国寿银行客户经理511工作模式有效拜访操作流程98页ppt课件

1、课程大纲一、有效访问流程总论 二、五大销售流程分解 三、实战场景演练银保客户经理511任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究何为网点客户有效访问？ 客户经理在银行网点经过效力发现准客户、开辟准客户，并能最终促成业务或建立准客户档案。银保客户经理511任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究有效访问有哪些环节？客户识别接触 需求激发产品推介回绝处置销售促成 银保客户经理511任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银保客户经理511任务方式有效访问规范流程有效访问的规范流程是怎样的？万一网制造

2、搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银保客户经理511任务方式有效访问规范流程有效访问各环节的重要内容产品推介 销售 促成需求激发识别接触回绝处置经过对目的客户进展初步识别，寻觅客户潜在需求，并找准切入点进展接触。经过必要的应付赞誉，在最短的时间内获得客户对销售人员的信任，并搜集客户根本信息。 用心思解、开掘客户需求，激发其兴趣，并根据需求内容制定产品销售方案。 向客户进展全面、明晰的产品引见，使客户认同产品，唤起客户的购买愿望。合了解答客户疑问，消除客户疑虑，调整客户心态，获得客户信任，最终促使其购买产品。回绝处置应贯穿于整个销售过程的各个环节，是胜利销售的重头戏。促成是签单的关键，需求

3、销售人员协助客户做出购买决议，并协助其完成相关投保手续的过程。 万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银保客户经理511任务方式有效访问规范流程有效访问的前提网点运营到位 自我运营到位万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究五大销售流程分解银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【关键目的】：该环节所需到达的目的【关键动作】：为实现本环节的目的所需做的重要动作【关键话术】：在本环节所需开口的重要话术【关键技巧】：本环节要求客户经理所需具备的技巧【操作要点】：该环节实践操作时所需留意的要点【互动配合】：本环节中与银行人员的衔接配合【本卷须知】：本环节运用技巧时所需留意的相

4、关事项 五大销售流程分解银保客户经理511任务方式有效访问规范流程牢 记【关键目的】勿 忘【关键动作】熟 练【关键话术】掌 握【关键技巧】 注 意【操作要点】及 时【互动配合】多 看【本卷须知】万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银保客户经理511任务方式有效访问规范流程时辰不忘客户购买的理由问题的处理 愉快的觉得万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银保客户经理511任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究识别接触银保客户经理511任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究识别接触【关键目的】：寻觅目

5、的准客户【关键动作】：寻觅一切时机 接触客户，自动出击银保客户经理511任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究识别接触【关键话术】：“您好！请问您需求办理什么业务？ “您好！您需求什么效力？我帮您取号吧.【关键技巧】：熟习银行业务及流程； 选准效力时机，自动开口； 态度亲切，积极自动； 察看判别才干；银保客户经理511任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究识别接触银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【操作要点】：1、指引客户取号，关注取号的业务种类， 新客户同时递送彩页;2、关注客户手上拿的存折、单证等；3、关注客户

6、到达的区域；4、学会利用媒介效力客户 证券柜台、自动终端机、ATM机等5、自动开口讯问客户办理何种业务，能否需求协助？6、关注客户与银行人员交谈的内容识别接触银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【互动配合】：1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通任务， 加强网点对销售行为的认同度；2、尊重网点文化，快速融入网点，带动网点共同识 别客户；3、目的客户假设由银行人员发现可让银行人员提示前 往接待客户；有叫号系统的网点可设置客户经理公用号码进展提示万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究识别接触银保客户经理511任务方式有效访问规范流程在网点营业厅接触客户的时机有哪些?【研讨】：

7、注： 表示客户经理可以接触客户的区域万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究根据办理业务种类可将客户进展以下识别分类：1、办理活期存款且闲置金额较大的客户；2、办理一年定期存款；3、办理三年以上定期存款或购买国债；4、办理其他理财业务； 如基金、外汇、人民币理财等5、办理转账及缴费业务识别接触银保客户经理511任务方式有效访问规范流程识别接触之话术银保客户经理511任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、大堂、等待区、叫号机旁:您好，请问您办理什么业务？您好，需求我帮您填写单证吗? 您好，他拿叫号单了吗？2、证券窗口:您好，您买了什么基金? 您好

