实战性销售技巧和话述9

1、实战(shzhn)性销售技巧及话述共四十九页当你选择销售工作的时候(sh hou)，你就选择了 被拒绝！共四十九页当你不想(b xin)买一件东西的时候，面对促销员，你会？当你想买一件东西的时候，面对促销员， 你会？ 不要害怕质疑和刁难，嫌货才是买货人！共四十九页课程(kchng)目的通过本堂课程，让您1、正视销售过程中遇到的种种(zhngzhng)困难；2、学会处理销售过程中的各种疑难杂症；3、提升销量，拿高奖金！共四十九页 质 疑 和 刁 难 的 声 音不说话，随便看看.太贵了老顾客也没有优惠么？你们品牌几年了？怎么之前没听过？质量会不会有问题？好不好用？不好用怎么办？找你？你们跑了怎么办

2、？怎么前面那个商场比你们卖的便宜？我再看看吧跟朋友(png you)讨论：“你觉得如何？”我想先买一个试试，拿哪一个好呢？把零头抹了吧，也就十几块钱？差几块钱没到买满赠，坚持要促销员送赠品你经常(jngchng)听到？共四十九页 今天，教大家面对这些问题： 最简单、最通用、最易记、最有效的技巧及话术共四十九页Q1、“你好，欢迎光临！”“您想要点什么？”“有什么可以帮您的吗？”“先生，请随便看看！” “你想看个什么价位(ji wi)的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看！”如何(rh)说一个好的开场白？好的，我随便看看(结果，看着看着就)共四十九页一个

3、好的开场白是把顾客留下的首要条件！“你好，欢迎光临美颜(mi yn)有方本草堂！”“你好，欢迎了解中药世家霸王！”1、强化品牌印象2、简洁核心词汇3、突出品牌特性共四十九页如何(rh)说好第二句话，让TA留下来？Q2、如何(rh)让TA留下来？方法一：活动吸引 “我们这里有优惠活动！” “我们今天这里有买两件8.5折的活动”方法二：新品 “今天正好有新品上市！” “今天我们正好新上了一款专门针对女士的防脱洗发水，效果非常好，欢迎了解一下！”唯一性制造热销气氛 切记：把一种说法练习熟，脱口而出！给一个理由共四十九页“你好，欢迎光临XX专柜！”“我们这里正在搞两件8.5折的活动。”“ 您愿意(yu

4、n y)了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”Q3、第三句话如何(rh)说？顾客的回答又回到了原点又给了顾客拒绝的机会多余的礼貌共四十九页直接拉过来，别问顾客愿不愿意！我来帮您介绍一下(yxi)，买不买没关系我给您免费试用一下，买不买没关系1、直接介绍2、消除顾客戒心共四十九页总结一下：开场白的经典(jngdin)三句箴言就是：您好，欢迎光临XXX的XX；我们今天这里有的活动、新品、限时抢购；我来给您介绍一下，买不买没关系。共四十九页“我随便(su bin)看看”“我随便看看”然后(rnhu)不说话好的，您先随便看看，有需要再结果，看着看着就Q4、共四十九页1、主动介绍活动、新品2、通过发问的

5、方式，让顾客说的更多，挖掘他的需求3、直接通过观察发质、肤质，对其进行推荐4、递上联系宣传单张让他有目的的看好的，那您看看我们这边的活动，我们今天有XX的活动/您看看我们这边的新品，我们有XX哦，随便看看，那您是看自己用的呢，还是全家人用的呢？/是看去屑的呢，还是柔顺的呢？/是XX还是XX的呢？哦，随便看看，我看您的皮肤挺好的，不过您有没感觉有点干呢，我们这边有款XX的补水(b shu)霜，特别适合您，给您介绍一下，买不买没关系递上宣传册或单页，留下自己的姓名和电话，说：好的，您先看看。如果有需要，这上面有我的联系方式，记得来找我哦。共四十九页你们(n men)家的品牌几年了？我怎么没听过啊？

6、“您可能很少来这条街逛。”“我们这么大的牌子，你都没听过？”“可能您逛街的时候没看到。” “你没听说的牌子多了。” Q5、我怎么没听过你们(n men)牌子啊？只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！共四十九页我们要进行引导！“您什么时候注意(zh y)到我们品牌的？”-“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。我们品牌是XXX，由XX明星代言，在XX电视台有电视广告投放”1、引导介绍品牌2、从广告、代言人、各大卖场都有、核心竞争力等各个方面描述共四十九页顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少(dusho)钱？”我们说：“298.”“太贵了！”这是公司统一定的价格，我也没办法

