消费心理学第三节-营销信息的沟通与消费心理.pptx

1、 消费心理学第三节 营销信息的沟通与消费心理一、营销信息传播对消费者心理的影响二、营销信息沟通的几种形式三、各种营销信息沟通方式与消费心理OPPO R7拍照手机闪拍0.1S 闪充：充电5分钟通话2小时娘娘上跑男宣传12.24的恶棍天使一、营销信息传播对消费者心理的影响（一）营销信息传播的概念与特点 传播（communication） 分享共有 营销信息传播：社会传播的一种特殊形式，是市场营销者和目标公众之间传递特定的营销信息、生活观念，进行感情交流以及与此4m相联系的交往传播的社会活动。信息传播的特点：（1）信息传播是一种信息共享活动。（2）信息传播是在一定社会关系中进行的， 又是一定社会关系

2、的体现。（3）就信息传播的社会关系性而言，它又是 一种双向的社会互动行为。（4）信息传播成立的重要前提之一是传、受双方必须要有共通的意义空间 。（5）信息传播是一种行为，是一种过程，也是一种系统。二、信息传播过程的要素1、传播者 2、传授者3、信息4、编码5、媒介6、译码7、噪声8、反馈9、效果二、营销沟通的几种形式edcba营业推广公共关系人员推销网络营销直复营销1、人员推销 人员推销是企业通过销售人员与消费者的口头交谈来传递信息，说服消费者购买的一种营销活动。在沟通过程中。人员推销在建立消费者对产品的偏好、增强信任感及促成行为方面卓有成效。因为是面对面的交谈，所以推销人员可以与顾客进行双向

3、式的沟通，保持密切联系，还可以对顾客的意见做出及时的反应，但是人员推销成本比较高，而且优秀的推销人员比较难寻觅。 例如：东门外面的护肤品店，特别是白百合，一进去各种询问和介绍等。2、营业推广 营业推广又称营销促进，是指在短期内采取一些刺激性手段，比如免费样品、优惠券、赠券、折扣和现场购物促销等，来鼓励消费者购买的营销活动。营销推广可以使消费者产生强烈的、及时的反应，从而提升产品的销售量。但这种方式通常只在短期内有效，如果时间过长或者过于频繁，很容易引起消费者的疑虑和不信任。 现实生活和网上这种优惠券、赠券、折扣和现场购物促销都比较得多，例如双11，双12等等还有现实生活中的饮料促销，赠券。3、

4、公共关系 公共关系是指企业拟定计划利用各种公共媒体来传播有关信息，以促进或保护企业形象和其个别产品的营销活动。这种营销活动，一般通过不付费的公共报道来传播，传播的信息带有新闻性，因而消费者的一般感觉是有权威性的、公正可靠的，所以比较容易相信和接受。但不如其他方式见效快，而且信息发播权掌握在公共媒体手中，所以企业也不容易进行控制。例如，产品新闻发布会。4、直复营销 直复营销源于英文词汇Direct Marketing.即“直接回应的营销”。它是以赢利为目的，通过个性化的沟通媒介向特定目标市场成员发布发盘消息，以寻求对方直接回应（问询或定购）的社会和管理过程。 美国直复营销协会对直复营销的定义是：

5、直复营销是一个互动的营销系统，它运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。5、网络营销 网络营销是以计算机互联网的使用为基础，企业直接与顾客相接触，并根据顾客需要，以比竞争对手更有效的手段向顾客提供所需要的产品或服务的营销。随着物联网的发展，目前网购是比较多，淘宝，天猫，蘑菇街等等各种等。三、各种营销信息沟通方式与消费心理（一）人员推销与消费心理 人员推销作为一种营销人员与客户之间面对面进行的营销活动，从心理学的角度分析，具有以下特点： 1、心理互动的间接性 2、心理反应的及时性 3、心理影响的复杂性:决定和推销过程中客户心理的因素主要包括以下几种： （1）企业与产品的形象 （2

6、）营销人员的形象 （3）商品推介 （4）人际关系和情感 （5）购买群体的行为和倾向（二）营业推广与消费心理 营业推广的目的是鼓励购买的积极性，营业推广手段被制造商、批发商、零售商等诸多组织采用。通过免费样品、优惠券、赠券、实物奖励、折扣、广告特制品、常客回报、现场购物促销、竞赛、抽彩和游戏等方式，针对消费者进行促销，可以鼓励消费者试用一种新产品，可以把消费者从竞争对手的产品那里吸引过来，可以促进消费者购买一种开发已久的产品，也可以保持并奖励那些忠实的客户。（三）公共关系与消费心理 公关的主要工具是新闻，新闻对消费者的影响很大，新闻具有准确性、权威性，使消费者产生信任，有利于营造产品的知名度，树

7、立企业形象。另一个普遍应用的公关工具是特别活动，包括新闻发布会，大型的开幕式，焰火表演，热气球升空，多媒体展示，以及各种展览会等。特别活动吸引消费者注意，关注企业与企业的产品。另外，企业还可以准备企业形象的书面材料，如年度报告、小册子、文章及公司的新闻小报和杂志、文具、招牌、制服等，这些能帮助创立企业的形象地位并能很快被公众接受。企业还可以通过公益活动捐钱来提高在公众中的声誉。例如，新手机出来的时候都会有新闻发布，网上都是官网，为的是使消费者信任。（四）直复营销与消费心理 随着我国社会、经济的发展，当今中国家庭结构和人口结构明显地呈现出以下的3个趋势：单身、独身者增加、职业妇女增加和人口老龄化

8、。单身独身者往往是“冲动型”购买者，因此独身者的增加意味着冲动型消费在总消费中的比例将越来越大。职业妇女的增加意味着家庭收入的增加，也就是家庭购买力的增加，同时也意味着妇女用于购买的时间将减少。21世纪中国将拥有占人口总数15%的老年人，人口老龄化意味着在将来的消费中，购物的便利性将是一个关键因素。因此，家庭结构和人口结构的改变为直复营销的发展提供了有利的社会背景。 1、直复营销的基本特征 1）互动性 营销者通过某个或几个特定的媒介，如电视、目录、邮件、广播、电话和互联网等，向目标顾客发布产品和服务信息，或要求提供进一步的信息。直复营销的这种互动性可以让感兴趣的受众一步步深入得到所需信息，促成

9、购买。 2）可衡量性 直复营销强调与目标顾客建立长久的联系。直复营销人员将顾客的有关信息存入数据库，通过对这些相关的数据分析，得出消费者个体与家庭的购买行为方面的信息，作为制定下一次直复营销计划和策略的计划。 3)空间的广泛性 直复营销可以发生在任何地点。只要直复营销者所选用的沟通媒介可以到达的地方，都可以展开直复营销。 2、与传统的营销信息沟通手段相比，直复营销的特点 1)直复营销反映了一种向一对一进行营销沟通的发展趋势。 2）直复营销的个性化。 3）直复营销广告媒体选择更具有针对性，设计上更具有弹性。 4）直复营销没有或极少有中间环节。 （五）网络营销与消费心理 近年来，互联网作为营销沟通的新方式，正以超常的速度增长，独特的诉求方式，受到世人瞩目，它具有以下的心理特征： 1、即时互