商业地产策划销售招商培训提纲PPT课件

1、商业地产-演讲稿要点中国商业地产发展状况及招商困境；商业地产团队组建及招商总监的特质；商业地产的调研定位、规划设计及业态布局；商业地产招商策略、招商手段及租金测算；商业地产运营策略及业态调整；中国二三线城市的商业地产开发、招商策略； 城市发展与商业项目的互动- Case Studies of Iconic Projects商业项目发展从商业区域及商业项目的发展来看，不论是国际还是国内都有发展成功的案例，它们的发展方向针对不同的市场环境有着不同的市场定位方向。成功的商业项目不仅仅需要依托良好的城市发展规划，还必须顺应市场发展并从中寻找自身鲜明、独特且具有吸引力的发展路线。以下介绍的这些发展较为成

2、功的商业项目指引了新的商业发展方向，同时也让我们思考什么将引领商业走向成功！各地著名代表性项目策略发展型商业银泉购物中心（美国，马里兰州）主题型商业发展难波公园（日本，大阪）交通枢纽商业项目香港国际金融中心（香港）城市新区发展信义计划区（台北，新开发区）半开放式休闲创意项目新三里屯（北京）传统商业区提升项目大悦城（北京，西单）Downtown Silver Spring ，马里兰州，美国银泉社区商业 策略发展型商业本项目是集商业、办公、酒店和住宅于一体的综合项目体，总建筑面积近10万平方米。由于项目周边已存在大量、成熟的住宅环境，故前期先开发商业零售、餐饮、剧院娱乐等项目，以吸引周边居民与外地

3、客商，形成区域吸引力，提供稳固的客源。之后开发写字楼、酒店等商务设施。该项目是典型的以渐进式开发为核心策略而发展成功的项目，对项目周边现有环境的有效利用，并通过开发进一步增大市场需求，进而促进项目滚动开发，效益十分显著。在建筑形式上采用了步行街连接露天开发商业广场空间的形式，使历史建筑与现代建筑有机结合，成功复兴了传统的城市街道。同时，项目开发也充分的借鉴了以往开发的失败教训，在开发过程中给予了更大的自由度。主要指标和功能配比概念混合功能用地开发& 历史街区复兴占地面积8.9万平方米容积率1.05 建筑面积9.85 万平方米100%商业40876平方米41.5%办公17187平方米17.45%

4、酒店9585平方米9.73%住宅20903平方米21.22%其他公用设施9940平方米10.09%停车位3858车位开工时间1999.5入住时间2000.6一期完工；2005.8二期完工项目特征特点简介开发策略 公私合作开发模式，充分利用政府的信任与支持，如土地整合、建设公共停车场，允许周末限制机动车通行等。 积极参与、承办社区公益活动，如音乐节、传统节日庆典游行等，吸引周边客流，赢得社区支持；社区反馈为开发提供了中肯建议。 前期先开发商业零售、餐饮、剧院娱乐等项目，以吸引周边居民与外地客商，形成区域吸引力，提供稳固的客源；之后开发写字楼、酒店等商务设施，修复历史建筑，并进一步开发住宅等，效益

5、显著。 该地区经历过两次失败的改造，因而此次开发决策过程得到更大的自由度。建筑/景观设计 开辟步行街连接露天开放的商业广场空间，使历史建筑与现代建筑有机融合，成功复兴传统城市街道。功能规划 混合功能：商业、办公、住宅、酒店、餐饮、影院等。 主力商业商务租户分析商业主力租户租赁面积Whole 食品超市3,344Strosniders Hardware929Ulta929Borders2,323Pier 1976家得宝办公用品1,003华盛顿健身中心2,323Courtyard by Marriott9,587Majestic 20 影院9,079空置率：8%；平均租期: 520 年商务主力租户公

6、共卫生实验室协会 WorldSpace Incorporated 总部美国护士协会 空置率：0%；平均租期: 515 年商业租户类别店铺数租赁面积（平方米）面积比例（%）日用百货19292.61%餐饮1910,26628.81 %服饰店29852.76 %家居装饰52,2456.3 %家电/音像店14671.31 %Special Interest21,1133.12 %礼品店23,2579.14 %个人服务48752.46 %娱乐/俱乐部411,67932.78 %金融14011.13 %其他13,4009.54 %总计4235,628100 %可借鉴经验Downtown Silver Sp

7、ring 开发策略由于周边已存在大量、成熟的住宅环境，前期先开发商业零售、餐饮、剧院娱乐等项目，以吸引周边居民与外地客商，形成区域吸引力，提供稳固的客源；之后开发写字楼、酒店等商务设施，修复历史建筑，并进一步开发住宅等，效益显著混合功能：商业、办公、住宅、酒店、餐饮、影院等日本大阪难波公园日本大阪难波公园 主题型商业难波公园项目总建筑面积24.3万平方米，该项目原址是一座棒球馆，位于邻近难波火车站的一片新商业区，离机场一站之遥。该项目发展以公园为主题，是对大坂形象具有提升意义的建筑作品，为拥挤喧嚣的城市带来一片绿洲。沿着一坐30层的高塔，难波彰显了一种自然生态的生活方式，空中花园、屋顶绿树，公