8、，需求我帮您查金净值吗？ 您好,您最近都做哪些投资了?3、理财室:您好，今天您办理什么理财富品？4、自动终端设备ATM机：您查询什么业务，需求我协助吗？银保客户经理511任务方式有效访问规范流程识别接触银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【本卷须知】：1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻，胜利营销必需自动出击，销售时机不会自然产生，它需求自动利用各种时间空间去发明。2、察看，是销售的开场，了解客户的心思及性格后才干选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。3、表情代表心境，动作凸显性格，穿着表现职业，有客户之心境、性格及职业，就可以决议本人贴近的方式。识别接触银保客户经理5

9、11任务方式有效访问规范流程【小结】： 银行保险销售，即是善用银行的信誉笼统，发明客户信任及安心的觉得，因此不应有太剧烈的推销意图，应以关怀和效力的角度，提供客户额外附加值效力的方式进展引荐。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究识别接触银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【课程引荐】： 1、 2、 3、 4、 需求激发银保客户经理511任务方式有效访问规范流程需求激发【关键目的】：吸引并留住目的客户 【关键动作】：话术吸引，激发客户了解产品的愿望 银保客户经理511任务方式有效访问规范流程需求激发【关键话术】：“您一切的钱都存活期，您不觉得惋惜吗？“您的钱年年都这么转存吗？

10、“您办三年期存款或国债，一旦利率上调 ，您可享用不到啊。“您办基金啊看来理财认识挺强，不过放这么多钱风险 可不小啊。“我们如今有款热销的理财富品，我向您引见一下吧。“我们目前代理的一款理财富品很适宜您，我向您引见 一下吧。银保客户经理511任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究需求激发【关键技巧】：1、应付、赞誉，营造良好销售气氛；2、客户需求的分类；3、客户信息搜集的技巧与才干；银保客户经理511任务方式有效访问规范流程需求激发银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【操作要点】：1、关注客户的理财习惯，确认客户类别；2、重点关注偏保守型客户；3、先留住

11、客户，再深化发掘客户的保险需求；4、搜集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步 判别客户购买力；5、如客户暂时没有志愿，想方设法留下客户联络， 保管相关信息资料，留下相关联络借口。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究需求激发银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【互动配合】：1、让银行人员把客户经理引见给客户；2、让银行人员自动参与和客户的沟通， 如银行人员派名片给客户； 3、银行人员经过言语或举止的配合认同，可以反复多次。 比如：点头浅笑；“是的，非常不错“确实这样4、一同搜集客户信息，最好让银行人员要求客户留下 联络方式；5、在银行系统内查寻客户资料，为未来的销售做铺垫

12、。需求激发银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【研讨】：不同客户的需求有何不同？不同客户应如何开口吸引?万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银保客户经理511任务方式有效访问规范流程客户类型及理财特征分析类型主要人群范围理财特征分析保守型下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。 稳健型经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士 对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产

13、品组合销售模式。 投资型生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。 投机型民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。公司客户企业老总、企业财务是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户

14、购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源客户性格特质及适宜应对方式：银保客户经理511任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究需求激发之话术银保客户经理511任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银保客户经理511任务方式有效访问规范流程1、存款客户活期：您看您都存活期多惋惜啊，活期没什么利息。建议您要做一些理财规划使资金保值增值。2、存定期及买国债客户：如今利息这么低，您可以做一些其它理财富品！您的钱假设不急用，可以做一些我们银行的理财富品。3、基金客户：收益好：基金是比较好的理

15、财富品，但还是有风险，您可以把基金得来的收益转为其它稳健理财富品，这样才干落袋为安。 收益不好：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险的，在理财富品很多，他可以分散投资，转一部分资金到其它理财富品。4、办理汇款等其他业务还在等号客户：直接递彩页这是我们银行代理的一款理财富品，相当不错，他了解一下？这个产品是这样的。需求激发银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【本卷须知】：1、沟通的第一步，是要发明良好的沟通气氛，让客户在没有压力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。2、没有信任，就没有销售的时机，一切的卖点就无法被客户置信和接受。3、以满足客户的需求为出发进展销售，才不会引起客户的抗拒。销售人

16、员可透过察看、提问或关怀等方式探询客户需求。需求激发银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【小结】： 探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从客户资料及对客户的察看了解初步的能够需求，最终还是需以提问的方式来确认客户需求。需求激发银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【课程引荐】： 1、 2、 3、 4、 5、万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究产品推介银保客户经理511任务方式有效访问规范流程产品推介【关键目的】：唤醒客户购买产品的愿望【关键动作】：观念的沟通和引导银保客户经理511任务方式有效访问规范流程产品推介【关键话术】：“安享终身有本分红，无本分红，有本 保

