把握好每一场说明会含邀约、促成)课件

1、产品说明会宣导之邀 约 技 巧.邀约的对象： 高收入家庭年收入在25000元左右的家庭 高教育程度家庭大专以上教育程度 三口之家子女未成年，有教育金需求的偏好储蓄、家中有闲钱的 犹豫不决的曾经做过说明，但多次促成不成功.邀约的步骤与技巧：步骤一： 电话邀约 以取得递送请柬为目的. “陈姐，您好，不打扰到您吧？不知道星期四您有没有空？” （没有！/我不在！） “那太可惜了，我们公司将在皇辉大酒店举行家庭投资理财产品说明会，专门免费邀请一些高素质的客户参加，特邀主讲人是来自北京的中国人寿产品代言人,本次会议设有抽奖活动及相关礼品。本来我专门留了张请柬给您的，既然您不在，那就下次吧！”（是什么活动？

2、） “既然您不在，还是算了吧，不过不知道您明天回来了没有？”（若回答“还没有”就致歉后挂掉再做下一个邀约，若回答“应该回来了吧”就往下进行） “那您看我是什么时候给您送票过去？是明天上午10点呢还是下午4点？”相关话术一：（客户称不在）. 陈姐，你好，现在方便吗？不知道您星期四上午有没有空？（有什么事吗？） 是这样的，我们公司将于下星期四上午在皇辉大酒店举行一个家庭投资理财产品说明会，专门免费邀请一些高素质的客户参加，特邀主讲人是来自北京的中国人寿产品代言人,本次会议设有抽奖活动及相关礼品。我觉得在我认识的人中，你是个比较有头脑的人，对保险也总有你独到的见解，而且你那天上午也没什么事，所以我想

3、请你参加这个聚会，你看我什么时候给你送请柬过去？是现在方便还是下午3点的时候？相关话术二：（客户有时间）.步骤二： 递送请柬 以取得客户参会为目的.相关话术一：王大哥，你好，是这样的，上次我曾经跟你谈过关于你家庭保障的问题，你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使你心中还有一些疑问没有解开（陈姐，您看，现在市场上有种兼具储蓄与投资功能的分红产品在热销，我觉得从你家庭的情况来看是比较适合的，但我又有点拿不准，我想如果让一个专家来帮你分析一下可能会好一些）我们公司的这次专门请了一位著名的理财专家为你们做详细现场指导，我想他应该可以很好地解答你心中的某些疑问，同时你还可以在会中认识各界精

4、英，结交到一些和你一样高素质的人，你可以与他们做做交流，看看他们能够给你什么样的意见和建议。这是那天的一个邀请函，你看星期六那天我8：50分在- 的门口等你怎么样？. 首先一定要对客户说的话：为了感谢您一直以来对我工作的支持和对公司的信任，明天公司举办投资理财讲座，特意邀请您参加。”客户：“是不是参加你们的这个会，就要买保险？”业务员：“请您参加说明会，是为了联络我们之间的感情，加深我们的友谊。本次会议设有礼品及抽奖,机会难得,您是公司的客户，公司有这么多喜事，有这么多新的资讯，您不来听听，您不想对您的选择，您的投资增强信心吗？”（对已购买保险的客户如是说）。或答：“我们公司刚入选世界500强

5、,很多很多客户都选择了我们公司的最新的投资方式，不来了解，不是错过了良机吗？何况本次会议设有礼品及抽奖,机会难得,”（对未购买保险者）。首先一定要对客户相关话术二：对话一.对话二：客户：“到时我有空就会去或我办完事赶过去。”业务员：“哎呀，这次说明会名额是非常有限的，会场容纳人数有限，分给我的名额就只有2张，您是我最重要的客户，您对我的帮助最大，所以我第一个想到了您。请您务必到场。”或答：“如果您确实没空，请您实话告诉我，我把名额让给其他客户。”.对话三客户：“我不太喜欢参加这种场合的会议。”业务员：“没关系的，来参加说明会又不用你说话。如果您觉得一个人来有点孤单，可以邀一个和你同档次的朋友一

6、同前来。”（一举两得，何乐而不为）.对话四：客户：“你们的说明会好不好玩？”业务员：“很好玩，有幸运抽奖，还可学到理财知识。”客户：“抽奖又不一定抽到我。”业务员：“抽奖是不一定人人能中，但你来也许会有意想不到的收获。因为我很有福气，每次我的客户来，都有很多能中奖。”.对话五：客户：“天气这么热，我在家看电视好了。”业务员：“人的生活太平淡也不好，天天在家看电视有什么意思？来参加一下有意义的集体活动，热闹、开心，为生活注入一股激情不好吗？”.对话六：业务员：“您感觉我的售后服务怎么样？”客户：“很好！”业务员：“您承认我的售后服务好，很感谢您，您一定得来（参加说明会），您不来，经理会说我售后服

7、务做不好，请客户来参加说明会都不来。让我的经理看得见，才能证明您所说的。”.相关话术三：今天来拜访您，是感谢在过去的一年里您对我的工作的支持，我公司特地在皇辉大酒店为象您这样的高层次客户举办了一场专家家庭投资理财产品说明会，届时会有许多名流出席这样会议，相信通过这样的一个交流平台，对您的事业来也会有相当大的邦助。我们在这次会议上也邀请了北京在投资理财方面有建树的专家进行财富论坛的精彩讲座，以及在此次会议上我们还将会向客户汇报国寿近几年来所取得的新成绩，同时，还专门安排了一个共同探讨的专题，内容是关于如何科学合理地配置自己的资产等话题。.因为名额有限，也为了让嘉宾之间有充分的交流时间，我们只发放

