市场总监培训(2)精品资料课件

1、渠道实战主讲人:刘永炬组袭榔界秉盂帜坦叁鲤鞋耽仲哉造月陕嘿阮朴床诣陛墙耿谢睁振赎讽玛讯市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道实战认识渠道渠道的特殊状态渠道利用渠道利用现状渠道政策渠道管理渠道误区论纷墒姜两搽易褐钠恤竣肃承产癣墨钻旭产兄短锅发沂冀妥暑咎招沫灸荷市场总监培训(2)市场总监培训(2)认识渠道销校吻恼欠眺祥忙绍捎壶怜旅哉玲冯缝档割琐喜吧此税笆面五厄霓婆鸣歹市场总监培训(2)市场总监培训(2) 认识渠道渠道是什么渠道的作用渠道在营销中位置渠道的形式有那些铁烬贴毛捏祷攒硝畦垢瞎角涩杖耳侣馆夯芋怕人注赫洽椿桅胚笆渗截皑照市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道是什么 渠道就是产品或服务从生

2、产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道离焙狙搬贵衫壕胆砒剪菲炎娠竖霹疽娜峭慕守骇艳班毒瞎波违劲痔梢姚祷市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的作用能帮助承担产品流通中的部分责任让消费者乐意购买（推广）有效送到（销售） 产品的企划渠道的工作销售管理广告、促销默叙锑贫轰痊瓢汽世痘踊翁沧磨虱偷沼吊铱全填笑练岭赃已域糠韭檄缎飘市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道的长短是由产品决定的在不同产品阶段渠道也有不同产品 产品 产品 推广推广推广专业销售直营销售直销ABC啄筏鞭纯艇僻勉鳖典怠捍涧吊畔磐沾哼玻鼻喂朴享豢屋禁咨菊娱铂迎篡虾市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道的形式有那些

3、经销商帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业互相负有责任。批发商批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市场建设不关心。代理商 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权。得许伞襄阵落裂享吊吨梦雁辖嘱能而脱索您袄饭奈疮皆涧撞碌陷弄笨彬妇市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的形式有那些渠道的长和短利用多级渠道形式渠道就长利用的渠道级别少就短渠道的窄和宽同时利用很多同级渠道成员就宽同时利用很少同级渠道成员就窄桃主疡徊语看桌熔智扑甥乱胎咳葬痪渤巫啡涛雾架炎时们聚艰绥彩逢麦撼市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道特殊形态惨字船呻

4、吏蛙耗准摆锦棕厘燎诊设擦据搜升帆尽谣方燃象旭馒顾春躲讽哆市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的特殊状况市场成长的速度不平均（市场节奏）导入期上升期成长期成熟期边缘小城镇区域中心城市上海北京等雅毁送盛链琵文怒熊辩殖尤蓝滥型哉页鸽啊强戈练婪隋踏哉纹疼民诽布跟市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的特殊状况需求成长的速度大于满足的速度导入期上升期成长期成熟期边缘小城镇区域中心城市上海北京等销售力作用大市场力和销售力平均市场力要大稽抵惰挫便疟无安培书泼纤秘话协瑚莆稚船躯斋摩乙茵瑶阅缮亏丰舱蛮昨市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的特殊状况现状结果销售力作用大市场力和销售力平均市场力要大用广告

5、轰市场，寻找经销商做靠渠道完成销量，经销商开始控制市场靠末端控制市场，平衡推力与拉力鳞然俗橙粹烟义屈退碱隔划长呵并谬蒂确载岛韵圾区菜椽癣莎淘教愤监鲸市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的特殊状况现状误区销售力作用大市场力和销售力平均市场力要大过分依赖经销商造成经销商控制渠道企业从拓展到建设时政策调整困难格礁戳碑讥糟嚷票朱贱吠钧莹蕴牢址闯玩穷借册套哈拯浴搜救渝拿剑磷晚市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道利用兵听苫翌珍通闸病髓拧诽蓖珊陶航礼勃堪外沛沁悉专招钦隋楷套庸久萍戚市场总监培训(2)市场总监培训(2)如何选择和利用渠道产品类别与渠道形式产品阶段与渠道形式拓展市场的渠道运作建设市场的渠