8、园直接跟大街相连，为钢筋混凝土林立的城市里带来了一股清新的气息。整个建筑群以“人都市自然共存”为主题，通过错落有致的坡地和溪流，山涧的搭配。在屋顶和整个建筑的立面上营造出公园式的感受。人们可以欣赏成群的大树、岩石、悬崖、草坪、溪流、瀑布池塘及露台，在空中花园中尽享体验式购物的乐趣。难波公园可谓为集人文、娱乐为一体的自然生态式体验购物的杰作，是主题商业的成功发展案例。项目规划特点“8字形”倾斜上升的通道可以到达难波公园的零售及娱乐区域项目的中心区域是三层的“豪华购物广场”，饰有草木植被和水景精心挑选的植被能够适应冬天寒冷的气候。此外，一些季节性植被会随着季节的转换而不断改变颜色。一期树木及花草种

9、类共235种，约40,000株，土层深度最深80厘米，较浅30厘米难波彰显了一种自然生态的生活方式，空中花园、屋顶绿树，公园直接跟大街相连，为钢筋混凝土林立的城市里带来了一股清新的气息，是集人文、娱乐为一体的自然生态式体验购物的代表。日本大阪难波公园项目基本情况开发单位Nankai Electric Railway Co., Ltd（南海电铁株式会社）Obayashi Corporation（南海都市创造株式会社）占地面积9.2英亩总建筑面积243,800平方米分期开发一期：总面积16.7万平方米 其中：商业面积4万平方米 办公楼面积8万平方米二期：总面积7.66万平方米设计单位美国Jerde

10、设计公司经营管理Wasa Sakamoto开业时间2003年10月/2007年4月商业楼层8层所获奖项日本2004年最佳建筑与环境设计奖美国“开放空间类”项目最高成就奖美国最佳综合项目的最高SADI奖“PARKS”一词代表“Park of Art, Resort, Knowledge, Stage”难波公园业态组合AMC13电影院流行时装男女时装流行时装男女时装男女时装流行时装多功能厅家居用品餐饮餐饮餐饮娱乐娱乐日本大阪难波公园主力租户组合楼层主题1F狂欢街2F峡谷大街3F最新流行时尚街4F时尚街区5F家居用品6F娱乐、餐饮7F娱乐、餐饮8F娱乐、餐饮商业平面图1F2F3F4F5F6F商业平面

11、图7F8F香港IFC香港国际金融中心 CBD交通枢纽香港国际金融中心是香港全新的核心地段，是香港交通枢纽商业综合发展计划之一。港英政府宣布香港机场核心计划，计划包括兴建机场快线连接香港国际机场与中环，并在港岛中环对开的维多利亚港进行填海工程，以兴建地铁香港站。香港站上盖则计划兴建多座商业大厦、酒店及商场，即现在的国际金融中心。便利的交通及密集的人流促进了集办公、酒店、购物于一体的综合项目的发展，为工作、购物及休闲生活提供了一个真正惬意的场所。该项目的发展充分地发挥了便利交通设施对项目发展的促进作用，结合优秀的设计理念、创造了项目的发展独特性，吸引了大量的国际企业进驻，同时也创造了商业的发展机遇

12、。该项目是基于交通设施而发展成功的典型案例，其打造了香港最高的大厦，是香港世界级金融中心的标志，配套设施齐全，均为世界级水平。香港国际金融中心IFC位置环境坐落于香港中环香港站上方，地下可直通机场快线基本指标总建筑面积：43.71万平方米写字楼建筑面积：2座共约25平方米，容纳办公人员20000人商业建筑面积：7.44万平方米酒店及服务式公寓部分建筑面积：约10万平方米停车位：1800个物业配比酒店：Four Seasons Hotels and Resorts品牌,399间客房，配有会议设施2700平方米服务式公寓:Four Seasons Place品牌，519间客房商业：国际金融中心商场

13、，4层，容纳200个品牌建筑特点国际金融中心是香港站交通枢纽商业综合发展计划之一，地下交通四通八达，人流密集简洁稳固、具代表性的意念设计：立面向上修斜形成尖顶造型，顶部皇冠式设计标志着大楼与天际相接，外墙覆蓝白灰色调的幕墙二期写字楼高415米，是香港第一摩天楼，可远眺中环、维港海景为金融行业企业特别设立交易楼层，在层高、架高地板、电信布线方面提供更高标准的设计发展商由新鸿基地产、恒基兆业地产、香港中华煤气出资联合组建的国际金融中心管理有限公司建筑师Cesar Pelli 写字楼入住时间1期：1998年；2期：2003年各楼层业态组合和可借鉴经验楼层主要业态主力租户F4空中花园F3餐饮，百货，服

14、装ISOLA bar+grill， Lane Crawford，Lei Garden，LaurelF2珠宝饰物，国际一线服装，餐饮Agnes b， Boss Hugo Boss， Montblanc， Escada， Valentino，Burberry， Tiffany & Co， Crystal Jade La Mian Xiao Long BaoF1珠宝饰物，时尚服装，美容护理Links of London， MaBelle， City Super， Zara，Palace IFC Cinema & Cafe， A|X， Swarovski崭新的商戶組合，高端品牌位于上部楼层，低楼层以美

15、容护肤和时尚服饰为主；优越的地理位置，处于交通枢纽中心；整体建筑体具有较强特点，成为香港旅游景点之一；来港游客必游商场，有充足客源；具現代感的室内设计，充足的公共空间；充裕的停车位；主要用途健身 中心娱乐、餐饮零售酒店写字楼公寓公寓写字楼酒店零售娱乐、餐饮健身中心注：矩阵中各种开发类型间相互支持程度： 强 中强 一般城市综合体各物业之间关系台北信义计划区台北信义计划区 创造新城信义计划区位于台北市东区，原属非核心郊区地带。自1980年代开始进行开发后，已经发展成为台北首要的中心商务区，台北101、台北市政府、台北世界贸易中心等重要的设施皆位于区内。信义计划区是依托城市规划而逐渐发展成熟的成功典

