商务谈判兵法4ppt课件

1、商务谈判毕思勇第四章 商务谈判的报价与磋商 第四章我们一同来学习第一节第二节第四节第三节zbvc商务谈判 毕思勇.第四章 商务谈判的报价与磋商zbvc商务谈判 毕思勇.先导案例先导案例：一位工会职员为造酒厂的工人要求添加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开场厂方就花很长时间向他详细引见销售及本钱情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间思索对策，他便拿起会议资料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了过失，将要求添加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境困难

2、的痛心发言后将提出什么建议。果不其然，厂方建议添加工资12%。谈判下来，最后以增资15%达成协议，比本人的期望值高了8个百分点。看来，他原来的要求太低了。分析：报价要高，讨价要低，这是报价的根本原那么。而出价的高低又有很多技巧和战略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心思及认可的程度。价钱是谈判中不可逃避的内容，而且是影响谈判胜利或失败的重要内容。zbvc商务谈判 毕思勇.第一节 报价zbvc商务谈判 毕思勇一、报价及报价的根底 亦称开价，这里所指的“价是广义而言，而并非单指商品的价钱，而是包括商品的质量、数量、包装、价钱、装运、保险、支付等一切的买卖条件，其中价钱是其中心条件。报价报价应以影响

3、价钱的各种要素、所涉及的各种价钱关系、价钱谈判的合理范围为根底。报价根底.第一节 报价zbvc商务谈判 毕思勇二、报价的方式 亦称报价单报价，通常是指谈判一方将本企业情愿承当的义务，以书面方式清楚地表达出来。书面报价是指不需求提交任何书面文件，仅以口头的方式提出买卖条件。因其具有很大的灵敏性，谈判者可以根据谈判的进程，来调整变卦本人的谈判战术，先磋商，后承当义务，没有义务约束感。口头 报价.第一节 报价zbvc商务谈判 毕思勇三、报价的原那么 对于卖方来说，开盘价必需是“最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必需是“最低的，这是报价的首要的原那么。1开盘价必需符合情理。 2“报价的底线原那么。3报

4、价应该坚决、明确、完好、不加解释和阐明。4.即问即答 假设对方在谈判一开场就提出不合理报价应该如何应对？zbvc商务谈判 毕思勇思索.第一节 报价案例：1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府能够希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人能够会提出削减35亿英镑，所以，他们在谈判中，便可以提议赞同削减2.5亿英镑。这样讨价讨价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，在谈判中撒切尔夫人报出了削减10亿英镑的高价，这大大出乎各国首脑们的预料之外，遭到了一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，并声称假设这种预算有所改

5、动，那么，德国和法国的损失能够会更大。最后，共同体各国不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在35亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数625亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成了协议。zbvc商务谈判 毕思勇报价原那么.四、报价先后的利弊与技巧 第一节 报价zbvc商务谈判 毕思勇一先报价的利弊利谈判普通希望尽能够按己方意图进展，并在谈判中树立本人的影响。先报价的价钱将为以后的讨价讨价树立起一个界限。这个界限把对手的期望限制在一个特定的范围内。一旦起始报价摆到了桌面上，对方讨价讨价就只能以此为起点。所以，先报价对谈判的影响较大。先报价假设出乎对方的预料和想象，往往可以突破对方原有的部署，甚至动摇

6、对方原来的期望值，使其失去自信心。弊当一方报价后，另一方可对本人原有的想法做出调整，可以得到本来得不到的益处。先报价的一方由于过早的暴露了本人手中的牌，处于明处。对方可以从中开掘信息、找出破绽，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去。.第一节 报价zbvc商务谈判 毕思勇四、报价先后的利弊与技巧 二后报价的利弊后报价的利弊与先报价正好相反。其有利之处在于，对方在明处，己方在暗处，本人可以根据对方的报价及时地修正本人的报价战略，以争取最大的利益和最正确的谈判位置。谁先报价，应视详细情况而定。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了自动，而且必需在对方划定的框框内谈判。.商务谈判 毕思勇第一节 报价谁

