商务谈判第3章ppt课件

1、第三章 谈判实际 主讲人：张晶晶.章节分布：第一节 需求实际与商务谈判第二节 博弈论与商务谈判第三节 公平实际与商务谈判第四节 黑箱实际与商务谈判.第一节 需求实际与商务谈判马斯洛需求层次实际.马斯洛需求层次实际结论 五种需求像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。 需求层次实际有两个根本出发点，一是人人都有需求，某层需求获得满足后，另一层需求才出现；二是在多种需求未获满足前，首先满足迫切需求；该需求满足后，后面的需求才显示出其鼓励作用。 第一节 需求实际与商务谈判.马斯洛需求层次实际结论普通来说，某一层次的需求相对满足了，就会向高一层次开展，

2、追求更高一层次的需求就成为驱使行为的动力。相应的，获得根本满足的需求就不再是一股鼓励力量。五种需求可以分为两级，其中生理上的需求、平安上的需求和感情上的需求都属于低一级的需求，这些需求经过外部条件就可以满足；而尊重的需求和自我实现的需求是高级需求，他们是经过内部要素才干满足的，而且一个人对尊重和自我第一节 需求实际与商务谈判.马斯洛需求层次实际结论 实现的需求是无尽头的。同一时期，一个人能够有几种需求，但每一时期总有一种需求占支配位置，对行为起决议作用。任何一种需求都不会由于更高层次需求的开展而消逝。各层次的需求相互依赖和重叠，高层次的需求开展后，低层次的需求依然存在，只是对行为影响的程度大大

3、减小。 马斯洛和其他的行为心思学家都以为，一个国家多数人的需求层次构造，是同这个国家的经济发 第一节 需求实际与商务谈判.马斯洛需求层次实际结论 展程度、科技开展程度、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不兴隆国家，生理需求和平安需求占主导的人数比例较大，而高级需求占主导的人数比例较小；在兴隆国家，那么刚好相反。 第一节 需求实际与商务谈判.需求实际在商务谈判中的运用商务谈判与生理需求的满足商务谈判与平安需求的满足商务谈判与社会需求的满足商务谈判与尊重需求的满足商务谈判与自我实现需求的满足第一节 需求实际与商务谈判衣食住行人身、财富平安、谈判内容本身的风险情况就谈判而言，它是满足人们社会需求的

4、一种典型活动。商务谈判通常都需求很强的尊重需求。谈判者自我需求的实现是经过谈判最终获得成果来实现的。.在谈判中运用需求实际的意义我们掌握了谈判的需求实际，就能引导我们注重驱动着双方的各种需求，找出与谈判双方相联络的“需求，懂得如何选择不同的方法去顺应、抵抗或改动对方动机。了解每一种“需求的相应动机和作用，我们才干对症下药，选择最正确的谈判战略。在每一场谈判中，采用的战略方法对“需求越有针对性，就越有能够获得胜利。第一节 需求实际与商务谈判.第二节 博弈论与商务谈判 博弈论研讨决策主体的行为在发生直接的相互作用时，人们如何进展决策以及这种决策的平衡问题。.博弈论的构成要素博弈的参与者博弈信息博弈

5、方可选择的全部行为或战略的集合博弈的次序博弈方的收益第二节 博弈论与商务谈判.博弈类型的分类普通分为协作博弈和非协作博弈。 协作博弈是以单个参与者的能够行动集合为根本元素，而非协作博弈是以参与人群的能够结合行动集合为根本元素。普通以为的博弈是指非协作博弈。第二节 博弈论与商务谈判参与者独立行动，不存在有约束力的协作、结合或联盟的关系参与者之间存在着有约束力的协作、结合或联盟的关系，并由于这种关系影响着博弈的结局.博弈类型的分类非协作博弈的分类从两个角度进展划分：参与者的行动顺序：静态博弈和动态博弈参与者掌握的信息程度：完全信息博弈和不完全信息博弈。第二节 博弈论与商务谈判参与者同时选择行动或虽