16、范。政府的规划初衷将信义区设定为新市政中心及次商业中心，以引导都市均衡发展，疏缓西区商业拥挤，增进东区繁荣，兴建完整得示范性新区。信义商圈台北地区最具标志性的时尚消费区“台北曼哈顿”商圈内主要项目：新光三越信义新天地、新光三越二馆、 A4、台北信义威秀影城、纽约纽约购物中心、Neo19亚力山大俱乐部、台北101购物中心、凯悦饭店等多家百货公司、饭店、时尚餐厅，号称台北最具价值的地区。商圈的复合功能白天生活节奏忙碌快速的商业金融中心；夜晚光彩夺目的时尚都会中心，周末假日经常举办各种假日活动或园游会。建筑特色：针对都市人休闲购物需求，建筑体采取低密度、低容积的开发方式，市政府主导进行街道的规划和造

17、景，进驻的百货商场或企业大楼，建筑风格各具特色。交通规划：提供超过7000个的停车位；忠孝东路上有台北捷运南港线，在南侧的信义路上规划有台北捷运信义线，预定2012年12月通车。档次定位：区域内各个商业项目整体档次较高，各个百货体量较大，功能复合；商场内部空间宽敞，装潢效果较好。台北101大厦92 101F功能空间89 & 91F观景台85 - 88F空中餐厅84F多功能厅9 83F办公楼37F商务中心36F会议中心35/36 & 59/60F大堂B1 & 6F购物中心B2 B5停车场(Total 1,800)开业时间2004年（主体塔楼）商业定位高端购物中心台北101大厦新光三越百货信义新天

18、地A11馆：(1997年）建筑面积57,378m2 (floor area)营业面积40,717m2 (retail area)专为都会新世代的创意新天地為滿足全客層消費需求的大眾化購物商場。多樣化且完整的商品規劃，將滿足都會家庭的生活所需A8馆： (2002年）建筑面积67,888m2 (floor area)营业面积44,836m2 (retail area)顶客族的迥典范的优质家居天地以職場新鮮人及雅痞家庭新族群為主力客層，為強調自我風格的新生活化購物商場，讲究居家风尚/生活趣味/亲子共享的购物质感A9馆：（2004年）建筑面积51,855m2 (floor area)营业面积35,01

19、8m2 (retail area)精致品味生活五星级时尚新天地以國際精品及多國料理餐廳為主題的精緻化百貨公司，扮演高感性都市生活者及流行情報創造者的角色，1F有CHANEL/ GUCCI/ COACH等時尚大店，B2F更延攬法國最大的科技文化賣場Fnac法雅客進駐A4馆：（2005年）新光三越A4相較於信義新天地其他分店，A4的樓層高度較高，擺飾也以明亮柔美為主。北京三里屯Village北京三里屯Village 休闲娱乐中心三里屯Village项目位于北京独具特色的三里屯酒吧街，借助该区域的影响力及知名度，该项目以半开放、半封闭的建筑形式，发展集购物、酒店、酒吧、艺术等多功能为一体的休闲及文化

20、创意区。被定位为北京“国际化商务核心”和“24小时娱乐中心”。该项目的发展商“太古地产”借助成熟的区域氛围，定位为多业态组合的购物中心，目标锁定周边的使馆区、跨国企业、及时尚消费人群，提升了区域商业综合度。三里屯Village项目的发展充分地运用了独特的区位环境特点，项目分为南北两区，业态经营丰富。南区锁定18-35岁的年轻时尚消费群体，北区锁定中高收入消费人群。独特的地理位置及建筑形式使得并非处于大型商业集中区域的三里屯项目得到了零售商家的充分认可，将其亚洲范围内营业面积最大的环球店开设于此。购物、美食，时尚、前卫的购物休闲方式也得到了消费者的充分肯定。三里屯Village项目基本情况开发单

21、位北京国峰置业有限公司占地面积53,000平米商场建筑面积120,000平米（南区72,000平米，北区48,000平米）楼层4层（B1-F3）停车位915开业时间2008年4月经营管理太古地产有限公司市场定位集商业，餐饮，娱乐，会议于一体多业态购物中心主力租户电影院，超市，Adidas, Nike等目标客户群18到35岁的年轻消费群体；中高消费人群南北两区经营特点南区：时尚、餐饮、娱乐南区多为广场、街巷式相结合的建筑群体，如餐厅、酒吧等娱乐场所，更适合18到35岁的年轻消费群体。 拥有8厅1700个座位的多功能影院。南区为整个项目的高密度商业区所在地。L 1L 2L 3LG 1L 1L 2L

22、 3LG 1北区：品味、高尚北区的建筑为围合庭院式，布局比较松散，将分布国际一二线品牌的旗舰店，汇聚世界美食的高级餐厅以及120房间的精品特色酒店，消费人群主要为中高收入人群。北区内每个单位的设计都能让租户在个性化的布局上有最大的灵活性。北京大悦城大悦城发展背景中粮置业旗下第一个商业地产项目：2008年2月2日正式营业，总投资高达37亿元人民币，总贷款金额可能超过27亿元。未来35年内，中粮集团将战略重点转向商业地产领域，通过将商业开发比重提高至20%以上，使集团拥有的商业地产价值超过300亿元，加速实现集团23年内上市的总体目标。随着北京城区的不断扩大，城市人口分布不断外移，北京商圈也不断变

