促销员培训流程篇ppt课件

1、 销售员销售技巧 系统培训 当他掌握了科学的销售方法，就掌握了销售过程的自动权，就会行之有效地将潜在顾客变为现实顾客。 如何才干掌握科学的销售方法哪?内容提要一、营业员应具备的根本产品知识二、销售的定义及概念三、顾客类型的分析四、顾客购买心里过程的八个阶段五、科学及常用的销售技巧第一节、营业员具备的知识产品知识应该与顾客需求严密结合 产品性能与顾客的特殊要求之间的关系 产品能否满足顾客的需求带给他什么利益 产品的主要用途及限制条件 产品必要的保养措施 产品的质量和价钱政策 产品的售后效力保证第二节、销售的定义一、什么是销售？简单的了解： 经过劝说或诱导来压服顾客购买我们的商品。正确的认识销售：

2、 以顾客为中心，让他的产品协助顾客处理问题、满足他们的需求和愿望，并能给他们留下一段愉快的阅历。二、销售不是什么-错觉销售不是一股脑的讲解商品的功能。销售不是向客户争辩、说赢客户。销售不是我的东西最廉价，不买就惋惜。 由于，您根本不知道客户真正的需求是什么？ 顾客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。 假设是东西由于廉价才干卖掉，那么，卖掉的缘由是消费厂商有效控制本钱的功绩，不是销售的努力。 假设您没有廉价的东西能卖的时候呢，怎样办？三、销售人员角色由于销售员是专业的，大多数顾客是一无所知的。常听到顾客问：某些功能有什么用？ 某些加密是什么意思？ - 这阐明顾客是不专业的。所以，销售人员

3、一定要权威，而不是被顾客左右。销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也是白搭。 销售员在销售过程中处于主导位置，协助顾客选择适宜他的产品，引导顾客购买。1. 销售人员代表了店面的笼统，他的一言一行，都 和店面声誉息息相关。2. 销售人员的两种错误做法 A 销售人员招摇撞骗 B 没有针对性的引荐，每样产品都引见得很详细，顾客无法选择。 在顾客的眼里，他看到的不是单独的他，而是他所效力的公司或企业。 在他的一言一行中，都会反映出他的意图，顾客都会觉得得到，反而适得其反。例如，街头兜售化装品的推销员 所以,销售胜利的关键： 销售员以本人的真诚，获得顾客的信任。第三节、

4、顾客分析1.顾客需求什么？ 2.如何识别、判别顾客 顾客需求什么？ 推销过程不是强行引荐，而是尊重顾客的购买意见，协助其选择最适宜的产品。 顾客想得到优质的产品，但是这里的优质产品指的是在顾客的心思价位上的优质产品，也就是性价比最高的产品。顾客想得到“物美价廉的产品。但是每一个顾客都有他独特的需求，要针对不同的需求来引荐不同的产品。 销售意味着等价交换，越好的产品价钱必然就越贵 1. 满足其需求的产品优质效力能让顾客觉得被尊重，心境酣畅 您能够有这样的阅历 ：由于他的热情效力而让顾客产生购买的行为。2. 令其称心的效力如何识别、判别顾客 一.从着装主要看品牌：是国际名牌还是国内高档名牌穿得起品

5、牌的人普通购买才干较强，注重时髦，注重品牌。价钱=价值，不太注重价钱。于这类型顾客，要引荐高档机型。着重讲解他所销售的产品是名牌，质量过硬，强调这是最好的机子。如何识别、判别顾客从首饰 主要看能否高档，如黄金，铂金。另一个是随身携带的物品等。男看表，女看包。这些人普通都不太在乎价钱，要的就是面子。其他的就要看实践情况而定了。从这些可以看出一个人的档次和购买力。如何识别、判别顾客仪态谈吐假设举止稳健，优雅，擅长表达，表现出非常自信的样子。这种人都是知识分子，对他们来说，尊重是最重要；是属于比较理性的购物，由于他们本身掌握的知识就较多，在引荐时要留意技巧，千万不能强推；要协助分析。 以上的这些分析

6、顾客方式，只能协助掌握顾客的根本信息，却不是决议性的要素。第四节、顾客购买心思 的八个阶段 顾客在商店的购买过程本质是一种心思活动的过程 绝非“看货掏钱拿货这么简单营业员必需掌握一套科学的效力方法，包括：1、了解顾客的购买心思过程2、学会在顾客心思过程的不同阶段，提 供正确的指点和效力。顾客购买心思过程的八个阶1、凝视 2、兴趣3、联想 4、愿望5、比较 营业员资询效力最正确时机6、自信心 置信营业员、商店、制造商、产品7、行动8、满足 对商品、效力、运用称心商品不同，购买心思过程也会有所差别日用小商品： 购买心思过程简单一些，会跳过假设干个阶段 中高档商品： 购买心思较复杂，甚至会一再反复某