6、同时但后行动者并不知前行动者采取了何种行动参与者的行动有先后顺序且后行动者可以察看到先行动所选择的行动。每一个参与者对其他参与者的特征、战略空间及支付函数有准确的知识.非协作博弈的分类及对应的平衡第二节 博弈论与商务谈判 行动顺序信息静态动态完全信息完全信息静态博弈；纳什均衡完全信息动态博弈；子博弈完美纳什均衡不完全信息不完全信息静态博弈；贝叶斯纳什均衡不完全信息动态博弈；完美贝叶斯纳什均衡.博弈论在商务谈判中的运用商务谈判与完全信息静态博弈论 1.囚徒姿态 2.谈判者的姿态 完全理性的谈判者会出于维护本人利益免受更大损失而采取不协作的态度，这就是谈判者的姿态。第二节 博弈论与商务谈判.囚徒姿

7、态囚徒姿态是博弈中具代表性的例子，反映个人最正确选择并非团体最正确选择。1950年，由就职于兰德公司的梅里尔弗勒德Merrill Flood和梅尔文德雷希尔Melvin Dresher拟定出相关姿态的实际，后来由顾问艾伯特塔克Albert Tucker以囚徒方式论述，并命名为“囚徒姿态。经典的囚徒姿态如下： . 警方拘捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下一样的选择： 假设一人认罪并作证检控对方相关术语称“背叛对方，而对方坚持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。 假设二人都坚持沉默相关术语称相互“协作，那么二人同样判监1年

8、。 假设二人都相互检举相关术语称相互“背叛，那么二人同样判监8年。 囚徒姿态.囚徒姿态A坦白A抵赖B坦白二人同服刑八年（纳什均衡）A10年，B释放B抵赖B10年，A释放二人同服刑一年.博弈论在商务谈判中的运用商务谈判与完全信息动态博弈论 各博弈方是先后进展选择或行动，后行动的博弈方有更多的信息来进展决策。如报价。商务谈判与不完全信息静态博弈论 博弈中至少有一方不全了解其他博弈方的得益。如国际贸易中的拍卖和招标。商务谈判与不完全信息动态博弈论 博弈中至少有一个博弈方对其他某些博弈方的得益不是很了解。严厉意义上说，一切商务谈判在一定程度上都是不完全信息动态博弈。第二节 博弈论与商务谈判.博弈论根底

9、上的谈判程序建立风险值 计划协作的双方对所要进展的买卖内容的评价确定。确定协作剩余 风险值确定后，会构成双方协作的剩余。达成分享剩余的协议 达成协议，是谈判各方分享协作剩余的保证，是维持协作关系的关键。第二节 博弈论与商务谈判.第三节 公平实际与商务谈判公平实际最初是由美国心思学家亚当斯提出的。该实际是研讨人的动机和知觉关系的一种鼓励实际，实际以为员工的鼓励程度来源于对本人和参照对象的报酬和投入的比例的客观比较觉得。 .亚当斯公平实际包括以下三个方面：公平是鼓励的动力公平实际的模型即方程式不公平的心思行为第三节 公平实际与商务谈判.公平是鼓励的动力 公平实际以为，人能否遭到鼓励，不但遭到他们得

10、到了什么而定，还要遭到他们所得与他人所得能否公平而定。 一个人不仅关怀本人所得所失本身，而且还关怀与他人所得所失的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量本人的得失。假设得失比例和他人相比大致相当时，就会心思安静，以为公平合理，心境酣畅。比他人高那么令其兴奋，是最有效的鼓励，但有时过高会带来心虚，不平安赞赏增。低于他人时产生不平安感，甚至满腹怨气，任务不努力，消极怠工。因此，分配合理性是激发人在组织中任务动机的要素和动力。第三节 公平实际与商务谈判.仇富：仇富景象：多指对于富人阶层或富人个体的致富手段的合法性、依法纳税等操守所持有的疑心和否认倾向的社会心态。 社会经济开展的不平衡和制度的不完善

11、对社会财富的分配会产生如下不合理后果： 一是呵斥财富存量在个人间的不平衡； 二是呵斥财富流量在个人间的不平衡； 三是呵斥个人财富获取规那么的紊乱。 第三节 公平实际与商务谈判. 当一个人的投入与报答与他人不对等时，就会产生一种相对剥夺感。由于分配制度不合理等方面的缘由，人们一样的付出不一定能得到一样的报答，这时人们就觉得不公平，心思就会不平衡，就会有一种失落感和不满足感。并且随着人们之间收入程度差距的扩展，人们的这种不称心度也会增大。由分配制度的不合理等缘由呵斥的收入差距扩展，会使人们对财富来源的合理性产生质疑，所以仇富也就有了一定的理由。违规景象的添加会加重人们的仇富心思和愤怒心思。规那么的

