业务部家装客户接待流程ppt课件

1、成都市家和装饰工程有限责任公司家装客户接待流程及成交技巧2021.05.12 目 标 方 法 执 行 坚 持目的成 交 收定金或签合同。方 法需求道具 1、名片2、公司宣传资料册3、促销活动内容4、笔和纸5、客户交流表在需求时6、 计算器7、公司作品集8、其它需求的道具 人员分工原那么：谈客户时客户经理必需在场，不得让设计师一个人谈单，新进人员必需恳求业务部经理及店长配合。 流程 沟通客户需求产品引见异议解除成交前期接待1、客户经理担任将客户引导在前台登记、在接待大厅落座、倒水、续水。2、座位安排：客户落座位置一定是他背对大厅入口处、主谈人员同客户坐在同一边，配合人员坐在对面，需求时互换位置。

2、3、客户经理要求服装整洁、专业、自信；自我引见如需业务部经理或店长配合的：话术：XX教师先生您好，这是我们公司客户部的XX经理，由他亲身来给他做引见。客户经理上前握手，递上本人名片并简单自我引见。自我引见话术：XX先生女士他好，我叫XXX，是学企业管理的，在家和公司专业做家装曾经有8年了，我的客户在成都各大花园都有，非常高兴能为他提供家装咨询。 第一阶段：沟通客户需求拿出客户沟通记录表并做记录，最根本的5个问题问题一：“先生女士，请问他贵姓呢问题二：“请问他的要装修房屋在哪个花园呢问题三：“什么时侯交房呢问题四：“房屋面积有多大呢问题五：您计划什么时候装修呢 谈单流程及要点第二阶段：产品引见引

3、入方法1：“他对我们家和装饰比较了解吧接着拿出公司宣传资料册，开场公司引见3-5分钟 公司引见要点：家和装饰，9年铸造外乡专业家装一线品牌，全国建筑装饰先进企业，全国住宅装饰示范工程单位，二级资质装饰企业。行业内独一承诺决算总价不超越5%。成都市十大家装设计师有三位在公司任职，历年设计大赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。100多套实景照片集1000多张效果图集供客户做装修风格参考。引见要点：在引见时一定要仔细观看客户对下面的哪部分内容更感兴趣：公司品牌、设计、施工质量、售后效力、价钱。经过对客户的察看，重点引见客户最关注的内容。 引入方法2：“他喜欢哪种风格呢“常用的有现代风格、简欧风格、简

4、约中式、田园风格、美式风格等地中海风格、东南亚风格、日式风格接着引见公司的三大设计优势：成都市十大家装设计师有三位在公司任职，历年设计大赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。100多套实景照片集1000多张效果图集供客户做装修风格参考。 接着引荐他想安排的设计师 “XX先生，他喜欢XX风格，那我给他引荐我们公司的XX主任设计师，他毕业于XX学校，专业是环境艺术专业，在我们公司曾经XX年了，荣获过XX、XX、XX奖项，作品被选入XX杂志，XX电视台，是我们公司最优秀的设计师之一，特别是XX客户效力、设计风格、功能规划、风水方面做得很好“他稍坐一下，我去请他过来 谈单流程及要点在适宜的时机，引导设计

5、师给客户展现设计师作品集：“XX教师，XX先生他们看平面图能够比较枯糙，他看能不能把他最近的作品给他们展现一下更直观些呢。 设计师拿出笔记本电脑，展现附合客户要求的最优秀作品。控制在2-5分钟。要点：要让客户觉得这只是设计师的一小部分作品而已，更好的还多得很，而不要让客户觉得这个就是设计师的全部了，要把客户胃口吊足。 谈单流程及要点在适宜的时机，必需求问的第1个问题：“XX先生女士，请问他的房屋是用来自住的还是投资的呢。绝大多数都会回答是自住。接着必需做如下规范回答。 谈单流程及要点规范话术：“假设是自住的话，那一定要选择一个最好的装饰公司。成都市的装饰公司大约分成3类，一类是像东易日盛这样的