23、化。很多新商圈正在崛起，如已经很成型的中关村商圈、世纪金源商圈，正在崛起的丽都商圈等。新商圈通常依靠大型SHOPPING MALL，一站式购齐的差异化优势明显。而老商圈往往在城区核心区域布局，依靠多年的消费者积累，拥有深厚的文化底蕴和品牌，但是往往缺乏时尚、国际化的大型SHOPPING MALL作为主题卖场的支撑。据楼市市场研究部最新网上调查数据显示，在受访的1000位消费者中，依靠地铁来西单购物的人占到63%，私家车前往者占16%、出租车前往者占12%、公交车前往购物者仅占9%。而在乘坐地铁的消费者中100%的受访者表示从长安街地铁口出来，最远步行至西单华威大厦或西单购物中心。11%的消费者

24、认为目前西单中餐厅比较缺乏，83%的消费者认为目前该区域商场提供的方便消费者的服务设施不足，其中15%的消费者认为儿童乐园、男士休息场所比较少，此外，在西单地区的消费者对大型超市、西餐厅、超市以及KTV都有不同程度的需求。从2006年相关机构对该区域消费者的分析来看，西单商圈的消费者主要是35岁以下的北京居民。而对西单商圈消费者购买能力的分析则显示出：消费者在西单商圈消费金额在101至500元的只占6%，其中消费金额在101至310元占70%；消费金额在501至1000元占20%，消费金额在1000元以上的占4%。北京西单大悦城 老街新概念随着北京城区的不断扩大，城市人口分布不断外移，北京商圈

25、也不断变化。很多新商圈正在崛起，传统商圈面临挑战。西单大悦城项目顺应市场的发展变化，利用传统商圈多年的消费者积累，定位于“中国真正的国际化青年城”，融合购物中心、酒店服务式公寓和甲级写字楼多功能为一体。作为传统商业区新的商业发展项目，大悦城定位目标锁定城市年轻、时尚消费人群。从2006年相关机构对该区域消费者的分析来看，西单商圈的消费者主要是35岁以下的北京居民。准确的目标市场定位是该项目成功的关键。与此同时，该项目的出现也使得西单商圈的时尚性得到了迅速的提升。该项目拥有全国最大的数码电影院，西单商圈规模最大的餐饮区以及超宽阔天幕广场和大挑空中央舞台，为年轻、时尚人群提供了一站式休闲、购物消费

26、场所。北京西单大悦城 锁定目标消费群该项目建起了国内迄今为止最宽阔的室内十字购物连廊（平均宽30米），在多个楼层建立独立的中央大厅，放置众多座椅，供消费者购物累了的时候休息。这让大悦城与传统的百货商场迥然不同，打造出一个真正的“体验式生活街区”。让大悦城的巨大体量得到充分运用，让消费者在此享受宽松、舒适的购物环境。大悦城的业态分布完全偏向年轻人的喜好，各层的定位结合了人的12种心理的生活需求，都有特定的主题，以不同的主题表现人的生活愿望，分别被命名为“前卫”、“炫目”、“优雅”、“性感”、“潮流”、“冲撞”、“动感”、“快乐”、“约会”、“童真”和“兴奋”。租户的组合采用混搭的方式，真正实现了

27、生活化的MALL，让消费者享受与众不同的购物体验。北京西单大悦城项目信息业主中粮置业投资有限公司 开业时间2007年底总建筑面积206,082 sq.m.商业建筑面积79,070 sqm商业定位时尚休闲购物中心商业规划B2-L11大悦城建筑与业态特点拥有全世界跨度最长的飞天扶梯全国最大的数码电影院（首都影院，占地10000平方米，包括13个大型影厅，可同时容纳1800位观众）西单商圈规模最大的餐饮区舒适、惬意的购物环境：喷泉、大型养鱼池等。大悦城建起了国内迄今为止最宽阔的室内十字购物连廊（平均宽30米），在多个楼层建立独立的中央大厅，放置众多座椅，供消费者购物累了的时候休息。商铺的规格：偏大，

28、完全偏向年轻人的喜好。各楼层定位：各层的定位结合了人的12种心理的生活需求，以不同的主题表现人的生活愿望。从B2F11分别被命名为“前卫”、“炫目”、“优雅”、“性感”、“潮流”、“冲撞”、“动感”、“快乐”、“约会”、“童真”和“兴奋”。租户的组合采用混搭的方式，实现了生活化的购物中心。250家商户，80%是首次进入西单或者北京，如Mannings、UNIQLO、DHC、DOCKERS、The Face Shop、H&M、Onda、WAGAS、等30多个国际时尚品牌。开业一年后的微调中岛、品牌、分割空间变化：增加特卖场和中庭零售区，分割部分店铺租户变化：增加凯艺玩具，Happy House，

29、可口可，Stenders， 阿芙香薰，Twice，COKA HE，Joy&Peace, STACCATO，TEAFFEE，eva，JOY ，IT MODE，RIME，TIME Zone，Citizen，Rebecca，Vis A Vis，夏娃的诱惑，疯果，班班水吧， 维氏军刀，Nike/Adidas箱包，PAQ箱包，Lee Copper 空间变化：将部分酒店控制区域用作商业，增加部分中庭区域用于商业。 租户变化：乐果园， 辣婆婆川辣汇，茶马古道，贝尔多爸爸的泡芙工房（甜品），欧美尔超市甜甜圈/DLithe（甜品水吧），麻辣战士/韩千居，电玩巴士（娱乐），明星梦工场（娱乐），星奇异（水吧）开业一

