商业谈判技巧作业(第7~16章)(共17页)

1、窗体顶端(dngdun)您的本次(bn c)作业分数为：100分 单选题1.注重技术细节是（ ）国家的谈判人员(rnyun)的谈判特点：A 德国B 美国C 英国D 俄罗斯 正确答案:D单选题2.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法 正确答案:B单选题3.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法 正确答案:D单选题4.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。

2、以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：A 吹毛求疵B 先暂后奏C 权利有限技巧D 攻心技巧 正确答案:C单选题5.英国人的谈判(tnpn)风格一般表现为：A 讲效率(xio l)B 守信用C 按部就班(n b ji bn)D 有优越感 正确答案:C单选题6.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：A 针锋相对B 以退为进C 最后通牒D 以柔克刚策略 正确答案:A单选题7.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是：A 搜集信息，吃透先例B 克服习惯性心理的约束C 其他相似先例反驳以D 证明环境条件发

3、生变化以使先例不再适用 正确答案:C单选题8.以下关于承诺生效的时间，描述错误是：A 英美法法系采用发信主义原则B 大陆法系采用受信主义原则C 发信主义原则即到达生效原则D 受信主义原则即到达生效原则 正确答案:C单选题9.谈判(tnpn)中“先言他物，以引起(ynq)所咏之词”的战术是哪一种(y zhn)技巧所使用的：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯 正确答案:C单选题10.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧：A 先提问，后否定B 先利用，后转化C 条件对等法D 先重复，后削弱 正确答案:D单选题11.将对方提问的范围缩小

4、后再回答是哪一种回答方式：A 针对式回答B 局限式回答C 转换式回答D 反问式回答 正确答案:C单选题12.以下哪一个国家的权利距离较大：A 美国B 日本C 中国D 加拿大 正确答案:B单选题13.“你是否认为上门服务没有可能？”这一问句属于（ ）类型的提问：A 引导性提问B 坦诚(tn chn)性提问C 封闭性提问(twn)D 证实(zhngsh)式提问 正确答案:C单选题14.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策B 了解对手的真正需要C 针锋相对，退出或拒绝谈判D 不要轻信对方的宣传，应在冷静

5、、全面思考之后再采取行 正确答案:A单选题15.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略D 以柔克刚策略 正确答案:B单选题16.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：A 吹毛求疵B 先暂后奏C 权利有限技巧D 攻心技巧 正确答案:B单选题17.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 投石问路(tu sh wn l)策略B 申东击西策略(

6、cl)C 沉默寡言(chn m gu yn)策略D 欲擒故中策略 正确答案:C单选题18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：A 价格B 质量标准C 违约责任D 履约地点 正确答案:A单选题19.在（ ）国家，人们忌讳别人送钱：A 美国B 法国C 俄罗斯D 德国 正确答案:C单选题20.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：A 迂回绕道B 货比三家C 激将技巧D 为人置梯 正确答案:D单选题21.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表

7、达的内容为：A 疑虑、批评甚至敌意B 有兴趣(xngq)C 不置可否、无所谓、冷静(lngjng)观察D 发怒(f n)或生气 正确答案:C单选题22.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧B 故布疑阵技巧C 最后出价技巧D 价格陷阱技巧 正确答案:B单选题23.日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强 正确答案:D单选题24.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A 对你所谈的内容不感兴趣B 对谈判的内容很感兴趣C 对生

8、意诚意不足或只想占大便宜D 想起生离开 正确答案:A单选题25.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击(png qio c j)D 为人置梯 正确(zhngqu)答案:B单选题26.在（ ）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌(to yn)孔雀、仙鹤：A 美国B 法国C 日本D 阿拉伯 正确答案:B单选题27.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A 富有谈判经验的人员B 对你谈的内容不感兴趣C 态度温和的对手D 刚出道的年轻新手 正确答案:D单选题28.“这样的算