7、！这是已经是我们打过折的价格了！那我给您便宜点吧！Q6、顾客(gk)说太贵了！打过折你还嫌贵啊？顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了共四十九页当顾客说太贵的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵！而不是给顾客便宜！我们物超所值，一分钱一分货！我们这款XX，里面还有很名贵的XX，采用高科技XX技术，通过XX能够(nnggu)让您XX，而且绝对物超所值！1、绕过价格2、转介绍商品（质量、功效、材料、服务、促销活动等）共四十九页能便宜(biny)点么？不能！Q7、能便宜(biny)点么？强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！共四十九页只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势

8、是产品，我们比顾客了解产品！“您先试用一下，感受一下这款面霜的保湿性，如果感觉不好，再便宜您也不会要的。”“您先看质量，如果质量不行(bxng)，您肯定不会买的。”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”要不我给您送个XX的赠品1、绕开价格2、关注产品3、利用赠品共四十九页如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？技巧一：周期分解法 “小姐，一款这么(zh me)好用的面霜才卖280元，可以用半年，一天才1块多钱，为了美丽，物有所值啊！”技巧二：用“多”取代“少” “您少买件衣服就出来了。”“少买两只包包就出来了！” “就当您多买了件衣服。”“就当您多买了一只包包。”把痛苦变成了快乐让他

9、想到了痛苦共四十九页顾客是老顾客要求优惠怎么办？“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” “知道您是老顾客，给您报的价格(jig)就是底价！” “你是老顾客，都没给您多报价！” Q8、老顾客(gk)也没有优惠吗？不能打击老顾客共四十九页为什么在你这里买呢？因为你这个人！“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不我私人送个小赠品给您！ “不好意思，这次真的不能再便宜了。不过下次我们做活动，我一定第一时间通知您，给您留着！/“要不您下次来有赠品的话，我申请(shnqng)一下，给您多留一个。”1、让老顾客感受到你的诚意2、下一次诱惑共四十九页“

10、我钱没带够！” “这个有点贵！”这时候很多导购会做的一件事情就是(jish)转介绍商品；“我们这边有便宜的，您这边看一下！”Q9、超出预算，不够(bgu)钱感觉受到侮辱，随便看两眼，然后离开共四十九页如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新营业员呢？直接问： “先生，大概是想买多少价位的产品呢？”-价差不大可能假不够：通过构图(gut)、触摸等方式让他爱不释手-差价较大可能真不够：“我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”/“我们这边有另一个适合您的系列，我来帮您介绍”1、可以直接问价位2、避免出现说出“更便宜”3、通过说新款、其他系列来引导给

11、顾客给台阶4、如果是一套不够钱，可以减单品共四十九页“我在前面那家店也看到你们一样的牌子，而且价格卖的比你们便宜，折扣(zh ku)比你们低。” 不可能，我们是全国统一的价！我们做的活动不一样。Q10、对面(dumin)商场价格比你们便宜那我就去便宜的地方买咯共四十九页价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一样的，都是正品，质量都是有保障的。您看，我们这边(zh bin)的活动力度也很大，有XX赠品和XX积分，您看这赠品，都价值XX呢，比起那个差额绝对这个更划算；其实在哪儿买都一样，您看您都来了，跑来跑去还麻烦，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧，所以现在买绝对更

12、划算！1、解释差价原因；2、着重强调在我们这个地方买的好处；3、感情说服给他一个在这里买的理由！共四十九页顾客问： “你们品牌撤柜怎么办？“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年”“我们公司撤柜，还有商场呢，现在(xinzi)商场都对商品负责！”“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”Q11、“你们(n men)撤柜怎么办？”这次回答不能说不对，但是不好！共四十九页不要在这个问题过多的纠缠！“先生，您开玩笑了！我们公司是世界大公司，全国到处都有专柜，绝对有保障(bozhng)！您看你是刷卡还是现金”1、不要说不会倒闭、不会撤柜！2、简要说明实力雄厚有保障！共四十九页你们质量有没

