《商务活动策划与组织》课件26商务谈判

1、商务谈判 案例引入 我国一家国际投资公司在海外投资房地产，与国外一位商人谈判，将房子建在他的地产上，建成后按一定比例分享房地产利益。谈判一开始，该商人出示了地产证明，谈判进行得相当顺利。当房子建好时，这位商人的妻子找到我国公司，说我们侵权。理由是我方把房子建在属于它的土地上，并出具了合法证明（原来地产证已转到该商人的夫人名义下，而该公司在签约时对此未作进一步核对）。由此，她提出了两个解决方案：一是房子造好后，除了她丈夫应得的部分外，再给她若干套房子。二是现在就从她的地产上撤走。这就使那家投资公司傻了眼。由于在签约时没有验明土地的产权证明，结果陷入了相当被动的境地。这家公司实在不甘心，于是聘请律

2、师打官司。这场官司打了三年多，结果不仅要承担昂贵的律师费，而且由于错过出售房子的时机，房地产价格大跌，导致这家公司最终损失惨重。启示：人类生活在一个资源有限的世界里，但是人类的欲望却是无限的。资源的稀缺性导致人类为争夺有限资源的冲突不断。经济原因引发的冲突是最根本、最经常的；此外还有政治、社会、宗教、文化和种族等原因。人们需要通过谈判的方式解决许多冲突。但这家公司通过谈判的方式为什么也没能保护自己的权益？签署了合同并不意味着谈判就取得了成功。任何一个环节的失误都可能导致谈判的失败。假如你在谈判前忽视了企业目前或将来可能的经营状况，即使对方的财产、所有权都没有问题，合同也可能无法履行。 人类就是

3、生活在一个充满矛盾、冲突与对抗的世界里。如何化解不可避免的矛盾与冲突？方式不外乎两种：武力方式与和平方式谈判方式。一、商务谈判概述1.商务谈判的含义2.商务谈判的特征3.商务谈判的原则1.商务谈判的含义谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。2.商务谈判的特征商务谈判是以获得经济利益为目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不

4、同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。2.商务谈判的特征商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。因为在商务谈判中价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很

5、多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。2.商务谈判的特征商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时

6、谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确，其结果会把到手的利益丧失殆尽，甚至还要为此付出惨重的代价，如本章开头的例子，在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，要重视合同条款的严密和准确。3.商务谈判的原则商务谈判的则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判内在的、客观的、必然的行为规范。主要有以下几条：（1）自愿原则（2）平等互利原则（3）求同存异原则（4）诚实信用原则（5）效益原则（6）合法原则 商务谈判中还有一写原则，比如：不要轻易承诺；不要无条件让步等等。案例链接在苏、美冷战期间，两个超级大国一方面为争

7、霸拼命发展核武器，一面又担心核战争毁灭世界而进行全面禁止核试验谈判。但他们在谈判中涉及的一个问题是：苏联和美国允许对方在自己领土上设立多少个监视站以调查地震情况。苏联最后同意设立3个监视站，而美国坚持不能少于10个。辛辛苦苦走到这一步的谈判就此破裂为了一个立场。有人认为：1个监视站可以是1人观察1天，也可以是100人在1天内随意观察；设备可以是1个监视站1套设备，也可以是10套设备1个监视站；3个监视站可以是分散的，也可以是集中的。解决问题的立场、方案多得是。大两个大过的堂堂高级谈判人员，却为一个非原则性的问题固执己见，结果使原本可能达成的协议化为泡影，使两国为试验生产核武器，销毁大量过期的核

8、武器花费了无数两国人民的血汗，使世界依然笼罩在核武器的阴影中。苏、美谈判人员犯了个什么错误？为了立场而牺牲利益的错误！案例分析请记住：“应当始终把谈判的重点放在利益上，而非立场上”。这也是商务谈判的首要原则。对这个原则，许多谈判专家都知道，但真正要理解它，运用它，绝非易事。在实际谈判中，当我们为某一个利益目标制定了一种立场时，我们为了实现利益而极力维护立场，时间一长，或为了面子，或为了对方不能容忍的态度，或为了某一种当时的原因，渐渐把利益和立场等同起来，以为要实现这一利益，就必须实现这一立场；不能实现这一立场，就不能实现这一利益；改变这一立场，就等于放弃部分利益；放弃这一立场，就等于放弃它代表

