培训课程的谈判技巧 (2)ppt课件

1、培训课程的谈判技巧是价钱高了?还是-过段时间再说吧！.培训课程的谈判技巧这个！我要先回公司商量一下！既然他说课程质量那么好，能不能先试讲一下？.研讨：假设客户要求试讲他会如何处置？赞成 反对.新时期的销售销售人员的角色在新时期将会发生猛烈的变化，胜利的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必需是一个更出色的销售谈判高手。销售技巧是让客户决议买不买。谈判技巧是让客户决议多少钱买。销售人员对公司的奉献来源于这二个方面。.为什么同样的课程可以卖出大不一样的价钱？公开课程的定价战略按位置的不同来定价数量少可以运用价钱打折数量多可运用不同的赠送比率，赠送比率大

2、于可打折的折扣率内训课程的定价战略同样的教师不同的课程不同的价钱同样的课程不同的教师不同的价钱同样的课程同样的教师不同的授课对象不同的价钱.为什么同样的课程可以卖出大不一样的价钱？与客户的大小有关与数量有关与我们的定价战略有关与客户的心思接受力有关与我们的谈判技巧有关如何卖个好价钱？.谈判的开局：一、要的比想要的多他留给他一定的谈判空间他对对方了解越少，他的开价应该越高。由于，也许他判别有误，假设他对对方以及他的需求了解不多，他也许情愿出比他想象的更高的价钱。假设他们刚刚建立关系，假设他做出宏大的退让，可以阐明他有更大的协作诚意。他总可以降价，但永远不能够抬价。他也许能以该价钱成交高价能添加他

3、的产品或效力的价值人们置信昂贵=优质。这对缺乏阅历的客户的影响要大于有阅历的老手的影响，但影响总是有的。通知客户对于培训课程：廉价就是贵防止由谈判对手自傲引起的僵局高明的谈判对手应该明白；这是让客户觉得本人赢了的独一方式。向客户开的价一定要高于他实践想要的价谈判桌上的结果往往取决于他的要求夸张了多少.要点要的比他想得到的多。他能够会得到满足，而且还给他一些谈判的空间。更为重要的，他发明一种对方赢了的气氛。思索：除了授课费，他还可以要求哪些东西？他的目的是应该提高他的最大可信价。思索：对于培训课程如何确定最大可信价？假设他最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，会鼓励客户同他谈判。对对方了解越少

4、，他要的应该越多。陌生人能够更让他感到出乎预料，他可以经过更大的退让来表达他的良好愿望。.二、如何分割？假设客户给他每件货物的价钱是16元，他可以接受的是17元。分割技巧通知他，他的要价应该是18元。假设他折中的话，他还是达不到他的目的。卖； 18元。 买； 16元。卖； 17元。买；16.5元。卖； 18元。 买； 16元。买； 17元。卖；17.5元.要点对开价分割，即使折中，他也仍能得到他想得到的东西。只需让客户先开价，他才干进展分割。即使接近他的目的也要进展分割。.三、谈判者最不该做的事情是什么？永远不要接受第一次开价或讨价，否那么客户心思自然会产生二种想法；我可以做得更好下次我能！一

5、个老练的客户不会通知他他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不能让他省一点钱。一定是出了什么问题.千万不要接受第一次出价或讨价不匆忙接受第一次出价的最好的战略是用上级指点做掩护。他心中总要这样想；“无论客户讨价是多少，我都不能接受，我得跟公司商量商量。假设他事先想象客户对他的报价会作何反响，那是最大的危险。结果他的讨价大大高于他的期望。留意这种能够，不要放松警惕。.四、故作诧异谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子即对客户的出价表现震惊。当客户出价的时候，他们在察看他的反响。他们不会再三思索他是不是赞同他们的要求，只是试探一下他的反响。客户要求他讲一天

6、送一天客户说先用低价钱切入，假设效果好的话以后再提价。吓一大跳的表现是很重要的，由于大多数人更置信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。.谈判的中期战略上级指点效力贬值对谈判者最有用的二个字礼尚往来.一、上级指点客户在做最后决议之前说要请示一下上级指点，对此他或许会感到沮丧。其实这只是人家运用的一个简单的谈判战略，由于他对他人这么说的时候，他永远都不会去跟那个所谓的“上级指点去商量的。当客户知道他有最后的决议权的时候，他们知道只需压服他就可以了。一旦他表示赞同，他们的买卖就成了。假设他通知他他得请示指点，情况就不同了。客户得做更多的任务压服他。他们必需

