第五章 谈判各阶段的策略ppt课件

1、第五章 谈判各阶段的战略第一节 报价阶段的战略报价：向对方提出买卖条件。战略问题：1.先报价还是后讨价？2.如何报价？3.如何确定报价目的？4.如何讨价？5.如何讨价？1.先报价与后讨价。先报价的优势：奠定了价钱基准。为后续的价钱磋商确定了最高的目的控制线。先报价的优势：普通不能够调高报价目的，能够存在对对方的目的认识错误，失去更好价钱条件先报价的条件：对买卖对象、标的非常了解，对双方的目的有清楚的认识。可以先报价。1协作同伴之间的谈判2能够存在较大谈判空间3具有明显的谈判优势2.混合报价还是分项报价。混合报价：将全部买卖条件混合在一同报价的方法。分项报价：将买卖条件分项报价的方法普通战略：1

2、第一次报价为混合报价。优势：将一些无关紧要的买卖条件全部包括进去，可以探测对方对各项买卖条件的反响，为后续谈判提供参考。2第一次报价都包含一定的虚头。而且要根据对方的目的设计适宜的虚头3.报价目的确实定原那么：要思索报价所带来的利益与报价被接受的能够性的平衡。两种典型的报价术欧式报价与日式报价欧式报价：以最高目的进展报价，留下足够的谈判空间，根据谈判进程对买卖条件进展退让。特点：给人很大气，很努力达成协议的谈判气氛。日式报价：以接近最低目的进展报价，目的是获得谈判时机，驱赶竞争对手。在获得谈判时机以后，逐渐添加买卖条件，以实现预期谈判目的。报价的规那么与技巧：报价技巧1价钱谈判中报价战略运用得

3、当，要基于合理的范围，否那么失去谈判根底。2报价先后顺序对谈判具有一定影响。先报价往往比较具有影响力。3弄清对方对报价的真实反响。4全面评价对方的买卖条件第二节 磋商阶段的战略1.讨价2.讨价3.退让与妥协1.讨价谈判一方报价以后,另一方以为对方报价不合理,要求对方改善报价条件的行为.讨价的方式:全面讨价与分别讨价.全面讨价:笼统要求对方改善报价分别讨价:就谈判条件分项讨价.全面讨价的适用:第一次讨价;对对方的内幕不太清楚的讨价;分别讨价:适用于第二次以后的讨价,或者对报价条件有充分改好心见的情况.讨价的技巧1.全面讨价,以探测对方的价钱改善余地和价钱战略.2.分别讨价,以充分和客观的规范获得

4、本人的合理价钱讨价的次数.1.心思次数与客观次数.心思次数:普通人对讨价有一个心思预期,假设讨价次数超越心思预期,能够会给人一种缺乏诚意的觉得,往往会导致谈判无法进展.客观次数:实践讨价以后就达成协议的次数.2.讨价的方法1笼统要求改善买卖条件2要求对方对买卖条件进展详细的阐明和解释，以获得足够的信息3针对报价解释进展详细的讨价谈判的规那么与技巧：讨价技巧1讨价方在作出讨价表示并得到对方反响以后，必需对此进展战略性分析。初次讨价就有报答，能够隐含较大的虚头。2即使对方做出改善报价的反响，还要分析其退让能否具有本质性内容。3根据对方的权限、成交的决心、双方力量对比关系及关系好坏断定或改动讨价战略

5、，进一步改动对方的期望。2.讨价讨价，是对初次报价所做出的反响性报价。讨价以讨价为根底。讨价的起点。总体要求是1起点要低，力求使本人的讨价给对方呵斥压力，影响和改动对方的判别。2接近目的，接近对方的保管价钱，使对方具有接受的能够性。讨价起点的三个要素：报价中水分，与本人目的的差距和预备讨价的次数谈判的规那么与技巧： 讨价的技巧1讨价的精华在于“后发制人。必需针对报价做缜密的谋划。2应根据对方对己方的讨价所做出的反响和本人所掌握的市场信息和商品比价资料，对报价内容进展全面的分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为讨价的筹码。3根据所掌握的信息对整个买卖作出通盘思索，估计对方的期望值和保管