7、先报价应遵照的原那么有：假设对方不是谈判“行家，而本人是，以先报价为好；如对方是谈判“行家，而本人不是，这让对方先报价较为有利。假设出现猛烈竞争或冲突气氛较浓的场所，应先报价以争取更大的影响，力求在谈判开场就占据自动；在协作气氛较浓的场所，或者在惯常的程序进展谈判的场所，先后报价无本质性区别。假设己方的谈判实力强于对方，或与对方实力相当，先报价较为有利；假设己方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判阅历的情况下，以后报价为好。按照惯例，发起谈判者与应邀者之间，普通应由发起者先报价；招标者与招标者之间，普通由招标者先报价；卖方与买方之间，普通由卖方先报价，然后买方讨价。zbvc.第一节 报价报价起

8、点战略报价时机战略报价表达战略报价差别战略报价对比战略报价分割战略zbvc商务谈判 毕思勇五、报价战略 .第一节 报价案例：买花瓶毕先生非常喜欢陶瓷的花瓶，当然时间越久越好。有一天，毕先生在山东淄博陶瓷大观园的一家陶瓷店里发现了一个看上去有点长远的花瓶。老板不在，只需一个很年轻的小姑娘在店里。毕先生本人大体在心里定了一个目的：最多500元。花瓶上没有贴价钱标签，毕先生问小姑娘营业员：“这个花瓶多少钱？营业员愣了一下，说：“老板说这个花瓶很贵，要1000元。毕先生说：“太贵了，他看花瓶上还有一层灰，一定不是好东西，我给他300元吧，卖不卖？那位营业员连眼睛都没眨一下，说道：“好，成交，这花瓶就卖

9、给他了。虽然以比估计低的价钱买到了花瓶，毕先生却不断忐忑不安，老是担忧这个花瓶是不是有什么问题？是不是讨价太高了？200元是不是就能买下？回到家，毕先生就把它塞在角落里，也没有摆到博古架上。zbvc六、千万不要接受第一次出价 商务谈判 毕思勇.第一节 报价直到有一天毕先生拿到博物馆找人鉴定了一下，才知道我当时的判别是正确的，这个花瓶确实是民国的东西，如今值一二千元。毕先生为什么会不安呢？就由于那个营业员不懂得商务谈判。对第一次报价表示了赞同，结果任何人心里都会产生这样两个反响：1.我可以做得更好。下次我能！我会想：“第二次再到这里，我得出价更低才行。 2.一定是出了什么问题。这个花瓶能够有瑕疵

10、，能够有我不知道的缺陷。一个谈判高手会很小心，以免落入急于接受的圈套。否那么，自然会激起对方产生两种想法。不匆忙接受第一次出价的最好战略是用上级指点做掩护。他可以这样通知对方：“他的出价，我不能接受，我得请示指点。zbvc商务谈判 毕思勇.第一节 报价直到有一天毕先生拿到博物馆找人鉴定了一下，才知道我当时的判别是正确的，这个花瓶确实是民国的东西，如今值一二千元。毕先生为什么会不安呢？就由于那个营业员不懂得商务谈判。对第一次报价表示了赞同，结果任何人心里都会产生这样两个反响：1.我可以做得更好。下次我能！我会想：“第二次再到这里，我得出价更低才行。 2.一定是出了什么问题。这个花瓶能够有瑕疵，能

11、够有我不知道的缺陷。一个谈判高手会很小心，以免落入急于接受的圈套。否那么，自然会激起对方产生两种想法。不匆忙接受第一次出价的最好战略是用上级指点做掩护。他可以这样通知对方：“他的出价，我不能接受，我得请示指点。zbvc商务谈判 毕思勇.即问即答 有一家消费家用氧气机的企业要与一个买方就一批产品进展销售谈判。氧气机厂的谈判代表李力列出的价钱是650元，其底价为350元。令小李吃惊的是，买方的第一次出价就是400元！假设您是小李，您该如何反响呢？zbvc商务谈判 毕思勇.第二节 讨价讨价一、讨价讨价是要求报价方改善报价或重新报价的行为。一讨价方式讨价普通分为三个阶段，不同的阶段采取不同的讨价方式。