7、给他一个可以带回去让指点接受的价钱。而且，他们知道必需让他心服口服，使他情愿压服指点接受这个价钱。当他的指点是董事会或委员会这些模糊实体的时候，请示指点的战略就更加有效。.二、效力贬值他对对方所做的任何退让很快都会失去价值。他买的任何有型的东西在一年后能够会升值，但是效力在他提供完之后似乎很快就会贬值。谈判高手都明白，做任何退让的时候都应该立刻要求报答，由于他给人家的益处很快就会失去价值。两小时后他就会大大贬值。假设他提供一种效力，切记；效力一旦完成，他就会迅速贬值。开场讲课之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦情况发生变化他应该添加费用。假设可以的话先让对方付款。假设不能，在课程中逐渐付款。或

8、课程完成后尽能够快的付款。不要做出退让，并置信对方以后会归还他。.三、对谈判者最有用的二个字谈判双方对于谈判结果哪些可作为共同决议有时会有不同看法。公平买卖绝对不是交换的东西必需对等。现实上，世上的买卖从来就没有完全对等的买卖。如何防止僵局呢？最好的方法就是：在提出任何建议或做出退让时，务必在前面加上“假设假设他再加2000元我就可以签单。假设这个星期可以确定时间的话，我可以用这个价钱给他。假设他先付款，我可以思索给他9折。.四、礼尚往来礼尚往来的战略通知我们无论什么时候客户让他做出退让的时候，他自然应该要求一些报答。他也许真能得到报答。索要一些报答他就提升了退让的价值。阻止没完没了的过程。这

9、是他为什么运用礼尚往来战略的主要缘由。假设他们知道每次对他有什么要求的时候，他就要求相应的报答，就会阻止他们回过头来要得更多。这样表达他的意思；“假设我们赞同，他给我们什么？“假设用这个价钱的话我们要求先付款客户说：“这个价钱能不能打7折？“假设一次性买30张票，我们就可以以这个价钱给他.谈判的后期战略黑脸/白脸蚕食战略小恩小惠的抚慰.一、黑脸/白脸黑脸/白脸是最著名的谈判战略之一。它是给他人施加压力而又不产生冲突的最好的战略。客户用黑脸/白脸的战略对付他经常是超乎他的想象的。他同两个人谈判的时候要留意这一点，通常他会看到他们以这种或那种方式对付他。.二、蚕食战略这是谈判后期一个重要的战略，由

10、于他完成二件事情：1，使他曾经同客户达成的买卖上锦上添花；2，他可以用它使客户赞同他先前不情愿赞同的事情。人们在下赌注之前，对本人要做的事情毫无把握而且非常焦虑。一旦人们做出了决议，下完赌注，他们忽然对本人所做的事情充溢自信心，通常想在竞赛之前再加一倍的赌注。从本质上讲，一旦人们做出了决议他们就兴奋不已。做决议之前，他们抗拒它，一旦做了决议，他们就支持它。谈判高手的原那么就是他不用要一下子要求一切的东西。他在谈判中先让对方赞同，然后再回过头来追加要求。.我们如何运用蚕食战略？教材费、资料费、版权费、交通费、食宿费等运用精心设计的蚕食战略，在谈判终了的时候他可以得到客户先前不情愿接受的东西。蚕食

11、战略之所以有用是由于客户一旦做出决议他的心境会彻底改动，谈判开场的时候他的心思能够就能否买他的产品或效力进展鼓励的斗争，但一旦决议购买，他就可以蚕食更大的定单，或更好的产品或效力。情愿做进一步努力是出色的业务人员的规范。.三、小恩小惠的抚慰在谈判的最后采用小恩小惠的抚慰，尤其是同谈判技巧有研讨的人打交道的时候。假设他们过于置信本人的判别才干，产生的问题或许不是价钱或是条款，而是客户的自尊。谈判高手知道最好的方法就是最后的时候再做一个小小的退让。退让的幅度可以非常小，但依然有效，由于不是退让的多少而是退让的时机更为重要。.小恩小惠的抚慰小恩小惠的抚慰是永远不要在一开场就给出最优的价钱，由于，假设在谈判之前他曾经做出