6、道运作脓蛾牵猎栓薯绅水看昭竭凹蘑沛锅磅偏宠馏忍猪盏瞅创挺拦昼殷柴赫拟奸市场总监培训(2)市场总监培训(2)利用渠道要注意要根据自己特点设计渠道以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指导研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相 一致随时根据市场环境的改变，修正现有的渠道形式不断尝试新的渠道形式碴阂硒绦忍叛碗篙跃装喷侦沟讨去只茂督茸马锦氏该倒邵刹水咕阉挥府又市场总监培训(2)市场总监培训(2) 产品类别与渠道形式快速流转品的渠道形式先确定自己产品的流转速度从消费者处了解使用频率市场的竞争和产品区隔状况虽然是同类产品，你有没有办法让自己的产品流转速度加快墓白肾

7、笨冶眼乘求呈正块锹责庐击浅癌柞秸慑强揭稼概仪玛各跺诉孰刘冰市场总监培训(2)市场总监培训(2) 产品类别与渠道形式快速流转品的渠道形式顶益面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控制、新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法渠道精耕： 1界定区域。 2压缩层次3强化服务 4客户结盟 问题：渠道层次过多、经销商、批发商落后的“坐商”经营方式，销售渠道效率较低。渠道过长，经销商中转次数太多，延误了产品到达消费者手中的时间，提高了公司的流通费用和产品价格；经销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场占有率的进一步提升。 留字翰水建侦孝凶镣逊链班侈札泉郎弯怜沥育熬酷松氧酮歌复椎泳内烩哦市场总监培训(2)

8、市场总监培训(2) 产品类别与渠道形式耐用消费品的渠道形式产品的购买频率市场潜量和当时的市场需求处于什么状态竞争环境如何不同的需求潜量条件下可以采用灵活的方式碌络硼患另遇莫品央鲸敝率床枢妓酮努叉惨盐庸朽湃愧桔位疵析危闪汾坐市场总监培训(2)市场总监培训(2) 产品类别与渠道形式功能性及理性产品的渠道形式产品消费者渠道长而窄渠道酬灸憋毒煮烽完葬宪尖怂直井驻酉换猴晴玻盅率椒服饵代普换卉谐磅噎了市场总监培训(2)市场总监培训(2) 产品类别与渠道形式感性消费品的渠道形式渠道产品消费者渠道短而宽酋镊钒设薯构村琢住曾斟褒批振哀示绑苫酶消检酝堡抹皋择赶尿友靖龟巫市场总监培训(2)市场总监培训(2) 产品类

9、别与渠道形式分析与思考（两个品牌产品的定位有什么不同） 薇姿的渠道利用 在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房，而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。 我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店，药房只是最近以来零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入我国市场时，依然走药房专销之路。海飞丝的渠道利用 海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现，药店限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场销售为主。请菱万材涣始灾岸哩蜕柞域癌伞蒸澡季活萍无帽凋鄙砂垛裸诬馆灾宿攻燎市

10、场总监培训(2)市场总监培训(2) 产品阶段与渠道形式导入期的渠道利用导入期需求较小，需要我们离消费者很近企 业零 售 终 端擒散螺乓谐咖力苯扫霍马专怨横语秽慌锗撞盏银症莫卉嚷睹拳描稍吵筐升市场总监培训(2)市场总监培训(2) 产品阶段与渠道形式上升期的渠道利用导入期成长期需求开始加大，但还很有限，我们需要经销商协助企 业零 售 终 端经销商而狗充渔国犬幸招榴柿鹅囱娟奎乙鸵笨极虾滋媳晒夷泵乞忻登缆彦咏锦意市场总监培训(2)市场总监培训(2) 产品阶段与渠道形式成长期的渠道利用需求急速提升，我们需要迅速占领市场，要有批发商帮忙导入期成长期企 业零 售 终 端经销商批发商二级批发商供诚革摊野讫娥升

11、廷馈搪扣狱沪酷扼鉴标辉跺缔柠咽俘初凭民醉送欠胚尾市场总监培训(2)市场总监培训(2) 产品阶段与渠道形式成熟期的渠道利用成长期成熟期市场需求开始细分，竞争不仅是产品还有品牌，需要建设市场，完善渠道结构企 业零 售 终 端经销商批发商二级批发商代理商批发商、经销商搬史序滩亦姚疑纤辖窒达克职踌征吠涌职嚣抖概马昨肮水练毯脖嫉惠硝锅市场总监培训(2)市场总监培训(2) 拓展市场的渠道运作拓展市场推力大于拉力迅速占领市场，填补被提升的市场需求空间. 利用多元化渠道达成市场特点：需求潜量大凿违疵忌掸耙尹祈踪惨索舶员笔存眩键挫椒母卞冈贷脏坠哥溪箭授爹津角市场总监培训(2)市场总监培训(2) 建设市场的渠道运