30、年后的微调餐饮总结一：政府城市规划的引导（宏观角度）从上述介绍的一些发展成功的商业区及商业项目中可以发现，成功的商业项目是在政府的有效规划指导下，合理整合、运用其已经具备的资源优势，同时给予项目新的生命力。在这些成功的案例中，我们不难发现，合理的城市规划、便利的交通条件以及项目自身准确的发展定位都将是促进项目成功的核心条件。这些成功的商业项目与传统的商业有着不同的发展理念，体现的是更加人性化、娱乐性，在满足基本购物需求的同时，更多的是让人们享受一种生活方式。总结二 ：成功项目之开发流程（微观）以下3个阶段是促进商业成功发展的必经流程，引领商业走向成功的目标。1）充分理解、分析：商业地产发展、零

31、售市场、消费趋势优劣势运用2）项目策略：独特设计理念量身的定位完善合理的规划3）有效的执行：招商运营管理总结三：如何走出招商困境（市场）一、开发者和设计者需要有将商业项目精心打造成城市地标性建筑（城市的名片）的责任和义务；二、准确的项目定位和科学的商业规划是成功招商的必要条件；三、灵活的租金政策和开发商长期持有经营的商业理念是成功招商的保障。商业地产团队组建特征组织架构图内容提要Agenda招商是什么关于租赁合同租赁合同中的相关利益方招商中的术语招商核心文件招商代理的工具招商培训和安排招商流程招商是什么Leasing招商也叫租赁，是将一个购物中心由一个建筑项目转变成一个零售经营实体的中间步骤。

32、有文献记载，中国的租赁活动可以追溯到4000年以前。从购物中心管理角度来讲，招商是发展商与零售商之间进行的相互选择的过程；它是一个品牌、产品的组合，而零售商是该组合的一部分。招商是在创造一种零售环境；希望透过专业判断，规划出最能满足购物者的商业环境。招商是一种艺术和技巧，要做到有备而来，在开始工作之前，最首要的是对术语和约定俗成的操作模式熟练掌握。法律上目前并没有对“租赁”的严格定义，只有在合同法中“租赁”是与“合同”一起定义为：租赁合同是出租人将租赁物交付承租人使用、收益，承租人支付租金的合同，其中租金就是对价。针对地产的租赁合同就是业主和租户之间签订的协议，规定双方在不动产租赁关系中的职责

33、、权利和义务。要了解招商和租赁，先从租赁合同（TA）谈起。关于租赁合同TA租赁合同的签署标志着招商活动达到了一个新的阶段，租赁合同条款受到合同法的约束，主要目的是事先将风险分配给相关各方。租赁是不动产的转让；因此，作为一种法律行为，它要受到不动产相关法规的约束。租赁合同中应该：列出相关各方的权利和义务，并且提供一般问题的解决原则。从起草租赁合同和问题解决的角度看问题，合同中应该明确控制局势或者接获的一方应当对于局势的补救承担责任。租赁合同中的相关利益方Parties in TA受让人Assignee：转移合同规定的权利义务，承接原租户权利与义务的新租户。不同于转租Sublet，承租人将租赁房屋

34、转租于第三人（转租人），但是原承租人对租约仍要承担法律责任。一般情况下，未经甲方同意不允许受让或转租。出租人承租人经理人招商代理债权人受让人转租人又叫出租方、业主、房东，是物业的产权拥有方。具有一定的专业知识和管理经验，代表出租人的利益，对招商活动实行管理、审批和监督，通常为项目负责人或总经理作为双方的桥梁，向出租人及其经理人提供招商经纪服务，并收取佣金。品牌公司：如果是首次进入中国大陆，有可能需要使用购物中心的门牌号作为营业处所，购物中心需要足够的门牌号来支持。部分品牌公司的层级较多，审批时间较长。品牌代理公司：品牌处于其战略考虑可能在某一区域使用代理。由于层级相对简单，代理公司的开店速度通

35、常比品牌公司要快。是租赁合同的重要利益方，通常不会作为主要条款出现在合同中，但会对重要租户的谈判以及收益水平的控制起重要作用。租赁合同招商中的术语Terminology-面积租赁面积（NLA）：有时也叫使用面积，计算租金的依据面积，一般说来，是包含租赁面积内的墙体、柱子和公共墙体中线垂直投影内部分的面积，最终以该大厦竣工后有资质的测绘机构测量的实际使用面积为准。有些市场也叫GLA，有别于地毯面积Carpet Area，即仅为地面面积，不包括任何柱子和墙体。建筑面积（GFA）：适用于各种建筑，主要用于初步成本估算。GFA是全封闭建筑面积 （F.E.C.A）与未封闭建积（U.C.A）之和。 全封闭

36、建筑面积（F.E.C.A）：对于每一平面，应测量到正常内立面的所有可用高度，不包括支柱等凸出物。面积测量中不包括开放天井、进光孔等区域。未封闭建筑面积（U.C.A）：对于包括建筑物内可用空间在内的、每一带有屋顶或顶棚的平面，应测量到正常内立面（不包括支柱等凸出物）、栏杆或支撑件的面积。面积单位为平方米。租赁面积+共有面积=建筑面积共有面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立

37、使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。 NLA招商中的术语Terminology-时间免租装修期rent-free fit out period ：实际交付日起计算，留给租户装修的时间，视租户的大小和租期而定，少则一两个月，多则半年及其以上。通常，在此期间免交租金和物业管理费、宣传推广费，但公用事业费和装修期管理费等其他一切费用仍须支付。一般规定，租户在免租装修期内开始经营业务，则开始经营业务之日即为免租装修期终止之日 开幕日Grand Opening：指购物中心第一次正式开始对外营业运行之日历日.试营业Soft Opening：也叫