12、第一阶段，由于讨价刚开场，对卖方价钱的详细情况尚欠了解，因此，讨价的战略是全面讨价。第二阶段，讨价进入详细内容，这时的讨价方法是针对性讨价，即在对方报价的根底上，找出明显不合理、含水分大的工程，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方法又是一次全面讨价。经过针对性讨价以后，含水分大的工程已降下来，这时只能从总体上要求对方改善价钱。二讨价的次数所谓讨价的次数，是指要求报价方改善报价的有效次数，亦即讨价后对方降价的次数。zbvc商务谈判 毕思勇.第二节 讨价讨价1、讨价前不能说出本人对价格的详细看法。2、讨价要持安静信任的态度。3、讨价要适可而止。讨价

13、应留意的问题zbvc商务谈判 毕思勇.第二节 讨价讨价二、讨价一讨价 讨价是针对一方的报价，另一方所作出的反响性报价。二、讨价的方式1根据价钱评论 的根据划分2根据每次讨价工程的多少划分按分析比价讨价按分析本钱讨价单项讨价分组讨价总体讨价zbvc商务谈判 毕思勇.第二节 讨价讨价讨价起点预备讨价的次数报价中的含水量与本人目的价钱的差距zbvc商务谈判 毕思勇.第二节 讨价讨价四讨价讨价的战略1投石问路战略1投石问路是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或经过所谓的谣言、或有意泄密等手段借以琢磨和探测对方的态度和反响。2采用投石问路战略时，应留意的问题：第一，提问题要恰当，力求防

14、止包含着某种错误或有敌意的问题。第二，提问题要有针对性。在谈判中，一个问题的提出要把问题的处理引导到买卖能否做成这一方向上去，并给与足够的时间使对方尽能够详尽的正面回答。第三，尽量防止暴露提问的真实意图。3应对措施假设对方运用投石问路战略，我方应采取以下措施：第一，向对方提出反问题，或提出与对方问题不相关的问题，或直截了当地向对方讯问她买卖的真实需求及其期望的买卖条件。例如：对方讯问订货数额添加到5000件时的优惠价钱时,他可以反问:“他希望优惠多少?或“这么说他预备购买5000件，是吗？第二，并不是提出的一切问题都要正面回答、马上回答,有些问题拖后回答,效果也许会更好。第三，分析对方提问的真

15、正意图和目的,对回答对方提问的各类条件要仔细比较分析，使其为实现本人的谈判目的效力。zbvc.第二节 讨价讨价2.吹毛求疵战略1吹毛求疵是买方在谈判中采用虚张气势、真假结合的方法，再三挑剔对方的缺陷，以打乱对方的阵脚，从而为本人的讨价讨价争得余地。2应对措施第一，冷静和耐心地听取对方的意见，尽能够掌握对方的真实意图。普通情况下，对方越挑剔，越阐明对方想购买。第二，开诚布公的阐明本人产品的优缺陷。使对方无计可施。第三，开出一揽子处理问题的方法让对方选择。案例：库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩的要求规格，通知他这种冰箱每台售价为四百八十九点五美圆。库恩走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业

16、员说：“这冰箱不光滑，还有瑕疵。他看这儿，这一点小瑕疵好似是个小划痕。有瑕疵的货物通常不都要打折吗？这是库恩从商品的外表上进展挑剔。zbvc商务谈判 毕思勇.第二节 讨价讨价库恩先生又问营业员：“他们店里这一型号的冰箱一共有几种颜色？可以看看样品吗？营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里如今没有的那种颜色的冰箱说：“这种颜色与我的厨房的颜色正好匹配。其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还那么高，要是不调整一下价钱，我只好重新思索购买地点了，我想，别的商店能够有我需求的颜色。这是库恩先生从商品的颜色上进展挑剔。过了一会儿，库恩又翻开了冰箱，看了里面的构造后问营业员：“这冰箱附有制冰