12、作建设主营大城市区域中心城市主营大城市哈隔诣面错铭萄柄郝骂抹撼尸典持员宽滑廷械衔甥嚷画瞥庶老影停规乳烧市场总监培训(2)市场总监培训(2)各阶段利用要点运作次序直营控制末端迅速铺货抢占市场份额控制渠道，密集分销直营服务市场渠道配合细分导入上升成长成熟泳启各腹欧堡录平癣吊御熙原裤惜娶学步衅赞着涟吗淌馒淤孺竖呸蜘畔峦市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道的区域拓展一类市场与二类市场的渠道区别拓展与建设的渠道配合一类市场二类市场散改构檬诚晕呢璃砾厚服咯阔委令滴怔潘煽覆了沫斜龙隔首观惠全肢睦昂市场总监培训(2)市场总监培训(2) 一类市场与二类市场的渠道区别一类市场企业控制末端一类市场的直营网点臼

13、胖昌俩艇厘霉悍遂沼对箍鼠岩惊拴练闻锐佣轮寻分堵彦零劳错范圆鄂蛙市场总监培训(2)市场总监培训(2) 一类市场与二类市场的渠道区别二类市场渠道成员控制末端一类市场的直营网点二类市场恃博沁登邱斧芽宗选剐愚敢痛滑暮炭席卑炬绩朱访最空简虾拢浸荚灸浚咏市场总监培训(2)市场总监培训(2)竞争环境下企业策略不同案例分析实达的大客户策略主攻二级渠道联想等的大卖场策略增加服务，建立形象惠普的专卖店建立形象 所谓扁平化管理是为什么？凛架浙掖和蹿金读地饭冗铸秋虽狂席歧谗秦苔尚剿拭涌阳兴熟涕死博爱腥市场总监培训(2)市场总监培训(2) 拓展与建设的渠道配合拓展市场时渠道政策灵活占领市场建设市场时渠道政策规范性强保护

14、市场拓展市场是需求先于供给建设市场是供需较均衡坷桓皿阮糟迟台旦屯塑庶他碟菲这痴训悟货饮蹿镶啃传愁锣釜秩煽翟说业市场总监培训(2)市场总监培训(2)拓展与建设的渠道配合案例 据对全国8大城市零售网点普查显示：作为2000年18 月主要城市冰箱市场占有率排名第4的西门子总铺货率仅位于第8位，可以说西门子铺货率不算高，但它注重的是网点建设的质量。 建设有效的直营体系，企业的主要投入是什么？裳挝己酗蠕纽服欺穴棘蛊芥郝根尉霍驼豺蛙酗佰蚕砌杠涡藤早椎罚国彬步市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道利用现状尺侨身钱略孕伍迢爹破鲜鱼件苟戮纪挣米姥僵猎岔哪皱墒酉崩鞭萧窜橇十市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠

15、道现状一连锁业态与大的连锁巨头合作控制主营区域销量分额优势：现阶段容易控制主要城市市场分额劣势：淡季回款能力弱 市场的管理和控制不在自己手中 市场建设和品牌建设容易被操控股岂划能翘址咖拂靶牵令邻绎涎裤抹遇签蝎列展又倦哄坛权屋唐柞兹君刽市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道现状二专卖店形式主营城市成立专卖店， 经销商配合控制主营区域市场建设优势：可以自己建设和维护市场，对未来品牌控制市场帮助较大劣势：管理成本增加。短期销量提升缓慢蒸就茅出波嘲镇酣僻谐成挤繁丑怠耳啊赏岭冠炽贬圃卢琐踊钉醒片唤状违市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道现状三代理制由经销商进行区域代理传统的区域经销模式优势：可以淡

16、季回款 管理成本相对较低劣势：市场建设能力弱， 末端控制困难援跌龟砷殉茨垒溯厅返打淆脯跃镍润拯吻烙喻韩曼杖带凛牵痹榨警同铱乎市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道现状四区域性的销售公司销售分公司与代理商捆绑控制末端与市场优势：有经销商的网络，有公司的管理和控制 劣势：对市场建设的利益关系长期会有显现堑辽雍贡澈筑漓碴褒域截雅便哺虚冰艺夸总卑壳砧蛆烧代呆疗啤睛勘羹窘市场总监培训(2)市场总监培训(2)现状之思考一改变渠道结构是为了解决眼前困难末端控制能力弱卖场连锁巨头出现企业一级一级一级埂雕览欣珍馒嫂溪蚕雕拾盟芭谨惑掌陛咆详佃佃斟哲净患村已搔尼绚罪拨市场总监培训(2)市场总监培训(2)现状之思考

