企业流程--专业化销售流程（ 24页）ppt课件

1、专业化销售流程 李云飞内容提纲 专业化销售流程定义 专业化销售流程的八个环节 寻觅潜在客户 访前预备 接近客户 了解客户需求 描画产品 异议的处置 成交 回访 专业化销售流程的作用 所谓专业化，其实就是有规范的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。普通来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实际阅历，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过规范的量化和程序化的，能使人按照这个流程，在看似简单的反复的之中，从“有认识逐渐过渡到“无认识的境界，到达熟能生巧的效果。目前，专业化的销售方式曾经成为销售领域的一种潮流，它可以大大提高单位时间和单位个人的销售效能。 专业化销售流程定义 寻觅潜在

2、客户 访前预备 接近客户 了解客户需求 描画产品 异议的处置 成交 回访 专业化销售流程的八个环节MMONEY金钱： 所选择的对象必需有一定的购买才干 AAUTHORITY决议权： 该对象对购买行为有决议、建议或反对的权益 NNEED需求： 该对象有这方面产品、效力的需求 购买能力购买决定权需 求M（有）A（有）N（大）m (无)a (无)n (无) 寻觅潜在客户MAN原那么M+A+N：是有希望的客户，理想的销售对象M+A+n： 配上熟练的销售技术，有胜利的希望M+a+N： 设法找到具有A之人(有决议权的人) m+A+N： 需调查其业务情况、信誉条件等m+a+N： 应长期察看、培育，等待条件成

3、熟m+A+n： 应长期察看、培育，等待条件成熟M+a+n： 应长期察看、培育，等待条件成熟m+a+n： 非客户，停顿接触 潜在客户的来源： 原故法 陌拜法 引见法 不要羡慕他人 消除侥幸心思 阅读书籍 热爱产品 首先压服本人 访前预备 “忠告心态+知识+技艺=100分 接近客户 接近客户的方式： 直接的访问 信函贺卡 电子邮件 接近客户的过程：称谓：叫出对方的姓名及职称自我引见：明晰简要地说出企业和本人的称号赞赏：非常诚实地赞赏对方能抽出时间见面寒喧：根据事前对客户的预备资料，表达对客户 的赞誉和能配合客户的情况，选一些客户容易谈 论及感兴趣的话题阐明来意：清楚地阐明访问意图，要让客户觉得 到

4、他的专业可信度赞誉及讯问：每一个人都希望被赞誉，可在赞誉 客户后接着以讯问的方式引导客户的留意，引起 他的兴趣和他的需求。 了解客户需求 自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求马斯洛需求层次 描画产品的步骤：首先引见公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；接下来再去引见产品的一些功能和运用；最后再用获取利益的方法来压服顾客购买商品。 描画产品 影响顾客购买的要素： 理性因素（进行数据分析）感性因素（抓住顾客冲动因素）价格功能质量优惠外观售后服务F(Feature 属性：产品或效力所具备的普通属性A (advantage) 用途：产品或效力给客户带来的用途和协助B (benefit)

5、利益：产品和效力能给客户带来的特殊需求 异议的处置 法那么异议的种类: 误解疑心冷漠举欠缺 异议的处置异议处置的步骤：停顿并思索客户的异议重述客户的异议确认客户的异议处置异议确认客户能否称心成交的表现方式：签署供销合同现款现货买卖 成交 成交的妨碍：害怕被回绝 等客户先开口放弃继续努力 成交的方法 积极热忱是胜利的关键 把握成交时机客户开场留意或感兴趣时客户点头、浅笑、眼神发亮时客户坚持要谈主要问题时议论订购与付款方式时讯问和约内容时谈到有人买过此产品时埋怨其它品牌时 成交的技巧 ：恳求成交法 假定成交法 选择成交法 小点成交法优惠成交法 保证成交法 从众成交法 时机成交法 异议成交法试用成交法 回访的原那么: 礼尚往来的原那么 承诺与惯性原那么 社会认同原那么 同类认同： 运用者的证言 喜欢原那么 友谊原那么 回访 回访的方式: 恰当时机的赞赏函：视察销售后的情况 提供最新的情报： 处置不满 专业化销售流程的作用 商务代表是公司面对客户的笼统代言人，在销售的过程中表现得能否专业，不仅决议本身受尊重的程度和业绩情况