需求咨询ppt课件

1、需求咨询了解客户的需求1为什么要进展需求分析 今天的销售是以客户为中心的顾问式销售，是在市场竞争非常猛烈的情况下进展的，所以我们不能再像以前那样采取“黄瓜敲锣一锤子买卖的做法，而要给客户提供一款适宜他的需求的车型，因此我们要了解客户的购买动机，对他的需求进展分析。2冰山实际显性和隐性在汽车销售流程实际里有这么一种说法，对外表的景象称之为显性的问题，也叫显性的动机；还有一种隐藏着的东西叫做隐性的动机。我们在冰山实际里会经常提到显性和隐性的部分，一个是在水面以上的部分，还有一个是在水面以下的部分。水面以上的部分是显性的，就是客户本人知道的、能表达出来的那一部分；水面以下的是隐藏着的那一部分，就是有

2、的客户连他本人的需求是什么都不清楚，例如，某客户计划花十万元钱买车，可是他不知道该买什么样的车，这个时候销售人员就要去协助他处理这些问题。销售人员既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求，这样才干正确分析客户的需求。假设汽车公司都像以前那样只做一锤子买卖，客户能够当时购买了，回去以后发现不对，就再也不会上门购买了，也不会引见他的朋友前来购买了。所以学习汽车销售的流程和规范，目的就是要处理这些问题，就是要把握客户的称心度，就是要与客户成为朋友，拉近与客户的间隔，获得客户的信任，这样客户再次买车的时候就会来找他。 需求咨询仔细地倾听了解客户的需求是一种崭新的观念，是以客户为中心的根底，以这种观

3、念和理念进展销售，他会获得更长久的、更好的效果。在与客户接触的时候，一方面是问，还有一方面就是听。能够有的人会说，听有什么难的？要知道听也有讲究。他会不会听，他本人没觉得，客户知道。假设他在很好地听他讲，客户以为他很尊重他；假设客户在讲，他三心二意，客户会以为他不尊重他。我们的目的是让客户尽快地购买，所以每一个环节他都要处置好，其中之一就是要会倾听。听的两种类型1自动地听客户要买车，他需求买什么样的车，有什么样的顾虑，有什么样的要求，他都想通知销售人员，让销售人员给他顾问。可是他发现他没有仔细听他讲，那个时候他就会心生不满，后果可想而知。2被动地听人们会自动去听与本人切身利益有关的信息，还有一

4、种是被动地听，被动地听实践上是一种假象，例如很多单位指点在台上讲话，员工就在下面装听，这种听法就是被动的听。案例：我还遇到过这种情况。大家在一同谈业务，他在说时，对方跟着他说话的内容点头或说“是，这个时候他会觉得他在听。可是当他讲完的时候，他睁大眼睛问他：他刚刚说什么，那就阐明他心不在焉，他外表上装作在听，但是一旦让他表态的时候，他不知道他刚刚说了什么。听的方法销售人员在了解客户的需求、仔细倾听的过程中还要留意一些方法。 1留意与客户的间隔 有的客户很敏感，人与人之间的间隔也是很微妙的，那么什么间隔客户才会有平安感呢？当一个人的视野可以看到一个完完好整的人，上面能看到头部，下面能看到脚，这个时

5、候这个人觉得到是平安的。心思学里面根本的平安感是出自这个角度。假设说他与客户说话时，双方还没有获得信任，马上走得很近，对方会有一种自然的抗拒、抵触心思。在心思学里边曾经有过这样的案例，当一个人对另一个人反感的时候，他连对方身体分发出来的味道都厌恶，当这个人对对方有好感的时候，他觉得对方身体分发出来的味道是香味。所以，当客户觉得不厌恶他的时候，他会很乐于与他沟通，比如客户会把他家里私人的事情通知他人，这是很正常的。2留意与客户交流的技巧认同对方的观念销售人员要认同对方的观念，不论对方能否正确，只需与买车没有什么原那么上的冲突，他就没有必要去否认他。他可以说：“对，您说的有道理。同时还要点头、浅笑