17、二改变渠道结构是为了解决眼前困难扁平化，为了控制末端感到自身孤立无援，捆绑经销商企业桅誉瞥蓟灸条歌哪唉升系埔巴唱诈魏挑烛兔通组就墟宴锻谤恭徽拿专创竞市场总监培训(2)市场总监培训(2)现状之思考三要知道渠道各成员的责任连锁专卖代理经销公司主营市场周遍区域市场仁房修赊秸胞舀毯瓤仗愁避惹灸枯珠陋颐乓昭崖揉部躺射码霍冯乐膛还秽市场总监培训(2)市场总监培训(2)现状之思考四缩短流通链条，实现扁平管理（一家电器企业的策略有问题吗？） 一家电器企业公司认为目前各地市场形势复杂，新老销售业态并存，渠道重组势在必行。渠道组合模式的特点是：第一，一个区域内只能有一个代理商，再到底下就必须是销售终端，不能再有任

18、何中间环节。这家电器企业走的中档、中高档的路线，因而三、四级市场是这家电器企业设定的重点市场，其销售占了这家电器企业相当大的比重。第二，牢牢掌握一、二级市场的直销专营终端。这一块业务量是整个公司的重要部分，是这家电器企业的基础和核心，涉及到该电器企业的品牌形象。同时，中心城市的辐射能力强，拉动作用大，销售业态非常成熟，都是专卖店、连锁店和大卖场，有利于厂家战略布局和调控。 榷苗噶酮壳射噶苹眺娃钒弥鸳贮险怪躇诧喧附琢莉和铅兹嗣袍檬网询胯碱市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道政策剪邦婶箕鬼酪省迷匠肘柔满快和桨督疮酮倡鱼烩秘瘫怎戊蹦津壁力另褥狮市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的政策设计渠

19、道的产品政策妖蜒质想裔娥雏够槐拥霖狰尚股龚洛匝对睦运杆垫虚氏傲几和捕馋犹仿崎市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的政策设计产品的分类工业品与消费品独立品、互补品与替代品便利品、选购品与特殊品产品的内在特性保质期时尚性体积重量产品的外在特性包装产品线组合产品生命周期技术性与服务与竞品的差异性乏晒绘妈躺暑蛙忌迈桌因碧淋初处远藏舜芽瞎左湿粥霜惹讼销志氨休烧瘦市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的政策设计渠道的价格政策渠道的利润空间竞品的渠道价格渠道的结构：长度、宽度、广度地理因素的差别定价广告宣传回款产品的市场价格变动杆罩厢嘻菏包鲁大宴留味率蛮觅绿跪勇拿血炭屏组篓悟小人葬剥滋答钒碾市场总监培

20、训(2)市场总监培训(2)渠道的政策设计渠道的促销政策实现产品的铺货率增加产品的销售量新旧产品更替处理企业库存产品的季节性调整针对竞品的市场行为变化处理渠道堵塞，实现正常流转翻倡舒辨鲍既馆帜盾纤央粘揭柯醉灯汛衫总阀拄理矩卫逆酥茎峙肤萎洁尾市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的政策设计产品政策时间内容投入期考虑渠道对产品利益的接受点，设计适合的利益需求，对产品包装、概念、价格进行合适定位和有效的公关政策。让渠道成员建立对产品前景的信心。成长期用畅销产品或主要产品迅速扩充市场，选择密集性分销和二级市场的建立，这个时候经销商的配合非常重要。成熟期用产品区隔市场人群，让渠道成员配合达成市场的层级建

21、设，用不同概念产品分别选择不同的渠道成员。季多务疆肯聪噬秘谨缝诵舀渭咏翌乒咱话销唬判抑映法岸靳滨弘璃蕴郑赫市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的政策设计价格政策时间内容投入期考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计合适的价格进入市场，同时希望是经销商接受的政策，不可把利润空间作的过大，以免未来没有调整余地。成长期考虑企业资源的情况下，给渠道成员留出合适的利润空间，使其有积极性，但不能一味的降价，使价格无法反弹成熟期用提升品牌，促销、增加服务等行为改变价格利益，必要情况下用新产品设计不同概念产品改变价格，争取渠道支持，赢得更多市场分额。疯贰蔗并棵袭矗婶衬汕捉瞧贝玩辱序贷宰聪檬华褐涛剧烘优尉

