《舍得组织架构》

1、陕西舍得酒销售有限公司营销组织模式一、营销模式：1、市场背景：1）舍得酒在陕西市场的基础很薄弱，品牌知名度低，市场认知度和接受度 较低；2）舍得酒在陕西市场全面拓展市场存在较大困难，尤其是传统渠道的拓展;3）高端白酒的营销模式在发生变化，渠道扁平和以核心消费者为导向成为 趋势；4）舍得酒是陕西总代理制，在外埠各区域市场的延伸中价格体系和市场支 持逐步降低，与对手相比容易处于被动状态；5）迅速开发布局全省各区域市场仍是我们面临的最重要的营销目标；6）如何更有效地启动和掌控各区域市场是我们面临的挑战。2、营销模式：1）以核心消费者为导向和核心，全力围绕核心消费者启动市场；2）以此为指导思想选择团购

2、分销商作为我们区域市场的主力客户，充分协 助、指导和调动团购分销商围绕其核心消费者资源进行市场推广和销售；3）为了提高客户利差和更有效率的操作和掌控市场，渠道要更加扁平化， 以城市为区域单位进行客户设置，以终端分销商和团购分销商为核心客户，由 公司直接掌控，不设区域总经销商。4）西安市场由公司直接掌控，采取较深度的市场操作模式；外埠以团购分 销商为中心，操作区域市场。3、渠道模式:二、营销组织架构及人员配置:说明：总编制：17人，不包含终端促销人员。三、岗位说明:1、市场总监:1）岗位定位：在总经理的直接领导下，负责市场营销战略、企划、推广和管理工作。2）岗位职责：A、协助总经理分析市场环境并

3、规划公司营销战略；B、协助总经理进行代理产品规划和代理产品甄选；C、协助总经理制定公司年度营销管理预算和营销目标；D、协助总经理规划、管理、审核和监督营销费用的使用；E、负责制定公司营销政策和营销策略；E、指导、审核、督促、监督公司营销政策和策略的执行；F、指导、参与市场开拓和渠道管理等日常销售工作；G、制定公司传播、推广等营销方案并落实执行；H、制定公司营销管理制度、流程并监督执行；I、制定营销团队培训方案并组织实施；J、负责部门管理工作。K、向总经理提议经理以下人员的任免、辞退和调动等人事权。3）关键考核指标：A、公司目标达成率和销售增长率；B、公司营销费用的控制状况；C、公司营销规划的效

4、率和效益性；D、公司营销体制和制度流程的效率和效益性；E、公司重点营销计划的制定和执行效率；F、市场督导的效率性。2、市场主管：1）岗位定位：在市场总监的领导下，负责公司营销策略方案的拟定、执行与监督。2）岗位职责：A、参与公司营销战略和营销目标的制定；B、参与公司年度营销预算和目标的制定；C、执行市场调研活动，并撰写调研报告；D、拟定公司市场营销方案，并协助业务部拟定执行细案；E、组织执行公司营销活动；F、督导、监察业务部门营销策略、方案的执行以及营销费用的使用效率；G、营销物料的洽谈、采购、监控与管理；H、建立、管理营销资料。3）关键考核指标：A、营销方案规划的效率和效益性；B、营销活动执

5、行的效率；C、调研活动执行的效率性；D、市场督导的效率性；E、营销物料的管控效果。3、业务部经理（市区部、外埠部和团购部）:1）岗位定位:在总经理的领导下，负责本区域的销售、客户开拓和市场维护工作。2）岗位职责：A、参与公司营销战略和营销策略的制定；B、根据公司营销目标和战略，制定本区域和渠道的销售计划和市场开拓 计划，并保障完全执行。C、负责完成本部门销售目标和客户开发目标；D、不断寻找市场机会和销售机会，提升销售业绩。E、负责本区域渠道（或客户）的建设与维护；F、负责本区域（或客户）货款的回收率；G、拟定并提报本区域的渠道（或客户）和产品促销策略，并落实执行；H、负责本区域的客户关系管理，

6、审核客户的合作与关户，定期拜访重点 客户，掌控重点客户的关系；I、负责本区域销售费用的管控；J、负责本区域销售业务的管理和执行；K、负责销售团队的建设和人员的管理；L、向总经理提议主管以下人员的任免、辞退、调动等人事权。3）关键考核指标：A、部门销售目标完成率和销售增长率；B、部门客户开发目标完成率和增长率；C、部门销售费用控制率；D、客户关系管理状况；E、公司策略的执行力；F、销售团队建设状况。4、业务主管（市区酒店、连锁终端、大客户、团购直销和兼职等终端渠道）：1）岗位定位：在业务经理的领导下，负责所辖终端渠道的销售、网点拓展和维护工作。2）岗位职责：A、参与部门销售计划和网络拓展计划的制

7、定；并分解各客户的目标；B、负责完成本渠道销售目标和终端网点（客户）开发目标；C、负责本渠道货款的回收率达标；D、保障终端的有效铺货和表现；E、保持良好的客户关系，掌控重点客户；F、有效执行公司的市场策略和产品策略；G、渠道（客户）促销方案的拟定与提案；H、负责终端促销的日常管理；I、建立客户资料并不断完善与修正；J、及时反馈市场信息。3）关键考核指标：A、本渠道销售目标完成率；B、本渠道货款回收率；C、本渠道客户目标完成率；D、产品终端表现状况；E、公司策略执行状况；F、客户关系管理状况。5、业务主管（郊县、外埠等分销渠道）：1）岗位定位：在业务经理的领导下，负责所辖区域的销售、市场开发和维

8、护工作。2）岗位职责：A、参与部门销售计划和网络拓展计划的制定；并分解本区域目标；B、制定本区域销售计划并保障完成；C、负责完成本区域销售目标和市场开发目标；D、与经销商建立良好关系并进行有效影响；E、监督并督促分销商执行公司产品策略和市场策略；F、有效利用销售费用；G、拜访分销商下的重点终端和团购客户并建立良好的关系；H、区域市场推广案的拟定、提案及有效执行；I、负责终端促销人员的日常管理；J、客户资料的建立并不断完善与修正；K、市场信息的及时反馈。3）关键考核指标：A、本区域销售目标完成率；B、本区域客户开发目标完成率；C、本区域市场推广计划的执行效率；D、销售费用的使用效率；E、客户关系

9、管理状况。6、终端促销：1）岗位定位：在业务经理的领导下，协助区域客户或终端大客户开展终端销售和推广 工作。2）岗位职责：A、负责向核心消费者（酒店和团购消费客户）推介公司产品和品牌；B、负责指导、管理、协助终端店服务人员推介公司产品和品牌；并保持 良好关系；C、协助经销客户开发、维护团购客户；D、搜集建立团购客户信息，并与重点客户保持良好关系；E、执行公司或经销客户的终端店促销活动；F、及时反馈市场信息。3）关键考核指标：A、终端销售提升率；B、团购客户资料数量与质量；C、产品活动执行状况；D、重点团购客户客情状况；E、信息反馈效率；F、客户的满意度。四、行为准则：1、四爱1）爱自己2）爱公司3）爱产品4）爱客户/顾客2、七不1）不说公司坏话；2）不说产品坏话；3）不说老板坏话；4）不随便承诺；5）不说对手坏话；6）不做任何有违良心之事;7）不传流言蜚语。3、八严禁1）严禁利用工作之便在客户处签单吃饭或打条借款、借物。2）严禁与客户串通一气，夸大事实