13、有问题啊？特价这么便宜，是不是质量有问题啊？这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会(b hu)有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店”“万一有问题怎么办？”“万一有问题，我们三包，我们六年包换， 十年保修，售后很好。”Q12、你们质量会不会(b hu)有问题？”共四十九页让顾客放心这个(zh ge)您绝对放心，我们产品能在这么大卖场销售，都是经过严格检测的“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”“有”“都是什么情况呢？”“XXX”“确实很烦心啊，所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家

14、做销售，就是因为这里的质量好。”1、品质保证（卖场、国家检测）2、感情渲染共四十九页顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”很多促销员就是(jish)等待朋友的答复Q13、 与朋友讨论“你觉得(ju de)如何？”共四十九页“小姐(xio ji)，您朋友刚挑的这款产品呢，它XX，XX，您有眼光，您看一下”“我没什么眼光。”“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”别等朋友的答复一句话搞定朋友1、别等朋友的答复，直接向朋友介绍核心点2、有技巧的夸朋友共四十九页“我再看看吧！”违心的说：“先生/小姐(xio ji)，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到

15、时候再回来找我。”“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。” Q14、“我再看看(kn kn)吧！”顾客再回来的可能性实在太小了！共四十九页小姐(xio ji)，您真的不用再犹豫了，您选的这款绝对是最好的，最适合您的/我们的活动就截止到今天为止，明天就没有这个活动了哦！您看还是有什么其他问题么？是不价位不合适还是？还在犹豫，不确定要不要买想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。1、最后的努力，消除顾虑2、继续发问共四十九页好的，您可以了解一下其他(qt)防脱产品，霸王的防脱产品绝对是种类最多，中草药成分最名贵，最专业的防脱产品，您可以去比较一下，再来看看或了解一下。已经做了决定

16、不想买了设定比较好的标杆，让客户按你设定的标准去衡量别的产品，用我们的优势去打击别人的劣势，从而比较后回来。 这四个方面是：1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值共四十九页“我先买(xin mi)一个试试，你看我买哪一个好？”这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。Q15、 “我先买(xin mi)一个试试，你看我买哪一个？”结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了共四十九页遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下

17、结论。“这件的特点是。，那件的特点是。”“我个人(grn)觉得这个比较适合您，您觉得呢？”1、重申不同产品的主要区别，并有倾向型的推荐更适合她的、她在挑选过程中更喜欢的2、最终要让顾客感觉这个决定是她自己做的共四十九页不要(byo)赠品了，给便宜点儿吧“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”“真的很抱歉，我没有这个权利(qunl)。”“公司规定不能这么做。”Q16、给顾客的拒绝感觉太直接了共四十九页把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品您看，您花钱买的是产品，要是产品不好，给您再便宜您也不会要的对么？“这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外( wi)回馈给顾客的，也是对您支持我们公司

18、的感谢，只是我要说的是：。（介绍赠品的优点、好处）。1、先引导顾客关注正品的价值；2、让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。共四十九页把握成交(chng jio)的时机！我们经常看到导购：“。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。”然后(rnhu)导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。Q17、为什么一直兜圈？因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单共四十九页第一个成交信号：价格信号。第二个成交信号：询问送货（退换货）或保养相关细节。第三个成交信号：顾客(gk)计算数字。第四个成交信号：散播烟雾式异议讯号。第五个成交信号：顾客屡次问到同一个问题。第六个成交信号：双手抱

19、胸陷入沉思。第七个成交信号：询问同伴的看法！第八个成交信号：表情改变，由思考到豁然开朗第九个成交信号：转而赞美销售人员。第十个成交信号：在两件产品当中比较选择！“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”“这一套还是那一套？”“我帮您送到车上还是您自己带走？”抓准时机，主动结束最直接、快速、实用的二选一法共四十九页解决以上疑难问题，让您成为销售(xioshu)能手！送大家两句话;1、顾客要的不是真的便宜，而是感觉占了便宜！2、不要跟顾客讨论价格，而要讨论价值！共四十九页再送大家(dji)一个小技巧中国(zhn u)有句俗话：伸手不打笑脸人！中国又有句俗话：千穿万穿，马屁不穿！微笑服务，赞美顾客是万变不变的真理！共四十九页赞美(znmi)顾客您气质真好！您刚刚一走进来我就