9、的全部利益。结果抱着这种思想死守立场：反正我实现不了目的，你也得不到满足。这是一种违背谈判原则的不明智的行为，我门称它为死守立场的错误，其根子是对谈判基本原则理解不深。【观念应用1】在某一服装厂里，厂方正为一批上衣与销售商谈判。厂方首先出众50元/件，销售商杀价到20元/件；继而厂方将价格降到40元/件，销售商也将价格提高到25元/件；最后30元/件成交。试分析其所体现的商务谈判的特征？ 【分析提示】 由此例可见，在谈判中卖买双方都得不断调整自己需要，最终作出某种让步从而达成协议，这种在利益冲突的基础形成的合作，不能突破双方的利益底线。对卖方来说，其利益底线应是该上衣的成本价；对销售商来，利益

10、底线则取决于其所有的资金和市场的需求程度。同时，双方以经济利益为目的的谈判是围绕着价格进行的，最终利益的分割取决于各自经济实力的雄厚与否、环境因素（尤其是市场需求）的发展变化、策略与技巧的运用是否恰当等等。因而这种直接的讨价还价的过程，在一定程度上反映了谈判一定的规律、规则、惯例以及理性思维的方式，同时又是谈判人员素质、能力、经验、心理状态、情绪情感等的直接交锋，从中体现了商务谈判的科学性和艺术性。 4、商务谈判的要素商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素。它是从静态结构揭示商务谈判的内在基础。就一项具体的商务谈判而言，商务谈判由谈判当事人、谈判议题和谈判背景构成。商务谈判当事人商务谈判

11、的当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。在正式的和规模较大的商务谈判中，买卖双方参加商务谈判的人员根据各自承担的任务，可分为两类：一类是在谈判桌上直接与对方进行面对面谈判的人员，称为商务谈判的台前人员；另一类是不直接与对方谈判而为己方谈判人员出谋划策、准备资料的人员，称为商务谈判的台后人员。谈判议题谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，议题是谈判活动的中心。没有议题

12、，谈判无法进行。谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。它必须是与各方利益需要相关，为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。谈判中可谈判的议题几乎没有限制，任何涉及当事方利益需要并共同关心的内容都可以成为谈判议题。谈判议题的类别形式，按其涉及内容分，有政治议题、经济议题、文化议题等；按其重要程度分，有重大议题、一般议题等；按其纵向和横向结构分，有主要议题及其项下的子议题（议题中的议题）、以主要议题为中心的多项并列议题、互相包容或互相影响的复合议题等。由于谈判议题的多样性，其谈判的复杂程度也就不同。 谈判背景 谈判背景，是指谈判所处的客观条件。任何谈判都必然处在一定的客观条件之下并受其制约。谈判背

13、景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。谈判背景包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。环境背景环境背景包括政治背景、经济背景、 文化背景以及地理、自然等客观环境因素。其中，政治背景在国际谈判中是一个很重要的背景因素，它包括所在国家或地区的社会制度、政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。经济背景，也是很重要的背景因素，尤其对商务谈判有直接的影响，它包括所在国家或地区的经济水平、发展速度、市场状况、 财政政策、股市行情等。文化背景，同样不可忽视，它包括所在国家或地区的历史渊源、民族宗教、价值观念、风俗习惯等。在这方面，东西方国家之间、不同种族和不同民族之间，甚至一

14、个国家内的不同区域之间，往往会有很大差异。组织背景组织背景包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。人员背景人员背景包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的，因此，人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。上述三个谈判活动的基本要素，对于任何谈判都是不能缺少的。5、商务谈判类型 谈判有不同的类型。认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同特征和要求更好地参与谈判和采

