调查：国内外与本行业相关形势变化-如中国加入世贸组织后对畜牧业的影响。国家政策法规调整气候对粮食产量的影响疫情-如猪五