17、器吗？营业员回答说：“是的，这个制冰器一天24小时都可以为他制造冰块，每小时只需两分钱的电费。库恩听到后说：“哎呀，这个不好，我儿子有慢性咽炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不行。他可以协助我把这个制冰器拆下来吗？营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。库恩先生又接着说：“我知道但这个制冰器对我根本没有用，却要我付钱，这太不合算了，价钱不能廉价点吗？库恩又从商品设计上进展挑剔。库恩先生在购买冰箱过程中，再三挑剔，到了近乎不近情理的地步，但他指出的缺陷又在情理之中，且又有购买的志愿，卖主只好耐心解释。谈判的结果，由于库恩的一再挑剔，营业员将冰箱的价钱一降再降，终于使库恩先生以最低的价

18、钱买回了那台冰箱。zbvc.第二节 讨价讨价3抬价战略1抬价战略是指谈判双方曾经谈好价款，第二天供方却又忽然提出提价，需方虽然很生气，但为了防止谈判破裂或损失，只好再和供方磋商，最后以较高的价钱成交。案例：某钢铁厂采购耐火砖，某耐火资料厂向其报价800 元/吨。钢铁厂的谈判人员估计700-750 元/吨能成交，十天后双方正式展开谈判，不料耐火资料厂一开场谈判便抢先解释本方报价有误，且是十日前报价，现重新报价1000 元/吨。当时耐火资料行情已有上涨的先兆，钢铁厂谈判人员疑心本人原来的估计。最后双方以原先的报价800元/吨成交，耐火资料厂巧妙的运用了“抬价战略，以抬价防止了对方杀价，从而保住了己

19、方利益，实现了本方谈判目的。这种战略对缺乏市场信息和缺乏耐心的谈判人员有着非常好的扼制降价要求的效果。2应对措施第一，假设看出对方的诡计，应揭穿对方的把戏,直接指出，争取自动。第二，制定一个价钱的上下限,然后围绕这些规范,进展讨价讨价。第三，用反抬价来回击。假设在价钱上迁就对方,必需在其他方面获得补偿。第四，在合同没有签署好以前,要求对方做出某种保证,以防反悔。第五，中止谈判。zbvc.第二节 讨价讨价4价钱诱惑战略1价钱诱惑,就是卖方利用市场商品价钱看涨的有利时机，把买方的留意力吸引到价钱上来，以给对方优惠价诱使对方与己方迅速签署购买协议，从而获得有利的谈判成果的战略。价钱诱惑战略，卖方诱导

20、的手段是“保值。运用的条件是：第一，商品价钱看涨，要求对方如今签署合同，三个月或半年以后交货仍按如今的价钱结算。第二，商品价钱曾经上涨，要求对方立刻签署合同，可享用按原价结算的优惠待遇。可见，该战略的本质是能给买方保值。那为什么又是“圈套呢？由于该战略实践上对买方不利。其缘由主要有以下三点:第一,在上述情况下,买方在签署合同时,往往没有对包括价钱在内的各项合同条款进展仔细仔细的研讨,实践上只是在卖方事先预备好的规范格式合同上签字,很少能做大的修正补充。这样,买方应争取的各项优惠条件和退让,就很难写入这种改动余地很小的合同中。第二,由于合同订的仓促,很多重要问题都被忽视。卖方也经常会由于事先已“

21、照顾了对方的利益而在谈判中坚持立场,寸步不让。买方也会为了达成协议,过于迁就对方。zbvc.第二节 讨价讨价2应对措施第一，严厉按照谈判方案进展谈判，该讨价讨价的一定要讨价讨价，决不随意迁就。第二,买方要根据实践需求确定订货单,不要被卖方在价钱上的诱惑所迷惑,买下一些不该买的商品而占用资金。第三,买方要反复协商,琢磨各种工程合同条款，充分思索各种利弊关系。签署合同之前，还要再一次确认。第四，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决议。商务谈判 毕思勇zbvc.课堂活动回答方式zbvc活动目标通过本活动让学生了解讨价还价心理，掌握讨价还价的技巧。活动内容模仿客户给销售人员打电话询价，事先准备好的