6、，还要说是。这样客户才会觉得到他和蔼可亲，特别是有三个字要经常挂在嘴边，“那是啊。这三个字说出来，能让对方在心思上觉得非常轻松，觉得到他很认同他。案例：一天，某客户来店后不断在查看一辆车，看完以后，这位客户说：“哎，这一款车的轮毂好似比其他的车要大一些。这个时候他就要抓住这个时机美言他了。由于如今轿车的开展方向都是大轮毂。大家从车展上可以看出，从2003年的广州车展、北京车展上都能看到，一些新推出来的车型都是大轮毂，轮胎与地面的接触间隔很短，所以这是一种潮流、一种趋势。销售人员可以说：“哎呀，您真是察看得很仔细啊。这样一说客户会很高兴。这个时候客户还会说：“我听说大轮毂普通都是高档轿车，甚至是

7、运动型的跑车才会配备。而这个时候销售人员又可以美言几句了：“哎呀，他真不愧是一个专家啊，我们有很多销售人员真的还不如他啊。经过这两次赞誉，客户彻底消除了疑虑，这个时候就很容易拉近彼此间的间隔，与客户越谈越融洽，就能顺利地进入销售的下一环节。好心运用心思学作为销售人员，掌握心思学是非常重要的。从心思学的角度上讲，两个人要想成为朋友，一个人会把本人心里的通知另一个人，到达这种熟习程度需求多少时间呢？权威机构在世界范围内调查的结果是：最少需求一个月。再看看我们的周围，我们都有第一次进入新公司的阅历。作为新员工和老员工交流、熟习，即使天天在一同上班，可以到达相互之间把本人内心的一些通知对方所需求的时间

8、能够还不止一个月。我们与客户之间的关系要想在客户到店里来的短短几非常钟里确立稳定，显然是很不容易的。在这种情况下销售人员要博得客户，不仅是技巧的问题，还应适当掌握心思学的知识。运用心思学进展销售时，我们要本着以客户为中心的顾问式销售的原那么，本着对客户的需求进展分析，本着对客户的购买担任任的态度，本着给客户提供一款适宜客户需求的汽车的目的，绝不能运用心思学欺骗客户。分析和协助客户处理疑问问题 在需求分析里，有时客户买车是由于一种个人的喜好，实践上跟处理问题不是直接挂钩，而是间接挂钩的，在此给大家举个有直接关系的例子。案例：一个公司的老总来到某专营店，他想给主管销售的副总配一辆车。他看了一款车后

9、觉得很不错，价钱方面也没问题。这时销售人员说：“既然他都称心了，那我们就可以办手续了。这位老板说：“等一下，我还得回去，我再征求一下他人的意见。这名销售人员就想：“这个时候不能放他回去，一旦放他回去，什么事情都会发生，万一半路杀出个程咬金就会把这个客户劫走了。怎样办？这名销售人员就开场问他：“是不是我哪个地方没有说好，我哪个地方引见的不够，还是我的效力不好？这个地方他正是运用了心思学。客户老总一听这位销售人员讲这样的话，就说：“跟他没关系，他引见得很好，主要是由于这个车不是我开，是给我的一个销售副总配的，我也不知道他喜欢不喜欢这个车。后来销售人员又深化了解了情况，发现那位销售副总是新拿的驾照，驾车技术也不是太好，但是从事销售任务业务很多，也很多。所以他就跟这位老总说：“我觉得给他引荐这款车很适宜，这款车是自动档的，在多的情况下不用换档，接、遇红灯时，踩刹车就可以了，车也不会熄火。这位老总一听：“真的吗？其实，他也不会开车，销售人员到后面开出一辆自动档车，让他坐上去亲身体验一下。销售人员说：“他看，前面有红灯了，他又在接，他踩刹车，看这辆车会不会熄火？他一踩刹车，车停下来了，没有熄火；刹车一松，车又继续往前走了。客