9、法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问 正确答案:A单选题29.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：A 吹毛求疵B 先暂后奏C 攻心(gngxn)技巧D 车轮战技巧(jqio) 正确(zhngqu)答案:D多选题30.以下关于刚柔度的描述正确的有：A 阳刚型社会的文化成员赞扬成就和雄心B 阳刚型社会的文化成员强调关心他人C 阴柔型社会的文化成员则强调生活的质量D 阴柔型社会的文化成员赞扬权力和决断性 正确

10、答案:AC多选题31.以下崇尚集体主义的国家有：A 美国B 中国C 日本D 英国 正确答案:BC多选题32.使用迂回绕道技巧时，以下那些是我们应能改注意的：A 要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律B 迂回要持之有据，言之成理。所提出的理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑不周C 说话要有自信D 时间安排要便于分组穿插安排，且可及时将各组谈判结果汇总 正确答案:ABC多选题33.同美国人谈判，我们需要注意的有：A “是”与“非”必须保持清楚B 绝对不要指名批评某人C 务必守时D 除非特殊需要，同美国人的谈判时间(shjin)不宜过长 正确(zhngqu)答案:ABD多选题34.

11、一项经济合同的依法成立(chngl)，应当具备（ ）条件：A 当事人均必须具备订立经济合同的行为能力：B 要心中有数合同的内容和目的必须合法：C 订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定：D 合同双方应当是等价有偿的 正确答案:ABCD多选题35.商务谈判中采用的先例主要情况有：A 与对方过去谈判的先例B 与他人过去谈判的先例C 行业内的先例D 外界同行的谈判先例 正确答案:ACD多选题36.正确运用谈判语言技巧的原则有：A 客观性原则B 针对性原则C 隐含性原则D 逻辑性与规范性原则 正确答案:ABCD多选题37.英国人商务谈判的特点有：A 性格傲慢、保守B 谈判态度比较严谨，好设关卡C 恪

12、守诺言D 注重技术细节 正确答案:ABC多选题38.关于权利有限技巧的应对(yngdu)策略，描述正确的有：A 应弄清真相，了解对方权利者是谁，然后可以(ky)要求跟对方有权决定的人直接洽谈B 坚持对等原则，表示己方也保留重新考虑任何(rnh)问题或修改任何许诺的权利C 采取“马拉松”战术，避其锋芒D 你可以用很好的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来 正确答案:AB多选题39.关于礼物的选择，以下描述正确的是：A 在阿拉伯国家，酒类不能作为礼品B 欧美等国比较注重礼物的货币价值C 在英国，受礼人讨厌有送礼人单位或公司标识的礼品D 日本人不喜欢有狐狸图案的礼品 正确答案:ACD多选题40.以

13、下关于规定期限技巧的应用情境描述正确的有： A 对方急于求成时B 对方存在众多竞争者，切竞争较激烈C 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件D 对方谈判小组成员存在意见分歧时 正确答案:ABCD多选题41.关于介绍的相关礼节，以下描述正确的是：A 先把年轻的介绍给年长的B 先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的C 先把女性介绍给男性性D 先把个人介绍给主人 正确答案:AB多选题42.以下关于对付投石问路的方法，描述正确的有：A 努力找出卖买方(mi fn)的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨提供一些资料B 反问买主(mizh)是否马上订货C 对“假如(jir)”的要求马上估计D 可

14、以要求对方提出“保证” 正确答案:ABD多选题43.以下（ ）是属于语言技巧中的入题技巧：A 迂回入题B 先谈细节，后谈原则性问题C 从具体议题入手D 先谈一般原则，后谈细节问题 正确答案:ABCD多选题44.关于美国的礼仪与禁忌，描述正确的有：A 美国商人的法律意识很强B 注意商品的包装和装潢C 十分注重合同的推敲D 把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题 正确答案:ABC多选题45.以下哪些条件是要约应当具备：A 当事人必须声明订立合同的旨意B 要约的内容必须明确具体C 必须由特定的人提出D 要约无须传达承诺人也能生效 正确答案:ABC多选题46.缺乏交流形成的障碍主要有:A 没有听清讲话的内