22、答案都是“太贵了”，看销售人员的反应。活动要求1、教师事先准备好销售公司和产品的信息材料。2、教师事先准备好电话等设施。活动步骤1、教师将准备好的销售公司和产品信息材料发给学生。2、选一名学生扮演客户，其余同学扮演该公司的销售人员，销售人员之间不能交流。3、客户分别给不同的销售人员打电话询价，销售人员报价之后客户的答案都是“太贵了”，看销售人员的反应，并做好记录。4、公布销售人员答复的情况。5、对销售人员的主要答复进行小组讨论。（1）为什么这么答复？（2）这么答复的优缺点是什么？（3）应该掌握哪些讨价还价技巧？6、小组典型发言7、教师点评活动评价1、销售人员答复的情况。2、小组典型发言思路是否

23、清晰，对讨论的问题分析是否到位。3、通过小组讨论看学生学到了什么。.第三节 退让一、退让及退让的根本原那么一退让 退让就是指谈判双方向对方妥协，降低己方的利益要求，向双方期望目的靠拢的谈判过程。退让是为了防止谈判出现僵局，达成协议。经过退让，可以使谈判者回到谈判中来，继续谈判；可以使争论不休的问题，得以处理；使双方逐渐向对方接近，最后达成双方认可的期望目的。退让本身就是一种战略，它表达了谈判人员经过自动满足对方需求的方式来换取本人需求的满足的本质。zbvc商务谈判 毕思勇.资料链接zbvc商务谈判 毕思勇谈判中防止的假设假设基础 危害车到山前必有路人无远虑，必有近忧，如果您的计划缺乏基本的谈判

24、策略，那么必要时的决定就如同临阵磨枪，必然缺乏深思熟虑，导致损失。顺其自然由于您对结果抱放任的态度，会对对方怀疑您的诚意，一旦遭到对方抵制，则很容易失败。对方与您目标一致谈判虽然有时候会达成双方满意的结果，但谈判过程更是在争夺利益，如果你 盲目的信任对方，谈判的损失甚至失败都是必然的.第三节 退让二退让的根本原那么不要做无谓的退让退让要选择恰当的时机退让要分轻重缓急，要让在刀口上必需使对方觉得己方每次做出的退让都是艰苦的退让在己方以为重要的问题上要力求使对方先退让，而在较为次要的问题上，己方可根据实践需求，适度地先做出退让己方的退让形状不要表现得太清楚不要承诺作同等幅度的退让作出退让时要三思而

25、行，谨慎从事，不要过于随意要严厉控制退让的次数、频率和幅度退让之后如觉得不妥，可以寻觅合理的借口推倒重来zbvc商务谈判 毕思勇.第三节 退让二、退让的方式八种不同的退让方式表4-1让步的方式预定让步第一次第二次第三次第四次160000602601515151536081317224602217138560252012266043100176050101186060000zbvc商务谈判 毕思勇.第三节 退让1这是一种坚决的退让方式或最后一次到位的退让方式。2这是一种平衡式退让方式，又称为“色拉米香肠式退让。3这是一种递增式退让方式。4这是一种小幅度递减式退让方式。5这是一种中等幅度递减式退让

26、方式。6这是一种开场时大幅度递减，但后又出现反弹的退让方式。7这是一种冒险型退让方式。8这是一种一次性的退让方式。zbvc商务谈判 毕思勇.第三节 退让三、退让的战略一互惠式的退让战略要争取互惠式的退让，可采取以下两种技巧：1.当我方谈判人员提出退让时，向对方阐明，我们做出这个退让与公司政策或者公司主管的指示是相悖的，因此，我们只能赞同这样一个退让：即贵方也必需在某个问题上有所报答，这样我们可以对公司有个交待。2.把本方的退让和对方的退让直接联络起来。二丝毫无损的退让战略丝毫无损的退让战略是指在谈判过程中，当对方要求我方在某些方面退让，而且理由非常充分，但我方确实不想在这个问题上做出本质性的退