17、证，无本保证；“这就是3个5年方案，第一个五年您存钱我给钱分红，第二个五年您领钱我还给钱分红，第三个五年您把本金取走我还给您钱，而且给到70岁银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【关键技巧】： 1、熟知产品，掌握不同客户相应的引见话术； 2、学会画图讲保险； 3、寻觅客户需求点； 4、把握促成时机。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究产品推介银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【操作要点】：1、围绕客户需求点，进展观念的沟通与引导，文言 讲保险；2、“短、平、快 简明扼要，突出产品特点与卖点； 3、如上两个环节未递送彩页，此时应及时递送；4、寻觅相对安静的环境，尽能够

18、坐下来； 5、注重细节，如坐的位置、语调等；6、适时导入促成。产品推介银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【互动配合】：1、前期要强化银行人员对产品的认同；2、必要时让银行人员介入产品推介过程；3、与银行人员的衔接配合流畅自然；产品推介银保客户经理511任务方式有效访问规范流程安享终身的卖点，如何通俗或画图讲安享？ 【研讨】：万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究图示“安享终身产品利益产品推介银保客户经理511任务方式有效访问规范流程产品推介之话术银保客户经理511任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银保客户经理511任务方式有效访问规范

19、流程(简短版这是我们行里代理的最新的理财富品，第一个五年他交钱，第二个五年他领钱，第三个五年他把钱全部取走，分红年年有，不断保到70岁，很好的详细版您看您的钱放着也不用，我们有一个很好的银保产品，他只需一年交一次就行，连交5年，比如说，画图讲保险您一年交一万，5年交了5万，第一个5年您在交钱时年年给您分红，第二个5年给您2万的同时我们还继续给您分红，第三个5年您把钱全部取走后，我试问您，在其它金融机构您把您的钱全部取走之后还会给您收益吗？不会了是吧！可是我们这款银保产品最大的亮点就在于您把钱全部取走之后，您还可以继续享用几十年的保证和分红。多好啊！银保客户经理511任务方式有效访问规范流程沟通

20、版客户经理：这个产品叫安享终身，定期投资，您只需在第一个五年里，一年交一万，连交5年，就可以了。在五年过后他有5万了，对吧？ 客 户：对.客户经理：那么好，在第2个五年即第十年我们将给您40%的保费即2万，在第3个五年即第十五年给您剩下的60%即3万。到此您的钱曾经全部取走了，对吧？ 客 户：对呀。客户经理：先生请问您在其它金融机构存钱您的本金取走了，还会有人继续给您利息和收益吗？不会了对吧？ 客 户：对。客户经理：可是这款理财富品就会在您将钱全部取走后，我们还将为您的孩子分红至70岁。而且保证一点都不会变，有疾病、不测、巨灾三重保证。怎样样很好吧?万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违

21、者必究产品推介银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【本卷须知】：1、掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提高销售效率。2、任何产品都需求包装出其中心优势及差别化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。3、言语的力量来自于精简。必需将产品的买点做精简的包装，把它背熟，才干在与客户互动的刹那，传达最心动的信息。给折页时，不要让客户本人看，要精简地阐明重点利益点产品推介银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【小结】：1、客户关怀的，不是他的产品，而是他产品所带给他的利益和价值。切记随时将他产品和效力的特征，转化为客户个人的价值，才干有煽动性。3、言多必失，引见产

22、品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息，以免衍生不用要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点。产品推介银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【课程引荐】：1、2、3、万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究回绝处置银保客户经理511任务方式有效访问规范流程回绝处置【关键目的】：处理客户疑虑 【关键动作】：先认同再引导银保客户经理511任务方式有效访问规范流程回绝处置【关键话术】：“对，您说的没错，确实是这样，但是“很多客户以前跟您的想法是一样的，但是“您看您的想法我可以这么以为吗？【关键技巧】：1、学会倾听2、辨识问题的才干银保客户经理511任务方式有效访问规范流程回绝处置银保客

23、户经理511任务方式有效访问规范流程【操作要点】：1、学会做一个好听众2、不要与客户争辩3、不要本人制造新问题4、掌控局面，引领客户万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究回绝处置银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【互动配合】：自信心传送，获得信任；局面僵化时，及时缓和气氛；让银行的人出面效果更好；回绝处置银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【研讨】：常见的回绝处置有哪些？他是如何应对的？回绝处置流程：银保客户经理511任务方式有效访问规范流程回绝处置万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究回绝处置之话术银保客户经理511任务方式有效访问规范流程银保客户经理5