12、本质是利益，规那么的中心功能就是为人们之间获取利益划定行动边境。而当规那么失效或效率较低时，人们就会对财富获取的合法性和合理性都产生疑心，这时产生仇富心思也就有了客观根据。 第三节 公平实际与商务谈判.公平实际的方式即方程式 Qp/Ip=Qr/Ir Qp:本人对所获报酬的觉得 Ip:本人对个人所作投入的觉得 Qr:本人对他人所获报酬的觉得 Ir:本人对他人所作投入的觉得第三节 公平实际与商务谈判. 假设两侧相等时，人们就会觉得到公平、公正；当上式为不等式时，能够出现以下两种情况： (1) Qp/IpQr/Ir 在这种情况下，能够要求减少本人的报酬或在开场时自动多做些任务，但久而久之，会重新估计

13、本人的技术和任务情况，终于觉得确实该当得到那么高的待遇，于是产量便又会回到过去的程度了。 第三节 公平实际与商务谈判.不公平的心思行为： 当人们感到不公平待遇时，在心思睬产生苦恼，呈现紧张不安，导致行为动机下降，甚至出现逆反行为。个体为了消除不安，普通会出现以下一些行为措施：经过自我解释到达自我抚慰，心思上呵斥一种公平的假象，以便消除不安；改换对比对象，以获得客观的公平；采取一定行为，改动本人或他人的得失情况；发泄怨气，制造矛盾；暂时忍受或逃避。第三节 公平实际与商务谈判.为了消除人们的不公平感，我们普通采取以下集中调整方法：从实践上扩展本人所得，或增大对方的奉献，以及减少本人付出，或减少对方

14、所得改动参照对象，以避开不公平退出比较，以恢复安静第三节 公平实际与商务谈判.公平的断定规范一关于公平的四种分配方案的实际讨论 人们对公平的研讨主要思索两个方面，一是对投入公平运算的要素的研讨，二是对分配方式的研讨。 如何在两位谈判当事人穷人和富人之间“公平地分配美圆来完成。以实践需求的补偿原那么为规范，对相对较弱方进展补偿50:150以平均分配为规范100:100以心思接受才干为规范150:50以实践所得为规范142:58第三节 公平实际与商务谈判.二公平的两种分配方式：朴素法、拍卖法 朴素法：是经过对遗产承继问题的研讨，遗产承继者对遗产的评价期望值，得出的一种公平分配遗产的方法。 拍卖法：

15、以公开拍卖的方式拍卖一切遗物，然后承继者再平均分配拍卖所得。第三节 公平实际与商务谈判.公平实际与商务谈判：在谈判活动中，谈判各方在接触中，都或多或少地对双方的心思产生影响由于人们选择的角度和规范不同，人们对待公平的态度和所采用的公平分配方式也能够不同，因此，要做到完全公平是不现实的心思要素的影响越来越重要，因此，在谈判中要擅长分析对手的心思情况，在掌握对方心思情况的情况下，进展谈判将会获得更好的谈判成果第三节 公平实际与商务谈判 .控制论简介 控制论的根本实际是美国科学家维纳于1948年在一书中奠定的。第四节 黑箱实际与商务谈判.第四节 黑箱实际与商务谈判控制论简介 控制的根底在于信息。没有

16、信息，控制就会是盲目的，就不可以到达控制的目的；而控制正是要从有关的信息中寻觅正确的方向和战略。 信息不但是控制的根底，同时又是控制的出发点、前提和控制的归宿改动控制对象的运动形状方式，使之适宜于控制者设定的目的。 控制论中，我们通常把不知的区域称为“黑箱，而把全知的区域称为“白箱，介于之间的区域称为“灰箱。.黑箱实际黑箱就是指人们一时无须或无法直接观测其内部构造，只能从外部的输入和输出去认识的现实系统。艾什比断言“一切的事物都是黑箱，我们从小到老，一辈子都在跟黑箱打交道。第四节 黑箱实际与商务谈判.研讨“黑箱实际的意义 控制论的奉献不仅在于把一无所知的系统视为黑箱，而且在于它提供了认识黑箱的方法，即黑箱方法。 黑箱方法，就是指采用打不开系统的“活体，即从系统的整体联络出发，经过系统的输入和输出关系的研讨，从外部去认识和把握系统的功能性，探求其构造和机理的