15、取有效的谈判策略。可以说，对谈判类型的正确把握，是谈判成功的起点。而根据不同的划分标准，谈判可以分为不同的类型。 5、商务谈判类型按谈判参与方的数量分类谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判。双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。例如，一个卖方和一个买方参与的交易谈判或者只有两个当事方参与的合资谈判均为双方谈判。在国家或地区之间进行的双方谈判，也叫双边谈判。双方谈判，一般来说涉及的责、权、利划分较为简单明确，因而谈判也比较易于把握。多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。如甲、乙、丙三方合资兴办企业的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判，也叫多边谈判。多方谈判，参与

16、方越多其谈判条件越错综复杂，需要顾及的方面就越多，也难以在多方的利益关系中加以协调，从而会增加谈判的难度。 5、商务谈判类型按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量。谈判议题越是结构复杂，涉及的项目内容越多，各方参加谈判的人员数量也会越多。这样，谈判自然有大型、中型、小型之分。但是，这种划分只是相对而言，并没有严格的界限。通常划分谈判规模，以各方台上的谈判人员数量为依据，各方在12人以上的为大型谈判、 412人为中型谈判、 4人以下为小

17、型谈判。5、商务谈判类型按谈判所在地分类谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判。为了平衡主、 客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮， 通常安排主、客场轮换。在这种情况下，谈判人员也应善于抓住主场机会，使其对整个谈判过程产生有利的影响。主场谈判主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。主场谈判，占有“地利”，会给主方带有诸多便利：如熟悉工作和生活环境、利于谈判的各项准备、便于问题的请示和磋商等。因此，主场谈判在谈判人员的自信心、应变能力及应变手段上，均占有天然的优势。如果主方善于利用主场谈判的便利和优势，往往会对谈判带来有利影响。当然，作为东道主，谈

18、判的主方应当礼貌待客，做好谈判的各项准备。客场谈判客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。客场谈判， 客居他乡的谈判人员会受到各种条件的限制， 也需要克服种种困难。客场谈判人员，面对谈判对手必须审时度势，认真分析谈判背景、主方的优势与不足等，以便正确运用并调整自己的谈判策略，发挥自己的优势，争取满意的谈判结果。这种情况在外交、外贸谈判中，历来为谈判人员所重视。第三地谈判第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判。第三地谈判，可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境和平等的气氛，但是，可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系发生微妙变化。 其他分类此外，

19、还可以按谈判内容的性质分类，分为经济谈判、非经济谈判；按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判；按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判；按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判；按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判；判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判；按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判等等。6、商务谈判的方式面对面谈判电话谈判函电谈判网上谈判二、商务谈判准备工作一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上的有关策略、技巧的运用，还有赖于谈判前充分、细致的准备工作。它包括有关资料的搜集、谈判对象的选择、谈判队伍的组成、环境

20、的准备和谈判计划的制定等内容。1、环境的准备2、谈判对象的选择3、信息的准备4、谈判的组织准备5、谈判方案的制订1、环境的准备不论哪一方做东道主，都不应该忽视对谈判地点的选择和谈判场所的布置等。环境的准备，在某种程度上，它直接影响谈判人员的情绪，影响谈判的效果。商务会谈室通常要安排一间主要谈判室和一间准备谈判室，如条件允许还可以准备一间休息室。重要谈判的布置一般要典雅、舒适，具有一定的民族特色，采光充足，并配备相应的视听设备。主要谈判室的桌子用长方形的较佳，也可以用圆形或椭圆形的桌子。准备谈判室通常不要离主要谈判室太远，最好是紧靠着主要谈判室。准备谈判室同样要布置得典雅、舒适，采光要好，准备相

21、应的桌椅、纸笔等。休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则，可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料，还可以配备一套音响设备。 案例在对外招商谈判中，座位的安排是很有讲究的。如果座位安排得不妥当，将会对整个招商谈判造成不良影响。 日本老资格政治家河野一郎在他的回忆录中清晰地描述了20世纪50年代他与前苏联领导人布尔加宁的一次谈判，就是利用环境的优势轻取对手。当他来到谈判会议室准备就坐时，苏联人按惯例让他进行选择，河野环视了一下，就近选了一把椅子说：“我就坐在这儿吧。”布尔加宁说了声：“好”，便在河野对面坐了下来。事后，河野讲，他选的椅子在方向上是背光线的，谈判中他很容易看到对方的表情，甚至布尔加