27、让时采取这样一种退让方式，即首先倾听对方的诉说，成认对方的要求是合理的，从感情上我方情愿作出退让，但是，就我方目前的条件而言，真实难以接受您的要求。同时保证，在这个问题上我方给予其他客户的条件绝对不会比给他们的更优惠，希望对方可以体谅。这样可以给对方一种心思上的满足，假设不是什么大的问题，对方听了上述一番话之后，往往会本人放弃要求。zbvc商务谈判 毕思勇.第三节 退让案例：美国一经销商欲从日本著名汽车公司购入一批轿车，双方互派人员就这项业务进展磋商。谈判一开场进展得很顺利，双方很快就价钱、交货方式、零配件改换以及维修等问题达成了协议。然而，随着谈判的深化，双方开场出现分歧，尤其是在宣传费用上

28、争论不下。美方希望日本方面可以提供一笔专门用作推销宣传的资金，而日本公司本年度的宣传费用曾经用完，现已接近年终，公司不再做宣传费用的预算了，并且，日方公司以为这笔费用应该由美方本人支付。美方代表思索一下提出：我们再向贵公司按此价钱订购1000辆轿车，不过，我们要求明年6月份交货。关于谈判的细节，我们在下一次会晤中再谈。而如今，我们还是先来讨论这笔买卖，有关宣传费用问题，我们还是希望由他方负担。其实，他方可以将宣传费用从明年的预算中先支出来，我们已承诺明年继续购买贵公司产品。日方代表几经盘算，最后，赞同了美方代表的建议。在这个案例中，对于谈判双方而言，都做出了一次无损的退让。zbvc商务谈判 毕

29、思勇.第三节 退让三与之远利，取之近惠战略案例：某计算机公司参与一所高等院校的新机房招标，由于机房计算机需求数量宏大，所以招标单位众多，竞争猛烈。根据计算机市场分析和计算机以往的降价规律，该计算机公司果断决策以厂家进货价招标，但提出分期供货的要求，供货在两年内完成。由于该公司的报价比其他厂家优惠了很多，而老机房尚能继续运转，这所高校便与该公司签署了协议。签约后初期仅供应了少量计算机，大量的那么是价钱下跌后供应的。计算机公司盈利不少。该公司在签约初期用原价供货，但量少，大量的那么是价钱大幅下跌后供货。这是“吃小亏占大廉价，吃近期亏占远期廉价的战略。zbvc商务谈判 毕思勇.第三节 退让四迫使对方

30、退让的战略1红白脸战略1红白脸战略，又叫软硬兼施战略、好坏人战略或鸽派鹰派战略。2其详细做法是：在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，提出苛刻条件和要求，并立场坚决，毫不妥协，让对手产生极大反感。当双方争论不下，堕入僵局时，就需求红脸上场，他和颜悦色，通情达理，并情愿思索对方的利益，经过左思右想，虽然面有难色，但还是从白脸的立场上一步步后退，在做出一系列退让的同时，也要求对方给予退让。由于面前的退让来之不易，对方会高兴地做出相应的退让。实践上，他作出的这些退让恰恰是对方原来设计好的必需全力争取到达的目的。3当对方运用该战略时本人的对策是：认识到对方无论是“好人“坏人都属于同一阵线，其目的就是从他

31、手里得到利益，因此应同等对待。放慢谈判及退让速度，在“老鹰面前也要寸步不让；当持温暖态度的“鸽子上场时，要求其立刻作出退让，并根据他的退让决议本人的战略。给对方的退让算总账，决不能在对方的温暖派上场后给予较大退让。zbvc商务谈判 毕思勇.第三节 退让案例：一次，美国亿万富豪霍华休斯要购买一批飞机，由于款额宏大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出了多达三十四项的要求，而其中十一项要求非得到满足不可。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不思索对方的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。休斯勃然大怒，拂袖而去。但休斯并不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。条件是只需能获得他要

32、求的十一项根本条件，他就非常称心了。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然获得了休斯希望载入协议三十四项中的三十项。当然那十一工程标也全部到达了。当休斯问他的代理人如何获得这样辉煌战果时，代理人说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，他究竟希望与我一同处理这个问题，还是留待与霍华休斯来处理。结果对方自然情愿与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。zbvc商务谈判 毕思勇.即问即答 假设对方谈判人员忽然大发雷霆，您该怎样办？ zbvc商务谈判 毕思勇.第三节 退让2利用竞争，坐收渔利战略制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方退让的最有效的武器和战略。1利用竞争，坐收渔利战略是指买主把一切能够的卖主请来，同他们