38、软开业，指购物中心开幕日前，甲方允许乙方开始对外试行营业之日历日。试营业条款是对业主的一种保护，即给开业时间以弹性，减轻正式开幕压力，但是出租率不理想时，会对项目形象造成负面影响。交付日Delivery Date：在该大厦取得工程竣工验收备案表且出租人实际接收该大厦后，出租人应向承租人签发通知，确定承租单元的交付日，双方签署交付记录，视为正式交付。租赁期Term of Lease：起租日Commencement Date至到期日Expiration Date之间的期限为租赁期，一般说来，起租日都规定为实际交付日，到期日为合同规定终止的时间。到期日不能只注明“为起租日开始日期的60个月后”，而应

39、该如实计算在哪一月那一日，这对于双方都是有益的。招商中的术语Terminology-费用保底租金/基本租金/最低租金Base Rent：和租户销售额无关的租金，是租户应当支付的最低租金。是对租户的约束和业主的保证。一般会有一定幅度的增长，构成递增租金Step Rents抽成租金/百分比租金/扣点Turnover/Percentage Rent：租户支付的租金是基于销售额的一定比例。在通常的租赁合同中，最终的租金等于保底租金和抽成租金的高者,最终得到的是有效租金Effective Rent定金Preliminary Deposit ：由预期租户交付的款项，用于在谈判过程中对物业提供保护，通常转入

40、最终押金。如：全部押金可以是三个月租金，而定金可以是押金的一半。押金Security Deposit：租户交付给业主的款项，用于确保租户履行其租赁协议项下的义务。 业主可以从押金中扣除租户在占用期间造成的损害。 租约有时会规定，如果租户在未到期情况下要求提前终止租赁，则业主可以作为违约金保留押金。业主收到定金和押金时，给租户提供收据，在财务科目中体现为“借现金贷预收”，计入“债务”栏，款项结清后提供相应金额的发票。定金和押金都是保证金，保证金并不能代替与零售商的不断沟通，一定要警惕零售商业务可能会陷入困境的早期预示。保证金只是一种被动的手段， 以降低在零售商的业务出现上述问题时，业主的财务风险

41、。招商中的术语Terminology-费用（续）物业管理费Management Fee：租户承担的楼宇设备设施的维护和保养费用，是租户分担的物业经营成本（Operating Costs，物业经营涉及的成本，包括：税费、保险、安全、物业管理、维修、电梯、空调等方面的成本）根据租户承租面积占购物中心可出租总面积的比例计算。物业公司根据支出预测计算每平方米承担的费用，最后的数值也会参考市场行情。物业管理费也会因成本和市场行情的变化作调整，这项权利一般保留。宣传推广费Promotion Fee：承租人在购物中心内的商业推广宣传须接受出租人统一管理，相关费用需由承租人分摊，宣传推广费根据租赁面积计算。在

42、购物中心成立之初，宣传推广费往往不能支持所有开销，需要业主补贴。信息管理系统终端（POS机）费用 ：一般来说，如果统一提供POS机，需向承租人收取相关费用。如果同意承租人自行安装，则需要保证接口的有效连接。公用事业费Utilities：指在装修期、试营业期和租赁期限内租赁物业发生的水费、动力电费及照明电费、煤气费（或天然气费）等由公共事业部门（或委托物业管理公司）所收取的费用。招商中的术语Terminology-其他保险Insurance：承租户应投保保险，有的租赁合同中概括要求，有的则直接写出，一般来说装修期内要投保建筑及安装工程一切险Construction Project All-Ris

43、k Insurance和第三者责任险Construction Project All-Risk Insurance （不设赔偿次数限额），试营业期和租赁期限内要投保财产一切险all risks of property Insurance和公共责任险Public Liability 。可以规定保险最低金额，但总的原则是保险金额应足以支付可能的赔偿数额（财产一切险的承保限额不少于百分之百的重置成本） 一般要求，出租方为保险合同的共同受益人。审计Audit：一方对另外一方检查帐簿和会计记录的权利，通常以出租方检查承租方为普遍。检查的目的是要确认抽成租金的合法性。Workshop1 关联几个费用和时间

44、节点租赁意向书签订租赁合同签订起租日交付日到期日租赁期免租装修期店铺营业日试营业正式开业按约定时间支付定金押金物业管理费公用事业费起租日开始每月支付宣传推广费POS使用费店铺营业日开始每月支付招商核心文件Leasing Docs （按时间顺序）名称Name描述Description参与方Parties Involved招商代理业主租户租金销控表 Rental Scheme经商业顾问、招商代理根据市场行情建议，经业主确认的租金情况表，该表列出的租金为通常意义上的底线租金和报价租金，如需变更需要和业主另行申请。该文件应根据市场RLD租金销控表.xls租赁条款建议书Leasing Proposal（

45、Letter of Offer）经与租户代表谈判后，寄送给租户代表的书面文件，列明基本承租条款，如租期、租金、位置面积、物业费、押金等，作为日后谈判的基石。所列内容条款是与业主事先商定好的既定原则，租金销控表是主要参考PVG Leasing Proposal Blank Format.doc租约审批表Leasing Approval Form经过和租户谈判和沟通，达成的初步条件写入租约审批表，包含基本商务条件和特殊技术条件。上报业主（或其他利益相关方），审批后方可准备租赁意向书。PVG Leasing Approval Form to Developer-20090311.xls备忘录MOU由