22、宁流露出的倦容。河野曾宣称这是他多年外交谈判的一个秘诀。2、谈判对象的选择谈判需要双方的参与，当一方确认自己有了谈判的必要性以后，首要的任务便是寻找对手。商务谈判不像外交、军事谈判，有比较固定的谈判对象，不能根据主观愿望自由选择。商务谈判可以比较自由地选择合作伙伴。寻找谈判对象的过程中，有许多问题需要考虑和解决：首先，要明确自我的主要需求，并将追求的目标固定下来。其次，谈判前，要对所有可能的谈判对象，在资格、信誉、注册资本和法定地位等方面进行审核。在不了解对方情况、不熟知国际市场及商情变化的情况下，不宜进行任何正式谈判。最后，要从尽可能多的对象中从容挑选最佳合作伙伴，不要遗漏。 3、信息的准备

23、当今社会已经步入了信息时代，信息就是财富，信息是步入谈判的巨大筹码。 案例链接60年代中期，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息的。1966年7月，中国画报封面刊登了大庆石油工人艰苦创业的照片。据此日本人得出结论，大庆油田可能在东北某地。接着，日本人注意到人民日报报道，王进喜到了马家窑，豪迈地说：好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。当年王进喜出席了人大会，推断油田出油了。最后，根据油田钻塔的照片，推算油井直径，由当时中国石油产量减去原有产量，算出大庆油田总产量。在此基础上，设计适合大庆油田操作的石油设备。当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备方案时，日本人一举中标

24、。事先收集了谈判对象的有用的信息，等于掌握了谈判的主动权。 4、谈判的组织准备商务谈判并不全是由谈判代表单枪匹马完成的，较为重要的谈判是由多位代表共同完成的。 谈判团队由不同领域的专家组建而成，一般包括营销、财务、技术、法律等专业人员。 你如果是谈判小组的负责人，就必须对每一位小组成员进行全方面的了解，比如性格、专业结构、特长等等。使谈判团对成员之间实现优势互补。5、谈判方案的制订 制订谈判计划，这样可以了解有关项目背景和对方当事人的情况，知己知彼，有利于采取相应的谈判风格和谈判技巧，有效地维护己方当事人利益；并且，一旦出现僵局，可按照事先制定的方案行动，提高谈判的成功率。在招商洽谈之前，必须

25、对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究，对谈判的环境因素进行认真的分析，对谈判有关各方的资信情况进行咨询审查，对谈判各方的实力进行正确估价，并在有可能的情况下，了解掌握谈判对手的谈判风格，在这些工作的基础上制订谈判方案。谈判方案的制订，必须明确以下几方面的内容：明确谈判目的制定谈判策略明确谈判程序。三、商务谈判程序谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。商务谈判的程序一般包括准备阶段、正式谈判阶段和成交签约三个阶段。但一般有以下几种情况：第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个招商洽

26、谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。 开局阶段开局是指谈判双方从见面开始，在进入具体交易内容磋商之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。谈判开始，犹如舞台上的大幕拉开，每个谈判者将进入自己扮演的角

27、色，完成预期的任务。“万事开头难”，商务谈判的开局阶段是一个非常重要的阶段，其难度也很大。商务谈判人员对开局阶段应予以特别重视，其主要原因在于：1.人在活动的开始阶段，精力是最充沛的，注意力、听力、理解力都处于峰值期。2.开局阶段决定了双方的态度。3.开局阶段基本决定了正式谈判的方式。4.等级观念在开局即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程1、商务谈判开局阶段策略掌握正确的开局方式。开局的方式是制订开局策略的核心问题。从谈判内容、程序和谈判人员方面来看，谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素。谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、