7、个阶段。普通顾客的心思变化过程，都不会脱离或超越这八个阶段。 顾客购买心思过程的八个阶段凝视兴趣行动信任愿望成交联想比较等待时机初步接触商品功能提示+揣摩需求阐明劝说成交送客商品要点促销员效力程序与技巧一、某些产品特点： 促销员应千方百计地吸引顾客，让顾客留意他的商品。 有样机阶段，营业员应随时做好迎接顾客的预备，无论顾客什么时候来，都可以为顾客提供最好的效力。促销员效力程序与技巧应该遵照的原那么：1正确的姿态等待顾客：不但要使本人不易感到疲劳，还必需使顾客顺眼2坚守固定的位置：以站在可以照顾到本人担任的商品，并容易与顾客做初步的接触为宜。3暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。等待时

8、机很长，可以抓紧时间学习：如制造商品引见卡、 熟习有关的产品知识、学习推销效力技巧等。 促销员效力程序与技巧4时时以顾客为重：不论营业员在待机时间做什么预备任务，都只是推销行为的辅助任务，绝对不能因此而忽略 本人最重要的职责接待顾客5引起顾客的凝视：“等待时机这个效力步骤，是相对 于“凝视这一心思阶段而产生的，因此在待机的整个过 程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客留意他的商品。品类数码门店预赛时间决赛时间预赛比赛地点决赛比赛地点初赛负责人总负责人和美店3月17日-18日3月25日信阳家电七楼信阳家电七楼吕燕祝博固始3月17日-18日3月25日固始信阳家电七楼文磊明港3月17日-18日3月25

9、日明港信阳家电七楼潘宝军品类小家电门店预赛时间决赛时间预赛比赛地点决赛比赛地点初赛负责人总负责人和美店7月7日-7月8日7月22日信阳家电七楼信阳家电七楼吕燕彭怀霞固始7月7日-7月8日7月22日固始信阳家电七楼文磊明港7月7日-7月8日7月22日明港信阳家电七楼潘宝军品类大家电门店预赛时间决赛时间预赛比赛地点决赛比赛地点初赛负责人总负责人和美店11月10-11月11日11月18日信阳家电七楼信阳家电七楼吕燕苗万、刘友军固始11月10-11月11日11月18日固始信阳家电七楼文磊明港11月10-11月11日11月18日明港信阳家电七楼潘宝军 2家电岗位知识竞赛3次2、家电专业及岗位技艺培训树立

10、五星评价目的-争取到达全面四星，整改率100%。干部定期参与公司组织的五星规范培训。 3、修订家电五星员工考核目的 组建高效的家电物流仓库，使有限的3000平方仓库存货量到达12000台。 规范物流操作流程；(现有存货量，电视：1939台，冰箱：791台，洗衣机：1119台，空调：2021台。组建立体货架后存货量，电视：2110台，冰箱：1860台，洗衣机：2030台，空调：5080台，存货量增长88.98%。) 切换家电系统，满足家电连锁配送、安装实时化的需求； 建立手机售后效力网点，恳求成为HTC的信阳售后点，逐渐拥有三星、LG、摩托罗拉、飞利浦等的维修权。完善空调售后网点，制定考核机制，

11、做到100%回访，及时处理安装和维修出现的各种问题，让顾客称心；3、配送与库存管理 根据2021年销售方案，估计和美店平均日送货量将到达80件/天，方案添加1辆送货车，缓解送货压力；(2021年和美店全年销售1.2亿，全年送货到达21000件，平均日送货量57.5件；2021年销售估计到达1.65亿，全年年送货量估计29000件，平均日送货量79.5件。送货量同比增长38.09%)建立售后人员的考核机制如进展送货量、过失率、返工率、效力赞扬次数等排名、定期培训分享效力案例； 继续进展增值效力事项：免费清洗半年一次、退货奖励、自动退差价等。3、配送与库存管理4、商品方面家电平均库存周转天数45天；其中数码、小家电30天；黑电35天；白电50天。手机：和美紧缩功能性的机型，占比到达30%，智能手机到达60%，高端手机到达10%；固始、明港功能性手机到达60%，智能手机到达35%，高端机型占比5%；电脑：和美笔记本电脑占比到达60%，分体机到达15%，一体机到达25%；小家电继续做商品构造调整，紧缩传统厨房电器，引进安康时髦的生活小电。 黑电：根据各店做商品构