46、洽谈租户签署发给代理和/或业主，仅表明意向、兴趣和/或简单条件，作为诚意表示，无合同效力。在条件限制无法促成意向书签订的情况下，在项目推广中有一定的积极作用。MOU.doc招商核心文件Leasing Docs（按时间顺序）名称Name描述Description参与方Parties Involved招商代理业主租户租赁意向书LOI它指明业主和租户之间的意向，是相对较为正式需要双方签署的文件，概括地规定了保底租金、扣点、相关费用等主要事项，还有免租期、装修事宜、定金收付、解约条款等，但以最终确认合同的规定为准。是在签署正式租约前一份没有法律约束力的文件，定金是保证租赁意向书履行的主要工具。LOI_

47、Standard_PVG (5)_RB.doc 工程技术要求表Tech Requirement Form是承租户直接或通过代理向业主正式提出其租赁单元工程技术要求的表单,作为技术条件协调的工具。工程技术要求表.doc租赁合同（TA）主要规定双方在租赁关系中权利和义务的最终文件。除了合同主体，还有若干个附件，明确技术条件、交接、装修、费用明细和相关流程、文件等，附件越多，需要达成一致的时间越长。合约的确定须经过业主和租户的律师确认。RLD租赁合同范本.doc，部分强势品牌要求使用租户格式的合同，如麦当劳等。合同起草方会对对方要求较多，而对自己的约束较少。短期租赁合同License Agreeme

48、nt业主与短期租户签订的协议，就短期租赁关系做出说明。是购物中心主要租户已经确定或进驻，业主较为强势的时候为增加收入对公共空间作的租赁安排。合同较为简短，主要规定租期和付款，另附有租户需要遵守的规定。new短期租赁合同 amended.doc合同修改单TA Revision Form规范合同谈判中对合同条款修改的流程。subexcel合同修改单.xls招商代理的工具Leasing Agents Toolkit（对潜在租户使用）名称 Name描述 Description项目推介书Leasing Flyer多为单页/双页纸的PDF文档，包含项目形象、位置、基本信息、主题业态和联系方式等，作为投石问

49、路的第一份文件。SW-parkview green eflyer-TL.pdf项目幻灯片Presentation Retailer是推介书的增强版本，应该是一个完整的零售地产故事，是给所接洽零售商及其上级展现项目的机会，应详细地介绍项目优势和商业发展前景，应有比较全面的形象图片，清晰美观的楼层图。Parkview Green Presentation_040809.ppt招商手册Leasing Brochure在项目幻灯片的基础上形成的更市场化的营销工具，需要创意公司进行整体包装，有精美的印刷，楼层平面图插页，如预算允许还可配上多媒体光碟。PVG Brochure.pdf网站Website把项

50、目幻灯片/招商手册的内容送到网上去，通过合理布置的网页可以用Flash等效果做到更有亲和力和表现力，可以实现网上互动，可通过购买搜索引擎的服务一定程度上提高知名度。招商现场Leasing Site在项目建设阶段，围挡（Hoarding）是直接的形象工具，把一些突出项目吸引力的信息放上去，能获得一些潜在租户的电话。招商办公室（Leasing Office）是和潜在租户洽谈的重要地点，应在项目基地附近，与主题一致的风格，配以模型、多媒体演示和宣传材料。进入装修阶段或开业后，装修围档（Fitout Hoarding）就成了本阶段的一大工具，应与购物中心的整体风格一致。招商代理的工具Leasing A

51、gents Toolkit（对内使用）名称 Name描述 Description招商计划策略Leasing Strategy招商工作应该有步骤有计划的进行，根据现实的市场状况和本项目的特点，制定包括招商时间节点的招商计划策略，该策略也应根据实际情况的变化定期调整。招商报表（汇总表）Leasing Report招商代理向业主或招商团对向上级汇报的报表，包含各个铺位对应的品牌和进展情况。subexcel客户汇总表.xls潜在租户名单Potential Tenant List 按照业态和面积，编制潜在租户名单，并作为计划的实施Cold Call说辞培训对于没有联系方式而又适合本项目的租户，应主动搜索

52、资源联络，通过简单培训以便所有招商人员的说辞一致。subexcelCOLD CALL培训.xls项目推介说辞Project Introduction Scripts关于项目的答客问或Q&A文件，是内部使用的项目信息大全。FAQs_PVG.pdf客户确认书Client Confirmation Letter一般由业主或其首席代理编制，确认客户归属的文件，保护了招商代理的权益，促进介绍新租户。SWClients Confirmation Letter.doc客户备案表Tenant Archive包含租户的基本信息、租赁要求和评估subexcel客户备案表.xls, 招商助理应配合招商人员在公共空间

53、内为租户建软硬档案。Leasing Training招商培训和安排培训主题 Training Topic描述 Description招商团队准备清单Leasing Prep List虽然是一份内部资料，但该资料的授众是潜在租户。招商团队成员须对包括项目周边市场状况、定位、自身软硬条件等了如指掌,是项目推介说辞的补充强化版。RLF招商团队准备清单.xls带看现场及谈判经验培训Site Visit and Negotiationsubexcel带看现场及谈判经验培训.xls 培训提纲和实例，具体内容需要根据项目实际完善。现场.doc招商中的法律问题Legal Issuessubexcel招商中的法