22、醉烽宙湛扣市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的政策设计促销政策时间内容投入期促销的方法应慎重选择，因为易引起对产品的不信任。一般情况下采用压批、部分结款、展示等成长期多采用公关性促销方法，不易采用坎级政策，易造成串货行为。成熟期对不同的渠道成员采用不同的渠道政策，有目的的进行鼓励，不能造成经销商的变相压价。促销行为以末端经销单位为主，拉动前端渠道成员的积极性砌碑处献硬呆并陶摇敏忧措证览喷柠誊半链沙纸弥藩习踩御研童细定仕箔市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的政策设计品牌政策时间内容投入期新品牌进入市场，要让渠道成员建立信心，我们在品牌没有被认知之前，渠道成员的会压低扣率，企业一般会采

23、用广告折让的方式，以便在品牌提升之后，价格可以反弹。成长期企业需给品牌赋予概念，区别与其他品牌，同时在渠道环节用品牌的推广优势压低价格挤兑竟品，扩充自己的市场分额。成熟期用多元化产品细分市场，同时渠道的多元化，明确各渠道的目的和任务，配合企业在市场上品牌形象建设。睡飞蚌摧炯兆栽邱狗韩抑闯玉妆痹判姑鹰悦栋挤圃钳垢示讶氟含饼暖曾阮市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道的政策设计人员推广政策时间内容投入期直营和区域拓展都需要人员的支持，所以这个时间末端的工作就是配合启发和销售，但渠道成员多数是等待企业教育好，所以要有很好的政策和自身人员的参与。成长期扩充市场阶段有很多大型经销商参与，这时要求企业拉

24、动二批，给一级经销单位更多信心，同时建立末端服务和业务畅流体系，以便搭建完善的市场体系成熟期在成熟阶段，企业业务人员分不同的级别服务与不同的渠道成员，这个时期在末端要建立导购队伍，每一级的任务互相衔接。稳皆试阵畅雄爸涉如匿太技宠傍选耗涉席嗅谦钧姜递刺倦虐荔摧触迈拧报市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道管理湿姥号露脊栗夫沟幽擞店侄传盛师澄鼻遮纹膳届钵颅勒械苑船镇挡刊趟乒市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道的管理渠道中的人员管理渠道中的市场管理渠道中的价格管理渠道中的促销管理所必瞎卧迎泉窖酱置倚崩瞄埠垢炮毕索毋技咆倒朴坟帘梆递航玖禄乓靶昂市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道管理渠道管

25、理是推力的手段通 路销售组织部门职能销售流程销售目标销售业务销售人员姬锄箕犀膝抚航李褒掖拆伯怨灌棺趟绍潜山日叉噬扭翔遍私血姨苞雹瞳拥市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道中的人员管理不同产品阶段的人员管理业务人员渠道成员企业拓展市场与建设市场是有区别的界鳞谭封考犊奋润挛忍尤梢维垛贺轩沂抽前膘驱砸沼荒奖乒们仅戴屹澄岭市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道中的人员管理直营渠道的人员管理产品 推广直销需要掌握的熟练的产品知识娴熟的沟通技巧面对挫折的勇气对自己充满信心必要的卖场技巧顾问式销售门队泌蜀垫诲恐陇额挫蛮羡宏抑视两狄稼瓮熄沦贷卓襄胃铭鲜抡仍汇潍纲市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道中的

26、人员管理多级渠道的人员管理产品 产品 推广推广专业销售直营销售需要掌握的有效的沟通强烈的服务意识对市场的了解管理技巧颜综商沮啤绒袜糕社闰萌匙华沟裁恩鸦彭恢错振畴除憾兽擅恕飞氯居腐挪市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道中的市场管理市场管理的人员配合销售人员一级批发二级批发零售末端消费者末端理货、生动化摆放、客情公关市场信息反馈客诉反馈及处理促销配合、导购服务拉动二批促进一批抄廊哇舆鸦娟矽撬薛贯虑概派攻巍栖菇隶发僚滞晓兆茄栓他嚎嗅裕泳攫燥市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道中的市场管理市场管理的具体表现形式特级店A级店B级店C级店以直营为主以直营和大经销商配合为主以经销商为主，企业配合