33、讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为本人发明有利的条件。2制造竞争的详细方法有：约请多家卖方参与招标，利用其之间的竞争取胜。同时约请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈判的条件做为与另一家谈判要价的筹码，经过让其进展背靠背的竞争，促其竞相降低条件。约请多家卖主参与集领谈判，当着一切卖主的面，以压低的条件与其中一个卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。3对策：当对方运用该战略时，己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同。对于利用招标进展的竞争，要积极参与。对于背靠背的竞争应尽早退出。对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参与这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按

34、本人的既定条件做事；另一种是不参与这种会议，不听他人的观念，由于在会议上容易遭到买方所提条件的影响。zbvc商务谈判 毕思勇.第三节 退让3声东击西战略1声东击西战略是指在谈判中，一方出于某种目的和需求，而有认识的将洽谈的议题引到无关紧要的问题上，从而给对方呵斥一种错觉，使其做出错误的或违反现实本来面目的判别，从而到达己方的目的。案例：第二次世界大战过后，战胜国决议在美国的纽约建立结合国办公大厦。可是，在寸土寸金的纽约，要买一块地谈何容易。正当各国政要一筹莫展时，美国著名的洛克菲勒财团决议投一笔巨资，在纽约买一大片土地，无偿赠送给结合国。音讯一传开，各财团言论哗然，纷纷讪笑洛克菲勒家族：如此运

35、营，不要几年，必然沦落！现实上，洛克菲勒财团在买下捐赠给结合国的那块地皮时，也买下了与这块地皮毗连的全部地皮。等到结合国大楼建起来后，周围的地价立刻飙升起来，为洛克菲勒财团博得了巨额利润。2运用该战略应留意的问题是：选择的 “东应为对手关注的标题，否那么，他不会理他。纠缠自以为不重要的目的时，应留意本人的退路与能够的后果，防止对手“因势利导或“随手牵羊。3对策：针锋相对，即以一样的战略对付对方。zbvc商务谈判 毕思勇.第三节 退让4先苦后甜战略：1先苦后甜战略是指在谈判中，一方为了到达本人预定的目的，先向对方提出苛刻要求，使对方感到“苦，以大幅度降低对方期望值，然后再逐渐退让，使对方感到“甜

36、，由于对方的心思得到了满足，便会做出相应的退让。实施这一战略的关键在于，要让卖方觉得，他在作价钱退让之前，已从买方占了廉价，得到了对方的退让，而现实上，这些“退让是买方本来就计划给予卖方的。2运用该战略应留意的问题是：在“苦的阶段要苦得有分寸，适可而止，不能过于苛刻，不能与通行和惯例作法相距太远。否那么，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。提出比较苛刻的要求，应估计是对方不掌握信息与资料的某些方面，或者是双方难以用客观规范检验、证明的某些方面，以添加战略运用效果。在“甜的阶段要甜得适中，不露马脚。3对策：充分了解信息，尽能够掌握对方的真实意图；并可采取一样的战略对付对方。zbvc商务谈判 毕

37、思勇.第三节 退让五阻止对方进攻的战略1.有限权益战略：1有限权益战略是指谈判者以本人的权益太小，无法接受对方的条件为由回绝做出较大的退让。2其详细用法是：当对方迫使本人做出的退让是不能接受的退让时，可声明没有签这种合同的权益，需求找有关指点或有关部门同意，以此减少退让的幅度和次数。3对策：在正式谈判开场就迂回地讯问对方能否有点头定案的权益，假设有就谈，没有就停顿谈判。要求对方尽快同指点联络，尽快处理权益有限问题。谈判进展到中间，对方确实权益有限，可对其施加影响，使谈判在对方权益的范围内成交。zbvc商务谈判 毕思勇.第三节 退让2不开先例战略1不开先例战略是指在谈判中以没有先例为由来回绝对方