28、计划、速度和人物这四个方面。最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致意见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，如何?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从表面上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此基础上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致意见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。可见，良好的开局方式可谓成功的一半。2.避免一开局就陷入僵局商务谈判双方，有时会因为彼此的目标、对策相差甚远而在一开局就陷入了僵局。这时，双方应努力先就会谈的目的、计

29、划、速度和任务达成一致意见，这是掌握好开局过程的基本策略和技巧。实践证明，适合于各种谈判。若对方因缺乏经验，而表现得急于求成，即开局一开始就喋喋不休地大谈实质性问题，这时，我们要善而待之，巧妙地避开他的要求，把他引到谈判的目的、计划、速度和任务等基本内容上来，这样双方就很容易合拍了。当然，有时候谈判对手出于各种目的在谈判一开始就唱高调，那么我方可以毫不犹豫地打断他的讲话，将话题引向谈判的目的、计划等问题上来。总之，不管出于哪种情况，谈判者应有意识地创造出“一致”感，以免造成开局即陷入僵局的局面，为创造良好的开局气氛创造条件。 3、开局阶段应考虑的因素不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与

30、技巧与之对应。为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个因素：1.看谈判双方企业之间的关系2.看双方谈判人员个人之间的关系3.看双方的谈判实力4、如何掌握“破冰”期开局阶段也通常被称为“破冰”阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解，对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充分的准备。那么到底“破冰”期应该控制在多长时间才比较合适呢?这要根据谈判性质和谈判期限的长短来区别对待。一般说来，“破冰”期控制在谈判总时间的5之内是比较合适的。比如，长达5个小时的谈判，那么用15分钟的时间来“破冰”就足够了。如果谈判要搞好多轮，并要持续数日，则“破冰”的时间相应也要增加，在这段时间

31、里，双方应按照一定的可行方式进行交流、也可以谈一谈天气，或去娱乐场所，以增进彼此之间的了解“破冰”期掌握的好与坏，对谈判的进程影响很大。俗话说：“良好的开端是成功的一半”。小知识始谈导入导入是从步入会场到寒暄结束的这段时间。导入的时间不长，但其作用却很大。为便于双方接触，一般以站立交谈为好。虽然每个人的行为方式、个性特征各不相同，但从总体要求上应注意以下几个方面：1.入场。径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现。2.握手。应掌握手的力度、时间与方式，亲切郑重。3.介绍。可以自我介绍，也可以由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员。4.问候、寒暄。语言、语态亲切、和蔼、轻松自如，为塑造

32、良好的气氛，可适当谈一些大家都感兴趣的中性话题。磋商阶段磋商阶段又称实质性谈判阶段，是指开局阶段结束后，到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容和条件所进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体，是谈判阶段的核心和最具有实质性意义的步骤。磋商阶段由于双方都会从自身的利益考虑，容易造成谈判僵局的出现，所以，高明的谈判人员必须了解打破僵局的策略。打破僵局，首先要明白僵局出现的种种原因。1、谈判僵局的成因立场观点的争执有意无意的强迫 人员素质的低下信息沟通的障碍合理要求的差距磋商阶段2、突破谈判僵局的策略与技巧在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧的所在环节及其具体

33、内容，比如是价格条款问题，还是法律合同问题，亦或是责任分担问题等等。在分清这些问题的基础上，进一步估计目前谈判所面临的形势，检查一下自己曾经作出的哪些许诺和可能存在的不当之处，并进而认真分析对方为什么在这些问题上不愿意让步，困难之所在等等。特别是要想方设法找出造成僵局的关键问题和关键人物，然后再认真分析在谈判中受哪些因素的制约，并积极主动地做好与有关方面的疏通工作，寻求理解、帮助和支持，通过内部协调，我们就可以对自己的进退方针、分寸作出大致的选择。然后，我们就要认真研究突破僵局的具体策略和技巧，以便确定整体行动方案，并予以实施，最终突破僵局。常见的用以突破僵局的策略和技巧主要有以下几种：从客观