15、容B 没有理解对方的陈述内容C 枯燥(kzo)呆板的谈判形式D 不愿接受(jishu)已理解的内容 正确(zhngqu)答案:ABCD多选题47.以下属于常见的人事不分的情形有：A 借口推脱B 偏激的感情色彩C 自我与现实模糊D 总是在立场上讨价还价 正确答案:ABCD多选题48.在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有：A 主观能动性，实践性B 按照时序采取行动C 具有动态性，、随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减少D 具有规范性 正确答案:ABC多选题49.关于激将技巧的运用，说法正确的有：A 激将的对象可选择不够成熟，缺乏经验的谈判新手B 激将的对象可选择谈判特征个性非常鲜明的

16、谈判对手C 可选择直接刺激对方主谈人D 可选择间接刺激对方主谈 正确答案:ABCD多选题50.吹毛求疵技巧的破解策略有：A 遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈B 要有耐心,要能避重就轻C 必须及时提出抗议D 向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题 正确(zhngqu)答案:ABCD多选题51.属于(shy)进攻性策略的是：A 针锋相对(zhn fng xing du)策略B 以退为进策略C 最后通牒策略D 以柔克刚策略 正确答案:ABCD多选题52.以下属于补充条款有：A 保险B 价格条件C 检验D 索赔 正确答案:ACD多选题53.在以下哪些国家

17、，受礼人不当面打开礼物:A 英国B 日本C 新加坡D 马来西亚 正确答案:BCD多选题54.合同正文谈判的组织，应遵循的原则有：A 语意一致B 前后呼应C 公正实用D 随谈随写 正确答案:ABCD多选题55.关于英国的礼仪与禁忌，描述(mio sh)正确的有：A 不要以英国皇室的隐私作为(zuwi)谈资B 不要(byo)随便闯入别人家里C 向英国女士献花时，宜送双数D 英国人忌讳打喷嚏 正确答案:ABD多选题56.我们为避免谈判僵局，我们应保持（ ）的态度：A 把人与问题分开B 平等地对待对方C 不要在立场问题上讨价还价D 提出互利的选择 正确答案:ABCD多选题57.以下属于打破现实僵局的技

18、巧有：A 休息缓冲B 权威影响C 推迟答复D 推心置腹 正确答案:ABCD多选题58.无声语言的作用有：A 替代作用B 补充作用C 暗示作用 D 调节作用 正确答案:ABCD多选题59.商务协议（合同）的结构一般由那几部分组成：A 约首B 本文C 约中D 约尾 正确(zhngqu)答案:ABD多选题60.以下属于(shy)涉外商务谈判与国内谈判的共同特征有：A 为特定目的(md)与特定对手的磋商B 谈判的基本模式是一致的C 是参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分D 决策结构基本一致 正确答案:ABC多选题61.先斩后奏技巧的破解方法有：A 不给对方先斩后奏的机会B 采取法律行动C 以牙还牙

19、，针锋相对D 做好资信调查。 正确答案:ABCD多选题62.当对方使用浑水摸鱼策略时，应对的方法有：A 要沉着冷静，坚定信念B 坚决要求对方回到谈判的正常秩序中来，逐项讨论和解决问题哦C 要有勇气提出暂停谈判，以对各种材料和数据进行仔细研究D 在冷漠之中给予对方机会，只不过要在对方等待、努力之后 正确答案:ABC多选题63.采用投石问路策略时，应注意的问题有：A 提问要恰当。B 提问要有针对性C 提问要态度强硬D 尽量避免暴露提问的真实意图。 正确(zhngqu)答案:ABD多选题64.可以考虑选择最后出价技巧策略(cl)的情况有：A 谈判的一方(y fn)处于极为不利的谈判地位B 讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场C 自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失D 到了最后规定的谈判期限 正确答案:ABC多选题65.按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有：A 违反国家法律、政策法令的经济合同B 采取欺诈、胁迫等手段签订的合同C 违反国家利益或社会公