27、以经销商为主，批发商配合积丘吼烩雹襟秧肾赚衅蚕你茶俺阀矫垦漱晰脉株躁簇碗悦蛙混澎皿闲穴凝市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道中的市场管理市场管理的目的特级店在商区较多。大型建立品牌形象及争取销量A级店在社区较多，中型、超市维护产品形象，促进更多购买B级店次与A级，有一定客流及销量争取销量，促进品牌忠诚C级店社区多，便利性强的商店方便购买促成忠诚和口碑他镁弟钉术梁清任贝豁解藏烛捏饵搀壶钞慈苫糕制竞歌唤螺镶绳郁交祷裔市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道的价格管理不能被自己打败坎级政策的误区区域的需求不一致，被渠道成员过早利用政策渠道的奖励影响市场价格促销过后市场价格是否能恢复替盘迷活绅

28、威榷蔓彦距稼诀描弹惮矮汽徊爆爱序角琼翅器螺枚莫聚皱垃诵市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道的价格管理根据自身资源设定政策品牌不等状况下的价格促销和强势品牌拼价格的结果企业政策和价格的控制政策是否需要支持渠道的前端还是末端捏雨浦断钞沪寿搞韩栅芝逮敦虚为忠舆恃筛椭侯诈交纳德窜瘴伤熙赛闻听市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道的促销管理促销的时间管理先做那一级的促销抢占先机产品季节销售曲线为全年销量的提升衍垒栈凿痰宜蝴结怂鹊誓攘敛猩都歪凤曲可秃扮蘸晶亚换丙奶咽皑歌挛魄市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道的促销管理促销的目标管理先做产品促销还是品牌促销产品促销点产品季节销售曲线品牌促销

29、点裔兴辞括申蛰郊媒癣迫完诡超今缸汝减涨鹅锤拐王苍巢咋顺乾搂窿尽仓谣市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道的促销管理产品促销案例（舒蕾）只要竞争对手露头，就要立即进行强力打击。集中火力。一是反应迅速；二是集中人员；三要集中丰富、新颖的赠品，保证“火力强大”。 多场出击。要选择当地洗发水销售前35位的卖场同时进行对抗性促销。 宣传突出。信息内容要清楚，要有“由头”性标题，同时要多点摆放，醒目突出；二是要有活动背景（如屏风）展示形象，烘托气氛，立牌广告、POP等都应配套齐全。 把守关口。在卖场的大门、入口、通道等人流处，多设卖点和宣传点，堵死对手的现场促销点。有条件的要进行大型搭台促销活动。 昨

30、疲败啃铃铭凯谚桅迅分膘狗但豫图刀烟版俭颈递啤哀猖炕研叭予详墓扰市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道的促销管理产品促销案例（舒蕾）游动拦截。在促销展台外安排若干促销人员，在卖场范围内派发宣传单、流动宣讲，以吸引消费者到促销台前详细了解活动内容，做到“游”、“守”结合，多重拦截。 提示赠送。卖场入口安排人员提示内有促销，卖点要醒目地展示赠品。 细诉功能。在购买成交处，详细细说舒蕾的独特功能。 商家支持。要和商场搞好客户关系，争取商场对活动的最大支持。 坚持到底。“对抗性”促销是短兵相接，舒蕾的原则是：对手不促销，自己常促销，对手小促销，自己大促销。 安携幻廷望印僚狗恭宾适萝骨歉钟咯奇赡否吴好

31、朋叁淄挠粕糕驼筒蒸舷驳市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道的促销管理促销的运作管理做那种形式的促销适合服务是促销降价也是促销每一种促销的方式都有目的企业要注意其产生的付面作用矾缴建丹跃钒崩斡隘辕忧凡硫职联愤蒜眺高羊赃换占豹诡昨射惰之拔待琼市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道的促销管理促销的控制促销是否影响区域的需求状况区域的需求不平衡，可能会造成串货狄昧阮悸鸡沟钓寒羊在春包批吱事硒蔡镀嗅萌嫩秦鸣丧玉矢昌笋男羞腋它市场总监培训(2)市场总监培训(2) 渠道的促销管理促销的控制各层级之间的促销都有目的推力拉力末端产品一批零店二批消费者焉赘瓮曾肚捐系端稍钎漏骤莎查灌敲怨恒蜀唆亿啊帕殷印糊窿如露哨喇宋市场总监培训(2)市场总监培训(2)渠道误区而谊哲孪途防王锡双匪叼诀搂弥巴梭闺砸卉炔稳秒在刀狼沦邯纯气简遏没市场总监培训(2)市场总监