24、11任务方式有效访问规范流程1、(我年龄大了，不需求保险) 他可以给孩子买，我们银行很多像您这样的客户都给小孩买，假设他给小孩买，领的钱会更多。2、(那分红分多少？) 分红不错啊！每年的分红是根据中国人寿的投资情况，比如说2021年分了600多，客户很称心的。3、(时间太长了？) 不长啊！您想您的钱全部取走了，分红与保证不断到70岁，假设我是您，我希望他更长一些，到100岁才好呢！4、(啊，保险呀？给孩子做过了！不需求了。) 先生，您的保险理念很强啊。那您买的是什么产品呀？问客户，了解清楚产品，并作出判别，孩子的保险能否足够？那觉得买的够上学吗？我们这款理财型的保险可以作为教育金的补充，而且钱

25、全部拿走，却还可以有收益到您孩子70岁，多好呀！5、(这是保险，我不买！保险都是骗人的。) 方法一： 您如今这样以为很正常，很多人在不了解的情况下都有过您这样的顾虑。我也碰到和您有一样想法的客户，后来买了我们的产品，您知道为什么吗？由于我们这个新产品既有较高的分红，又有保证，拿走钱还能享用几十年。接着引见产品 方法二：我很了解您的想法，请问您为什么这样说呢？继续方法一 万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银保客户经理511任务方式有效访问规范流程6、(是不是真的能保本？) 当然啦！7、(我再思索思索吧！) 您是想思索思索买多少还是给谁买呀，其实都一样，您无非就是换个地方交钱呀！8

26、、(保险收益太低，我还不如买基金，基金今年都涨疯了！) 可以呀，我们也有基金在卖，这只基金风险比较高，近期行情不太稳定，您看您能接受吗？ 其实基金是高风险高报答的产品，您应该与稳健型的产品做一些组合，保证您的收益最大化，风险最小化！9、(想用钱拿不出来！) 这也正是这个产品的特点，就好似社保一样，强迫性为未来攒一笔钱。而且满了二年之后，您随时可以拿保单进展借款。10、我买过了，分红太低，不适宜！ 那您买的是哪家公司的，我们公司一切的满期客户对我们的收益很称心的！万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究回绝处置银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【本卷须知】：1、面对异议，要以自

27、信从容的态度面对，以积极的倾听，廓清其真实的动机及缘由，再进展解释。2、解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一边的角度，否那么客户不易接受。表达了解、认同，并适当赞誉客户的想法。回绝处置银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【小结】：1、销售最大的妨碍还是本人。一种对被回绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的时机。2、客户提出异议及顾虑时，代表他有参与销售过程，还关怀他引荐的产品，反而是一个好的征兆，只需处置得当，必有助于成交。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究回绝处置银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【课程引荐】：1、2、销售促成银保客户经理5

28、11任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售促成【关键目的】：完成销售动作【关键动作】：填单、交费银保客户经理511任务方式有效访问规范流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售促成【关键话术】：“很多像您这么胜利的人都办了，您看您是选择5万还 是选择2万呢？“到那个柜台办理吧，请把身份证给我。“请您在这里签字，我来为您办理“您是现金交费呢，还是转账交费？【关键技巧】：促成时机的选择识别客户购买信号的才干银保客户经理511任务方式有效访问规范流程销售促成银保客户经理511任务方式有效访问规范流程【操作要点】：1、多次促成2、在适当时机迅速促

29、成3、学会帮客户下决议【互动配合】1、前后呼应，再次一定；2、让柜员在办理业务时再次予以一定， 坚决客户购买愿望；万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售促成之话术银保客户经理511任务方式有效访问规范流程销售促成银保客户经理511任务方式有效访问规范流程促成时机：1、客户仔细阅读宣传彩页时2、客户提出类似以下问题时： 讯问红利领取方式时、 讯问变卦或退保方式时、 讯问保险公司情况时； 3、客户讯问办理细节时 4、客户讯问他人办理情况时5、 客户对他的讲解表示赞同时银保客户经理511任务方式有效访问规范流程1、我们居家过日子哪有不攒钱的呢？平常攒小钱，到期时拿大钱，最适宜您了！您身份证带了吗？2、您看您一年交多少没有压力？2万还是3万？您身份证拿给我吧！ 3、您把单子填一下吧！ 4、您想给孩子攒多少钱呀？万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成流程：销售促成银保客户经理511任务方式有效访问规范流程销售促成银保客户经理5