38、的过高要求。2其详细用法是：在本人作出一定退让后，对方又提出较高要求，这时可以向对方解释，用以前没有这种条件成交的先例来回绝对方，使对方明了假设本人按对方要求的条件成交，对己方来说就等于开了一个先例，以后对其他客户要采取同样的作法，这不仅使己方无法负担，而且对以前的客户也不公平。3运用该战略应留意的问题是：运用这一战略，必需留意另一方能否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例能否属实。假设对方有现实证明，他只是对他不开先例，那效果就适得其反。4对策：多了解对方的信息及信誉，可用知问题验证假设是假的，可揭露或以退出谈判迫使对方改动立场。假设条件已到了本人可接受的程度，就能够是真的，可思索接受；

39、假设相差太远，就可断定是假的，可揭露其手段，必要时以退出谈判来迫使对方改动立场。zbvc商务谈判 毕思勇.第三节 退让3疲劳战术战略1疲劳战术战略是指在谈判中故意将日程安排得非常紧张或经过许多回合的拉锯战，使谈判对手觉得疲劳生厌，从而逐渐磨去对手的锐气，有效地击败对方的进攻，使本人在有利的条件下达成协议。2其详细用法是：日程安排超负荷。3运用该战略应留意的问题是：采用这样的疲劳战术，要求己方事先有足够的思想预备和人力预备，并确定每一回的战略战术，以求更有效的击败对方的进攻。这一战略最忌讳的就是硬碰硬，以防激起对方的对立心情，使谈判破裂。4对策：参与谈判要安排富余的时间，以保证有足够的休憩。谈判

40、时间要由本人安排，而不能按他人的方案行事。zbvc商务谈判 毕思勇.课堂活动退让的技巧运用zbvc商务谈判 毕思勇活动目标通过本活动让学生掌握让步策略的一般过程和方法，能以最小的让步幅度达到目标。活动内容案例：A企业欲购买一台设备，在取得了报价和经过评估之后，决定与拥有生产该设备先进技术的国外B客商进一步洽谈。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。第一轮，B客商报价20万美元，A企业愿意出价10万美元。在比较了第一回合各自的报价后，双方都预计可能成交的价格范围在14-15万美元之间。他们还估计要经过好几个回合的讨价还价，双方才能救价格条款取得一致意见。那么，应该如何掌握以后的让步幅度和节奏呢？学生

41、分组，分别扮演案例中的不同客户，制定自己的让步策略，然后进行谈判。活动要求1、教师最好事先准备好与案例相关的产品和交易的相关资料。2、简单的道具。活动步骤1、教师最好事先准备好与案例相关的产品和交易的相关资料发给学生。2、学生分组，分别扮演案例中的不同客户，建议双方谈判人员各为3-4人。3、谈判双方制定让步幅度和迫使对方让步的策略方案。4、双方进行谈判。5、分析谈判结果，总结让步过程中存在的问题，修正让步方案。6、小组典型发言7、教师点评活动评价1、让步方案制定得是否合理、可行。2、谈判结果。3、修正方案是否具有针对性，能解决让步过程中存在的问题。.第四节 冲突与僵局的调解一、商务谈判中的僵局

42、商务谈判僵局是指在商务谈判中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方面又都不肯做出退让，而使谈判呈现出的一种不进不退的僵持局面。二、商务谈判僵局产生的缘由谈判一方故意制造谈判僵局双方立场观念争论导致僵局 合理要求的差距导致僵局信息沟通妨碍导致僵局有意无意的强迫导致僵局人员素质低下导致僵局谈判双方用语不当导致僵局zbvc商务谈判 毕思勇.第四节 冲突与僵局的调解三、突破谈判僵局的战略和技巧 1运用转移议题法突破僵局案例：1986年，我国某玻璃厂与美国欧文斯公司就玻璃消费设备的引进举行谈判。双方在全套设备引进还是在部分设备引进的问题上产生分歧，各执一端，互不退让，谈判堕入僵局。这时，我方谈判代表思索了一会，决议用转移话题法自动突破僵局。他面带浅笑，