6、全国性品牌公司，品牌大，质量有保证，但是价钱太高。另一类是一些以经济型装修出租房装修为主的公司，价钱比较廉价，但是在用材及工艺上就不太讲究。还有一类就是像我们家和公司这样的外乡一线品牌公司，品牌好，质量和效力有保证，性价比很高，非常适宜他们这种对装修要求很高的客户，他觉得呢 谈单流程及要点 在适宜的时机，引导客户观赏公司，观赏念1：公司奖牌墙，重点引见：1、公司延续8年被市建委和装饰协会评为“成都市建筑装饰先进企业；2、公司老板09年4月从北京抱回来的“2021全国装饰装修知名品牌企业和“2021全国装饰装修行业示范工程奖。老板高兴惨了，特别是示范工程奖，是北京派专家评审团过来把各个装饰公司的

7、人叫到一同随机抽出来的工地经过不记名投票评选出来的。 谈单流程及要点在适宜的时机，引导客户观赏公司，观赏念2：公司行政大办公室的监理部办公处：“这是我们监理部办公的地方，每天都只需早上在公司开会，向质监部经理汇报工程情况，随后一天都在工地上轮番转，每个工地门口都贴到有一个监理的巡检记录表，监理每次到工地都要在上面做记录的。 “ 同时，公司每个监理都配有一个相机，每天都要把照片下到公司资料部电脑，工程部经理每天都要看头天的工地照片，再出去抽检。 谈单流程及要点在适宜的时机，引导客户观赏公司，观赏念3：公司行政大办公室大门对面的资料展现处： “我们公司的报价表都附有一个资料阐明书，对我们选用的资料

8、的品牌、等级、环保度都有一个详细阐明，让客户清清楚楚消费 “这是我们公司选用的资料对比展现，我们工地上一切的资料，都是工程经理提资料方案，资料部审核后，再发给资料配送部门把资料送到工地现场，工程经理无资料采购权的。 “这样保证了一切资料都到达国家环保规范。而不是像有些公司是把工程直接转包给工程经理，资料都有工程经理购买，工程经理为了利润最大化，资料质量无法保证。 谈单流程及要点在适宜的时机，引导客户观赏公司，观赏念4：欧安娜整体家居展厅： “ 欧安娜整体家居是我们公司05年本人投资100多万建的家具厂，是成都独一本人有实体工厂的家装企业，不像很多公司都是代理的产品。 “ 由于没有租装饰城的铺面

9、费用和经销商等中间环间，比市场上同等质量的产品价钱廉价30%以上 “ 一切板材都选用欧标E1级板材，不像有些商家说的E1级结果确是用的E2级的 “一切柜子都是由欧安娜的专业设计师针对详细户型专门设计，由于是同一个公司产品，设计师之间沟通更方便，因此整体风格会更协调。 谈单流程及要点第三阶段：异议解答在引见过程中对客户提出的各种问题进展巧妙的解答。 谈单流程及要点关于客户质量方面的疑问解答1： 在适宜的时机，必需求问的第2个问题：“XX先生女士，他看到这个建行标志没有指着背景墙上面的建行标识，他知不知道建行怎样才同我们签约的？ 谈单流程及要点规范回答： “我们公司是建行家装贷款的指定协作单位，他想，建行是国有大银行，最注重的就是信誉，因此他们选协作单位是非常慎重的。成都这次是建行上海总部专门派人花了3个多月时间，从10多家品牌公司里面经过3轮挑选才确定的。所以他对我们的质量完全可以放。 谈单流程及要点第四阶段：促进成交话术1：“XX先生女士，他看他对我引见的公司情况还有没有什么不清楚的地方“那他看他如今有没有时间，我请XX教师同他一同去现场量下房，专门为他设计一套详细的方案，他看行吗拿出定金收据“我们的设计师都是非常优秀的设计师，平常都很忙的，因此公司规定在量房前必需求交一个设计