《销售业务管理》名词解释

1、销售业务管理名词解释汇总注释：括号里面的页码为该名词在教材中的位置。第一章销售计划管理销售计划（P2）企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排经济环境（P3）企业参与竞争或可能参与竞争的经济特征和方向销售预测（P20）指根据某种经济及其他外在力量的假设销售目标管理（P15）设计销售目标并实施和监控最终得到结果和评估的管理过程德尔菲法（P29）采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见地区别分配法（P39）根据销售人员所在地域的大小与客户的购买力来分配目标销售额的 方法销售预算（P40）为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划第二章销售组织设计组织（P55）个体为实现共

2、同目标而结合组成的有机统一体销售组织（P55）企业为实现目标而将具有销售能力的各种要素进行整合而构成的有机体职能型销售组织（P63）企业按销售职能专业化的方式来组织销售人员第三章销售区域与时间管理销售区域（P75）客户群基本控制单元（P77）目标市场划分的若干个控制区域销售区域的时间分配（P91）销售人员如何支配时间，在销售区域内进行推销和拜访客户窜货（P94）中间商为了牟求非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为恶性窜货（P94）在非辖区内倾销降价产品第四章销售渠道设计销售渠道（P106）生产商和最终用户之间的一系列执行不同功能的中间机构销售渠道管理（P110）生产商为实现企业销售的目标而对现

3、有渠道进行管理渠道的宽度结构（P107）每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构密集型分销渠道（P107）生产商选用尽可能多的渠道中间商来经销自己产品的渠道类型第五章销售人员的招聘与培训销售队伍（P127）企业销售部门的组织校园招聘（P135）企业在高校应届毕业生中获取所需人才的方法第六章销售人员的激励与薪酬管理目标管理（P155）以目标为导向的现代管理方法薪酬管理（P164）企业通过员工的服务来确定他们应当得到的报酬总额的过程内在薪酬（P164）员工由工作本身而获得的精神满足感，是精神形态的报酬绩效工资（P164）对过去工作行为和已取得的成就的认可固定薪水制（P170）销售人员接受

4、的固定的薪酬第七章销售人员的绩效评估绩效评估指标（P181）对销售人员绩效进行评估的项目2.360绩效反馈（P191）通过员工自己、上司、下属、同事甚至顾客等多角度来评估员工 绩效表现第八章 销售主管与团队管理风险（P210）发生不利事件的概率团队精神（P214）团队整体的价值观、信念和奋斗意识团队凝聚力（P215）团队中个成员围绕团队尽心尽力为团队做出贡献团队冲突（P221）两个或以上团队在目标、利益、认识等方面的排斥第十章销售过程管理接近客户（P262）销售人员对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自 身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣的过程销售谈判（P266）销售人员说

5、服客户购买产品的过程客户异议（P271）在销售过程中客户对销售人员自身或产品介绍、交易条件等所展现出 的疑虑、抱怨或者反对意见保证成交法（P280）销售人员向客户提供某种成交保证充分地打消客户顾虑来促成交易 的方法商誉（P284）企业拥有或控制的无形资产第十一章销售过程评估与控制非道德风险（P310）销售过程中，由于对合同中的某些条款的分歧产生纠纷，导致货款 迟付或拒付第十二章销售信用管理企业信用管理（P321）企业对于可能产生的风险进行科学管理的专业技术，主要目的在 于规避因赊销产生的风险，增加赊销的成功率赊销（P321）以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物， 而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程信用（P322）种建立在信任基础上的能力信用标准（P324）企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求信用条件（P324）企业要求客户支付赊销款项的条件信用额度（P326）又称信用限额，是企业授予其基本客户一定金额的信用限度客户资信管理（P328）以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法应收账款（P333）企业因销售产品、提供劳务等应向购货或接受劳务单位收取的款项第十三章客户管理客户关系管理（P348）通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企