54、律问题.xls 一些与招商相关的法律常识，但要明确法律是律师之间的语言，在谈判时，除非双方都是律师，尽量要以商务而不是以法律的形式来交流。招商资料库的建立Leasing Databasesubexcel招商资料库的建立.xls 招商助理需要维护的资料库的构架。招商团队培训汇总Summary Listsubexcel招商团队培训汇总.xls 是对招商团队进行培训项目的清单文件。Workshop2：招商文件图潜在租户名单已有联系名录Cold Call联系名录+=招商计划策略谈判租户数据库不合适有意向租赁条款建议书更新租约审批表租赁合同达成初步协议租赁意向书审核通过如需修改合同修改单备忘录技术需求表

55、审批根据项目情况和定位工程、物业、法务、财务工程准备图纸法务Workshop3：招商流程图商业地产的调研定位、规划设计及业态分布SOLANA蓝色港湾国际商区项目 对于新生活中心商业的研究序 对于新生活中心商业的研究，必须基于市场、以宏观的眼光站在商业发展潮流的角度来分析问题，借鉴国际国内其它同类物业成功发展经验，以期对于蓝色港湾项目有更深刻的了解和认知。序First-项目本体研究second-新生活商业中心的研究Third-优秀商业项目赏析项目属性界定：城市中心黄金边缘位于燕莎商圈和丽都商圈核心 13万平方米建筑面积频临朝阳公园的广阔湖面和亮马河外部优越的外在资源为项目的定位提供了巨大的可供发

56、挥的空间和想象力！项目设计特点解析环境和谐：建筑与空间，人与设施形成了一个和谐的生态环境功能和谐：丰富购物，多种餐饮、休闲、娱乐形式相互依赖，和谐并存城市与生活的完美主张项目设计特点解析立面风格交通流线街区设计广告导示特点透视色彩质感尊贵休闲符合客户群品位与住宅产品风格衔接与城市和谐延续历史文化记忆文化塑造项目内涵项目设计特点解析立面风格交通流线街区设计广告导示特点透视选址在小区主入口附近，对外保持与道路交通良好接驳对内既与小区住宅保持隔离又保持动线贯通街区内部动线设计不能出现死角立体动线技术处理方式：缓坡、扶梯、引导式建筑结构项目设计特点解析立面风格交通流线街区设计广告导示特点透视街面利用率

57、最大，增加商业内街或内廷， 构造凹进带形空间或折线; 造型点与面结合，商铺造型采用点面结合，高低错落，一方面使商铺具有较强的标志性和可别性，另一方面使整个商业街生动衔接，消除顾客疲劳感，增加休闲意境和购物趣味。:项目设计特点解析立面风格交通流线街区设计广告导示特点透视标志性入口设计1)商业街形象标志；2)标志商业街入口使街道具有封闭感和内聚效应，具有内吸作用；3)人流引导能抓住人的视线，具有极强的识别性商户广告1)入口处设置规划引导图或LOGO;2)店面设置橱窗（规划预留广告位）项目设计特点解析蓝色港湾设计特点总结空间高效合理利用；专门主题、具有鲜明的时代个性；高标准，自然与城市迅速融合的规划

58、手法；与时俱进，展现都市身份色彩；空调系统：所有商铺，均为中央空调系统，分户计量给水：生活冷水由市政提供，避免二次污染，24小时提供酒店餐饮等用户生活热水中水：直接连通市政中心系统网 智能化：楼宇设备监控自动化系统电梯：客梯8部,客货梯7部,观光梯1部,扶梯34部酒店管理系统 停车场管理系统 综合布线系统 数字程控交换机系统 有限电视及卫星电视系统（酒店、酒吧、SPA、KTV等处设卫星电视） 电视会议系统 背景音乐及紧急广播系统 项目智能化系统分析高标准智能化蓝色港湾经营业态规划分析；蓝色港湾国际商区19栋2至3层的欧式建筑，按不同的区位，商业功能划分为美瑞时尚百货、活力城主题店、品牌街、亮马

59、食街、亮码头酒吧街、中央广场等区域。包含30多家餐饮美食，20多家临水酒吧以及传奇时代影城、全明星滑冰俱乐部、BHG精品超市等丰富的选择 美瑞百货亮马食街传奇影城亮码头酒吧街中央广场品牌街81蓝色港湾的经营业态主要为餐饮、零售/服务和艺术休闲娱乐等其中餐饮所占的比重最大，为22%，然后依次为儿童服饰的19%、鞋子和运动专卖14%蓝色港湾经营商家配比分析类别餐饮健康美容中心运动专卖儿童服饰居家用品珠宝鞋子合计数量31122027151420139百分比22%9%14%19%11%10%14%北京中高端收入的人群北京蓝色港湾项目目标客户界定招商为王 -引狼入室、狼羊共舞 蓝色港湾经营模式分析项目为

60、开发商自身持有物业，全部物业只租不售不是招商，而是选商：不是被动的接受客户租赁商铺，而是要对入驻商家的信誉、经营管理、经营产品、公司经营状况等方面进行全方位考察，优秀者才能如驻。先大后小：大型主力商家的招商成功是项目成功营销的前提 都市魅力 丰富多彩北京首席“Lifestyle Shopping Center”商业在这里，流水相伴，如同置身于童话中的王国，处处充满惊喜。 在这里，时间变的漫长而优雅，精心准备的时尚，静待你随心挑选。 SOLANA蓝色港湾形象定位解析，新生活中心的概念一站式的便利和满足强调以都市中心为工作生活的核心，重视在都市区域内进行有效的合理的填补性开发利用，整合现代生活诸多