34、的角度来关注利益从不同的方案中寻找替代从对方的无理要求中据理力争从对方的角度看问题从对方的漏洞中借题发挥 当双方利益差距合理时即可釜底抽薪有效的退让也是潇洒的一策签约阶段成交签约阶段，是指从谈判各方就各项条件达成一致意向开始到双方签订合同这一段时间。谈判就是为了达成协议、签订合同，用法律来保护谈判的成果。所以，本阶段不仅是谈判中一个重要环节，而且也是较容易出现疏忽甚至差错的阶段。若是不能把握最后阶段的时机与运用好最后阶段的策略，不但仍有可能导致谈判的破裂，而且在最后阶段，也可能因为频频让步而失去已经取得的正当利益，也可能将费了九牛二虎之力争得的一些利益，由于签订合同时的疏忽而功亏一篑。四、商务

35、谈判人员案例引入：中国和美国签署关于中国加入世界贸易组织双边协议前的最后六天五夜，可以说是中美谈判的一次大较量。为此，中美双方都派出了最佳组合，一刚一柔。中方代表团23人，团长石广生，以默默耕耘著称；而首席谈判代表龙永图，则一向表示“坚决不对美国的苛刻条件作出让步”；此外，还有外交部、计委、经贸委、财经部、农业部等14个部委的代表。 美方代表团13人，贸易代表巴尔舍夫斯基，当过18年律师，具有丰富的国际经济谈判经验，由于立场及说话态度一向强硬，有“铁娘子”之称；白宫首席经济顾问斯珀林，则是擅长平衡美国朝野经济利益的经济政策协调人；还有美国国家安委会亚洲事务主任、贸易代表、法律顾问和国务院、商务

36、部、财政部等部门的官员。正是这些代表及其卓越的努力，使得谈判峰回路转，为达成协议奠定了很好的基础。 案例表明：谈判人员素质及其组织建设是促成谈判的关键性问题。知识经济时代是一个人才主权时代。一个国家的国际地位，一个企业的市场竞争力，关键在人才。由于商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，所以在商务谈判活动中，人的重要性更为突出。现代企业如果要在谈判桌上掌握主动权，就必须关注谈判队伍的建设与管理，包括人力资源规划、人员获得与培训、分工与协作以及激励与约束。谈判人员素质不同导致不同的谈判结果挑选谈判人员的标准是什么?人的思想品德是决定人的行为性质的因素，人的知识、经验、才能是人解决问题的手段，人的

37、心理状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。挑选谈判人员应该从这3方面制定标准。1、思想品德人的思想品德，是人的一切行为的基础。人都有很强的欲望，但人不能为所欲为，思想品德就是控制欲望的中枢。好的思想品德，能减少人际矛盾、社会冲突，反过来也使自己有一个好的生存环境；不良的思想品德，是社会环境恶化的根源，是社会健康发展的最大敌人。 挑选一个合格的谈判人员，不仅要有完善的标准，而且要有实事求是的态度和方法，要善于通过下节来看出人的“大节”品德，以保证谈判安全、正常地进行。谈判人员应该拥有高尚的集体主义思想；具有吃苦耐劳、廉洁奉公、认真负责、忠诚谦虚等好品德。有这样品德的人，面对轻松的谈判，他们不会马

38、虎疏忽；面对艰难的谈判，他们会毫不畏惧，奋力拼搏。 案例 某日本公司要招聘一个营销人员，经过业务考试、面试等环节，最后从数百名中挑初位优秀者接受总经理的面试。这3人分别被请到总经理办公室，总经理给他们每人都布置了一个相同的任务：在总经理出差的3天内，把总经理买的一双有一个毫不起眼的疵点的皮鞋，退还给某个商店。显然，谁能出色地闯过这最后一关，谁就能从3人中胜出。3天后，总经理分别把3人请到办公室。A先生汇报说：“我第一天找到这家鞋店，一位年轻漂亮的小姐很有礼貌地接待了我，当它明白了我的意图后，表示我的退鞋要求完全合理，但很抱歉，它作不了主，因为它的老板不在，请我明天再去。第二天我到了店里，那位小姐很热情地招待我，请坐奉茶，但满怀歉意地对我说，老板还没有来过，不知道什么时候会来。我等了