6、价钱，制定己方的最高目的。4根据己方的目的，设计几种不同备选方案，坚持谈判的灵敏性。讨价讨价中的战略1.喊价要高，出价要低的报价起点战略。1“喊价高、出价低可以有效改动对方对己方的保管价钱的预期，构成对己方有利的谈判空间。2初始报价为对方提供了一个推测和估价己方保管价钱的尺度，引发产生锚定价钱和锚定过程3报价中虚头为讨价讨价提供了盘旋余地。2.固定价钱战略。就是不论对方怎样努力，一直坚持不改动初始报价或者仅作极小的调整。适用条件：1对方对买卖条件不太了解，无法提供详细的改善要求2对方所提供的改善要求缺乏本质性资料和市场信息的支撑3对方明显缺乏谈判实力，如无法获得替代方案3.战略性行动。经过某些

7、战略性举动来影响对方对报价的判别。所谓战略性行动，包括两个意思：1采取某些行动，以向对方传送某种谈判报价不可更改的信息。2这些行动是战略性的，并不一定是真实的或者必然要采取的行动如：英航空服人员的谈判。工会方面，经过公开声明和国外的同业工会的公开支持声明来阐明己方的态度；公司方面那么表示可以经过志愿者来弥补空服人员的缺位；澳航那么声明不对志愿者空服人员提供效力等。4.“价钱套餐战略。所谓“价钱套餐就是将一切相关的价钱联络在一同的报价。还包括等级价钱等。1各种不同的买卖条件组合。类似于经济学的无差别曲线上的任何组合条件。2设计不同的等级价钱，相当于不同的无差别曲线上的价钱条件。目的：不同的买卖条

8、件可以满足对方的不同需求，假设对方已在否决，能够呵斥不协作的印象。3. 退让谈判中的退让是一种普遍景象，而且只需退让才干达成谈判目的。退让不是一个一方面的行为。一、退让是一种战略退让的本质就是舍弃某些利益，是为了达成协议或者谋求更大利益必需付出的代价。退让的原那么：1.退让必需对等，每一次退让必需求对方给出一样的退让与妥协。2.双方都退让必需同时进展，双方的退让是互为条件的。3.退让是以满足对方需求来换取本人的利益。4.退让的幅度要适宜。不宜过大，不宜过快。退让幅度与节拍要适宜。5.每一次退让都要尽能够获得最大的报答。二、退让战略实施与退让方式一退让战略实施步骤1.比较退让与不退让的预期收益。

9、退让的后果：提高成交的概率，降低预期利益。退让价值的评价：2.确定退让方式3.选择退让时机4.衡量退让结果二退让方式1.0、0、0、602.15、15、15、153.8、13、17、22、4.22、17、13、85.26、20、12、26.49、10、0、17.50、10、-1、18.60、0、0、0三退让的战略1.互惠的退让战略。要求一切的退让必需获得对方退让的补偿，以促进互惠互利。2.长短期限结合的利益补偿战略。将短期利益与长期利益交换的战略。3.买卖条件互换战略。不同的买卖条件对谈判者的价值不同，经过不同买卖条件的退让互换，使双方获得利益四如何促使对方退让1.引入竞争。就是经过一种替代方式来取代目前的谈判，迫使对方提供比替代更加有利的买卖条件。如：买方与租房；希尔顿的换地建旅馆；2.要挟。经过向对方发出不接受己方的买卖条件将导致对方更加不利的谈判结果的方式。3.制造僵局。有意制造谈判僵局，经过坚持不退让迫使对方自动退让。原那么：制造谈判压力，促进对方降低谈判目的。五化解对方进攻的战略1.限制战略。经过限制本人的谈判选择来回绝对对方的要求。