营销班第七组

1、营销041班第七组组长：王胜杰 2成员：苏洪林 2 谢万鑫 2 孙关平 2 石 玉 2 周 红 21怡宝北京分公司桶装水分销渠道解析2公司简介怡宝，香港华润集团下属企业，中国现代包装水行业的开山鼻祖，经过二十年的发展，已被香港华润集团打造成为中国饮料行业的一支生力军，稳具中国饮料行业十强的前五名，在包装水领域，已成为中国产销量第二的大型企业，怡宝目前以每年超过40的高增长率迅速壮大，无可争议地成为饮用水行业的领导品牌。自一九八九年起，怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产纯净水的企业之一，怡宝纯净水逾30万吨的年销量规模也带动了纯净水行业的高速发展，怡宝同时也是国家质监和卫生饮用纯净水

2、国家标准的主要发起和起草单位之一，怡宝是当之无愧的国家包装饮用 水行业的领导者之一。3市场环境分析今年5月底，怡宝进入北京市场，以点带面布局华北和东北市场。在这个关键点上的北京市场，和其他行业一样，桶装水市场也是各品牌云集。娃哈哈，统一，燕京，等知名品牌已经在京盘踞多年，拥有比较完善的分销网络。与此同时，还有一大批面向地段的区域性品牌，它们也拥有多年的市场运作经验，能否在这个高成本的环境下存活和 发展起来，已经摆在这个新进入者面前。4传统桶装水分销渠道在北京桶装水市场，有很多知名的品牌，它们的产品走的销售模式是：厂家生产的桶装水先经过大批发商，借助区域批发商的物流配送能力，产品分销到各水站，再

3、由水站送到消费者手中，产品通过两个层级最终才到达消费者的手中。由于层级过多，产品的利润受到严重盘剥，产品的销售价格必然抬高，最终会影响消费者的利益，同时，水站经营很多品牌的桶装水产品，他们的资源非常分散，服务意识不强，难以做到专业化，最严重的事，假水充斥整个北京市场，饮水的质量安全问题使消费者人心惶惶。厂家批发商水站消费者5假水在北京市场司泛滥主要是因为分销渠道本身的缘故，在传统的销售模式中，批商先找到厂家，订购一定数额的桶装水，然后再转给水站，水站再卖给消费者。这样的销售模式看似连贯，但经过几年发展后，各个环节都出现了问题。比如批发商从厂家订了1万桶水，按规定来说，应该返回厂家5000个桶进

4、行循环，但代理商却并不这样做。他们拿着这5000个桶找到各个小作坊，灌装后再将水以真水价格送到水站手中。而厂家对桶的管理并不严格，代理商只需要每年保证订购额就可以了。当水站发现这个问题后，也采取同样的方法赚取高额利润。这样，每个环节都成了工厂，而消费者因与厂家的距离太远，信息沟通基本为零。厂家根本不清楚自己有多少用户，需求量是多少，以及每桶水都流向了哪里。” 6怡宝桶装水分销渠道怡宝为了迅速打开竞争激烈的北京桶装水市场，组织大量的人力和物力进行了广泛的市场调研，明确了区域市场状况和消费者的心理。通过调研分析，资源整合，大胆尝试走专卖店的销售模式，这是桶装水市场前所未有的。厂商消费者专卖店电脑联

5、网7顾客订水都是通过厂家，然后厂家再将这些信息反馈到专卖店，专卖店的电脑都和厂家联网，并且每桶水都对应一张水票。顾客订水之前，先会购买相应数量的水票。 根据每个水店的订户，给水店发货的。当顾客要水时，厂家就将信息发给就近的水店，将水送过去，然后从顾客那里取回相应数量的水票，回到水店在计算机前扫描确认，信息就马上反馈给了厂家。例如厂家根据顾客信息，发给某个店100桶水，当按照信息反馈，这100桶水已经用完，而该店却能在不继续进水的情况下，对外供应，便知道这个店在作假了。8怡宝桶装水直销模式的优越性分析一、专卖店直接销售模式，大大降低了中间商的利润盘剥，使企业的盈利能力增强，同时也维护了消费者的利益。二、彻底杜绝了假冒桶装水的出现，为消费者创造了