8、了100张票，平均下来10个业务代表的只有一名业务人员才有资格带客户参加此次会议，您看，承蒙您对我工作的关爱、支持和信任，公司嘉奖我们上半年荣获销售明星的业务代表及重要客户，我第一个想到要感谢的人就是您，所以我把公司的邀请函在第一时间送给您，希望到时与您一同出现这样一场盛会这也是我的荣幸。而且公司对于所邀请的客户都已做了资格认定，因为这是一场高规格的会议.您看，28日我是到您这边接您还是直接在皇辉大酒店门口等您好呢？.步骤三： 再次确定约见的时间、地点.（跟进话术，需要在产品说明会前与客户沟通） “先生/女士，关于投资理财讲座，我们公司非常慎重，特地指派我为您服务，我再次向您确认一下具体时间安

9、排。您知道我们公司的讲座是定于7月28日（星期四）的上午9点举办，您的时间安排没有变动吧？”（再次确认客户是否有空）。.1客户回答没有变动业务员：“我们公司将于XX日给您送上精美的邀请函，届时请您一定光临我们的讲座，我相信您一定有所收获”。.2客户回答再考虑一下业务员：“我们这次讲座真的很不错，您如果没来参加，确实很可惜，我想你抽空来听听，对您的家庭投资一定有所帮助。况且这次名额十分有限，好多人都想来，我把票给您 ，您不来，实在太可惜了。我看您就不用再考虑了，我们公司将正式向外派发请柬，我到时会再次与您联系，您把时间再重新安排一下，若到时您确实没空，我就只好把这个名额让给别人了。”.3客户明确

10、回答没空业务员：“如果是这样，真有很可惜。不知道下次还有没有这样好的机会，我知道你对投资理财还是比较感兴趣，下次有这样的讲座，你可千万不要错过，我下次再邀请您参加，您可别拒绝噢！”（可以用开玩笑的口气）.注 意： 请柬要亲自送达，不要委托他人转交或邮寄 与客户强调不要带小孩的原因影响会场环境及他与别人的交流 邀约时不要做保单的说明与促成 强调交流性，让客户有参与的欲望 告诉客户可参加抽奖及礼品.要求第一次面谈：相互了解。第二次面谈：找到对方需求，递交门票。为什么？.加大拜访量是你邀约成功的基石.第二次邀约话术（组委会）吗？我是中国人寿家庭投资理财产品说明会组委会成员，我叫XX，我公司的业务经理

11、已经将您的参会申请递交到我们组委会，届时您将作为我们的特约嘉宾参加我们的大会，我代表股份公司向您表示热烈的欢迎。我再向您确认以下四点：1、我们的业务经理是否将请柬送到您的手中？2、我们的会议时间是9时正式开始，请您提前10-15分钟到达会场，地点是xxx会议厅。（如拒绝，再次包装讲师及会议内容）3、您到会的交通工具是？（假如开车）请您把车停在xxx，我们已经为参会客户在那里预留了车位。我们的工作人员会在门口迎候您，再次欢迎您的光临。.产品说明会宣导之促 成 技 巧.会中的注意事项： 点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观点 微笑的魅力让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力让客户被会场的热情感染沉默的魅力

12、-让客户被讲师的专业打动会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石.促成时机：主持人宣布开放时间开始时，马上促成促成的工具准备： 签字笔 费率手册 计算器 投保书.促成步骤及技巧：步骤一：询问对方的感受步骤二：询问对方有什么不明白步骤三：拒绝处理、多次促成步骤四：让客户填写相关资料步骤五：取得下次见面的时间、地点.参考话术： “陈姐，不知道你的感觉怎么样？” “还可以” “您还有什么地方不太明白吗？” （“有”要及时解答/“还是挺清楚的”继续） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） “我还要好好考虑虑！” “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？” “我还要好好计算一下是否

13、划算。” “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高额的保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？”. “我现在还不想买保险！” “我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因为一些原因有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一样都是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自己造成遗憾吧，你的全名怎么写？” “我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿出个千把块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不

14、回来，您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买10份比较合适，您说呢？”. “我做不了主，要回家跟我爱人商量一下” 对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能买这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？ “那就写他吧！” “您看，我们现场不是还有签单礼品赠送吗，等会我带你到台上去领一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我的支持。” “陈姐，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样？ 如

15、果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”.你还可以：借力使力 主动邀请主管、组训、经理来帮助促成 “王大哥，这是我们公司的高级主管，他做保险已有年的时间了，他接触过和客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”配合动作：点头、微笑 合两人之力帮助客户做决定.问题：保费高从以下几个方面说明：一、客户的事，你不用担心别人交不交得起。二、三年不行，可改为十年，也可减少保额。三、是存钱不是消费，没有就存少。.马到功成！.产品说明会宣导之会 后 追 踪.三种现象的产生： 客户未到场 客户到场未签单 客户到场签单我们应该追踪什么样的客户？.说明会的另一功能：创造拜访理由 所以， 你要去追踪每一个

16、递送了请柬的客户！.拜访方式：直冲式或约访式拜访时间：说明会次日或两日内.现场签单客户的追踪：陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先交了保费然后才能进行，您看是不是先把保费交上？我还没考虑清楚！对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？.不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱）这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买

17、保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？ （ 买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？）. 我还是要再好好想想。 的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样？.到场未签单客户追踪：（直冲式） 王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？ 还不错啊！ 但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？ 我觉得我不需要！ 原来是这样，还有其他的原因吗？ 我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 还有什么吗？ . 您看，其实我的很多客户和您一样，一开始者有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？ 我没有他们有钱！ 其实，正